保险销售培训保险营销促成PPT课件（带内容）.pptx

1、INSURANCE MARKETING FACILITATION SCRIPTClick here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 熊 猫 保 险 营 销 培 训 中 心培训人：XXX时间：202XINSURANCE MARKETING 熊 猫 保 险 营 销 培 训 中 心01.五次促成标准话术INSURANCE MARKETING 02.保险成交

2、促成技能CONTENTS保险培训-企业营销-培训介绍Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 熊 猫 保 险 营 销 培 训 中 心INSURANCE MARKETING 根据美国寿险行销协会统计，一个客户平均被拜访4.8次才可能成交01要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备好多种促成话术，一般公认的原则就是要做五次促成的尝试。当然，这

3、五种促成方法只要成功了一个，就不用继续下去。如果不能说服客户，就一个一个试下去，直到成功为止，坚持就是胜利。02第一回合 让你作个选择01准客户先生您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？02如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？ 要是不付出1000元保费，就

4、能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？第二回合 不会让你吃亏01准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！02第二回合 不会让你吃亏1. 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上

5、承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。2. 很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？第三回合 你应尽的义务1. 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。2. 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。3. 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让

6、别的什么人来担负这些义务的，是不是？4. 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。第四回合 寻找拒绝理由第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富”写在白纸上，若答案为“不”时则将“财富”划掉，继续下去。）-01-准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将“健康”写在纸上，同上）-02-第三、您认为每月存

7、500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话 ， 您 看 3 0 0 元 怎 么样？ （降低到获得同意为止）-03-第五回合 让公司作检查准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。01如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？02在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。当业务员

8、跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。抓住时机，准确出击该出手时就出手！1. 前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！2. 不要轻言放弃。3. 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！Click here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust th

9、e line spacing of the text. 熊 猫 保 险 营 销 培 训 中 心INSURANCE MARKETING 技能篇三择一销售法1. “张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你2. 我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。” 人的一生有3件事不能等第一是“贫穷”贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。活在当下，把握每次的机会，因为机会稍纵即逝，为自己的生命找到出路！人的一生有3件事不能等第二是“梦想”梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想

10、法，试想一个问题：如果你2岁时的梦想，在60岁的时候才得以实现，那会是什么样的一个情况？譬如说你20岁时的梦想是希望能买到一辆法拉利的跑车，然后到德国的无限速公路狂飙。你一直努力工作，好不容易到60岁了，总算买得起跑车了，但要实现年轻时的梦想，恐怕也是心有余而力不足吧。人的一生有3件事不能等第三是“家人”家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？ 树欲静而风不止，子欲养而亲不待这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。 一个人只有找准目标，承担起责任，坚定信念，并且全心投入，那么幸运就会时时到来！INSURANCE MARKETING FACILITATION SCRIPTClick here to enter your text, change the color or size of the text. You can also format the appropriate text and adjust the line spacing of the text. 熊 猫 保 险 营 销 培 训 中 心培训人：XXX时间：202XINSURANCE MARKETING