房地产销售前期准备工作.doc
- 【下载声明】
1. 本站全部试题类文档,若标题没写含答案,则无答案;标题注明含答案的文档,主观题也可能无答案。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
2. 本站全部PPT文档均不含视频和音频,PPT中出现的音频或视频标识(或文字)仅表示流程,实际无音频或视频文件。请谨慎下单,一旦售出,不予退换。
3. 本页资料《房地产销售前期准备工作.doc》由用户(青蛙的王子)主动上传,其收益全归该用户。163文库仅提供信息存储空间,仅对该用户上传内容的表现方式做保护处理,对上传内容本身不做任何修改或编辑。 若此文所含内容侵犯了您的版权或隐私,请立即通知163文库(点击联系客服),我们立即给予删除!
4. 请根据预览情况,自愿下载本文。本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
5. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007及以上版本和PDF阅读器,压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 房地产 销售 前期 准备工作
- 资源描述:
-
1、1房地产销售前期准备工作房地产销售前期准备工作一销售前准备1 销售文件及资料销售前,应准备好有关的文件及资料.(1) 预售许可证。当地义不容辞允许房地产开发商进行预售的法定文件。各地政府预售许可证有不同的规定。外销房还要办理外销许可证。(2) 购楼须知。是发展商印制的宣传文件,指导顾客的购买行为。向顾客说明认购的程序及要求。(3) 售楼书。实际上是产品说明书,让顾客全面了解楼宇的有关信息。 主要介绍发展商的情况,开发经营的,楼宇的位置、面积、层商、用途、设计造型、选用的材料、装修标准、配套设施及物业管理等,并附有位置图、透视图、功能图、总平面图及户型结构图等。(4) 售价表。发展商制订的楼盘价
2、格表.主要是针对不同户型、楼层和面积而制订的单价及总价,以及可供选择的付款方式和折扣,使顾客对各单元售价一目了然.售价表可视销售情况和工程进度而进行调整。(5) 认购书。顾客确认购买销售人员签订的协议,本身不具有法律效力.顾客缴付定金后签订认购书,内容主要包括:顾客姓名、所购桉宇的名称、桉号、户号、面积、价格、已支付的定金、所选择的付款方式及双方的一些规定等.(6) 买卖合同。顾客与公司签署的正式合同,具有法律效力。合同规定了买卖双方的各种权利和义务。(7) 楼盘表.发展商印制的用来反映销售的情况及向物业公司移交的材料。楼盘表记录了各楼层、户型、户号的业主名字(称).(8) 售楼指导书。指导销
3、售人员工作的内部文件.目的是让销售人员掌握楼宇的详细情况和明确销售任务,做到心中有数,有据可依.指导书内容主要包括:楼宇开发的背景情况(土地价格、总投资额、合作伙伴等) 、设计特点、工程计划、资金计划、成本价格、预期利润、目标市场、广告重点等.销售过程中某些内容的变更和修改要及时通知销售人员.(9) 按揭协议书。发展商需要银行按揭服务时与银行的合同意向书.说明银行提供按揭服务的时间、期限、楼层数及资金总额等内容.2 销售现场接待方式准备销售现场准备包括销售资料齐全,楼宇的模型、图片位置突出,光线明亮,办公环境干净、整洁、有序。 对于不同顾客的来访(投资者、炒家、用家及同行探听者)要有不同的侧重
4、.对于来电询问,要礼貌、热情地回答顾客的问题,并记录姓名和电话以备回访.3 工场现场销售整理布置主要包括围板和样板间的布置。 围板要醒目、干净、简洁、色调明快、字体工整,标有该建筑物的标识、发展商名称和售楼联系地址、电话,并视具体情况定期翻新. 样板间一般单独搭建或迁在较低的楼层,便于顾客,参观.样板间装修和布置的品味要高,使顾客易于联想,产生购买欲望。4 客户档案记录本阶段客户档案记录的目的, 一是便于对准客户进行跟踪回访, 二是用于分析初期的目标市场定位是否准确,为下一期的设计和广告策划提供依据.包括记录顾客的姓名、联系地址电2话、职业、喜欢的户型、了解售楼信息的渠道及其他关于楼宇的意见.
5、二销售实施销售实施的流程如下: 楼房情况介绍 签定认购书 客户档案记录 成交情况汇总 正式合同公证 签订正式合同 办理银行按揭 顾客购买心理分析 销售合同执行监控1、客户购房心理分析根据动机的不同,客户分为四大类: (1)投资者;(2)用家;(3)投机者(炒家); (4)刺探的同行(竟争对手和交易机构)。 销售人员应抓住客户的不同心理,采取灵活有效的推销策略:并把重点放在家用和投资者上.2、购房情况介绍有针对性地介绍楼盘, 并突出其特色(设计、 位置、 环境、 交通及配套设施) 和公司优势(企业形象、物业管理),加深客户印象,增强其购买信心. 赠送有关售楼资料,耐心解答客户的询问。3、认购书的
6、签署认购书是具有一定约束力协议.客户交纳公司规定的定金(履约金) ,同时与销售人员签署认购书。4、正式合同的签署正式合同即房地产买卖合同,由当地房地产主管部门统一印制.若当地无统一的正式合同,公司自制。 公司法人或其委托授权人代表公司在形式合同上签字,并加盖公司公章。外销房和银行按揭的正式合同必须经过公证。 参阅绍兴市房地产买卖合同5 办理银行按揭银行按揭能有力地促进地产销售。 发展商申请按揭, 由财务部按照银行的有关要求和程序办理。涉及到具体业主的情况时,由销售部与财务部协同办理。6、 收款过程设计收款过程的原则是,销售回笼资金应确保工程建设用款和获得预期利润。应视当地市场、项目情况和工程资
展开阅读全文