医院营销策划方案69235.doc

1、医院营销策划方案方案一：医院营销策划方案送走了盛夏仲秋，现已进入深秋 11 月，总结我院前阶段的业务状况,分析现阶段的整体业务态势，以及营销策划工作，我们拟相应调整营销方案,具体如下:一、全面进行调研：成功策划的关键在于对医院本身情况和当地市场情况的客观、全面、准确的把握,这是策划能否取得成功的前提,调研资料也是各项策划方案是否可行的基础。方案如下：（一)基础数据库的建立与分析主要包括：门诊逐日登记/住院部逐日统计/医院效益统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/分科室业务统计与分析（月、季、年报表与季度分析）/门诊部（住院部）单病种业务统计与分析/病案统计与分析等等。在建立数据库的基本上，按

2、科室、病种、地段、季节等分布特色，进行系统的科学统计与分析，为业务分析提供第一手准确资料。尤其是对门诊、住院病人基本资料如性别、年龄、居住地、职业状况、教育程度等有一个系统的统计，列出构成比、柱形图、饼状图等.没有调查就没有发言权，第一手调查资料是我们下一下行动计划的重要依据.（二)对医院决策层和相关管理层干部调研：通过对医院决策层和相关管理层干部进行访谈，全面了解医院现状、医院经营优势、医院经营劣势与存在问题、当地医疗市场情况、当地医疗行业竞争状况等.(三)对员工进行全面调研:发放问卷,对医院全体员工进行问卷调研,向员工了解对医院现状、优劣势的评估、员工的满意度情况、员工对人事分配制度改革的

3、评价、员工的价值观、员工对医院经营的建议等。(四）对市场进行全面调研：专门对周边城区居民、住院病人发放问卷，并组织一次病人座谈会。全面调查了解患者以及社会公众对医院各方面的评价，客观了解患者的总体满意度和各分项满意度，患者及社会公众对医院优势与劣势的评价，当地患者及社会公众的就医消费心理,就医行为特征,医院的品牌形象知名度、美誉度、忠诚度,对本地医疗行业竞争的评价等大量市场一手资料和信息.调查人员还应亲自到相关竞争医院进行了实地走访考察,对当地医疗行业竞争现状做到心中有数。然后根据一系列有计划的调研，依据经营战略 SWOT 分析，提出分析报告,对医院的竞争发展优势、劣势、市场特征、行业竞争格局

4、进行分析,做到心中有数.二、品牌拓展实施：（一）医院经营战略与医院文化规划实施医院文化体系的核心和主体是医院精神文化价值观体系,而保证医院价值观得以认同并实行的则是行为文化-即制度保证和医院文化活动； 医院文化的外在表现和载体则是物质文化，三者共同构成医院文化体系。没有一套行之有效的医院文化培训和医院文化建设计划、以及相配套的一系列制度加以保障,医院文化将沦为空谈。医院文化建设的一系列建议,并配合院方展开一系列培训，从医院决策层、管理层、业务科主任到一线人员进行一系列培训,并对制度进行调整,使医院文化观念得以顺利地贯彻下去，尤其是员工的市场意识和服务意识必将明显提高.我们可以根据医院员工文化价

5、值观的调查了解，结合市场环境、改革环境、医疗竞争的需要，策划医院文化价值观体系，包括：1、医院核心价值观：如医院院训、医院宗旨2、医院经营理念:如医患关系理念、服务理念、质量理念、营销理念、品牌理念、竞争理念等。3、医院管理理念:如良医标准、人力资源理念、医疗模式理念、团队文化理念等。4、员工职业理念：员工职业理念、员工誓词等。5、医院广告语.以期建立适应新形势要求的医院管理和员工价值观体系,凝聚全院共识,形成有利于医院改革发展的新的价值观.(二）CIS 策划设计-华泰医院品牌形象手册对于病人而言，选择一家医院就诊，最直接的原因是品牌，而非医院技术、设备、服务、收费（当然，后者是构成品牌的重要

6、因素，尤其是技术质量)，医院的竞争实际上是争夺病源的竞争，直接表现则是医院品牌的竞争，为此，医院必须导入品牌战略即 CIS 体系CorporationImageSysterm。策划设计一套 CIS 系统,可确定基本的品牌形象定位和广告语,可以通过专门设计医院的新标识、标准字、标准色,并开发设计一系列应用规范,如：1、医院办公事务用品,如名片、胸牌等；2、医院业务用品，如病历、处方、单据、床单等；3、医院公关事务用品，如手提袋、旗帜、请柬等;4、医院标牌，如形象标识牌、招牌、户外导示牌、科室导示牌、楼层流水牌、公共标牌等；5、医院导医台；6、急救车等车辆；7、报纸广告规范;8、院内广告宣传栏规范

7、。9.医院建筑装饰及环境形象整体改进。树立一个现代化的、有鲜明个性的医院品牌形象。医院品牌形象的建立也是品牌传播的结果，专门设计一套品牌传播塑造计划，以利用各种媒体重塑医院形象。以员工观念改变和服务质量提高为基础，以顾客满意度提升为前提，随着医院系列传播手段的运用，医院品牌美誉度和忠诚度必将得以大幅提升.（三）市场分析医院要获得市场的认同，提升效益，除了自身各方面的软、硬件建设外，还必须深入研究市场的状况,竞争对手的情况，发挥自身的核心优势,走差异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务内容、服务形式的差异化二者相结合,发挥 112 的效果.经目前初步调研

8、，华泰医院的主要消费群是本地居民，优势科室是男性科、妇科、肝病科、肛肠科、耳鼻喉科等，服务优势方面,暂未见突显,市场上应该存在着较多的同质竞争者。(见附表)上表中调研的对象，是本地有相当知名度的专科医院,或者大型综合医院里的特色优势科室,基本在相当人群中已建立了牢固的认知。华泰医院如果单纯打出以上五个特色牌，可能将受到对手的强大威胁和压制，需要我们做较多的市场推广和宣传工作.（四）品牌拓展方向随着社会和文明的不断进步,女性在社会生活中担当角色的日益重要，社会对女性的关爱与注重日益提升。女性健康成为家庭、社会和谐发展进步的核心。同时，现代社会人们在注重对高品质个性化生活追求的同时，关注自身的美丽

9、和身心健康成为一种消费潮流。医学整形美容成为现代女性的时尚,成为为自身未来投资、获得幸福生活、增加自身竞争力的一种手段。因此,医院将女性健康、医学美容作为两大主推特色功能,将会有相当的市场和吸引力。华泰医院要在复杂的、多层次的同业竞争中站稳脚跟，并有长足的发展。必须立足目前自身软件、硬件等条件，进行优势整合,发展自身的核心优势。并密切针对目标消费群，提出强有力的概念，挖掘和引导目标群内心深处的未被满足的消费需求.但是医疗机构有其独特的一面，它的专业性和权威性可以说是消费者选择每项相关服务时首先考虑的因素。对比之下，服务是第二层次的内容，是为专业性和权威性增添附加价值的部分。因此,来自众多权威医

10、疗机构的竞争给医院提出了严峻的和必须直面的课题。如何在竞争中凸现华泰医院的核心优势，将是推广工作的重点.项目分析1。鲜明的项目特征致力于女性的美丽和健康事业，集预防、保健、治疗、康复为一体，为现代女性提供具有国际水准的专业化服务。对象的专属性湛江首家女子专业品牌医院.技术的权威性优势科室：医学美容、整形、不孕不育、妇科炎症;技术特征:新设备、仪器;专家特征：来自*各学科、权威级的专家。服务的超前性服务特色:人性化服务,人文化关怀，享受式就医，尊贵完善的服务模式，提供“一对一的沟通治疗服务，使患者可以与医生进行无障碍沟通;提供个性化的医疗保健方案，绝对保护个人档案隐私。环境的舒适性环境特点：整体

11、环境布局色调以粉紫色为主，设立优雅的休闲候诊区,环境高雅、舒适，符合女性的审美习惯。营销模式实行会员制经营模式，营造优异的软性环境,保证就医者获得良好的服务；开设湛江首家“女子健康之舟”体检中心，服务亚健康女性人群.成立女子健康会所，定期开展健康知识讲座，指点配备家庭药箱。其他特点位于火车站与汽车站之间,交通便利。开创“享受式就医”模式,营造和谐、愉快、高效的就诊流程。在提供基础医疗服务的基础上，推出全程导医、温馨陪诊、预约挂号、快速诊断、代付款、代取药、免费电话咨询、公开收费标准、限时投诉反馈、义务健康指导、特殊时段诊疗、登门望诊、科普宣教等特色服务。2.完善项目的支撑点现有项目的支撑点：技

12、术上：汇集国内知名专家，拥有一流医疗设备，权威科室环境上:高档装修配置，温馨高雅的氛围服务上：享受式就医，感受专业级的温馨照顾心理区隔上：高品位女性的健康专区核心利益上：拥有健康，享受美丽,拥有自信结论：医院应切合市场需求,将整形美容、医学美容、不孕不育、妇科炎症四个主推功能相结合，形成独树一帜的差异化服务与核心优势.在统一的概念下发挥局部优势的合力效应，将局部优势作为品牌的支撑，以整体概念服务于品牌的推广.项目定位1、市场定位：湛江首间女子专业医院*丽人养生会馆支持点:湛江第一家专为女性提供医疗服务的会员制医院，档次高、品位高,专门针对高收入女性群体。汇集顶级专家，拥有尖端的医疗设备，15

13、个科室、50 个专业，为女性身体健康和美丽提供全方位的医疗服务。兼具普通医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美。2、形象定位：女性修养身心的温馨港湾3、消费人群定位:第一目标群：居住于*等地区的职业女性、太太阶层；亚健康、病患群体;第二目标群：文化界、演艺界、以及高收入白领女性群体;追求形体完美、亚健康、病患群体。第三目标群：时尚、追求美丽的青年女性群体.4、形象广告语：牵手华泰,牵手未来（五）推广策略根据项目的特点，建议采取立体式、多层面的推广策略,以达到快速渗透品牌形象，快速启动市场,快速取得经济效益的目的,主要采取以下策略

14、：拓展渠道,强化会员招募的力度1、广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。2、合作与联动并举：针对目标群消费能力强、注重自身保养的特征，选择可以接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但可以宣传信息，还可以带动会员卡的销售。可采取在美容院（或健身房)消费一定金额，可以享受本院的某些服务（如健康之舟的体检、 心理咨询的服务） ， 或者在医院购买多少金额的会员卡可以赠送美容卡 （或健身卡)的方式,进行联动的推广。与高档写字楼合作,在大堂内针对部分白领阶层进行宣传推广。 派发宣传资料,进行会员招募的咨询等。主题系列促销活动针对目标消费群的心

15、理需求特征,以大型系列宣传、促销活动，持续传播品牌形象，制造亮点，吸引目标群成为会员。系列活动一寻找健康丽人活动主题：健康的女人最美丽在全市范围内引起轰动，激发消费者的参与,大范围内提高医院的知名度.系列活动二针对元旦节-主题：新年伊始，做个全新的女人元旦优惠会员卡，使会员卡成为男士馈赠妻子或女友的礼品。系列活动三针对圣诞节-主题：圣诞节送什么?针对年轻女孩,满足她们寻求感情慰藉、寄托美好愿望的心理。(六）广告策略1、广告目的传播“湛江首间女子专业医院”登陆的概念，塑造华泰医院“牵手华泰，牵手未来，健康丽人,美在华泰”的鲜明形象,迅速打开知名度。促成目标消费群对华泰医院诉求概念的理解和认同，从

16、而真正建立起医院的独有品牌体系。以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望，促成一定的消费。2、广告策略广告诉求紧密结合项目特点,以感性诉求为主，兼顾理性诉求,注重情绪渲染,引起消费者心灵上的共鸣，采用“软文炒作形象广告”相结合的方式：1）软文炒作从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱,娓娓道来,引发目标消费群的消费向往和冲动.3)形象广告-投放密集型广告，利用报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传.3、广告诉求重点湛江首间女子专业医院登陆行业领先,专业超前技术设备先进，医护人员专业资深华泰，因为专业、值得信赖对女性全面、由内至外的呵护和关怀4、广告主题：针对形象的-牵手华泰，牵

17、手未来针对技术的专业权威，值得信赖针对服务的-至尊服务，至情关怀针对营销的选择华泰,一生美丽第一层面:强针对性媒体根据目标消费群的媒体接触习惯,选择有针对性的派送 DM 杂志、彩页到美容院、健身会所、酒吧、高档商务楼、高档住宅小区、别墅等场所,使广告信息直接进入目标消费群视野。第二层面：强针对性户外媒体在白领人士聚居的区域、小区附近的小型路牌、高档商务楼、高档住宅楼的电梯广告等形式,有针对性地传递广告信息。5、媒体组合:根据项目宣传期比较短的特点，注重广告的广泛性和有效性相结合，在保证扩大知名度、 树立良好品牌形象的同时促成一定的消费,造成轰动效应.宜采取高强度攻势的多媒体组合方法,主要形式可

18、包括：DM 派送杂志+报纸/海报/户外喷绘/灯箱广告/路牌广告/电梯广告/院内环境改造/展板/报板/吊旗/宣传架等6。成本估算：方案二：医院营销策划方案一、市场分析我县总人口 23.8 万人，镇内人口 7.8 万人，其余人口分别分布于五十家子镇、新林镇、统部镇、大营子乡、官地镇、大井镇、新城子镇。林西镇企事业单位近 200 个,人口相对集中。林西县中蒙医院为二级甲医院,金城医院为民营医院，社区服务中心1 所，社区服务站 16 所.民营医院主要以广告宣传和外请专家会诊治疗打折为主，社区服务中心及社区服务站以社区服务为主,同样享受医保、社保、新型农村合作医疗项目。近年来卫生事业发展迅速，新型农村合

19、作医疗常住人口参合率达 94。9.农民看病难、 看病贵的问题得到初步解决.中蒙医院 6800 平方米的综合楼整体搬迁，乡镇卫生院医疗用房扩建.面对医疗市场竞争愈来愈激烈的时候,消极地等待顾客 （病患)上门,医院很可能面临顾客流失。这一切给医院的生存和发展带来了很大的压力.医院要发展靠的是经营,经营讲策略， 经营管理的实质是想方设法吸引病人.要想立于不败之地，就必须在不断完善综合管理、提高业务水平的基础上，通过多方潜移默化的宣传，建立和谐的医患关系,树立良好的社会形象，做到外树形象、内强素质、取信于民。二、医院现状（一)我院自迁入新址后， 在经营上上了一个大台阶,但是有很多细节上还没有达到医院规

20、模相匹配的效益.目前医院市场营销的管理和资料收集贫乏,社会服务部作为医院一个部门的成立，必须发挥它的功能，对内了解与宣传，对外营销与调查,拉拢病人和挖掘潜在的客户.（二）内部宣传内容太少,各科室有形的宣传内容少,如：宣传栏、宣传板块。对外宣传不够，面对医疗市场竞争日趋激烈，构建媒体宣传平台是有必要的，然而近年来因为广告不实宣传，疗效与承诺不相符，埋下了患者不信任的重重危机，医院可以利用现有的很多资源和方式去对外宣传医院内部形象。媒体宣传只是外在手段，医院的长远发展和日常经营主要还是依赖正确的市场定位、超前的服务理念、先进的管理模式.（三）没有维护好医院自己的顾客，有些顾客失去了永远都不会再回来

21、。医院的管理和服务有待提高,“以病人为中心”作为服务理念没有落到实处。例如：前几天我在一楼门诊遇到一位老太太正在问一位工作人员病理科在几楼，但那位工作人员很不耐烦地说:“不知道，问导诊护士去”.其实当时我在想：身为一名医院职工怎么可能不知道病理科在几楼!而且态度非常生硬！就是因为这种态度有可能永远失去这位顾客，甚至更多。病人可以没有我们医院，但是我们医院万万不能没有病人.三、市场营销策划方案（一）营销思路以医院总体工作思路和医院发展规划为指导,坚持“内抓管理强素质，外拓市场树行象为思路，一方面以林西镇社区为主攻方向，逐步向乡镇卫生院、村卫生室扩展,强化“林西县医院特色品牌,加大品牌推广力度，通

22、过品牌战略吸引广大患者.另一方面以林西地区农村医疗条件相对落后的乡镇为主攻方向，通过宣传介绍医院特色科室吸引广大患者。（二）具体实施方案1、根据“林西县医院”的医疗特色,以林西县各社区为目标地，逐步开发医疗市场。以宣传专科、专病为切入点，加大力度宣传我院优势科室，同时带动其他科室的发展.通过举办健康讲座、健康检查、社区义诊、广场义诊咨询等多种活动为渠道，加强对外宣传、联络，把医疗服务直接送到顾客身边,进而吸引更多的患者来医院进一步诊治，扩大医疗市场.2、把医疗市场的目光转向农村，直接与各乡镇卫生院、村卫生室建立合作关系，以互惠互利为前提，增进业务平台，实施资源共享、优势互补，让农民在家门口享受

23、到二级医院诊疗水平，可间接加深对林西县医院品牌的认知。3、建立完善的服务体系，种种服务活动如同医院的营销策略一样,始终围绕一个中心展开的,这个中心就是让顾客满意，真正体现“以病人为中心”，不断提高服务质量,规范服务行为,改善服务态度.(1)医院应设立投诉接待处，负责接待处理病人的投诉，有效解决患者投诉的问题，会对患者满意度、忠诚度、信任感产生最大影响，从而将转变成医院的信誉度和盈利.（2）提高差异化服务。为了吸引更多的顾客,应为其提供一些区别于其他医院的服务，使他们的不同需求都得到相应满足,并超越他们需求的期望值，达到高度满意，以差异取胜。如：保证医院的医疗服务方便快捷，努力消除“三长一短(挂

24、号收费时间长、候诊时间长、取药时间长、诊疗时间短）现象,方便广大患者就医。随着社会的发展，文明程度不断提高，人们对环境质量的要求越来越高,维护好医院医疗环境的卫生，为患者提供舒适、整洁、温馨、顺畅的就医空间，是医院生存发展的需要；推行面带微笑服务，注重病人的感受,以称呼全名或尊称,而不是叫床号。这些亲情化服务会让患者体会到医院的人文关怀，提高顾客满意度.（3）建立“以病人为核心、以质量为关键、以服务为重点、以营销为目的”的满意度调查。定期对住院、门诊病人进行满意度调查，收集全院出院患者信息做客户电话回访.将满意度调查结果进行统计、分析、公布，并提出改进意见，不断地提高医疗质量和医疗服务水平，扩

25、大医院病人收容量,实现医院持续健康发展。4、向亚健康市场进军.卫生部组织资料报告:只有 5%是健康的人，20是有疾病需要治疗的人，其中大部分 75的人都处于亚健康。随着人们健康意识越来越强,人们通过体检来了解自己身体状况，做到预防为主，治疗为辅。我院体检中心以优惠卡的形式从单一的针对单位职工体检向社区、 农村发展,策划推出系列体检卡,卡上所有项目均按医院规定价格给予一定的折扣优惠.针对不同人群设置不同名称、体检内容和价格,比如针对普通人群的常规体检、针对老年人的保健体检、针对女性健康体检、针对工薪阶层的健康体检，体检结果由资深医生进行解读，并以书面形式写出保健建议。如果发现体检者有潜在病症,医

26、院将指派专家或专科医生帮助其制定个性化的保健与治疗方案，来吸引庞大的社会群体，拓展医院业务，提高医院经济效益和品牌效益。5、有针对性地做一些宣传.任何一个公司或者医院要长期稳定发展，宣传是不可缺少的。构建媒体宣传平台,与林西地区媒体建立好关系，采取媒体报道、宣传栏、宣传手册、宣传片等不同的宣传方式,面向社会大力宣传医院特色专科、品牌服务、新技术、新项目、医院名医等。利用大型活动及社会公益行为宣传医院，规范科室宣传栏制作,引导患者方便就医,达到不断塑造医院良好社会形象,提升医院核心竞争力。方案三：医院营销策划方案目标：医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要，随着医疗

27、市场的变化，众多专科医院往往无法满足同一疾病的不同患者的需要，如:即使患同一种疾病，且病情相似，不同患者间的需求还是存在很大的差异.比如：有些患者希望得到彻底的根治,而有的只是希望控制一下症状，有的喜欢中医治疗，有的喜欢手术治疗，所以，术业有专攻,专科医院弥补了综合医院的专业，开始了新的医疗变化格局。作为一个新型医院形态模式,其市场推广战略主要从以下两个方面展开：第一阶段： 小病种做人气,大病种做效益.这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。著名的 8020 规则认为,顶部 20%的就医者创造了医院 80的利润，而这 80的利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。因为每一个患者不一

28、定都能给医院带来利润，有的患者带给医院的是亏损。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度，扩大医院的知名度，并可以引起医院无形资产的增加。这有利于医院的长期发展。第二阶段:反向过来,“大病种先做人气，再创效益”，用大病种引大病种，不是用小病种引大病种,也就大病种刚开始要沉住气， 先不杀病人， 等到大病种人气旺的时候，再来杀。大破才能大立,大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。因此，正确推广做法是所有的病种都先做人气，做一阵子，人一多了，再挽起袖管抓鱼。但是，做人气的同时,我们也不能纯粹做品牌,重要的是贯彻“以病人为本的服

29、务宗旨，形成“忠诚的顾客群体,创建一个老百姓满意离不开的医院。一、医院的人气经营策略目前,医院面临如何增加门诊聚拢人气，这是医院广告推广前的最值得考虑的问题。我们不能光等患者上门,而应主动出击，有意识的整合自身资源针对性的开展公关宣传活动，走个性化、精细化服务路线,同时运用差异化手段，结合自身专科特点和现有人力、设备、环境等因素，抓好全程服务管理。做好特色经营，形成口碑.以往，由于医院特定的专业性、技术性，一些医院的员工潜意识中缺乏整体的市场营销理念和应对竞争的思想准备,在心态上往往较为机械被动，缺乏品牌塑造和商业意识，缺乏主动性和进取心。这往往会使自身处于弱势和不利局面。就医院来讲,如何把自

30、身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去，快速占领患者的心智空间，离开营销是万万不行的。目前，建议品牌医院应从两大策略方向来定位：1品牌服务目标在于对美誉度的最大追求.这一点正是目前广大医院在营销方面的困惑与短处所在，往往把医院的知名度提高等同于品牌建设， 知名度在一定程度是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度一定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异，如快速消费品而言，知名度的最大化是最主要的，耐用品则不同，美誉度是最重要的，患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务态度等的整体认

31、同之上.2人性服务员工与患者的配套服务服务品牌的塑造最终要在实际的实施中体现出其核心价值,医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的提供过程中，患者与非营销人员的接触远远超过与营销人员的接触。所以，营销靠营销部门以及其他部门的配合,让各部门都积极主动地参与营销活动。为了激励所有部门的团队精神，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值，医院提供服务的价值取决于员工对医院的忠诚度，忠诚度取决于员工的满意度,满意度取决于医院为员工提供的价值，而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。因此，我们今后工作中的具体实践行

32、为计划(参照）如下:做好内部员工的管理工作、包括生活、培训、福利、休假、绩效等方面.建立重点客户档案，加强大客户的营销关系管理，对患者满意度和员工满意度进行分析；利用各种传播媒介、健康讲座、巡诊、举办联合活动，做好医疗服务项目的推广与宣传工作；抓好客户服务中心的管理工作,为患者提供诊前、诊中、诊后的一体化服务；通过拜访客户、走访市场等多种形式积极拓展市场；加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销；利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作；利用数据库搜集和积累客户信息，并进行信息整理、汇总与分析,根据医院定位选择目标顾客群，

33、有针对性地为相关部门和科室提供营销资讯;做好医护人员和其他人员的营销培训,指导科室开展营销技能训练，提高全员、全程营销水平。营销手段多种多样，前期主要开展(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手，放大自身的特色和利益点，让患者产生认同心理.)后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。作为西安慈爱妇科医院，我们有很多吸引人的地方，我们想要做的就是想尽办法，千方百计要让更多的人尽快知晓，尽快熟悉,尽快就诊.如果没有全员市场意识,缺乏基本营销手段，不仅凝聚不了人心，还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。二、慈爱妇科医院具体营销推广一、目的1、迅速扩展慈爱妇科医院在公众中的

34、知名度（形象），打造医院的专家品牌、科室品牌、技术品牌和服务品牌.2、迅速建立新消费习性，抢占医疗市场份额。二、目标1、树立慈爱妇科医院的整体知名度和声誉度.2、推广慈爱妇科医院的特色科室、特色项目、新技术、新项目和超优质服务.3、推广慈爱妇科医院的专家团队品牌以及便民、平价、高效优质与温馨服务。4、迅速扩大慈爱妇科医院市场份额、提高市场占有率。三、慈爱妇科医院市场定位民营医院由于患者流量不固定,很大的影响了民营医院利润的稳定性，因此扩大门诊量是一个必需的举措。其市场定位以下：1稳定周边区域（社区、农村）.以周边社区作为立足的根本，以“关、爱”吸引稳定客源，打好口碑基础.2抓住医保机会。民营医

35、院加入医保是势在必行，民营医院只有努力加入医保，才更能保证稳定周边消费群体,实现较好的现金流.3积极宣传各种医疗保险定点医院与医院优惠政策,逐步积累，树立口碑，为长远的品牌建设打好基础。医院要对其市场进行分析和定位,找到优势， 发现劣势， 进行全面的论证和规划.在此，我为医院提供以下分析框架。1、优势:经省、市、区三级卫生行政机构批准，而且参照 WHO 及 JCI 标准兴建的国家二甲专科医院.专业技术优势完善的配套设施各类保险定点机构劣势:成熟的竞争者。广告效应.老百姓还缺乏深刻的了解。特别需要非常有名气的学科带头人(本市尤为重要）2、竞争：如第四军医大、西安女子医院、三秦医院等3、市场:市场

36、面大,人们的生活水平不断的提高，对生活的质量有极高的要求。在我们对市场调查中了解到，卫生部最公布的健康调查结果显示，我们现在有 20%人不到医院看病，其中最主要的因素之一就是医院费用太高.中低收入的人员占城市人员（农村)的绝大部分，有一个非常巨大的市场，只要我们定位准确，病源不成问题的。除了价格竞争之外，在医院的竞争中，病人判断一家医院服务的好坏，是以感觉为基础的。病人通过对医院的期望和到医院接受服务的感觉进行比较,如果感觉和经历超过了病人的期望,那么,就是好医疗服务。病人在医院的感受病人的期望服务质量好病人在医院的感受病人的期望服务质量不好病人在医院的感受病人的期望服务质量一般病人到医院主要

37、接受服务是要花钱的，提供超值的服务，就可以形成“忠诚顾客”，根据现代医院服务的经营概念，“忠诚顾客是医院的主要利润来源和发展的动力。判断超值服务的一个基本方法就是医院在提供医疗基本服务之后,提供更多的附加服务。四、优势品牌服务策略“看好病”+超值服务患者到医院的根本目的是看好病,解除身心痛苦。 反过来,医院归根到底就是要能为病人解决“病的问题。从医疗市场的观点看，谁能够解决好病人的问题，谁就能够得到患者的信任;有了患者的信任,医院就能顺利发展。惟其如此,就只有靠医疗技术和医疗质量。在服务上，如住院一条龙服务，病人入院有专人陪护，病人出院医生和责任护士送到大门口；上网休闲、病人过生日,送上鲜花;

38、这些优质的服务,全部超值免费.病人出院我们还要电话跟踪回访，征求意见，继续提供帮助等。五、优质平价策略为了让病人在医院“少花钱、看好病”，或“花同样多的钱，享受到更满意的服务，本医院就要以“优质平价策略，减免部分检查项目的收费标准，让患者得到更多的实惠。六、 营销推广策略-突出专科特色、 科室特色、 技术特色和服务特色.重视社区(农村） ！1积极发展医保，提高服务质量，培养信誉度,减少虚假广告的伤害。2市场培育前期,扩大多渠道营销与广告宣传,以快速建立知名度，建立稳固地位与新的消费习性。3、目标对准城市社区居民和城市流动人口、各大院校、广大农村.（对于老职工实行特别优待策略）4、目标诉求清楚明

39、白，充分考虑患者的心理习惯，避免引起患者的心理反感。5立足于社区,各大院校，拉动社区(农村）.成为在老百姓心中满意的医院，努力以社区（农村)，各大院校作为发展的基点。6、传播媒体选择老百姓惯常接触的媒体,如市社区媒体、社会新闻类报纸、公共设施类等.七、媒介组合策略广告的整合应是形象广告和销售广告的组合，电视媒体和其他渠道媒体的组合。在电视上看到医院的形象广告，又在报刊上看见医院的品牌建设广告，再通过互联网看见医院的详细介绍，医疗杂志简报的诊后跟踪服务，社区的公益广告做铺垫,患者通过全方位的信息了解,医院可信度立刻得到有效的强化，这样才能引发冲动和行动消费，实现业务销售。八、媒介营销广告具体计划

40、：本媒介的具体投放与组合，根据医院的发展展开,阶段性的宣传根据媒介特性与市场时机随机组合或单项投放，注重实效性。1）电视（广播）广告推广播放策略:立足西安，辐射周边区域；主推形象广告，特色项目病种，短期的活动信息。目前医疗电视广告控制不是很严格,医院的形象与短期活动是可以上的。频道播放方式：形象、病案专题片、剧场插播(挂角等)播放时间：提升阶段长期影象推广，发展阶段采取间隔播放.广播:适当的时候可以考虑一下2）报纸广告推广大主题：关爱女性、呵护健康报版选择：华商报、三秦都市报、其他等策略:系列“软广告”的形式出现,从老百姓关注的话题入手;健康栏目协办或报社投稿进行重大女性医疗问题或常见的女性医

41、疗问题的解答和分析,制造公益新闻题材。方式： 采用记者撰稿， 诉实写说方式,按新闻题材出现， 既有效果又有影响.广告诉求：着重开展个案病例的分析报道与本医院专业、技术与服务的报道。观念篇：倡导理性就医健康诊疗需到正规机构；机构篇：西安最具高质量、高品位专业医疗机构安全诊疗有保障；专家篇：权威专家坐诊或专家技术交流治疗效果用事实说话；技术篇：让女性一生无忧-是西安慈爱妇科医院发展的根本；服务篇：专业服务医院“以病人为中心的服务宗旨各个方面；其它分众信息与主题宣传同步宣传，以加强全面业务了解与服务.投放时间：其主流报纸可采取长期推广，栏目协办以长时间为好，其它信息不定期间隔性发布。3）通讯与网络推

42、广1 短信营销患者就诊时所留下的手机小灵通号码，需加以收集整理或者建立专门数据库，利用卡对卡或者向 SP 运营商申请接口平台,向患者群发复诊提示或者健康资讯,这一种方式容易得到患者感激和信任.(主要针对对象:重点病人、住院病人、老客户等)2 电话营销（包括 114(号码百事通）等行业首推、彩铃服务)提供热线咨询电话：接线大夫温情的声音，体贴的问候，似乎能够兑现的承诺，往往都能唤起患者内心的感动。通过电话联系患者回复病情治愈情况， 提醒患者病后注意事项,关心患者的生活情况,以及患者对来院就诊满意程度，对主诊医生、护士等工作人员的服务满意度,一方面让患者得到关怀，一方面可以了解医院服务质量，从而改

43、善医院不足的地方.（主要针对对象：咨询客户、回访、市场营销(客户）活动)3 邮件营销建立电子病历档案。在医院网站上建立电子病历档案，让患者按年龄选择填写病历信息，要求按真实姓名详细填写病历并且及时与患者联系，对所填写的内容绝对保密。每月定期制作健康月刊，群发到患者就诊时所留下的电子邮件,一方面宣传健康知识，一方面也可能向患者推荐特色专科和知名专家，当患者或患者身边的人生病,他第一个想到的肯定就是本医院。（主要针对对象：老客户(现有客户、网络潜在会员等）4 网站营销充分利用医院网站，建立网络就医诊断，专家会诊，在线解答,预约专家等，与其他网站采取合作、友情连接、业务互动等方式以提高网民对本医院网

44、站以及服务项目的了解与信任，加强潜在顾客的产生，促进业务消费。4）社会（政府)公益活动推广目的：建立社会公众形象，打造社会公信力策略：参与社会公益活动(与卫生局、妇协、慈善协会等社会团体合作等）方式:赞助（或提供协助）套取病人资料，进行电话或会议营销时间：不定期5）企事业单位、各大院校联动推广目的：加强医院与周边企事业单位、学校等之间的距离，增加潜在顾客.传播医院形象，打造品牌声誉。方式：提供健康体检与健康知识讲座，提供优惠折扣、赠送礼品、现金券或共同出资利用同一媒介一起开拓各自的消费顾客群或潜在人群。套取病人资料,进行电话或会议营销时间：长期6）社区(农村）推广主题：和谐社会，关爱女性目的：

45、建立社会公众形象，打造社会公信力推广方式：社区健康教育作为切入点，和建立公共关系一样,通过走出院门，深入社区开展医疗服务的方式,也是我们医院市场营销的重要途径,其营销特点也具有稳定性.需要指出的是,如果社区服务的对象能够得到满意的服务,这些稳定的患者群就能更容易转化成“忠诚的顾客。既响应国家政策，也从另一方面营销推广了医院.计划社区:全市社区及周区县社区、各大院校、广大农村广告投放方式：在社区以及电梯公寓安装指示广告、电视语音广告、公益石桌、绿地指示牌、路牌、墙体广告等等。为什么选择我们社区媒体？1。媒体创新的需要，立足于社区，将广告做到目标群体的家门口。2。国家对各种广告媒体的监管日趋严格，

46、医疗行业可选择的媒体虽然增多,但可操作的空间越来越小.社区媒体有相对宽广的操作空间。3.社区媒体可以帮助稳定医院销售半径内的居民,以之作为长久的门诊量来源。4 有助于抢占这一新型崛起的媒体，而不让竞争对手占领这一广告空档。5 社区媒体小投入、大效益，能帮助医院最大限度地降低运营成本,节省资金，用有限的资金获得最大的效果，在市场竞争中夺得先机。6、能帮助医院长期在终端建立口碑，营造良好形象.7社区媒体涵盖了城区非常优质稀缺的社区媒体资源.7）户外看板计划看板设置：周边区县采用车站广告投放方式,市中心采用点面投放.在户外广告方面，完全可以采取包围渗透大医院的方法.具体拟订媒体形式：1、乡镇、农村（

47、社区）:采用墙体广告2、周围主交通路口：户外路牌3、城镇社区：条幅广告，公告栏、简报栏、卫生站服务牌8）其它营销方式推广（如：1、车身、杂志、画册、平面等根据具体情况进行不定义推广。)2、除直接的广告攻势之外，可编制西安导医地图或健康杂志，将西安公立医疗机构（大中医院）和本医院全部编入.这样一来，一方面方便患者就医，又可以利用其余版面结合医院医疗特色大做宣传。对患者进行有针对性的投放，性价比良好，又可以作为独特的宣传资料。九、完善服务与回访制度建设完善建立的现有回访制度，此制度要与以上的通讯与网络推广相结合。主要是基于“患者的抱怨是金”的理念，让病人在看诊或出院后背靠背提意见,会解除患者的顾虑

48、，说出在医院里不敢说的话。医院安排专人、专线电话将病人的真实感受收集上来，作为改进医院工作的“资源。经过对追访记录的登记和认真梳理、综合分析后，及时反馈给有关部门、科室和个人，对广大医务人员起到了监督检查的作用。以各个科为管理单位，有计划地制定管理办法以及病人回访制度.医院要制定和建立病人健康档案管理办法,为对医院来说可以带来经济效益或者社会效益的病人建立健康档案,并建立管理办法。对医院来说,有些病人是不能够产生经济效益的，但会产生很大的社会效益。加强医后服务,将对病人的关心延伸到院外，在全院制造“关爱关心病人,全心全意为病人服务的氛围，改善了医患关系，使病人满意率直线上升.六、西安慈爱妇科医

49、院具体推广计划具体推广计划方案第一阶段：形象提升阶段一、医院环境建设1、内部环境（体现医院荣誉、特色)1)公共环境2)科室环境2、员工形象及精神面貌3、服务环境1）导诊流程2)诊疗流程4、医院宣传展架二、完善客户管理体系1、客户档案管理1)门诊顾客2)住院顾客3)老职工与定点顾客、老顾客2、优化回访制度1）重点病人专案回访2）住院病人出院回访3）老职工与定点顾客、老顾客专案回访4)电话接听管理*医院急诊电话医院热线服务电话5)方式：电话、网站平台以上建设及效果评估可从两个方面体现出来，一是从日常业务服务体现，二是从医院活动中体现。设专项监察监管。四、广告推广1、采用立体多渠道投放形式，迅速让目

50、标病人了解医院整体形象与服务,推出系列单病种优惠办法，吸引病人到医院就诊断。医院的电视形象专题病种科目可以一直在电视上播放。2、重点科室项目、重点专家宣传为主，进行系列推广（包括特色病种、名医风采） 。*媒体：1、电视专题;2、报纸专访；3、其它媒体(画册、传单形式)3、前期重点科室： （整形、妇（产）科)代议第三阶段：发展（品牌）阶段:广告投放都与院的系列活动 （节假日、 公益慈善等） 联系起来,这样就不会浪费资源。主打:公益活动与医院服务质量不断提升.目的：积累数据、跟踪回访、形成口碑，循环发展，以便扩大规模。费用：按阶段性投入（待定）其他：1、为媒体（电视、报纸、广告公司)建立良好关系2