如何做好一场科室会课件.ppt

1、1天士力销售代表必修课天士力销售代表必修课如何做好一场科室会如何做好一场科室会2了解了解 院内会的基本步骤院内会的基本步骤掌握掌握 演讲的必备知识及技能演讲的必备知识及技能分析并校正分析并校正 演讲的行为技巧演讲的行为技巧课程主旨课程主旨3第一单元：会前准备第一单元：会前准备第二单元：演讲过程第二单元：演讲过程第三单元：会后跟进第三单元：会后跟进课程内容课程内容4第一单元：会前准备第一单元：会前准备* * 明明 确确 目目 的的* * 分分 析析 听听 众众* * 资资 源源 状状 况况* * 会会 议议 形形 式式* * 反反 复复 练练 习习* * 其其 他他5分析院内会的目的分析院内会的

2、目的 开发新市场开发新市场 上市新产品上市新产品 宣传产品新信息宣传产品新信息 巩固市场巩固市场 纠正医生对产品的误解纠正医生对产品的误解 减少科室医生变动的影响减少科室医生变动的影响第一单元：会前准备第一单元：会前准备 宣传公司及产品巨大成就宣传公司及产品巨大成就 争夺新的销售时机争夺新的销售时机 解决产品在使用中发现的问题解决产品在使用中发现的问题 顺利接手新医院顺利接手新医院 进进 药药6目目的的促使你的听众采取你希望的行动促使你的听众采取你希望的行动说服说服他们接受教导教导他们知道向他们说明说明向他们报告报告要求要求他们赞同 你的产品销量你的产品销量7请写下你的目的请写下你的目的8会会

3、 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他9分析听众分析听众 他们是谁他们是谁 人数人数 可否分类可否分类 关健人物是谁关健人物是谁 他们为什麽听我讲他们为什麽听我讲 他们想听什麽他们想听什麽 他们会有什麽态度他们会有什麽态度 听众中有无听众中有无“托儿托儿”10分析听众分析听众 他们会有哪些反对意见他们会有哪些反对意见 哪些人数可能提出挑战性问题哪些人数可能提出挑战性问题 你为大家带来哪些利益你为大家带来哪些利益 你如何让他们有共鸣你如何让他们有共鸣 11会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的

4、分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他12院内会的资源院内会的资源 我我 专专 家家 市场部市场部 & & 医学部医学部 公司形象公司形象, , 品牌形象品牌形象 幻灯片幻灯片, DA, , DA, 学术文章学术文章 同事同事, DM, RM, RSM, NSD, DM, RM, RSM, NSD 经经 费费13院内会的资源院内会的资源 我们拥有的我们拥有的如何利用如何利用14院内会的资源院内会的资源 我们渴望的我们渴望的如何争取如何争取15会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议

5、议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他16院内会的形式院内会的形式 产品上市会产品上市会 学术沙龙学术沙龙 学术研讨会学术研讨会 经验交流会经验交流会 答谢会答谢会 城市会城市会 科室产品推广会科室产品推广会 俱乐部俱乐部17会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他1819会会 前前 准准 备备明明 确确 目目 的的分分 析析 听听 众众资资 源源 状状 况况会会 议议 形形 式式反反 复复 练练 习习其其他他20环境准备环境准备不熟悉的环境不熟悉的环境熟悉的环境熟悉的环境 提前了解场地提

6、前了解场地 提前一至半小时到场提前一至半小时到场 提前一天到场提前一天到场 安排停当安排停当 熟悉工具用法熟悉工具用法 与提前到场的人攀谈与提前到场的人攀谈21控制环境控制环境房间房间: : 是开的吗是开的吗? ? 有标志吗有标志吗? ? 冷冷/ /热热? ?幻灯机幻灯机: : 状况状况? ? 幻灯片足够幻灯片足够, , 顺序顺序? ?资料资料: : 足够足够? ?话筒话筒: :会场后面能听见会场后面能听见? ?灯光灯光: : 过亮过亮/ /过暗过暗? ?座位座位: : 足够足够? ? 距离合适距离合适? ? 走动方便走动方便? ?22准备不充分的后果准备不充分的后果 影响公司及人员的形象影响

7、公司及人员的形象 影响销量影响销量 浪费资源浪费资源 无法传达必要的信息无法传达必要的信息23基本规范基本规范24视觉上的障碍视觉上的障碍 神经紧张，来回踱步神经紧张，来回踱步 摇晃身体，手臂动作过多摇晃身体，手臂动作过多 目光呆滞目光呆滞 身体倾斜身体倾斜 衣冠不整衣冠不整25听觉上的障碍听觉上的障碍 声音颤抖声音颤抖 重复习惯性辞句重复习惯性辞句 讲话速度过快讲话速度过快 缺乏抑扬顿挫缺乏抑扬顿挫 声音柔弱声音柔弱26避免出现避免出现 自鸣得意自鸣得意 自恋自爱自恋自爱 自说自话自说自话 没精打采没精打采 胆怯紧张胆怯紧张 自高自大自高自大 无意识习惯无意识习惯27非言辞的沟通技巧非言辞的

8、沟通技巧 衣着整洁衣着整洁 目光交流目光交流 表情丰富表情丰富 双手动作双手动作 站立姿势站立姿势 热诚而有信心热诚而有信心28言辞的沟通技巧言辞的沟通技巧 声音的大小声音的大小 讲话速度讲话速度 语调变化、重音、顿挫语调变化、重音、顿挫 措辞的格调措辞的格调 热情、幽默、有感染力热情、幽默、有感染力29速度与节奏速度与节奏 不时改变讲话速度不时改变讲话速度 加快以表达激情加快以表达激情 放慢以示强调放慢以示强调 适当停顿适当停顿30音音量量 注意随主体变化注意随主体变化 跟据场地及人数跟据场地及人数 控制发声控制发声, ,大声壮胆大声壮胆31语调变化语调变化 起伏跌宕起伏跌宕 声情并茂声情并

9、茂32练练习习 改变重音改变重音 真情恳求真情恳求 万般无奈万般无奈 玩玩 笑笑 愤愤 怒怒 嘲嘲 讽讽 暧暧 昧昧今天晚上我请你吃饭今天晚上我请你吃饭33克服紧张克服紧张在各种害怕中，害在各种害怕中，害怕在公众面前讲演怕在公众面前讲演排第排第1 1位位害怕死亡排第害怕死亡排第7 7位位34紧张的原因紧张的原因陌生陌生缺乏信心缺乏信心被挑战被挑战准备不充分准备不充分内容不熟悉内容不熟悉35控控 制制 紧紧 张（长期）张（长期） 更好的准备更好的准备 编好开头结尾及中间编好开头结尾及中间 对演讲内容充分了解对演讲内容充分了解 反复练习（反复练习（1=1h1=1h）36控控 制制 紧紧 张（短期）

10、张（短期） 想象性演练想象性演练 反复的练习反复的练习 背开场白背开场白 深呼吸深呼吸 放松肌肉放松肌肉 握紧双拳握紧双拳 遛遛 遛遛! ! 大声讲出开场白大声讲出开场白37会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容38开会程序开会程序 签 到 开场白开场白 进入主题进入主题 Q & AQ & A 结结 语语39开场的作用开场的作用 引起注意引起注意, ,让听众安静下来让听众安静下来 建立和谐气氛建立和谐气氛 了解受众需求，有的放矢了解受众需求，有的放矢 控制住场面控制住场面40开场的内容开场的内容 引 子 欢迎并感谢到会者

11、欢迎并感谢到会者 感谢联系人感谢联系人 自我介绍自我介绍 介绍主题及会议目的介绍主题及会议目的 介绍会议议程介绍会议议程41传统开场技法传统开场技法 陈述问题陈述问题/ /需求需求 发表理论发表理论/ /用意用意 发表假设言论发表假设言论 解说标题解说标题 争论性的言论争论性的言论 惊吓的言论惊吓的言论 称赞称赞 奇闻轶事（小故事）奇闻轶事（小故事） 引用引用 提问提问 非比寻常的事实非比寻常的事实THANK YOUSUCCESS2022-3-17可编辑43主体的组织主体的组织 要有一个主题要有一个主题 最多不超过最多不超过5 5个要点个要点 各个要点有机结合各个要点有机结合 总分总总分总44

12、主体讲解模式主体讲解模式 告知你要讲什么告知你要讲什么 (Tell Them What You Are Going to Tell (Tell Them What You Are Going to Tell Them)Them) 告知告知 (Tell It to Them)(Tell It to Them) 告知你讲了什么告知你讲了什么 (Tell Them What You Told Them)(Tell Them What You Told Them)45图表讲述要点图表讲述要点 横坐标横坐标 纵坐标纵坐标 各种色彩意义各种色彩意义 结结 果果 利利 益益46实验者姓名实验者姓名病人数病人

13、数实验地点实验地点实验设计方案实验设计方案刊出刊物名称刊出刊物名称应用剂量应用剂量产品名称产品名称重要试验讲述要点重要试验讲述要点47幻灯片的组合幻灯片的组合 公司介绍（公司介绍（1 12 2张张,1,1分钟）分钟） 主主 体（体（4 46 6张张,5-6,5-6分钟）分钟） 总总 结（结（1 1张）张） 备用幻灯片备用幻灯片48主体的组织主体的组织 请准备介绍产品的幻灯片请准备介绍产品的幻灯片49演讲中的基本语言技巧演讲中的基本语言技巧 举例和重述举例和重述 比较和对比比较和对比 类类 比比 讨论后果讨论后果 引引 语语 反反 问问 急智语言急智语言50写下你们的解说词写下你们的解说词 口语

14、化口语化51幻灯片间的连接技巧幻灯片间的连接技巧提出一个或一系列问题提出一个或一系列问题按逻辑性按逻辑性列举与下面相关的例子列举与下面相关的例子利用视听手段利用视听手段52幻灯片间的连接幻灯片间的连接 请写出你们的连接请写出你们的连接53处理听众提问处理听众提问54回答问题的技巧回答问题的技巧 聆听并领会聆听并领会 鼓励并赞扬鼓励并赞扬 确认并重复确认并重复 答复并强调答复并强调 感谢并鼓励感谢并鼓励55慢动作分解慢动作分解 注视提问题的人注视提问题的人 慢慢走近他，点头慢慢走近他，点头 ( ( 请教医生的身份及姓名请教医生的身份及姓名 ) ) 回顾其他人回顾其他人 赞扬并确认问题赞扬并确认问

15、题 ( ( 请教其他人请教其他人 ) ) 回答问题回答问题 重新注视提问人并确认，感谢重新注视提问人并确认，感谢56结束结束讨论的技巧讨论的技巧限定问题数量限定问题数量限定提问人数限定提问人数程序建议程序建议57结束语意义结束语意义 回忆所学所记回忆所学所记 激励他们去努力激励他们去努力 制造向上的气氛制造向上的气氛58结束语的内容结束语的内容总结特性及利益总结特性及利益缔缔结结告知跟进计划告知跟进计划介绍并发放资料和礼品介绍并发放资料和礼品再次提及产品名称再次提及产品名称表示感谢，祝愿表示感谢，祝愿59传统的结束语传统的结束语让我们总结一下今天的要点让我们总结一下今天的要点在结在结束束前让我

16、们来做一下总结前让我们来做一下总结告诉听众将来的蓝图告诉听众将来的蓝图, ,我们深信我们深信呼吁行动呼吁行动, ,我们推荐我们推荐给听众一个惊喜给听众一个惊喜真诚感谢真诚感谢60你的结束语避免你的结束语避免寻求赞赏寻求赞赏“我我”希望希望重复总结要点重复总结要点鼓励听众提问鼓励听众提问负面的结语负面的结语软弱的结软弱的结束束还有许多来不及讲了还有许多来不及讲了草草收场，匆忙结草草收场，匆忙结束束又想起新话题又想起新话题低调处理低调处理61写下你的写下你的结束语结束语62开会程序开会程序 签 到 开场白开场白 进入主题进入主题 Q & AQ & A 结结 语语63会前准备会前准备演讲程序演讲程序

17、行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容64辅助手段辅助手段65有效使用有效使用 AV AidsAV Aids为讲课者服务为讲课者服务66投影胶片投影胶片 7x77x7 只是提示只是提示 熟悉投影仪熟悉投影仪 闭灯换片闭灯换片 别太花别太花 教鞭指胶片教鞭指胶片67白白版版 简明扼要简明扼要 说话停笔说话停笔 书写工整书写工整 人人可看到人人可看到68挂挂图图 选择适当位置悬挂选择适当位置悬挂 不用手指不用手指 确保每一个人能看清确保每一个人能看清 注意先介绍清楚细节注意先介绍清楚细节 面对观众面对观众69道道具具 简单易做简单易做 理由充分理由充分 反

18、复演练反复演练 准备充分准备充分 预留后手预留后手70会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容71突发事件的处理突发事件的处理72可能出现的突发事件可能出现的突发事件73请处理请处理74处理可控的处理可控的75不可控的不可控的乐乐 观观76鼓励自己鼓励自己77会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用会后跟进会后跟进课程内容课程内容78跟进的意义跟进的意义使会议效果最大化使会议效果最大化79跟进的方式跟进的方式 征求科主任及到会医生的意见征求科主任及到会医生的意见 尽快反馈承诺解答的问题尽快反馈承诺解

19、答的问题 会后第二天起会后第二天起, , 按签到表拜访医生按签到表拜访医生 填写反馈表填写反馈表 有奖问答有奖问答80写出你的跟进计划写出你的跟进计划81总结开院内会的好处总结开院内会的好处 树立公司树立公司, , 品牌品牌, , 代表形象代表形象 迅速迅速, , 具体具体, , 准确地向群体传达信息准确地向群体传达信息 强化产品的卖点强化产品的卖点 发掘潜在客户发掘潜在客户 增强医生对产品的了解和信心增强医生对产品的了解和信心 增强与院方的沟通增强与院方的沟通 锻炼代表的组织规划及演讲能力锻炼代表的组织规划及演讲能力82成功会议循环成功会议循环会前准备会前准备简报过程简报过程会后总结跟进会后总结跟进83会前准备会前准备演讲程序演讲程序行为技巧行为技巧器材应用器材应用突发事件突发事件会后跟进会后跟进课程内容课程内容