房地产行销管理制度.doc

1、行销管理制度行销管理制度在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循在总结以前关于一线人员各项管理规定的基础上以及本着遵循“直销重管理直销重管理”的销售团队运作方针的前提下，为实施的销售团队运作方针的前提下，为实施“加强管理加强管理, ,集中办公集中办公, ,细化市场细化市场 的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行的区域开拓策略，全面提升销售团队的执行力，以更好的提高销售业绩力，以更好的提高销售业绩, ,特制定本管理规定特制定本管理规定: :一、关于统计客户的规定一、关于统计客户的规定内容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总数、新客内容：各区域经理必须于发车前一天确定看房客户总

2、数、新客户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来户数、客户订餐份数（有客户来案场的业务员午餐免费、无客户来案场的业务员午餐自费案场的业务员午餐自费） ，电话上报给销售管理部，电话上报给销售管理部. .处罚措施：如未能按上述内容执行者，第一次给予警告处分，处罚措施：如未能按上述内容执行者，第一次给予警告处分，第二次扣罚绩效工资的第二次扣罚绩效工资的 5 5, ,直至扣完为止。直至扣完为止。二、关于填写工作报表的规定二、关于填写工作报表的规定内容：一线置业顾问每天填写置业顾问每日拜访客户记录内容：一线置业顾问每天填写置业顾问每日拜访客户记录表表, ,每日拜访客户（意向客户）不低于

3、两人，交区域经理汇总带到每日拜访客户（意向客户）不低于两人，交区域经理汇总带到销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写每周工作计划销售管理部，区域经理、大区经理必须每周填写每周工作计划表及每周工作结果表表及每周工作结果表, ,置业顾问报表由区域经理签字；区域经置业顾问报表由区域经理签字；区域经理报表由大区经理签字理报表由大区经理签字. .处罚措施处罚措施: :置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、置业顾问、区域经理如出现报表虚假、空号、抄袭、不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告不带、漏带或不填写报表等现象，第一次给予严厉警告; ;第二次扣发第二次扣发绩效工资的绩效工资的

4、15%15%；第三次扣发绩效工资的；第三次扣发绩效工资的 3030；情况严重者将转为；情况严重者将转为编外编外. .三、关于上客量及业绩成交的管理规定三、关于上客量及业绩成交的管理规定内容：置业顾问入职后须三天之内参加早晚会内容：置业顾问入职后须三天之内参加早晚会, ,七天有客户看房七天有客户看房带到案场带到案场, ,十五天内带客数量达到公司要求且客户质量较好，十五天内带客数量达到公司要求且客户质量较好， 各区各区域经理根据各区情况详细汇报十五天内无客户或无业绩置业顾问的域经理根据各区情况详细汇报十五天内无客户或无业绩置业顾问的工作情况，公司将按照规章制度严格考核。工作情况，公司将按照规章制度

5、严格考核。处罚措施：处罚措施：3 3 天内无故不参加早晚会，天内无故不参加早晚会，7 7 天内无来访客户，天内无来访客户，1515 天天内无意向客户，一个月内无业绩的置业顾问转为编外内无意向客户，一个月内无业绩的置业顾问转为编外, ,所有转为编外所有转为编外的人员如下月以编外的方式做出了业绩的人员如下月以编外的方式做出了业绩, ,公司对其业绩核实后同意其公司对其业绩核实后同意其享受编内人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完享受编内人员待遇，即支付本月工资与佣金；公司根据置业顾问完成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数成业绩的套数且按规定回款，决定此置业顾问的工作月数,

6、,如一个置如一个置业顾问一个月内完成业顾问一个月内完成 5 5 套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在套，并按规定回款，公司决定此置业顾问在未来的未来的 4 4 个月内不会因无业绩而被淘汰个月内不会因无业绩而被淘汰, ,但该员工必须按照公司制度但该员工必须按照公司制度及销售中心规定进行工作及销售中心规定进行工作. .四、关于各区人力资源的管理规定四、关于各区人力资源的管理规定内容内容( (一）一）: :新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面新应聘置业顾问必须先到公司各直属中心总监面试，不允许区域经理直接填写入职申请表或让置业顾问直接带试，不允许区域经理直接填写入职申请表或让置业顾问直接带薪

7、上岗。薪上岗。处罚措施处罚措施: :区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分区域经理有违规操作者，将给予区域经理降职处分. .内容（二内容（二） ：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销：各区如有人员离职情况，区域经理必须及时上报销售管理部，及时填写离职申请表售管理部，及时填写离职申请表 。处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领处罚措施：如发现区域经理没有及时上报，出现置业顾问多领工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。工资的情况，多领部分由区域经理自行承担。内容内容( (三三) )：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。：公司在编置业顾问，严厉禁止兼职。处罚措施：若发现有

8、兼职者处罚措施：若发现有兼职者, ,一经查实立即辞退，未领工资全部一经查实立即辞退，未领工资全部扣发扣发, ,并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。并对区域经理扣发当月全部佣金及奖金。五、关于各区考勤及带客的管理规定五、关于各区考勤及带客的管理规定内容（一内容（一):):各区域经理须严格执行考勤管理制度各区域经理须严格执行考勤管理制度, ,销售管理部不销售管理部不定期、不定形式的对各区考勤进行抽查，置业顾问每月有定期、不定形式的对各区考勤进行抽查，置业顾问每月有 2 2 天调休天调休假期，每次休班时必须填写好假期申请单后上交区域经理，报假期，每次休班时必须填写好假期申请单后上交区域经理，报到销售

9、管理部到销售管理部, ,经核实后报到行政部工资考勤专员经核实后报到行政部工资考勤专员. .处罚措施：无假单者视为旷工，并区域经理负连带责任，对区处罚措施：无假单者视为旷工，并区域经理负连带责任，对区域经理给予域经理给予 5050 元的罚款；如区域内有三次类似情况发生元的罚款；如区域内有三次类似情况发生, ,除罚款外除罚款外并予以降职处理。并予以降职处理。内容（二内容（二） ：泰安市区泰安市区区域经理及置业顾问每月带意向区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于客户数量不低于 2424 人人宁阳、东平、新泰、新汶、肥城宁阳、东平、新泰、新汶、肥城区域区域区域经理及置业顾问每月带意向区域经理及置业

10、顾问每月带意向客户数量不低于客户数量不低于 1616 人人济南、莱芜、淄博、济宁区域济南、莱芜、淄博、济宁区域区域经理及置业顾问每月带意向区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于客户数量不低于 1212 人人其他区域其他区域区域经理及置业顾问每月带意区域经理及置业顾问每月带意向客户数量不低于向客户数量不低于 1010 人人处罚措施：处罚措施：未经公司许可未经公司许可, ,以低于发车人数标准擅自发车的以低于发车人数标准擅自发车的（客户（客户交款或成交属特殊情况，另行申请可降低标准交款或成交属特殊情况，另行申请可降低标准) )，不予报销车费，不予报销车费, ,区区域经理自行承担车费域经理自行承担

11、车费 。六、关于定金、催款的规定六、关于定金、催款的规定内容内容: :定金金额为定金金额为 1000010000 元，定金作用为客户购房的担保金元，定金作用为客户购房的担保金, ,交交完定金后，客户所定房的位置、价格、政策已确定，公司与客户双完定金后，客户所定房的位置、价格、政策已确定，公司与客户双方不得违约方不得违约, ,如公司违约公司要双倍退还定金，客户如未按认购合同如公司违约公司要双倍退还定金，客户如未按认购合同按时交款，所交定金不予退还；各区严格执行定金不退、不得转让按时交款，所交定金不予退还；各区严格执行定金不退、不得转让的规章制度的规章制度, ,如定金不足者必须于交定金后两日内补齐

12、定金如定金不足者必须于交定金后两日内补齐定金 100010000 0元，各区域经理对客户定金、首付、全款的情况必须了解，而且必元，各区域经理对客户定金、首付、全款的情况必须了解，而且必须及时催款到位。须及时催款到位。处罚措施处罚措施: :对有违规的区域经理将进行相关制度处罚，对有违规的置对有违规的区域经理将进行相关制度处罚，对有违规的置业顾问将直接转为编外；具体处罚措施详见催款规定业顾问将直接转为编外；具体处罚措施详见催款规定 。严禁区域严禁区域业务人员（包括兼职人员业务人员（包括兼职人员) )代客户交纳定金，买房客户与公司产生的代客户交纳定金，买房客户与公司产生的财务关系须客户自行解决，严禁

13、业务人员接触客户财物。接触客户财务关系须客户自行解决，严禁业务人员接触客户财物。接触客户钱物，因此与客户发生经济纠纷的，区域经理予以降职处分，置业钱物，因此与客户发生经济纠纷的，区域经理予以降职处分，置业顾问予以辞退处分。顾问予以辞退处分。七、关于区域费用报销的管理规定七、关于区域费用报销的管理规定所有费用的支出遵循所有费用的支出遵循“先申报，后支出先申报，后支出”的原则的原则, ,报销单据依次报销单据依次由区域经理、直属大区经理签字确认后，报销售中心直属总监审由区域经理、直属大区经理签字确认后，报销售中心直属总监审核，交行政部经理复审核，交行政部经理复审, ,二线总监及销售中心总经理复核后报

14、公司财二线总监及销售中心总经理复核后报公司财务审核，经公司总经理签字确认后再报销费用，否则不予以报销。务审核，经公司总经理签字确认后再报销费用，否则不予以报销。（一（一) )费用申请通用流程费用申请通用流程申请（或上报签呈）申请（或上报签呈）-销售中心直属总监签字确认销售中心直属总监签字确认销售中销售中心行政部核定费用心行政部核定费用二线总监及销售中心总经理批准二线总监及销售中心总经理批准-领取或补领取或补充备用金充备用金（二）费用报销通用流程（二）费用报销通用流程费用消耗费用消耗发票单据粘贴整理（附来客名单）或签呈发票单据粘贴整理（附来客名单）或签呈中中间层签字确认间层签字确认- -销售中心

15、行政部核对单据销售中心行政部核对单据- -销售中心二线总监、销售中心二线总监、销售中心总经理复核签字销售中心总经理复核签字财务审核财务审核公司总经理签字公司总经理签字财财务报销或冲账务报销或冲账各区送交报销车费单时必须按照关于销售中心费用报销规定各区送交报销车费单时必须按照关于销售中心费用报销规定的通知并附上来案场客户名单执行的通知并附上来案场客户名单执行, ,其他费用的报销必须按照关其他费用的报销必须按照关于报销时间的通知在次月于报销时间的通知在次月 3 3 号前报销完毕号前报销完毕, ,否则不予以报销。详见否则不予以报销。详见关于销售中心费用报销规定的通知关于销售中心费用报销规定的通知 。

16、八、关于会议制度的管理规定八、关于会议制度的管理规定内容内容: :各区域经理必须实行早晚会制度各区域经理必须实行早晚会制度, ,早会在早会在 8 8 点至点至 8 8 点点 3030 分分布置一天的工作，晚会在布置一天的工作，晚会在 1616 点至点至 1717 点总结当日工作并培训业务人点总结当日工作并培训业务人员，销售管理部实行电话检查员，销售管理部实行电话检查, ,如区域经理发车可安排他人代替进行如区域经理发车可安排他人代替进行本制度。本制度。处罚措施：一经发现查实不执行的区域，将对其区域经理严重处罚措施：一经发现查实不执行的区域，将对其区域经理严重警告并予以警告并予以 5050 元的罚

17、款，发现三次除罚款外予以降职处分元的罚款，发现三次除罚款外予以降职处分. .置业顾置业顾问无特殊情况问无特殊情况, ,迟到或不参加早晚会，第一次给予警告处理迟到或不参加早晚会，第一次给予警告处理, ,第二次第二次将扣除绩效工资的将扣除绩效工资的 1010，罚款金额从财务部直接扣除，情况严重者，罚款金额从财务部直接扣除，情况严重者将转为编外。将转为编外。九、关于员工绩效考核的相关规定九、关于员工绩效考核的相关规定内容：在费用不包干的情况下，区域经理按工资的内容：在费用不包干的情况下，区域经理按工资的 2020进行绩效进行绩效考核，工资与个人业绩及区域业绩相挂钩，即如区域人员在考核，工资与个人业绩

18、及区域业绩相挂钩，即如区域人员在 6 6 人以人以上上( (含含 6 6 人）人）, ,区域经理必须完成区域经理必须完成 6060 万以上的业绩额，否则按照完成万以上的业绩额，否则按照完成比例予以绩效；如区域人员在比例予以绩效；如区域人员在 6 6 人以下，区域经理可按照区域业人以下，区域经理可按照区域业绩绩6060 万元或个人完成两套业绩予以绩效，如区域经理区域业绩不满万元或个人完成两套业绩予以绩效，如区域经理区域业绩不满 6 60 0万元，个人只完成万元，个人只完成 1 1 套且按规定回款，其工资绩效扣除套且按规定回款，其工资绩效扣除 10%10%，完成，完成 2 2套且按规定回款，工资按

19、套且按规定回款，工资按 16001600 元元/ /月领取月领取( (另另 150150 元电话补助，不参元电话补助，不参与绩效与绩效););如费用包干则工资不予绩效；大区经理是费用包干的重要如费用包干则工资不予绩效；大区经理是费用包干的重要责任人，则工资不予绩效。责任人，则工资不予绩效。处罚措施处罚措施： ：区域任务的绩效与区域经理职位淘汰相挂钩：区域任务的绩效与区域经理职位淘汰相挂钩, ,区域任区域任务划分为业绩占务划分为业绩占 6060 分分+ +回款回款 3030 分分+ +成交率成交率 1010 分分=100=100 分，如果大于分，如果大于等于等于 100100 分视为完成任务分视

20、为完成任务, ,不予降职，如果小于不予降职，如果小于 100100 分视为未完成任分视为未完成任务务, ,按照销售中心区域经理总数按照销售中心区域经理总数 1/31/3 的比例予以降职；大区任务的绩的比例予以降职；大区任务的绩效与大区经理职位淘汰相挂钩，大区任务划分为大区业绩占效与大区经理职位淘汰相挂钩，大区任务划分为大区业绩占 6060 分分+ +大区回款大区回款 3030 分分+ +大区成交率大区成交率 1010 分分=100=100 分，如果大于等于分，如果大于等于 100100 分视分视为完成任务为完成任务, ,不予降职，如果小于不予降职，如果小于 100100 分视为未完成任务分视为

21、未完成任务, ,如果如果 1 1 个个月未完成任务者月未完成任务者, ,销售中心予以协助调整其管理的区域结构销售中心予以协助调整其管理的区域结构, ,大区经大区经理需书面总结大区状况，如果连续两个月未完成任务者予以降职或理需书面总结大区状况，如果连续两个月未完成任务者予以降职或调离大区经理岗位。调离大区经理岗位。十、关于车辆租赁的管理规定十、关于车辆租赁的管理规定内容（一内容（一） ：各区所使用车辆来源由拓展部统一进行租赁、配：各区所使用车辆来源由拓展部统一进行租赁、配置；置；内容（二内容（二） ：拓展部所配置的车辆，区域经理不得以任何理由更：拓展部所配置的车辆，区域经理不得以任何理由更换或自

22、行寻找租赁公司换或自行寻找租赁公司; ;内容内容( (三三） ：各区租赁车辆的费用及行车路线如有任何变动（换：各区租赁车辆的费用及行车路线如有任何变动（换车、到乡镇接送客户、客户要求去周边景点参观等）车、到乡镇接送客户、客户要求去周边景点参观等）, ,都必须提前电都必须提前电话通知车辆租赁专员话通知车辆租赁专员, ,并由其核实和允许，以便各区司机顺利领取车并由其核实和允许，以便各区司机顺利领取车费费. .内容（四内容（四） ：租车所有事宜区域经理直接上报拓展副总，拓展副：租车所有事宜区域经理直接上报拓展副总，拓展副总根据情况核实进行上报并回复，如未经其批示的车辆事宜，销售总根据情况核实进行上报

23、并回复，如未经其批示的车辆事宜，销售中心任何部门不予受理。中心任何部门不予受理。处罚措施：如区域经理在车费问题上出现错误，除双倍扣罚违处罚措施：如区域经理在车费问题上出现错误，除双倍扣罚违规金额外对出错误两次者，将立即转为编外。规金额外对出错误两次者，将立即转为编外。十一：关于业绩划分管理的规定十一：关于业绩划分管理的规定1 1、业绩归属：销售中心的直销部分业绩第一归属人为、业绩归属：销售中心的直销部分业绩第一归属人为直接带直接带来客源来客源的销售置业顾问的销售置业顾问, ,任何人不得以任何理由使得他人业绩归为任何人不得以任何理由使得他人业绩归为己有。己有。处罚措施：任何形式的合并业绩、诱骗业

24、绩行为一经核实，出处罚措施：任何形式的合并业绩、诱骗业绩行为一经核实，出现一次予以销售中心内警告并处以涉及业绩佣金双倍罚款，出现两现一次予以销售中心内警告并处以涉及业绩佣金双倍罚款，出现两次予以转为编外并处以涉及业绩佣金双倍罚款。次予以转为编外并处以涉及业绩佣金双倍罚款。2 2、划分原则：、划分原则：A A、客户划分的基本原则为第一接触原则：即本客户知道项目信、客户划分的基本原则为第一接触原则：即本客户知道项目信息的第一来源为基本来源息的第一来源为基本来源, ,视为第一接触。通过对置业顾问填写的视为第一接触。通过对置业顾问填写的每日工作记录表和客户跟踪登记笔记的审查、案场来客登记每日工作记录表

25、和客户跟踪登记笔记的审查、案场来客登记表的审查以及接待人员接待客户第一询问时，客户所说的来源信表的审查以及接待人员接待客户第一询问时，客户所说的来源信息息, ,明确客户的第一接触者，予以判断客户归属。明确客户的第一接触者，予以判断客户归属。B B、第二原则为作用划分原则、第二原则为作用划分原则: :即在不能明确划分客户第一接触即在不能明确划分客户第一接触者时者时, ,根据在客户成交过程中，客户归属争执双方所起的作用大小进根据在客户成交过程中，客户归属争执双方所起的作用大小进行确立比例归属行确立比例归属. .C C、第三原则为询问查处原则：即在第一原则模糊而第二原则的、第三原则为询问查处原则：即

26、在第一原则模糊而第二原则的判定使得争执双方不能接受的情况下判定使得争执双方不能接受的情况下, ,可根据对客户、争执双方的间可根据对客户、争执双方的间接询问以及三方对质的方式，进行判断。接询问以及三方对质的方式，进行判断。D D、第四原则为相应处罚措施：对于实在不能确定归属的客户，、第四原则为相应处罚措施：对于实在不能确定归属的客户，进行归属取消的办法，业绩、佣金等归为销售中心或公司；另对经进行归属取消的办法，业绩、佣金等归为销售中心或公司；另对经查处确定为弄虚作假及强行抢窃别人客户、挂靠或以权谋私等行为查处确定为弄虚作假及强行抢窃别人客户、挂靠或以权谋私等行为, ,对其进行扣罚双倍佣金处分对其

27、进行扣罚双倍佣金处分, ,情况严重者予以辞退。情况严重者予以辞退。3 3、具体判别措施：置业顾问所填写的每日工作记录表、具体判别措施：置业顾问所填写的每日工作记录表 、电、电话清单、相关人员的现场对峙等话清单、相关人员的现场对峙等. .十二、关于职责划分的管理规定十二、关于职责划分的管理规定销售中心各区经理若申报任何事情，必须找对本项事情负责的销售中心各区经理若申报任何事情，必须找对本项事情负责的部门（负责人部门（负责人););如所找的部门（负责人）与所申报的事情不对应，如所找的部门（负责人）与所申报的事情不对应，即使承诺也不予以办理即使承诺也不予以办理. .例例: :关于租车的问题关于租车的问题, ,需找车辆租赁专员张彤协商需找车辆租赁专员张彤协商. .具体负责人职责划分详见销售中心组织架构方案以及平时具体负责人职责划分详见销售中心组织架构方案以及平时下发的相关规定下发的相关规定. .