房地产新人如何快速成长.doc

1、快速成长之方法：快速成长之方法：1、虚心好学，不耻下问，主动与主管及同事请教；、虚心好学，不耻下问，主动与主管及同事请教；2、提升专业知识，多看楼、提升专业知识，多看楼,听同事唱盘，多看培训笔记听同事唱盘，多看培训笔记;3、融入公司的团队工作氛围，互相帮助、互相学习；、融入公司的团队工作氛围，互相帮助、互相学习；4、遇到问题首先自己先思考解决的方法，然后再询问别人的意见，这样的进步才、遇到问题首先自己先思考解决的方法，然后再询问别人的意见，这样的进步才是最快的是最快的.5、遵守公司的制度，不要以为有点业绩就无视公司纪律、遵守公司的制度，不要以为有点业绩就无视公司纪律,有点业绩就沾沾自喜有点业绩

2、就沾沾自喜;6、大胆尝试；、大胆尝试；7、总结失败、分享成功、自我检讨，懂得自我调整心态，承受挫败感；、总结失败、分享成功、自我检讨，懂得自我调整心态，承受挫败感；8、大小通吃，先学租再学卖、大小通吃，先学租再学卖,可加强自信可加强自信,提高自己的签单能力提高自己的签单能力;9、做好售后工作，与每个客户、业主交朋友，为做到、做好售后工作，与每个客户、业主交朋友，为做到 Topsales 做好准备。做好准备。常见错误（技巧常见错误（技巧） ：1、工作目的不明确、工作目的不明确,沦为看楼机器，为看楼而看楼沦为看楼机器，为看楼而看楼2、对房源不熟悉、对房源不熟悉,不会推盘不会设盘；不会推盘不会设盘；

3、3、做单没有危机意识，不会提出成交、做单没有危机意识，不会提出成交,不懂把握成交时机；不懂把握成交时机；4、与业主、客户沟通不足、与业主、客户沟通不足,未了解他们的真正想法；未了解他们的真正想法；5、忘记自己应处的角色，对客户业主投入了私人感情；、忘记自己应处的角色，对客户业主投入了私人感情；6、每天的工作安排混乱，无条理、每天的工作安排混乱，无条理,无先后之分，不会分轻重缓急；无先后之分，不会分轻重缓急；7、初期要记的东西太多、初期要记的东西太多,不能掌握规律去记忆；不能掌握规律去记忆；8、 做事情不懂得总结做事情不懂得总结、 分析分析,甚至刚发生的事情马上忘记甚至刚发生的事情马上忘记,左耳

4、进右耳出左耳进右耳出,丢三落四丢三落四 （要要明白检讨总结才是成功之母明白检讨总结才是成功之母） ；9、不注重售后工作，签单前、后事两种截然不同的态度，交易流程不熟悉，做事、不注重售后工作，签单前、后事两种截然不同的态度，交易流程不熟悉，做事情有始无终情有始无终;10、贪渎方便，不注重细节，签约时随意答应客户的需求，给售后造成很多麻烦、贪渎方便，不注重细节，签约时随意答应客户的需求，给售后造成很多麻烦。常见错误（心态常见错误（心态)1、不虚心，不愿意与老同事合作；、不虚心，不愿意与老同事合作；2、急于求成，一味给客户过多的承诺、急于求成，一味给客户过多的承诺;3、自以为是、自以为是,认为做地产

5、好简单，不服从安排，不听从教导；认为做地产好简单，不服从安排，不听从教导；4、不勤奋，但是又希望有高回报；、不勤奋，但是又希望有高回报；5、不懂得与同事好好沟通，不能融入团队；、不懂得与同事好好沟通，不能融入团队；6、心态差，弱势，造成佣金打折；、心态差，弱势，造成佣金打折；7、经常为自己找借口；、经常为自己找借口；8、无耐心，不能做到持之以恒、无耐心，不能做到持之以恒,跟客两三次后就无心机再跟，又接到新客户跟客两三次后就无心机再跟，又接到新客户,导致手忙脚乱导致手忙脚乱,结果就是头脚都难跟，两头不到岸。结果就是头脚都难跟，两头不到岸。9、因为害怕失败、因为害怕失败,不敢去尝试不敢去尝试,宁愿

6、不做错不被骂也都不愿意去试做，遇到问宁愿不做错不被骂也都不愿意去试做，遇到问题选择逃避，无信心。题选择逃避，无信心。10、遇到挫折就选择放弃，不能用坚持的心态去工作，不知道如何重拾信心、遇到挫折就选择放弃，不能用坚持的心态去工作，不知道如何重拾信心.一、带看前一、带看前:1。再次确认时间地点再次确认时间地点,约客户时间点约客户时间点，约房东时间段约房东时间段（在在 20 分钟左右分钟左右）,防止防止由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。由于时间问题造成我们的被动局面，引起约看不顺。2.提前与客户房东沟通，防止跳单。提前与客户房东沟通，防止跳单。3.再次确认物业的详细信息再次确认物业的详

7、细信息(包括面积包括面积，价格价格,楼层楼层，装修情况装修情况，小区物业费等小区物业费等）总结房屋的优缺点总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问。提前准备说辞应对客户提问。4。在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟悉、沟通得比较好的同事。5。准备物品准备物品：名片名片、买卖双方的联系电话买卖双方的联系电话、看房确认书看房确认书、鞋套鞋套（包括客户的包括客户的)6。针对房源的了解选择带看路线。针对房源的了解选择带看路线,尽量避开一些周边环境的脏乱差尽量避开一些周边环境的脏乱差,避开中介避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（

8、交通便利、配套齐全、环境优美）的路线密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线,增加印象分增加印象分.7.约客户在小区附近标志性建筑见面约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在中介密集或者小区门口避免约在中介密集或者小区门口，防止防止其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦其他中介骚扰或客户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦.8。提高对复看的重视程度提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次带看的成功中如果过多沉醉于初次带看的成功中，那么爆单的那么爆单的可能性就非常大了可能性就非常大了，所以一定要在复看的时候继续努力的作秀所以一定要在复看的时候继续努力

9、的作秀，传递紧张气氛传递紧张气氛，尽尽量不要马上答应客户量不要马上答应客户，其他连锁店好像已经下了定金了其他连锁店好像已经下了定金了，问问再给客户回话问问再给客户回话，让客让客户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看房，促使下定。二、带看中二、带看中:1。守时。守时,一定要比客户早到一定要比客户早到.2。刚见客户时刚见客户时，假意联系房东时接到同事的电话假意联系房东时接到同事的电话，表示有意向客户复看表示有意向客户复看。斥斥责对方责对方，表示我方客户也有意向我方要先看表示我方客户也有意向我方要先看。在看房前表示对客户的尊重性在看房前表示

10、对客户的尊重性，是客是客户感到优越感户感到优越感.3。带看路上的沟通。带看路上的沟通.4.讲房子讲房子5。 传递紧张气氛传递紧张气氛,造成促销局面。造成促销局面。6。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家， 尽量在意向强时当面议价尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格我们可以帮助客户向房东杀价格,以便摸其心理价格以便摸其心理价格，获得好感获得好感，并尽力在第一时间并尽力在第一时间议价，逼定议价，逼定.7。防止跳单。防止跳单三、带看后：三、带看后：1、根据客户反应根据客户反应,判断客户意向判断客户意向，询问客户价格询问客户价格.一般情况下

11、一般情况下，如果客户看房时间颇如果客户看房时间颇长长、对房屋瑕疵提出意见对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修主动对房屋的装修,家具摆放发表建议家具摆放发表建议，打电话询问家人打电话询问家人意见意见， 主动询问价格浮动以及过户贷款问题主动询问价格浮动以及过户贷款问题， 如果客户具备以上诸多行为其中之一如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向.2、如果客户有意向，立刻拉回店谈、如果客户有意向，立刻拉回店谈.大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性

12、的冲动的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动,如何让客户这种购买意向变得更如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内,不要让客户独自离开不要让客户独自离开， 否则不仅意向否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响.3、其他同事配合推荐该房屋其他同事配合推荐该房屋，打动客户打动客户.客户回到店内客户回到店内,一定事先告知店内同事一定事先告知店内同事，做做好准备，利用团队的优势打击客户心理好准备，利用团队的优势打击客户心理,通常使用的是

13、赞美通常使用的是赞美,虚拟，辛苦度几项，也虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话可以考虑使用假电话.4。针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大。针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点缺点.5。一直不给价的客户。一直不给价的客户6。如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己。如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要更要坚持做辛苦度坚持做辛苦度，表示

14、这个价格只能表示去谈一下表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下争取一下，房东态度十分的坚决房东态度十分的坚决，难度会比较大。难度会比较大。7. 针对出价低的客户针对出价低的客户8。如果客户不满意此房又有意向买房如果客户不满意此房又有意向买房，我们可以说我们可以说： ”现在跟我们回店现在跟我们回店,我们可以帮我们可以帮你算下费用，你算下费用，(目的了解其经济实力目的了解其经济实力)，我们内网上有千条房源，我们内网上有千条房源,我们可以在网上查下我们可以在网上查下其它房源等，主要目的让他跟我们回店其它房源等，主要目的让他跟我们回店,再配房子。再配房子。9。买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。买卖双方约到店内，请他们互相确定价格，打消他们对我们的不信任的感觉。10.如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走如果客户坚决不回店内，则一定要讲客户远送走,既通过路上沟通判断意向，而既通过路上沟通判断意向，而且防止客户回去跟房东私下联络且防止客户回去跟房东私下联络,如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回如果客户主动提出要置业顾问先走，我们可以回答：答：我一会儿还有一个客户要来看这套房子我一会儿还有一个客户要来看这套房子,我等他我等他” ，断绝客户跳单的机会，断绝客户跳单的机会