房地产销售培训计划.doc

1、房地产销售人员培训计划房地产销售人员培训计划第一部分:房地产相关知识一、 房地产基础知识第二部分：销售现场管理一、 销售人员的置业素质和修养二、 销售现场礼仪规范三、 行为规范及准则四、 现场销售流程及签约规定五、 销售技巧及逼定过程六、 电话追踪技巧七、销售过程应对策略一、房地产相关知识房地产基础知识：1、房产:是指房屋经济形态， 在法律上有明确的权属关系,在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或者其他用途的房屋.2、地产:是指土地财产， 在法律上有明确的权属关系,地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3、房地产：是房产和地产的总称.指土地、建筑物及固着在土地

2、上不可分离的部分以及附带的各种权益（又称不动产）.4、房地产业：是指从事土地和房屋开发经营的行业。5、商品房：是指房屋开发建设中专门用作商品销售的住宅房屋。6、生地：待开发的国有土地.这类土地主要指离城镇较远，无市政基础设施，未开发的土地.7、毛地:已有地上建筑物及附属设施的国有土地叫毛地。这类土地原指地上原有建筑物、附属设施将被改建的土地.8、熟地：已完成市政基础建设的国有土地叫熟地,这类土地主要指完成七通一平的土地。9、三通一平：三通指水通、电通、路通、场地平整.10、 七通一平：通上水、通下水、通电力、通电讯、通煤气、通交通、通热力、场地平整。11、 土地出让:国家将国有土地的一定使用权

3、出让给土地使用者,并由土地使用者给国家支付一定金额的行为.一般有协议、招标、拍卖三种方式。12、 房屋建筑的构造：有基础、墙体、梁、柱、屋顶、楼盖、楼梯和门窗、阳台、雨篷等部分组成。13、 现房：已交付使用的商品房，客户缴付部分或全部房款后即可入住。14、 期房：尚未交付使用的商品房,也称楼花。15、 日照标准： 2 个以上居住空间大寒日底层满窗连续日照不低于 1小时，全天满足 2 小时。16、 五证二书： 建设用地规划许可证 、 国土使用证 、 建设工程规划许可证 、 施工许可证 、 预售许可证 、 商品房质量保证书 、 商品房使用说明书17、 银行按揭:以商品房抵押的形式向银行申请贷款，并

4、在规定的年限内以月供形式向银行偿还贷款.18、 住房公积金:是指单位为其在职职工缴存的长期住房储金.19、 公积金贷款：公积金贷款也就是个人住房担保委托贷款,是由城市住房资金管理中心委托银行向购买自住住房的公积金交存人发放的贷款.20、 申请住房公积金贷款的条件:凡住房公积金连续缴存6个月以上或累计缴存公积金一年以上，并且目前仍在缴存公积金,才有资格申请。21、 办理公积金需要提供的材料:身份证、户口本、结婚证、收入证明、公积金卡、审核后购房合同一份，首付款收据.22、 组合贷款:组合贷款是公积金贷款与商业贷款的合体。23、 产权证书：是指“房屋所有权证和“土地使用权证。 ”房屋产权证书包括：

5、产权类别、产权比例.房屋坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记,并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。24、 房产税：是以房屋为征税对象，包括产权出让、转让、房屋买卖、交换或赠与等发生房地产权属转移时向产权承受人征收的一种税.25、 安居工程住房：是指直接以成本价系那个城镇居民中低收入家庭出售的住房.并按国家住宅建设标准（不含别墅、高级公寓、外销住宅）建设的普通住宅。 （其实行的是土地无偿划拨,住户指拥有该土地的使用权，如需办理土地证，则要另外出资，并享受政府扶持税费减半征收.其房价由政府部门核定，利润只能在 3以下） 。26、 公寓：是指二层以

6、上供多户人家居住的楼房建筑.27、 别墅:是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中三户或三户以上连体的别墅为连栋别墅，二户连体的别墅为双拼别墅，单楼独栋的则为独栋别墅。28、 复式住宅：复式住宅是受跃层式住启发而创造设计的一种经济住宅。这类住在在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个 1.2 米的夹层,两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为 3。3 米，而一般跃层为 5。6 米）29、 跃层式住宅：跃层式住宅是近年来推广的一种新颖建筑形式。这类住宅的特点是，内部空间借鉴了欧美小二楼独院住宅的设计手法,住宅占有上下两层楼面,卧室、起居室、客厅、卫生间、厨房及

7、其它辅助用房可以分层布置,上下层之间的交通不通过公共楼梯而采用户内独用小楼梯联接。跃层式住宅的特点是每户都是二层或二层合一的采光面，及时朝向不好，也可欧诺个过增大采光面积弥补,通风较好,户内居住面积个辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰较小.30、 板楼：在板楼的平面图上，长度要明显大于宽度，其外行为规则的条状,就像一个长方形，通常采用一梯两户布局,户户朝阳，南北通透，公摊小.31、 塔楼：以电梯、楼梯为核心布局，通常为一梯六到八户，从塔楼平面图看，它楼的平面长度和宽度大致相同32、 商品房销售面积=套内建筑面积(套内使用面积+墙体+阳台)+分摊的公用建筑面积。33、 套内建筑面积=套内

8、使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积分摊的公用建筑面积=公用建筑面积分摊系数套内建筑面积34、 公用建筑面积的组成部分:电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅和过道、地下室以及其他功能上为整栋建筑服务的公共用房的和管理用房建筑面积。35、 建筑容积率=总建筑面积总占地面积36、 建筑密度=建筑底层面积之和总占地面积37、 绿化率=总绿化占地面积总占地面积38、 层高：两相邻层楼面之间的垂直距离39、 净高：楼面或地面至上部楼板底面若吊顶底面之间的垂直距离.40、 阳台：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施供居住者进行室外活动、晾晒衣物等空间.

9、根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台。根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台.根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。41、 露台：指上方没有任何屋厅遮盖物之平面。42、 外飘窗：指房屋窗子呈矩形或者梯形向室外凸起，窗子三面围玻璃。通常它的窗台较低甚至围为落地窗。43、 中空玻璃：是对传统单玻门的窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组合，重要的是两层玻璃之间必须形成真空或气体状态，隔音、阻热、密封、安全性的提高.44、 住宅开间:是指住宅的宽度（一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离).45、 住宅进深：是指住宅的实际长度。进深不宜过长46、 承重墙：直接承受外力作用和自重的墙体。47、 非

10、承重墙：一般情况下仅承受自重的墙。 。48、 地下室：是指房屋全部或部分在室外地坪以下的部分（包括层高在 2。 2 米一下的半地下室） 房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 12 者。49、 半地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的13,且不超过 1|2 者。50、 商品房起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格.51、 商品房均价：是指商品房在销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数,即得出每平方米的价格.52、 商品房的结构主要有 5 种：钢结构、钢混结构、砖木结构、砖混结构、框架结构。53、建筑高度：指建筑物室外地平面至外墙面顶部的总高度.53、 建筑

11、间距：指建筑平面外轮廓线之间的距离.55、用途分类：民用建筑：居住用的房屋(住宅、宿舍等)和公共用的房屋（办公楼、医院、学校、商场等）工业建筑：各类工业及轻工业等生产用的厂房、发电站及储存原材料和成品仓库等.农业建筑：作饲养牲畜、储存农具和农业产品用的房屋56、 承重结构:砖混结构：主要是砖体承重，部分是钢盘混凝土承重的结构。砖木结构：主要承重构件是由用砖和木两种材料制成的结构。钢筋混凝土结构:主要承重构件是由钢筋和混泥土制成的结构。混合结构： 是指承重的主要构件是用钢筋混凝土何砖木建造的.如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是用木材建造，柱是用钢筋混凝土建造.57、 建筑

12、层数:低层住宅:指一层至三层的住宅.（且建筑高度不大于 11 米）多层住宅:指四层至六层的住宅.（且建筑高度不大于 24 米）小高层：指七层至十二层的住宅。 （且建筑高度不大于 30 米）高层住宅：指十层及十二层以上的住宅58、 使用性质及耐久年限一级:耐久年限 100 年以上，具有历史性、纪念性、代表性的重要建筑，如纪念馆、博物馆、国家会堂等。二级： 耐久年限 50 年以上的重要公共建筑， 如一级行政机关办公楼、火车站等。三级：耐久年限 4050 年的公共建筑与居住建筑，如医院等四级： 耐久年限 1540 年的普通建筑物， 如交通， 居住建筑等。五级： 耐久年限 15 年以下的简易建筑和使用

13、年限在 5 年以下的临时建筑.居住用地 70 年工业用地 50 年商业、旅游、娱乐用地 40 年综合或其他用地:50 年59、 建筑物的组成：基础:是建筑物最下面的部分， 埋在地面以下、 地基智商的承重构件.墙和柱:墙是建筑物的承重及维护构件。按其所在位置及作用，可分为外墙和内墙， 按其本身结构， 可分为承重墙和非承重墙。楼梯：是多层建筑中上下交通通道。屋顶：是建筑的顶部结构，形式有坡屋顶、平层顶等。房屋由屋面及屋架组成.屋面用以防御风沙雨雪的侵袭和太阳的辐射、屋架支于墙或柱上，并将自重及屋面的荷载传至墙和柱子上。门窗：作用是采光和通风透气.销售现场的管理一、 销售人员的置业素质和修养销售人员

14、培训的中心环节，是抓好“一个中心” 、 “两种能力、“三颗心” 、 “四条熟悉” 、 “五必学会的培训工作，即：一个中心即以客户为中心；两种能力即应变能力、协调能力;三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、 熟悉房地产政策法规、 熟悉房地产市场行情、熟悉楼盘情况。五必学会即学会市场调查、学会分析、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。二、销售现场礼仪规范（一）仪态1. 立姿：双脚与肩同宽，自然垂直分开。2. 坐姿：坐姿端正，不得翘腿，不得将腿搭放在座椅扶手上，不得盘腿，不得拖鞋。生客造访时，落座在座椅前的 1|3，熟客造访时，可落座在座椅的

15、 2|3,不得背靠椅背.女销售人员落座时,应用两手将裙子向前轻拢，避免做皱或显得不雅。3动姿:行动时步伐要适中,女性应多用小步,切记大步大步流星,严禁奔跑， 也不可脚擦着地板走.行走时上身保持站姿标准.随时注意给客户让路，切记横冲直撞。行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚等.4。工作时间身体不得东倒西歪,前仰后合。5.双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻、不的敲桌子、敲击或玩弄其他物品。（二)仪表1.销售人员必须保持身体、 面部、 手部清洁， 提倡每天洗澡、换内衣2.上班前不吃有异味食物以保持口腔清新。3。头发要常洗、整齐,男员工头发以发脚不改过耳部及后衣领为适度，不得

16、化妆，不准烫发，头发不应有头屑。女员工上班提倡化淡妆,不得留长指甲，不得涂有色指甲油。4.工牌必须统一佩戴在上衣左上角，不得任其歪歪扭扭.5.销售人员保持工作服的干净、平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色袜子.女员工上班可着肉色或浅灰色丝袜、深色中高跟皮鞋。6.不在公共场合化妆， 不在人前整理头发、 衣服、 照镜子等，更不得在客户面前化妆.(三）表情1。微笑,是销售人员起码应有的表情。2。客户应表现出热情、亲切、真实、友好，做到精神振奋，情绪饱满，不卑不亢。3。和客户交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。4.在售楼处不得大声喧哗，乱丢乱碰物品，咳嗽、打喷嚏应转身向后。（四）言谈1

17、销售人员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲切,不要装腔作势，声量不要过高，也不用过低,以免客户听不清楚.2.不准使用蔑视和侮辱性的言语。3。不开过分的玩笑.4。不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。5.谈及其他楼盘时,不得诋毁。(五）电话1。所有来电,必须在铃响三声内接听。2。接电话先问好,然后报出案名.3。听电话时要做好记录，通话要点要问清。4。对方挂断后,方为通话完毕，不得先于对方挂线。（六）名片使用、1。递名片时最好用双手，名片的正方应对着对方、名字向着客户,让客户易于接受。2对方递给名片时,应该用双手接。3.接过后要点头致谢，不要立即收起来,不应随意玩弄或摆放。认真读一遍，以示敬重。

18、然后将名片放入自己口袋或手提包、名片夹中.三、行为规范及准则规范:1. 严格按公司规定着装，仪容整洁。2. 任何时候严禁“趴、“靠在接待台内。3. 严格遵守现场管理规定，依次有序接待客户。4. 正常工作时间内不得擅自离岗，做与工作无关的事。5. 不允许在销售中心吃零食、看杂志与小说、打闹、高声喧哗、化妆、打牌、闲谈、6. 值班人员不允许在值班时间内睡觉。7. 不允许向客户索取小费、恩惠或其他礼物等。8. 不允许私自换班、换岗。9. 客户遗留下的任何物品均应上缴.10、 不允许占用销售电话打私人电话.11、 用完洽谈桌后，将桌子收拾好,凳子摆放整齐。12、 详细地做好客户登记工作。准则:（一）

19、工作态度1.服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务,不得拖延、拒绝或终止工作。2.严于职守:必须按时上下班,不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守,个人调换值班时需经主管同意。3.勤勉负责:必须发挥高效率和勤勉精神，对自己的工作认真负责、精益求精，做到及时地追踪客户，充分了解客户的心理动态。（二） 服务态度1.用友善的笑容迎接客户，与同事和睦相处，互帮互助。2.礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。3.热情：保持高昂的工作积极性，在与客户交谈中应主动为客户着想.4.耐心:对客户的要求认真、耐心的聆听，并详尽、真实地向客户介绍项目,解答客户疑问.四、 现场销售流程及签约规定（一

20、）现场流程:客户来访热情迎接,自我介绍， 了解称呼-对项目总体规划进行基本介绍对客户需求产品进行整体介绍对项目区域位置以及周边配套进行充分介绍结合销售资料,细致介绍客户需求的产品信息-做好客户的接待登记,带客户参观样板间-回顾项目整体情况， 计算价格， 欢送客户-及时做好跟进服务。（二）定房流程：签订认购书前讲解(讲解首期款、契税、维修基金等交款时间)-指引客户签订认购书-引导客户到交款区交款提醒客户办理签约时所需携带的资料-将相关材料交给客户(认购书、收据、按揭须知、单位收入证明）（三）签约流程：客户成交后，以短信的形式恭喜客户。签约前两天，短信提醒客户签约时间和签约所需要的资料。提前一天(

21、至少提前一个小时）准备合同,减少客户等待时间.如涉及有更名、特殊优惠、换房等，要求在合同签订前完成审批。客户签约时,尽量做到全程陪同，客户对合同有疑问的话,积极提供解答。签完约后,跟进合同的办理进程。前期准备：置业顾问热情接待，检验客户签约所需的材料核对客户个人信息准备商品房买卖合同-讲解并签订商品房买卖合同了解客户按揭需求,引荐驻场银行-合同签订完毕,提醒客户缴纳契税和维修基金。五、销售技巧及逼定过程一、一、分析下定的过程分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头如果客户没有下定，很少有再回头( (除非特别喜欢除非特别喜欢, ,因因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家房为目前市场上

22、可选择的余地太大）他会在看过几家房地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下地产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，但客户下定后定后, ,设想他去看其他的楼盘设想他去看其他的楼盘. .1 1、 楼盘一个比一个差楼盘一个比一个差, ,他在下定之后他在下定之后，会和我们的楼会和我们的楼盘做比较盘做比较, ,结果一定是我们的楼盘胜出结果一定是我们的楼盘胜出. .2 2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补想定但又舍不得我们的定金。会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。我们的不足，结

23、果很可能会倾向我们这一边。二、现场二、现场 SPSP 配合配合SPSP销售推广销售推广注意注意：SPSP 要给客户真实感要给客户真实感, ,一定要把握分寸一定要把握分寸（SPSP 解释解释：把将要发生的事情提前化把将要发生的事情提前化, ,把想象中的事情现实化）把想象中的事情现实化）现场现场 SPSP（1)1) 自己自己P P（有客户刚走（有客户刚走, ,昨天帮朋友定了一套昨天帮朋友定了一套, ,今今天又为自己定了一套）天又为自己定了一套）（2 2） 自己自己 SPSP（那边客户也在看这套房，您如果喜欢（那边客户也在看这套房，您如果喜欢就赶紧定，房源不多了就赶紧定，房源不多了, ,这套是其中最

24、好的一套了这套是其中最好的一套了) )(3)(3) 自己自己 SPSP（有客户在谈整层购买，如果您确实要，（有客户在谈整层购买，如果您确实要，我们要和领导汇报我们要和领导汇报, ,尽量给您留一套尽量给您留一套, ,但一定要先交定但一定要先交定金。）金。）（4)4) 自己和同事自己和同事 SPSP（我的客户来电话了我的客户来电话了，一小时后要一小时后要来下定这套房来下定这套房, ,你是不是可以推荐另外一套你是不是可以推荐另外一套) )(5)(5) 自己和同事自己和同事 SP(ASP(A：你怎么介绍这套房啊，昨天的：你怎么介绍这套房啊，昨天的客户让我保留的客户让我保留的，说今天一定会来交钱说今天一

25、定会来交钱！B B：哦哦，不好不好意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，意思，那先生我们是否可以看另一套同类型的房子，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量房子还是给您！还是给您！（6 6） 自己和同事自己和同事 SP(ASP(A：王总打电话来说：王总打电话来说 108108 平平的全的全部保留一下，有团购客户来定部保留一下，有团购客户来定.B.B：我这儿一套不要算：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生进去，这位客户要的！先生, ,您看，这房子真的好卖您看，这房子真的好卖，您别犹豫了您别犹豫了, ,不然我也没法帮你保留了）不然我也没

26、法帮你保留了）（7)7) 自己和经理自己和经理 SP(ASP(A：客户问能不能再便宜些：客户问能不能再便宜些/ /能不能不能晚两天签约能晚两天签约 B B： 您今天交定金吗？如果您确定现在下您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请定，我可以向公司申请) )（8 8） 自己和客户和经理自己和客户和经理 SPSP（同时两组或两组以上的（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套房客户看房，同时看中某套房, ,需要经理协调需要经理协调、引导、引导）二、逼定技巧的运用二、逼定技巧的运用1 1、逼定即逼迫对方下定逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明其目的是在客户对产品有明确认识的基础

27、上确认识的基础上, ,用委婉的方法逼迫对方下定。用委婉的方法逼迫对方下定。2 2、前提条件：、前提条件：确认客户喜欢房子确认客户喜欢房子客户能够当场下定金客户能够当场下定金客户所提要求于我方差距不大客户所提要求于我方差距不大3 3、逼定基本要求、逼定基本要求心态要保持平和心态要保持平和对客户心理的揣摩要到位对客户心理的揣摩要到位把握成交的时机把握成交的时机不要怕提出成交要求不要怕提出成交要求用适当的方式与方法，不要张冠李戴用适当的方式与方法，不要张冠李戴逼定是张弛有度逼定是张弛有度, ,不能穷追猛打不能穷追猛打让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他优点让客户注意力集中在一点，不要随便介绍其他

28、优点或房源或房源4 4、成交的时机的分类、成交的时机的分类当客户对产品无议当客户对产品无议， 询问认购方式时询问认购方式时， 当场即问当场即问“那那你今天是大定还是小定呢？你今天是大定还是小定呢？”对产品比较满意对产品比较满意, ,要求更多优惠时要求更多优惠时，对其他方面均无对其他方面均无异议，只剩下价格问题时才可以异议，只剩下价格问题时才可以当一位话多的客户突然不说话当一位话多的客户突然不说话，深思熟虑时深思熟虑时，反之反之, ,话少时的客户突然话多时）话少时的客户突然话多时）话题集中在某套房源时话题集中在某套房源时反复询问，如果买房子能满足其某种要求的反复询问，如果买房子能满足其某种要求的

29、看现场，感觉客户意向很好的时候看现场，感觉客户意向很好的时候当客户犹豫不定当客户犹豫不定, ,要你帮助参谋某套房是否合适时要你帮助参谋某套房是否合适时请你无偿保留房子时请你无偿保留房子时当客户非常关心售后服务时（物业管理问题当客户非常关心售后服务时（物业管理问题) )客户多次到达现场表示满意时客户多次到达现场表示满意时当客户突然带着亲友团体起参谋时当客户突然带着亲友团体起参谋时当客户受现场气氛影响当客户受现场气氛影响, ,兴奋不已时兴奋不已时（先定后谈先定后谈，以以防抢门防抢门) )当客户说带钱不够下定金时当客户说带钱不够下定金时, ,问带多少钱问带多少钱, ,请经理特请经理特批小定金额度。批

30、小定金额度。当现场有两组客户恰谈同一房源时当现场有两组客户恰谈同一房源时三、具体逼定技巧三、具体逼定技巧1 1、因势利导法、因势利导法抓住具体的时机：抓住具体的时机：客户感到满意时，客户感到满意时，现场人气旺现场人气旺盛时盛时, ,现场两组客户争一套房子时。现场两组客户争一套房子时。2 2、顺水推舟法、顺水推舟法当客户对产品满意当客户对产品满意, ,询问认购方法时，询问认购方法时，当客户多次到现场，并感到满意时当客户多次到现场，并感到满意时, ,3 3、有限权利法、有限权利法当客户要优惠当客户要优惠, ,幅度超过权限时幅度超过权限时当客户表示带钱不足时当客户表示带钱不足时4 4、以情感人、以情

31、感人以专业热情服务接待客户以专业热情服务接待客户, ,多次当面替她要优惠多次当面替她要优惠有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点有时可适当透露一点产品中可以解决的小缺点让客户知道你已为他做了最后一搏。让客户知道你已为他做了最后一搏。5 5、以退为进法、以退为进法当客户要求过分或傲慢时当客户要求过分或傲慢时, ,你就要表达出拒绝成交你就要表达出拒绝成交的信息，的信息，用逆反心理推荐其他房源。用逆反心理推荐其他房源。假定准顾客已经同意购买假定准顾客已经同意购买: :当准顾客一再出现购买信当准顾客一再出现购买信号号， 却又犹豫不决拿不定主意时却又犹豫不决拿不定主意时， 可采用可采用“二选其一二选其

32、一”的技巧。譬如的技巧。譬如, ,推销员可对准顾客说推销员可对准顾客说: :“请问您是拿八请问您是拿八楼还是十七楼呢楼还是十七楼呢 或是说或是说：“您认购书上写您的名字您认购书上写您的名字还是孩子的名字呢还是孩子的名字呢”，此种，此种“二选其一二选其一 的问话技巧的问话技巧，只要准顾客选中一个只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意其实就是你帮他拿主意, ,下决心下决心购买了购买了. .销售中须注意的几点内容：案场接待流程：地理位置及规划介绍、环境介绍、沙盘讲解、带至销售桌、详细介绍户型。向客户推荐房源不超过是三套,一般两套即可，以免客户挑花了眼,一般从一套较差的房源开始推荐。1、与客户一同看

33、样板间的路上，介绍本项目的周边配套，项目规划，建筑用材等，不可冷场。2、约客户来看房，给对方两个选择“今天下午还是明天来” ，不要让客户定时间，忌： “您什么时候有空来打我电话。3、对久约不来的客户，定期告诉客户施工的进度（主体已封顶，样板间开放，绿化，现场有活动等）,让他提起兴趣。4、约客户时间尽量集中在上午 10 点11 点， 下午 2 点-3 点 朝东的房子上午约看，下雨天不要约访客户看房。切记带客户看房时，关于本楼盘的销售资料随身带。5、客户打电话咨询折扣和付款方式时，尽量不回答，约客户到现场来。6、折扣不要一下子房,要谈好条件： 比如一次性付款， 贷款是否能办好，让客户感觉折扣来之不

34、易，心存感激。六、电话追踪技巧：一、误区1、 自以为客户追踪效果不大(想买自然会来）2、 认为客户追踪，会降低楼盘的档次，给客户造成楼盘滞销。3、 反正已经买过房,追踪不追踪无所谓。4、 现场繁忙,没有空闲，无限期的拖延。二电话追踪的作用1、及时解决客户异议2、加深客户对楼盘的印象3、加速客户成交的速度4、有利于客户渗透客户（老带新）三、对没有购买的客户 追踪技巧1、步骤第一步:客户分类，根据客户成交的可能性,将其分类为：A 类:很有希望B 类：有希望C 类：一般D 类：希望渺茫第二步：分析客户当时没有下定的原因,常见有一下几种：“我是某某，哪天我们谈的很长时间，不知您现在意见如何”?1、 （

35、意见不统一，回家商量一下）侧面了解客户家里谁做主，邀请做主的人来现场。2、(嫌价格高)和同类产品进行分析，说明我们的楼盘性价比高。3、 （户型不满意）可以在今后的装修中调整，或者换另一种看户型看一下,您看如何?4、(想要的楼层已卖完）建议考虑其他楼层,开放商的保留房源正好拿出来了。5、 （对周边配套不满意）再未来几年周边配套会更加完善。到时候就 不是这个价格了.6、 （房子不着急买，看看在说）现在买有什么好处：贷款条件相对宽松，升值空间等7、(想要优惠，找领导）最近房子卖的快，留不下来8、(想和周边做比较）是的,我理解您，这么大的一笔支出，不像买一件衣服,不喜欢可以送人,但是您主要考虑哪方面呢

36、？9、 （安全问题）主要讲解物业的具体服务内容.第三步:追踪记录1、每日追踪之后，一定要标记好日期和内容，并分析客户考虑的因素.2、注意事项：（1）追踪客户要注意时间的间隔，一般以 2、3 天左右。（2）注意追踪方式的变化： 打电话、 邀请参加活动等，（3）追踪客户要注意切入话题的选择， 勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象.（4）无论最后是否成交， 都要婉转要求客户们， 帮忙介绍信客户。（5）如果小定,晚上一定要追踪(可能客户正比较其他楼盘， 那么电话可以起到十分重要的作用， 一方面可以加强客户对我们楼盘的印象,另一方面可以探求客户的意向,比如说,在电话汇总白天没有谈过的问题，可以及时加强.

37、（6）大定之后一定要经常保持联系 （不要定前热情洋溢，定后打入冷宫）.七、销售过程应对策略策略 1：准备阶段：销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料， 研究和估计各种可能和对应的语言、 行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理.客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。所以销售人员在销售过程中必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。(实用、性价比、位置、环境、交通、物业等）从而相应的介绍出客户的需求点。策略 2:树立第一印象：客户对销售人员的仪表及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌,真诚务实,

38、给客户留下良好的第一印象。销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的认可和信任。策略 3:介绍过程：介绍房地产产品的过程随机应变，一面引导客户，一面配合客户,关键是针对客户的求，真诚地做好参谋，提供给客户适合的产品。迎合法:我的建议你觉得怎么样呢（这一方法的前提是销售人员可以肯定客户的真实想法）选择法：二选一（这一方法注意简单一些）建议法：购房之后该怎么装修之类的利用形式法：优惠活动只剩一天了，折后的价格非常合适了。由于人的能力和性格不同，客户大致分为几类：自我吹嘘型特征：喜欢自我夸张，虚荣心很强,炫耀自己见多识广。应对原则:做一个忠实的听众，时不时称赞对方，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻

39、底满足对方的虚荣心，这样，对方则较难拒绝销售人员的建议。豪爽干脆型特征:这类客户多半乐观开朗，决断力强，办事干脆豪放，但往往缺乏耐心。应对原则:介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，挑重点、客户关心的讲解。吹毛求疵型特征：不轻易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢当面与销售人员辩论一番.应对原则：交锋几个回合后，假装心服口服地宣称对方高见,并赞对方独具慧眼，然后再转入销售正题.虚情假意型特征:表面上十分和蔼可亲，对销售人员提出的购买事宜，装聋作哑，不正面回答，不做具体表示。应对原则:必须拿出有力的说辞，如关于已经购房者的反馈等。(一般来说，购房者在适当的条件下，在他感到购买有利的情况

40、下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作,只要有 1的成功希望， 就要投入 100%的努力） 。冷淡傲慢型特征：高傲自视，不通情理,轻视别人，最大特征就是具有坚持到底的精神,比较顽固,他们不易接受别人的建议.应对原则:对于此类客户需要销售员利用大量的时间与能说服的依据让客户从心底接受.心怀怨恨型特征：对销售活动怀有不满和敌意,不问清事实真相，对宣传介绍进行无理攻击。应对原则：销售人员应先查明看客户抱怨的原因，并给予同情和宽慰，然后再转到销售。圆滑难缠型特征:这类型的客户好强且顽固，找借口拖延,还会声称找关系购买，以观察销售人员的反应。应对原则:要预先洞察客户的真实意图和购买动机,

41、在面谈时造成一种紧张的气氛，如果房源不多,近期要涨价，已有人订购等,是对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动.理智稳健型特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞所动，对于疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人，以专业的内容去信服于客户.喋喋不休型特征：因为过分小心，大小事情都在考虑之中，有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上,取得客户的信任，快刀斩乱麻。沉默寡言型特征:出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。应对原则：要了解客户的实际需求，切记自说自话。感情冲动型特征:天性激动，易手外界的怂恿刺激，很快做出决定.应对原则:尽量让客户冷静下来,不能说服成交,让客户尽快离开案场,激将

42、法。优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断.应对原则：帮客户做决定，不给其选择余地.盛气凌人型特征：趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员，常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢，谦虚，抓住客户弱点，正面说服。求神问卜型特征：相信风水.应对原则：引导说服，买通风水大师.畏首畏尾型特征：购房经验缺乏，不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服客户,用成交量鼓励客户。神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他.应对原则：少说多听.借口故意拖延型特征：个性迟疑，推三推四。应对原则： 了解客户是否要买， 了解客户推迟的原因，帮他解决.斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃,事事计较。应对原则：用威严相逼，斩钉截铁。金屋藏娇型特征： 出钱者通常都不露面， 决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她，尽量让她一次性付款。