房地产销售十大步骤.doc

1、第一步第一步:开场白开场白开场白是销售员与客户最初接触， 销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你。 。 。 。1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好：如：你好,欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢?；4、自我介绍：我是这里的置业顾问，我叫，你可以叫我小。(注意注意）在自我介绍的时候把名片双手递上,同时询问对方的称呼5、寒暄：寒暄主要是和客户拉近距离,探其所需，供其所求.找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户产生信任.人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话

2、题5、利用赠品(注意）注意）赞美客户非常重要,但不能勉强，要发自内心。可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。开场白注意事项开场白注意事项当客户进门时，如发现客户随身携带行李,应该首先迎上去帮助客户放好行李。通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待，可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。但也要视情况而定,如：天气热、 客户累了最好还是先让客户休息一下。 开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底

3、，了解客户来访的意向。第二步：介绍沙盘第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型， 他是房地产项目按一定比例用模型制作出来， 主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况， 周边情况等。介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解， 从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣， 介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户， 介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫.介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。第三步：收集客户资料第三步：收集客户资料收集客户资料就是对客户进行摸底，了

4、解客户的购房意向、需求等。这一步主要是要求销售员总结客户从客户进门之时到寒暄到沙盘介绍过程中所表露的购房需求与目的.收集客户资料主要要了解客户购房的用途，是投资还是自住?是婚房还是改善房?是因为工作关系购房还是从农村进城?从客户的家庭人口、工作、交际圈等对客户的购买行为、购买力作出分析与判断并且可以穿插式的询问客户的需求（注意（注意）这一步切记不能向查户口的形式询问，要以朋友聊天的形式询问,时刻洞察客户的心理。第四步第四步:推荐户型推荐户型户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节,只有结合上一步“收集客户的资料，然后做到有理有据，一推到底才有把握成功开场白是为了让客

5、户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个项目有一个整体形象的了解， 收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。 我们一定要了解清楚客户的真实需求。如：面积、套型、楼层、总价、朝向等。买什么样的房子是客户最关心的问题，我们一定要根据客户的需求推荐一个适合他的房子户型推荐的次序:1、首先介绍户型的整体情况,让客户有明确的方向感，对整个户型布局和特征产生浓厚不到兴趣2、介绍户型的局部特征，让客户有一中身临其境的感觉,通过介绍户型的装饰,家具的摆放，以及每一个部位使用舒适的描绘，让客户产生欲望3、用总结性的语言突出户型的特点、卖点,为后期的逼定埋下伏笔（注意注意)在给客户推荐户型过程中不能给客户

6、推荐过多的户型.过多的户型会让客户眼花缭乱，不知道该买那套，举棋不定，下不定购买决心.在给客户的介绍过程中不能对你的客户有求必应,因为任何房子都不是十全十美的。在介绍户型的过程中也要像介绍沙盘一样，富有激情，介绍户型更多的是给客户展现的是为来的生活.我们在讲沙盘和户型时更多是去给他描述未来的全新生活,从而激发客户的购买欲望.第五步：谈价第五步：谈价根据客户的实际情况量身定做一个合理的置业计划。 当客户对价格面议异议后再带客户看现场.看现场的过程中不能冷场。第六步：三板斧第六步：三板斧先告诉客户为什么要买房子.1、客户自身的需求。衣食住行是每个人都跑不掉的，尤其是中国人，一亩三分地的观念根深蒂固

7、2、钱越来越不值钱，钱拿来做什么.股票、期货、风险太大而且不太懂。存银行又越存越少，为使钱不贬值做什么？买房子。3、土地资源越来越稀缺，保值、增值再告诉客户现在买房子是最划算的.1、晚买不如早买，(给客户举例）2、因为是期房所以便宜最后给客户炒地段1、土地资源的稀缺性2、同等产品以后不会再有3、这种地段这种配套这种规模这种档次这种物业以后不会再有。4、现在不买以后想买都买不到了第七步第七步:比较其他楼盘比较其他楼盘给客户比较其他楼盘：用数据和举例的方式比较，不能打击其他楼盘,首先要肯定客户的观点,然后在将自己楼盘的卖点作一一介绍，让客户顺着自己的思路去比较。第八步：逼定第八步：逼定逼定就是帮助

8、客户快速作出购买决策、定购及交定金,他是将介绍转化成为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的。一、什么时候可以逼定1、已经激发客户的购买兴趣2、销售员已经取得了客户的信任和依赖3、客户已经认可了项目的各种卖点4、制造一种有其他客户也在看这种房子的情景二、逼定的方式1、正面进攻，反复强调项目的卖点,重复购房所需的手续等逼其下定2、若客户迟迟不定就要究其原因,各个击破3、举例保证，现在买对客户最有利，告诉客户现在不买可能发生的损失4、诱发客户惰性，让他感觉累5、提供当场下定的优惠三、逼定技巧1、锁定唯一一套客户满意的房子2、重复强调项目卖点3、在接待客户的过程中采用询问的方式,

9、了解客户的心理，并根据客户的喜好重点突出项目的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。(注意注意）逼定的时候一定要有底气,说话一定要有力度，要相信自己,对自己的项目要充满信心。同时让自己站在客户的立场，我看中了这里的什么呢？然后对症下药。对待客户要有耐心，不厌其烦的“磨”客户，说话语言要肯定，反复炒项目卖点、赞美客户、循环逼定、一而再、再而三的逼客户下单。第九步：具体问题具体分析第九步：具体问题具体分析在整个销售过程中客户提出异议是很正常的一件事。 客户提出异议不一定是对我们或我们的产品有任何不满,相反，在大多数情况下，异议可以使我们的销售工作更加顺利。关键是我们能不能对异议抱有正确的态度。是否懂得

10、利用有效的技巧处理各种各样的异议,解答客户的疑问。所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。一、客户产生异议的原因（我们明白了客户提出异议的动机便可以对症下药，并不是每一种异议都需要处理，我们可以考虑客户提出的异议是否存在。 ）1、客户面对决定时感到不安,因此自然的提出一些借口，以求延迟作出决定。这是客户会把心中的疑虑或裹足不前的原因透露出来2、客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划,因此提出异议，把你打发。这正好显示出客户需要更多的了解3、客户可能对陌生人陌生事物抱着排斥的态度。二、异议的种类1、不成立的异议：有时客户提出的异议只是疑问，假如这些问题我们早已做好准备,那便可以随时解答

11、；有些客户会习惯性的提出异议,带有玩笑成分，那我们可以视作这些异议不成立，可以不必理会或报之一笑.2、成立的异议：成立的异议是客户的忧虑或困惑，这是我们销售过程中的绊脚石，所以我们必须对这些异议作出合理的解答.问题的出现往往是客户看到了或想到了,我们在做介绍的时候有预见性的进行铺垫，学会隐藏问题，那么问题就会少了很多.即使客户提到了某个问题，因为我们之前已经做好铺垫了,解决起来就容易的多。解决问题不是我们的目的,更重要的是我们要学会跳出问题谈问题三、如何处理异议1、帮客户解决问题要从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点,从而让客户感觉到你在为他着想，与此同时加以引导让客户认同自己的观点2、帮客户解决了问题后,要对客户进行逼定。不能让他有太多的时间去考虑其他的问题3、做客户耐心的听众,对客户的问题要避重就轻.4、客户提出的问题最好先肯定再否定。第十步临门一脚第十步临门一脚前面做的所有工作都是为了客户买我们的产品而准备的，若客户对我们的产品很满意但最终没有买， 也就意味着我们前面做的所有工作都是无用功。 所以最后一步的关键就是让客户掏钱.