经贸院商务谈判全册完整教学课件2.ppt

1、经贸院商务谈判全册完整教学课件经贸院商务谈判全册完整教学课件2 商务谈判商务谈判课程简介课程简介 1 1、主要内容、主要内容( (1818学时学时): ): 一、商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。一、商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法。 二、商务谈判的程序实务二、商务谈判的程序实务 三、商务谈判的策略技巧三、商务谈判的策略技巧 2 2、教学目的：、教学目的： 丰富知识结构，强化谈判意识，锻炼思维方法。丰富知识结构，强化谈判意识，锻炼思维方法。 3 3、参考教材：、参考教材： 商务谈判商务谈判，王德新主编，中国商业出版社，王德新主编，中国商业出版社，20012001。 没有教材，认真听

2、讲；上课情况，记入成绩。没有教材，认真听讲；上课情况，记入成绩。 第一章 商务谈判概述篇 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的 利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎利益，得到你应有的最大利益，这就看你怎样把它说出来，看你怎 样说服对方了。样说服对方了。 -哈佛大学教授、美国语言学家约克哈佛大学教授、美国语言学家约克. .肯肯 教学目的与要求教学目的与要求 三个三个基本概念基本概念 四个基本理论四个基本理论 三个基本方法三个基本方法 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务谈判的基本内涵 一、商务谈判的三个

3、基本概念一、商务谈判的三个基本概念 （一）谈判（一）谈判 ( (例例) ) 基本内涵基本内涵 人们人们 为了实现各自的需要为了实现各自的需要 就涉及各方利益问题谋求一致就涉及各方利益问题谋求一致 而进行的协调行为的过程而进行的协调行为的过程 基本要素基本要素 活动范围活动范围 共同基础共同基础 共同目的共同目的 性质性质 基本动因和特征基本动因和特征 追求利益追求利益 寻求共识寻求共识 谋求合作谋求合作 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务谈判的基本内涵 v问问 题：题： 判判 断断 结结 果果 演讲是不是谈判？演讲是不是谈判？ 讨论是不是谈判？讨论是不是谈判？ 到菜市场买菜到菜市场买菜? ?

4、 要素要素1 1 人们人们 要素要素2 2各自利益各自利益 要素要素3 3谋求一致谋求一致 不是不是 不是不是 可能是可能是 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务谈判的基本内涵 谈判谈判 政治政治 谈判谈判 军事军事 谈判谈判 经济经济 谈判谈判 商务商务 谈判谈判 文化文化 谈判谈判 （二）商务谈判（二）商务谈判 “ “商务商务”一词的含义是指商业事一词的含义是指商业事 务，即涉及经济活动主体经济利益务，即涉及经济活动主体经济利益 的各项事务，如的各项事务，如商品买卖、货物运商品买卖、货物运 输和保管、财产保险、资金借贷、输和保管、财产保险、资金借贷、 合资经营、劳务合作、债权债务清合资经营

5、、劳务合作、债权债务清 偿、经济纠纷偿、经济纠纷等。等。 商务谈判是指经济活动主商务谈判是指经济活动主 体为了各自的经济利益，就彼此间体为了各自的经济利益，就彼此间 的商务往来关系而进行磋商的行为的商务往来关系而进行磋商的行为 和过程。和过程。 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务谈判的基本内涵 （三）国际商务谈判（三）国际商务谈判 又称涉外商务谈判，是指又称涉外商务谈判，是指 我国政府及各种经济组织与我国政府及各种经济组织与 外国政外国政 府及各种经济组织间进行的商务谈判府及各种经济组织间进行的商务谈判. . 主要包括主要包括国际商品贸易谈判、补偿贸国际商品贸易谈判、补偿贸 易谈判、加工和装

6、配贸易谈判、现汇贸易谈判、加工和装配贸易谈判、现汇贸 易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、 租赁业务谈判和劳务合作谈判租赁业务谈判和劳务合作谈判等。等。 国内商务谈判国内商务谈判, , 是指国内各种经是指国内各种经 济组织或个人之济组织或个人之 间进行的商务谈间进行的商务谈 判。判。 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务谈判的基本内涵 二、商务谈判的三个主要要素二、商务谈判的三个主要要素 （一）（一） 谈判主体谈判主体 1 1、主动方和被动方。、主动方和被动方。 2 2、谈判关系主体和行为主体。、谈判关系主体和行为主体。 （二）客（二）客 体体 双方共同关心

7、指向物双方共同关心指向物, ,如商品买卖、货物运输、合资经营。如商品买卖、货物运输、合资经营。 （三）议（三）议 题题 双方共同关系并希解决的问题双方共同关系并希解决的问题. .如合资经营的资金问题、技术问题、如合资经营的资金问题、技术问题、 劳务问题、股权问题等等。劳务问题、股权问题等等。 【问问 题题】 王经理到李经理经营的电脑行去批发电脑，双方就价格和售后服王经理到李经理经营的电脑行去批发电脑，双方就价格和售后服 务问题争得不可开交。这一谈判中，谈判主体是？谈判客体是？谈务问题争得不可开交。这一谈判中，谈判主体是？谈判客体是？谈 判议题是？判议题是？ 第一节第一节 商务谈判的基本内涵商务

8、谈判的基本内涵 三、商务谈判的三种分类方法三、商务谈判的三种分类方法 （一）（一） 按照商务关系中谈判主体的层次分：按照商务关系中谈判主体的层次分： 1 1、 最低层次最低层次 是在公民个人之间展开的。是在公民个人之间展开的。 2 2、 中等层次中等层次 谈判发生在公司、企业等经济组织之间谈判发生在公司、企业等经济组织之间 3 3、 最高层次最高层次 在国际间、国家与国家之间展开的。在国际间、国家与国家之间展开的。 （二）按商务谈判形式分（二）按商务谈判形式分 1 1、纵向谈判、纵向谈判: :是指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一议题是指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一议题 讨论一个解决

9、一个，直到谈判结束的一种商务谈判活动。讨论一个解决一个，直到谈判结束的一种商务谈判活动。 2 2、横向谈判、横向谈判: :是指在确定谈判所涉及的主要议题后，把多个议题是指在确定谈判所涉及的主要议题后，把多个议题 放在一起同时讨论，直到所有内容都谈妥的一种商务谈判活动。放在一起同时讨论，直到所有内容都谈妥的一种商务谈判活动。 第一节商务谈判的基本内涵第一节商务谈判的基本内涵 （三）按照商务谈判关系双方的立场分（三）按照商务谈判关系双方的立场分 案例案例 1 1、硬式谈判法、硬式谈判法是指把谈判对手视为敌人，以意志力的较量为手段是指把谈判对手视为敌人，以意志力的较量为手段 坚守己方的强硬立场，要求

10、对方牺牲其利益而自己取得胜利的谈判方坚守己方的强硬立场，要求对方牺牲其利益而自己取得胜利的谈判方 法。它所强调的是满足自己一方的需要法。它所强调的是满足自己一方的需要 指导思想指导思想：“不谈则罢，要谈必胜不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。的强权哲学。 2 2、软式谈判法、软式谈判法是指把对手视为朋友，以妥协、让步为手段，希望是指把对手视为朋友，以妥协、让步为手段，希望 避免冲突，因此随时准备以牺牲己方利益换取协议和合作的谈判方法。避免冲突，因此随时准备以牺牲己方利益换取协议和合作的谈判方法。 它所强调的是建立和维持双方的关系，追求的是一种长远利益。它所强调的是建立和维持双方的关系，追求的是一种

11、长远利益。 指导思想：指导思想：今天的今天的“失失”是为了明天的是为了明天的“得得”。“失失”是暂时是暂时 的，是感情投资，目的是要实现未来更大的利益。单纯为合作而合作的，是感情投资，目的是要实现未来更大的利益。单纯为合作而合作 的谈判是不存在的。的谈判是不存在的。 第一节商务谈判的基本内涵第一节商务谈判的基本内涵 3 3、原则谈判法、原则谈判法也称客观标准谈判法，是指把参加谈判的人看作问也称客观标准谈判法，是指把参加谈判的人看作问 题的解决者，以公平价值为标准，以谈判目的为核心，坚持人与事题的解决者，以公平价值为标准，以谈判目的为核心，坚持人与事 分开的原则，把重点放在利益而非立场上，在相互

12、信任和尊重的基分开的原则，把重点放在利益而非立场上，在相互信任和尊重的基 础上寻求双方各有所获方案的谈判方法。它综合上述两种谈判法的础上寻求双方各有所获方案的谈判方法。它综合上述两种谈判法的 长处而避免了其走极端的弊病。在商务谈判中主要运用这种方法。长处而避免了其走极端的弊病。在商务谈判中主要运用这种方法。 指导思想指导思想是世界公认的是世界公认的“双方都是赢家双方都是赢家”的谈判指导思想。的谈判指导思想。 “赢赢” 公平公正公平公正 各取所需各取所需 长远利益长远利益 差差 异异 性性 此利与彼此利与彼 利利 期望与现期望与现 实实 名声与利名声与利 益益 第二节商务谈判的基本理论第二节商务

13、谈判的基本理论 一、商务谈判需要理论一、商务谈判需要理论 （一）马斯洛的需要层次理论（美国心理学家）（一）马斯洛的需要层次理论（美国心理学家） 、生理的需要。、生理的需要。 、安全的需要、安全的需要 5 、爱和归属需要、爱和归属需要 、自尊的需要、自尊的需要 、自我实现的需要、自我实现的需要 这五个层次的需要是按重要程度从低向高进行的，当低一层次这五个层次的需要是按重要程度从低向高进行的，当低一层次 的需要得到基本满足以后，人们就会追求更高层次的需要，并依次的需要得到基本满足以后，人们就会追求更高层次的需要，并依次 作为奋斗的动力。某一时期，各种层次的需要是交错重叠的。作为奋斗的动力。某一时期

14、，各种层次的需要是交错重叠的。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 （二）尼尔伦伯格的谈判需要理论（二）尼尔伦伯格的谈判需要理论 1.1.它认为谈判的前提是：谈判各方都希望从谈判中得到某些东它认为谈判的前提是：谈判各方都希望从谈判中得到某些东 西。西。 2.2.它将谈判分为三个层次：它将谈判分为三个层次： 个人之间的谈判个人之间的谈判 组织之间的谈判组织之间的谈判 国家之间的谈判。国家之间的谈判。 3.3.在任何一种非个人的谈判中，在任何一种非个人的谈判中， 都有组织和个人两种需要同时起作用，并且都有组织和个人两种需要同时起作用，并且组织的需要往往与组织的需要往往与 个人的最高层

15、次需要是相一致的个人的最高层次需要是相一致的。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 v该理论现实指导意义：该理论现实指导意义： 对自己来说，要尽量满足本方参加谈判人员的低层对自己来说，要尽量满足本方参加谈判人员的低层 次的需要，以便他们集中精力追求最高层次的需要，就次的需要，以便他们集中精力追求最高层次的需要，就 是组织的需要；是组织的需要； 对谈判对手来说，就是尽量满足对方的一些基本需对谈判对手来说，就是尽量满足对方的一些基本需 要，以消除敌意，营造和谐气氛，以赢得对方的相互性要，以消除敌意，营造和谐气氛，以赢得对方的相互性 回报，使谈判向有利于我方目的的方向发展。回报，使谈判

16、向有利于我方目的的方向发展。 但也有反其道而用的。防止对手运用，要善于识破它。但也有反其道而用的。防止对手运用，要善于识破它。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 二、对抗理论二、对抗理论 （一）内（一）内 涵：涵：对抗理论认为，商务谈判是一对抗理论认为，商务谈判是一 种经济对抗活动，是两个或两个以上具有一定种经济对抗活动，是两个或两个以上具有一定 经济实力的、对立的个体或组织，为了各自的经济实力的、对立的个体或组织，为了各自的 经济利益而进行的竞争。这一对抗不同于其它经济利益而进行的竞争。这一对抗不同于其它 对抗的标志是：它以实现各自满意的经济利益对抗的标志是：它以实现各自满意

17、的经济利益 为目标的，而不是要消灭对方。为目标的，而不是要消灭对方。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 （二）指导意义：（二）指导意义： 、商务谈判的着眼点是利益而非立场。、商务谈判的着眼点是利益而非立场。 2 2、存在对抗是正常的，不要怕对抗，反而、存在对抗是正常的，不要怕对抗，反而 要学会利用对抗。要学会利用对抗。 3 3、让步和示弱是消除对抗的重要手段。、让步和示弱是消除对抗的重要手段。 一是要提高效率，就要学会让步。一是要提高效率，就要学会让步。 二是要防止反对抗行动，就得学会示弱。二是要防止反对抗行动，就得学会示弱。 、要善于识破对抗中的欺诈。、要善于识破对抗中的欺诈

18、。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 （二）指导意义：（二）指导意义： 站在自身这个系统的角度讲站在自身这个系统的角度讲要有综合性观念要有综合性观念 站在自身所处系统的角度讲站在自身所处系统的角度讲要有全局性观念要有全局性观念 站在双方所处系统的角度讲站在双方所处系统的角度讲要有满意性观念要有满意性观念 站在谈判活动所处系统角度讲站在谈判活动所处系统角度讲-要有可行性观念要有可行性观念 B A 三、系统理论三、系统理论 （一）内（一）内 涵：涵： 在谈判中必须将商务谈判视作一个（子或母）系统，在谈判中必须将商务谈判视作一个（子或母）系统， 而这个系统又是由若干个组成商务谈判活动

19、的子系统组成的。而这个系统又是由若干个组成商务谈判活动的子系统组成的。 第二节商务谈判的基本理论第二节商务谈判的基本理论 四、弹性理论四、弹性理论 （一）内涵：（一）内涵：弹性原理运用到商务谈判中，就是各方要有弹性原理运用到商务谈判中，就是各方要有 一定的宽容度留有合理的伸缩余地。一定的宽容度留有合理的伸缩余地。 （二）指导意义：（二）指导意义： 对领导而言，在谈判的决策中，要保持一定的自对领导而言，在谈判的决策中，要保持一定的自 由度，要给谈判人员发挥主观能动性的余地。由度，要给谈判人员发挥主观能动性的余地。 对个人而言，就是在谈判中要摆脱思维定势，有对个人而言，就是在谈判中要摆脱思维定势，

20、有 一定思维自由度，灵活执行上级规定。一定思维自由度，灵活执行上级规定。 要防止弹性失当。要防止弹性失当。 第三节商务谈判的一般程序第三节商务谈判的一般程序 一、商务谈判的一般程序一、商务谈判的一般程序 （一）准备阶段（一）准备阶段 1 1、信息的收集、信息的收集 2 2、制定方案和计划、制定方案和计划 3 3、组团、组团 （二）开局阶段（二）开局阶段 1 1、开局前接触、开局前接触 2 2、导入、导入 3 3、开局、开局 （三）磋商阶段（三）磋商阶段 1 1、报盘、报盘 2 2、还盘、还盘 3 3、受盘、受盘 （四）签约阶段（四）签约阶段 1 1、定局、定局 2 2、签约、签约 3 3、签约

21、后谈判、签约后谈判 第三节商务谈判的一般程序第三节商务谈判的一般程序 二、商务谈判程序的社会学意义 1 1、成才愿望强烈却目标不明、定位不清、成才愿望强烈却目标不明、定位不清 大学生活缺乏计划性大学生活缺乏计划性 整体规划，分步推进整体规划，分步推进 2 2、充实自己的愿望强烈却贪多求全、盲目从众、充实自己的愿望强烈却贪多求全、盲目从众 大学生活缺乏选择性大学生活缺乏选择性 放弃也是一种美丽放弃也是一种美丽 3 3、学习计划很多却急于求成、心情浮躁、学习计划很多却急于求成、心情浮躁 大学生活缺乏务实性大学生活缺乏务实性 四年磨一剑四年磨一剑 4 4、注重寻求就业指导和包装却舍本逐末、花而不实、

22、注重寻求就业指导和包装却舍本逐末、花而不实 大学生活缺乏个性大学生活缺乏个性 特色人生，活出特色特色人生，活出特色 记住：商务需要经营，事业需要经营，人生也同样需要经营。记住：商务需要经营，事业需要经营，人生也同样需要经营。 商务谈判的一般程序商务谈判的一般程序 （一）准备阶段（一）准备阶段 1 1、信息的收集、信息的收集 2 2、组团、组团 3 3、制定方案和计划、制定方案和计划 （二）开局阶段（二）开局阶段 1 1、开局前接触、开局前接触 2 2、导入、导入 3 3、开局、开局 （三）磋商阶段（三）磋商阶段 1 1、报盘、报盘 2 2、还盘、还盘 3 3、受盘、受盘 （四）签约阶段（四）签

23、约阶段 1 1、定局、定局 2 2、签约、签约 3 3、签约后谈判、签约后谈判 第二章商务谈判准备篇第二章商务谈判准备篇 “ “用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举用师之本，在知敌情；未知敌情，则军不可举” 教学目的与要求教学目的与要求 1 1、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。、掌握商务谈判准备阶段的主要任务和主要工作。 2 2、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学、理解商务谈判目标体系的内涵及目标体系科学 性、可行性的评估。性、可行性的评估。 3 3、了解谈判方案及其执行计划的写法。、了解谈判方案及其执行计划的写法。 第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作 一、商

24、务谈判准备阶段的四项主要工作一、商务谈判准备阶段的四项主要工作 选择对象选择对象 建好班子建好班子 定好计划定好计划 模拟谈判模拟谈判 可能性可能性 可行性可行性素质优化素质优化 结构科学结构科学 管理有效管理有效 全面全面 精细精细 灵活灵活 熟练和谐熟练和谐 完善计划完善计划 预测结果预测结果 第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作 二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求二、商务谈判准备阶段信息工作的五个基本要求 及时性及时性 准确性准确性 全面性全面性 适用性适用性 科学性科学性 第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作 （一）自身情况（一）自身情况 产品价值产品价

25、值产品特色产品特色企业情况企业情况生产状况生产状况 独不独 旺不旺 优不优 资金 设施 原料 社会价值 市场价值 实力实力 信誉信誉 三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容三、商务谈判准备阶段的三方面调查内容 （以商品贸易谈判中卖方为例）（以商品贸易谈判中卖方为例） 第一节商务谈判的准备工作第一节商务谈判的准备工作 ( (二二) ) 市场市场 情况情况 用户情况用户情况 潜在市场潜在市场 市场需求市场需求 销售状况销售状况 产品评价产品评价 分布分布 购买购买 使用使用 习惯习惯 好不好好不好 压不压压不压 赢不赢赢不赢 原因哪原因哪 占有率占有率 需求量需求量 竞争者竞争者 国际市场国际市场

26、宣传宣传 质价质价 服务服务 用法用法 提高占有率提高占有率 开辟新用途开辟新用途 第第一节商务谈判的准备工作一节商务谈判的准备工作 （三）（三） 特特 定定 用用 户户 情情 况况 企业外围环境企业外围环境 企业内部情况企业内部情况 本次谈判情况本次谈判情况 第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定 一、商务谈判的三级目标体系一、商务谈判的三级目标体系（按对企业重要程度分）（按对企业重要程度分） 3 3、可交易目标：、可交易目标：是指对企业利益影响较少或没有影响但有是指对企业利益影响较少或没有影响但有 很大策略性的目标。很大策略性的目标。 、争取目标：、争取目标：指对指对 企业额外利

27、益有影响，谈判时有较大企业额外利益有影响，谈判时有较大 弹性、企业希望达到、弹性、企业希望达到、 谈判人努力争取的目标谈判人努力争取的目标 、基本目标：、基本目标：对企业经济利益具有实质作用、必须达到对企业经济利益具有实质作用、必须达到 的保证目标，没有丝毫妥协的余地。的保证目标，没有丝毫妥协的余地。 第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定 例：时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案：例：时任法国总理富尔就中法建交提出的三个方案： 1 1、无条件承认方案、无条件承认方案 法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意法国政府正式宣布承认中国，中国政府表示同意 2 2、有条件承认方案、有

28、条件承认方案 法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件法国政府表示承认中国，中国提出接受承认的条件 3 3、近似承认方案、近似承认方案 法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形成特法国政府对中国先不作政治上的承认，但两国间形成特 殊关系局面。殊关系局面。 第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定 二、评估商务谈判目标科学性的三个指标二、评估商务谈判目标科学性的三个指标 评估指标评估指标 经济利益经济利益谈判成本谈判成本社会效益社会效益 费用成本费用成本机会成本机会成本 与现有对象谈判合作，与现有对象谈判合作， 就等于放弃了与其他对象就等于放弃了与其他对象 谈判合作的机会谈判合作

29、的机会. . 把一定的时间、人力、物力、把一定的时间、人力、物力、 财力等用于谈判过程，而放弃了财力等用于谈判过程，而放弃了 把这些要素用于生产经营过程所把这些要素用于生产经营过程所 带来的收入。带来的收入。 第二节商务谈判目标的制定第二节商务谈判目标的制定 三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据三、评估商务谈判目标可行性的三个重要依据 1 1、环境背景：、环境背景：政治背景、经济背景、文化背景政治背景、经济背景、文化背景 2 2、组织背景、组织背景: : 历史发展、行为理念、规模实力、历史发展、行为理念、规模实力、 经营管理、财务资信、市场地位经营管理、财务资信、市场地位 谈判目标、主要利

30、益、谈判时限谈判目标、主要利益、谈判时限 3 3、人员背景、人员背景: :职级地位，教育程度职级地位，教育程度, 个人阅历个人阅历 工作作风、行为追求、心理素质工作作风、行为追求、心理素质 谈判风格、人际关系等谈判风格、人际关系等 【小测验小测验】 1 1、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现、在商务谈判中双方讨价还价是在争取实现( )( )标标,( ),( )目标的实目标的实 现往往意味谈判取得了成功现往往意味谈判取得了成功, ,在谈判中往往以在谈判中往往以( )( )目标作为报价的起目标作为报价的起 点点. . A 基本目标 B 争取目标 C 可交易目标 2、你认为商务谈判成功的标志是什么

31、？、你认为商务谈判成功的标志是什么？ A 不惜一切代价，争取自己的最大利益 B 以最小的谈判成本，获得最大的经济利益 C 既要实现最大的经济效益，也要实现良好的社会效益 3、商务谈判的社会效益是指（、商务谈判的社会效益是指（ ） A 各方经济效益的总和 B 建立和巩固良好的交易关系 C 树立良好的组织形象 D 所产生的社会效果和反映 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 一、内容对比一、内容对比 主题目标主题目标 谈判期限谈判期限 人员安排人员安排 授权范围授权范围 请示汇报请示汇报 谈判主题谈判主题 谈判目标谈判目标 谈判程序谈判程序 谈判组织谈判组织 谈判策略谈判策

32、略 谈判方案谈判方案执行计划执行计划 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 二、注意事项二、注意事项 （一）谈判策略（一）谈判策略 1 1、影响谈判策略制订的因素、影响谈判策略制订的因素 一是对方谈判的目的及主谈者的特点一是对方谈判的目的及主谈者的特点 二是对方及我方的优势所在二是对方及我方的优势所在 三是交易本身的重要性三是交易本身的重要性 四是谈判时间限四是谈判时间限 五是否有建立持久、友好关系的必要性五是否有建立持久、友好关系的必要性 2 2、谈判策略应有灵活性、谈判策略应有灵活性 一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策一是要考虑到可能出现的一切情况，因情定策

33、二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略二是在谈判进程中，要适时视情调整谈判策略 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 （二）谈判日程（二）谈判日程 1 1）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面临外）时机选择：应在对手具有强烈合作愿望，或者面临外 界压力大于自己时开谈，掌握主动界压力大于自己时开谈，掌握主动 2 2）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，尽）议题确定：列出有关问题，分出利害，扬长避短，尽 可能将危害大的排除在外，划定不许谈项目可能将危害大的排除在外，划定不许谈项目 3 3）时间安排（方式）时间安排（方式） 一是先易后难；二是先难后易；三是混合

34、型的。一是先易后难；二是先难后易；三是混合型的。 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 （三）谈判地点（三）谈判地点 1 1、主场谈判、主场谈判优点优点：熟悉环境，不会焦虑，心理上有优势；：熟悉环境，不会焦虑，心理上有优势； 可利用座次、食宿等安排，给对方施压。可利用座次、食宿等安排，给对方施压。不足：不足：一是谈判进入关键时一是谈判进入关键时 刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资料不全退场；二是刻时，客方为摆脱没有把握的决策压力，可借口资料不全退场；二是 客方可借口远离工作之地种种不便，中止谈判。客方可借口远离工作之地种种不便，中止谈判。 2 2、客场谈判、客

35、场谈判优点：优点：一是不会因有其它事务而干扰工作；二一是不会因有其它事务而干扰工作；二 是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，谈判人员是对方无法借口无权决定而拖延时间；三是因无领导在场，谈判人员 有更多的灵活性。有更多的灵活性。不足：不足：易因对方过于热情而失去斗志。易因对方过于热情而失去斗志。 3 3、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。、中立地谈判：多用于国与国之间谈判。 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 （四）东道主的行政事务四）东道主的行政事务 1 1、谈判室的选择：宽畅明亮，典雅大方，安静舒适、谈判室的选择：宽畅明亮，典雅大方，安静舒适 2 2

36、、谈判室旁有休息室，内配电话，休息或对外联系、谈判室旁有休息室，内配电话，休息或对外联系 3 3、座位安排：多人谈判，宜用圆桌、座位安排：多人谈判，宜用圆桌和平共处之感和平共处之感 双人谈判，宜长方桌，方便自己双人谈判，宜长方桌，方便自己 座位安排要突出主谈人座位安排要突出主谈人 4 4、应安排一两名秘书在附近办公室值班，随时服务、应安排一两名秘书在附近办公室值班，随时服务 5 5、茶点安排恰到好处，自然小憩，缓和谈判气氛、茶点安排恰到好处，自然小憩，缓和谈判气氛 6 6、客人饮食起居要热情周到，尊重客人风俗习惯、客人饮食起居要热情周到，尊重客人风俗习惯 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商

37、务谈判方案及其执行计划 （五）外出谈判准备工作（五）外出谈判准备工作 1 1、带齐双方的有关数据、资料，必备文具，名片、带齐双方的有关数据、资料，必备文具，名片 2 2、住行与身份相符，交通、通讯方便、住行与身份相符，交通、通讯方便 3 3、安排好谈判中记录人员及记录注意事项，且每日、安排好谈判中记录人员及记录注意事项，且每日 与对方核对与对方核对 记录内容等记录内容等 4 4、配备翻译：特别是一些新客户、大额度、复杂型的谈判，即使、配备翻译：特别是一些新客户、大额度、复杂型的谈判，即使 主谈会英语，也应当配翻译。主谈会英语，也应当配翻译。 一是正式场合，主谈应用本国语言一是正式场合，主谈应用

38、本国语言 二是有利空出时间思考问题，观察对方反应二是有利空出时间思考问题，观察对方反应 三是即使错了，也可以把责任推给翻译三是即使错了，也可以把责任推给翻译 第三节商务谈判方案及其执行计划第三节商务谈判方案及其执行计划 三、案例体验三、案例体验 主题目标主题目标 谈判期限谈判期限 人员安排人员安排 授权范围授权范围 请示汇报请示汇报 谈判主题谈判主题 谈判目标谈判目标 谈判程序谈判程序 谈判组织谈判组织 谈判策略谈判策略 谈判方案谈判方案执行计划执行计划 用师之本用师之本 在知敌情在知敌情 未知敌情未知敌情 则军不可举则军不可举 第三章第三章 商务谈判的开局阶段商务谈判的开局阶段 “ “良好的

39、开局，是成功的一半良好的开局，是成功的一半” 教学目的与要求教学目的与要求 v1、掌握开局前接触与调查的意义和内容。、掌握开局前接触与调查的意义和内容。 v2、理解开局目标与程序。、理解开局目标与程序。 v3、熟练掌握相关的策略与技巧。、熟练掌握相关的策略与技巧。 问 题 v1、谈判的准备工作包括、谈判的准备工作包括 ( ) v 情报收集情报收集 制定谈判方案制定谈判方案 v 形势分析形势分析 双方实力估量双方实力估量 v 确定方案执行计划确定方案执行计划 v2、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了，、从经理办公室电传透露，你的推销代理人已经破产了， 但这但这 时你刚预付了现金。这次

40、交易你是个失败者。你失败的最根本原时你刚预付了现金。这次交易你是个失败者。你失败的最根本原 因是（因是（ ） v .谈判太难了谈判太难了 .你没有能适时终结契约你没有能适时终结契约 v .你的调查研究工作不到位你的调查研究工作不到位 v . 你不应该先付钱你不应该先付钱 v 第一节开局前的接触第一节开局前的接触 一、开局前接触的两个目的一、开局前接触的两个目的 （一）内容（一）内容 进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会进入正式谈判前的通讯、联系、迎接、会 面、介绍、交谈、等社交活动面、介绍、交谈、等社交活动 。 ( (二）开局前接触意义：二）开局前接触意义： 准备工作延续准备工作延续 开局工作

41、前奏开局工作前奏 探测详情探测详情 决定谈否决定谈否 内部微调内部微调 施展策略施展策略 创造优势创造优势 影响谈判影响谈判 第一节开局前的接触第一节开局前的接触 二、开局前调查研究的三个特点二、开局前调查研究的三个特点 内容不同内容不同 方式不同方式不同 目的不同目的不同 准准 备备 阶阶 段段 谈谈 前前 接接 触触 全面的全面的 整体的整体的 轮郭性的轮郭性的 局部的局部的 个别的个别的 深层次的深层次的 秘密的秘密的 多样的多样的 深入的深入的 间接的间接的 公开的公开的 单一的单一的 表面的表面的 直接的直接的 制定制定 计划计划 完善完善 计划计划 第一节开局前的接触第一节开局前的

42、接触 三、三、 开局接触中调查研究的四个主要内容开局接触中调查研究的四个主要内容 资信情况资信情况 谈判目标谈判目标 谈判团队谈判团队 重要程度重要程度 局部局部对手对手 个别个别内部内部 深层次深层次机密机密 资信情况资信情况 资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。资信是一个法人单位最基本的实力和信誉状况。名称、名称、 地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、地址、注册资本；基本资产状况、盈利状况；基本履约状况、 社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力社会声誉状况；产品状况、市场状况、技术能力、发展潜力 等等 。 在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状

43、况，在贸易谈判中，对买方讲，主要是了解对方的生产状况， 设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资设备技术状况，产品质量、规格、性能、市场状况；技术资 料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营料的提供、技术培训、技术服务状况及近期财务及生产经营 情况。情况。 对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支对卖方来讲，主要是对方需求能力、需求大小、资金支 付能力和信誉状况。付能力和信誉状况。 对方谈判人员的个人情况对方谈判人员的个人情况 基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、基本的：婚姻状况、兴趣爱好、工作习惯、文化程度、 工作性质、行为风格、个工作性质、行为风

44、格、个 人人 经历、思维方式经历、思维方式 特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。特殊的：权力大小、谈判经验、谈判风格等。 对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人对人的估计，宁高勿低，才能主动，后发制人 谈判对对方的重要性谈判对对方的重要性 要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。要从谈判关系主体和行为主体两个方面考虑。 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 一、不同情况下的三种开局目标一、不同情况下的三种开局目标 实力相当、相互坦诚实力相当、相互坦诚 直接创造和谐谈判气氛直接创造和谐谈判气氛 谋谋 求求 一一 致致 实力悬殊，对方不卑不亢实力悬殊，对方

45、不卑不亢创创 造平等坦诚、互谅互让气氛造平等坦诚、互谅互让气氛 实力悬殊，对方凌弱实力悬殊，对方凌弱 先求平等对话，后造友好气氛先求平等对话，后造友好气氛 准备阶段呢？准备阶段呢？ 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 二、开局阶段的四个主要程序二、开局阶段的四个主要程序 谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。谈判气氛往往是在谈判双方进入会场的那一刻就已造成。 （一）导入（一）导入 从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时从入场到寒暄，把握以下几个环节：入场时的神态，握手的时 间、力度和方式，介绍，问候、宣暄。间、力度和方式，介绍，

46、问候、宣暄。 注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈；注意：因人多而杂，主场方应有意识地将人分开几个小组交谈； 不便于就近交谈的也应用不同方式致意。不便于就近交谈的也应用不同方式致意。 （二）交换意见（二）交换意见 主要内容（西方国家称作主要内容（西方国家称作“”） 目标目标PURPOSE PURPOSE 为什么坐在一起谈为什么坐在一起谈, ,要达到什么目的要达到什么目的 计划计划PLAN PLAN 议程安排议程安排/ /有关规则等有关规则等 进度进度PACE PACE 日程安排日程安排 个人个人PERSONALITIESPERSONALITIES 第二节第二节开局阶段的目标、

47、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 （三）概说（三）概说 概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更概括简要地阐述各自谈判的目的和意愿，同时更 多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表多地了解对方。互知、互谅，有所表又有所不表 注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要注意：简明扼要，突出重点，给对方留有发言时间；己方发言要 语气平和，同时要得到对方肯定。语气平和，同时要得到对方肯定。 （四）明示（四）明示表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的表明自己的目标、利益所求，让步的可能和合作的 原则，以便解决这些问题。原则，以便解决这些问题。 开局注意事项：开局注意事

48、项： 一要认真听，听完再思考，以免漏听一要认真听，听完再思考，以免漏听 二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机二要多问，不清楚的及时问，但要注意时机 三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点三要归纳，听完后说明自己的理解，反馈对方发言要点 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是我国某公司的一位经理在与外商谈判一笔大米出口业务时，是 这样陈述发言的：这样陈述发言的： v “诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这诸位先生，我们已约定首先由我向各位介绍一下我方对这 笔大米交易的看法。笔大米交

49、易的看法。 v 我们对这笔出口买卖比较感兴趣。我们对这笔出口买卖比较感兴趣。 v 在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与在此之前，我们已经收到了其他几位买主的递盘。但我们与 贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先贵方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历。因此我们仍然首先 与贵方进行实质性接触。与贵方进行实质性接触。 v 这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合这笔大米生意我们希望贵方能以现汇支付，并且通过这次合 作的机会加深我们的友谊。作的机会加深我们的友谊。” 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段的目标、程序及策略技巧 v 作为回复

50、，外商也作了一段简短的陈述：作为回复，外商也作了一段简短的陈述： v “根据双方确定的程序，轮到我了。根据双方确定的程序，轮到我了。 v 我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖作成。 v 我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国我们认为最好的支付方式是用我们的橡胶。这在贵国 也很需要。也很需要。 v 当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们当然了，如果贵方的大米在价格上很有竞争力，我们 也可以考虑用现汇支付。也可以考虑用现汇支付。 v 另不多谈了。有需要澄清的吗另不多谈了。有需要澄清的吗?” 第二节第二节开局阶段的目标、程序及策略技巧开局阶段