9、电话邀约.ppt

1、百纳新兵连系列课程之 电话约见百纳培训部BN-13-A14环节1：通话前准备环节2：开场白环节3：激发兴趣环节4：电话邀约环节5：探寻需要环节6：处理异议开场白前期准备激发兴趣电话邀约了解现状处理异议寻找决策人 电话邀会工作内容电话接洽的电话接洽的6 6个环节个环节3为什么要约访客户？4 约访的好处 拉近距离 判断意向 更好签单5 课程大纲电话约访约访需求探寻约访后跟进6 电话约访 时机 问题 方法 技巧 时机 客户询问细节 客户不断认同 客户出现疑问 客户兴趣浓厚争取机会和客戶面谈 问题遭遇拒绝 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 要发方案怎样将拒绝变为机会 方法拒绝处理技巧 倾听 认可

2、 解疑 约访 实战应用客户：我很忙，没有时间去了解。 倾听(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)认可当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ 解除了时间外，还有没有其它原因是张总不能了解？ 疑其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解百度；但当他们的同行通过百度开发新的渠道后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我上门详细沟通。 约访这样吧张总，今天下午刚好要去你公司附近见客户到时候带点资料顺便拜访下你，到时才打电话联系您，那么您的手机号是11 技巧听录音，发现技巧 约访技巧 封

3、闭式问题（二择一）邀请 给客户降压 明确见面时间和地点 争取跟决策人见面13 什么是需求？14 需求的定义需求 是指人们为了满足物质和文化生活的需要而对物质产品和服务的具有货币支付能力的欲望和购买能力的总和。15 了解顾客购买信息，明确推荐目标 使顾客明确自己的需求和渴望客户需求的价值对销售而言对顾客而言16 约访需求探寻 通过问问题，了解客户的情况，有利于面访前的准备。怎么问问题？怎么问问题？17 背景问题18三.约访后客户的跟进成功面访前的准备不成功约访后的跟进约访后怎样跟进客户？约访后怎样跟进客户？19跟进要点意识决策人争取机会约访约访决策人建立信任同行刺激 跟进技巧 加QQ发材料 建立信任 决策人再约访 1.听录音2.分小组练习约访训练22 约访四句话 既然您这么认可（疑问）百度？ 要不这样，您今天下午2点或3点什么时候有空？ 我们见面了解。 我过去并不一定要签单，让您先了解谢谢！