如-何-开-拓-新-客-户PPT课件.ppt

1、1如 何 开 拓 新 客 户金欧雅内训讲座 标题添加点击此处输入相关文本内容点击此处输入相关文本内容前言点击此处输入相关文本内容标题添加点击此处输入相关文本内容3本课中你将解决的问题l如何正确认识新市场的状况？l如何在新市场寻找到满意的目标经销商？l如何让金欧雅在众多竞争品牌中得到目标经销商的厚爱？l如何取得目标经销商的最终认可？4几个重要的问题l问题一：你想干什么？l问题二：你凭什么？l问题三：你有什么？l问题四：你缺什么？问题的关键：你要干些什么？5目前建陶行业的发展状况 互动话题6目前建陶行业的状况认识l市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂；l行业逐渐走向成熟，消费群体进一步理性与

2、细化；l大多数行业内企业缺乏战略、理念滞后；l竞争加剧，手段同质低劣，市场环境恶化；l物流体系和信息技术等配套环节相对落后。7进入空白市场前你该做哪些准备? 互动话题8进入陌生空白市场前你该做些什么？l向同行业其他品牌已成功入驻该空白市场的营销人员进行咨询；l借助网络资源对该空白市场风土人情、经济状况进行了解；l对客户资源进行整理分析；l制定一份科学的行程表。9对新进空白市场该做哪些分析？l该城市拥有几个建材市场？l该城市哪几个建陶品牌终端反应最好？l该城市建陶行业最具实力的经销商有哪几个？l目标经销商目前代理哪几个陶瓷品牌？l目标经销商有无代理其他品牌的意向？10任务目标l3月30日-4月1

3、5日至少面见三到五个目标客户l对每个目标客户制定详细的规划分析l达成意向客户一到两名11进入空白市场需要具备什么样的心态 互动话题12必须具备的心态l自信l细心l冷静l积极l努力l坚持不懈13建陶经销商的常见两大心态l如何赚取更多的钱？l如何发展更大的事业？14客户在与我们交往过程中最顾虑哪些? 互动话题15客户的十大痛苦是什么l销售人员不诚信l销售人员不专业l对产品没有信心l产品政策经常变化l售后服务没有保障l销售人员经常压货给我们l好品牌不赚钱但不能不做l怕买了后有更便宜的产品l怕区域之间串货和乱货l担心市场做大了厂家自己做终端16对于新进市场如何取得目标客户的相关情况? 互动话题17如何

4、对目标经销商进行了解l与零售店内人员(最好是店长)进行交流l利用自身的客户资源l从侧面探听相关情况18成功开拓客户的重要性l初次预约的重要性l第一印象的重要性l深入洽谈的重要性l定下结论的重要性19如何成功预约目标客户? 互动话题20如何成功预约客户?l让自己始终处于微笑状态l将预约看成普通朋友间的约会l不要直接说明自己的意图l留下悬念,以便成功造访21第一次约会的准备工作l名片笔记本签字笔l金欧雅的产品图册企业简介等相关资料l一份详尽的市场分析调查报告切记:事前的充分资料准备及随机制造奇招是制胜的主因.22市场调查报告应注意的方面l市场现状的分析l竞争者的分析l金欧雅的优势分析23竞争者分析

5、l你能看到的现象l你能分析的结论l你想知道的核心内容24你能看到的现象l产品l服务l价格l渠道l广告促销25你能分析的结论l产品的差异性l整体产品l价格政策l成本结构l销售模式l主要卖点26你想知道的核心内容l对手的经营战略l目标客户群l竞争优势l下一步的行动方案27第一印象的重要性l礼仪l仪态l礼节l文明语言切记:个人形象=公司形象28礼仪方面l头发:不要蓄太长(男性)保持干净无异味无头屑l指甲:不能太长l胡须:不易蓄长l口腔:保持清洁无异味l穿着:自然得体整洁大方色彩协调简约明快满足共性要求29仪态方面l微笑:能充分体现一个人的热情修养魅力l站姿:能充分展现一个人的精神信心心理状态l坐姿:

6、能充分展现一个的文化涵养素质30礼节方面l握手-顺序:上级在先主人在先长者在先女士在先 时间:3到5秒为宜 力度:不宜过大,但也不宜毫无力度l鞠躬-顺序:年轻的给年长的自己公司的同事给别家 公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事31文明礼节方面l初次见面:久仰 征求意见:指教 求人原谅:包涵 求人帮忙:劳驾 求人解答:请问 请人指点:赐教 麻烦别人:打扰 向人祝贺:恭喜 托人办事:拜托 赞人见解:高见 拜望别人:拜访 宾客来临:光临 送客出门:慢走 与客道别:再来 陪伴朋友:奉陪 中途离开:失陪 等候客人:恭候 请人勿送:留步 32当被客户拒绝之后你该

7、怎么办? 互动话题33被客户拒绝后之应对法则l巧妙躲开拒绝话题l改为其他无目的性话题l询问其兴趣爱好l巧妙引入诱人话题l时刻站在客户角度为其排忧解难l以专业谦虚的姿态让客户赞许34总结第一次面见l客户属于哪种类型的客户?(实力模式)l客户对金欧雅品牌如何看待?l客户是否存在顾虑?l顾虑是怎样产生的?l顾虑产生的根源是什么?l如何消除客户的顾虑?35常见客户类型l固执型客户l实战型客户l洞察型客户36再次面见客户时该注意哪些问题? 互动话题37再次面见客户前的准备工作l找出第一次矛盾根结所在,寻找解决办法;l分析客户思想喜好,准备相关话题;l对客户当前营销存在的瓶颈进行分析;l以专家姿态为客户量

8、身定做合适的经营方式;l以自己”能够做主”的心态去达成目标实现;重点切记:自己具有决定权自己非常专业38深入洽谈过程中应该注意的问题 互动话题39深入洽谈阶段l称赞客户l稍稍赞美竞争品牌(无关痒痛的方面)l进行”赛马式”比较l诚邀顾客亲临”金色大厅”l适当时候请营销总监出面问题提问与解答问答HERE COMES THE QUESTION AND ANSWER SESSION结束语 CONCLUSION感谢参与本课程，也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程后会发放课程满意度评估表，如果对我们课程或者工作有什么建议和意见，也请写在上边，来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助，大家在填写评估表的同时，也预祝各位步步高升，真心期待着再次相会！ 谢谢聆听THANK YOU FOR LISTENING演讲者：XX 时间：202X.XX.XX