培训学习知识课件大客户经营方法.pptx

1、202X LOGO 大客户经营方法 演讲人 2021-05-20 01 指名客户经营流程 指名客户经营流程 目标客户锁定 客户全貌信息 制定经营计划 步骤 两条线 目标客户锁定 u指名客户的目标特征、范围、选择标准 指名客户经营流程 指名客户的目标特征、 范围、选择标准 公共、基础事业 酒店、餐饮连锁 国资委监管企业 行业TOP-X名 指名客户经 营流程 客户全貌信息 01 搜集 02 整理 03 更新 04 完善 搜集 https:/ 企业的基本信 息 行业情况从政府的法规 以及要求来解 决企业的监管 的要求。 企业的战略、 发展规划 管理痛点是什 么？ 企业的财务数 据 01 02 03

2、04 05 06 搜集 权力关系图谱 搜集 企业的战略、发展规划 01 企业文化 宣传资料 网站等公 开信息 02 搜集 行业情况 行业协 会 01 行业网 站 02 搜集 企业的财务数据 统计局 01 年报 02 财务报表等 03 指名客户经营流程 制定经营计划 经营计划 包括什么 制定并执 行客户经 营计划 销售的秘 密 客户关系 经营计划 包括什么 目标 目标达 成路线 策略 行动计 划 行动 总结检 查 经营计划包括什么 修正 经营计划包括 什么 行动计划 几个阶 段 01 关键动 作 02 制定并执行客户经 营计划 学些客户业务 搞好客户关系 做好业务规划 创造销售机会 客户关系 0

3、1 分支主题 客户关系地图 02 客户内外部 03 具体计划/关键行 为 04 需要通过验证来确 认下一步的动作 销售的秘 密 销售人员要靠 1 挖掘 2 探索 3 引导 4 创造 三维的客户需求 应用及服务的需求 关系及合作的需求 技术及系统的需求 应用及服务的需求 u行业应用 三维的客户需求 关系及合作的需求 u特殊待遇 u合作伙伴 u个人需求 u心理需求 u对服务及客户的需求 三维的客户需求 技术及系统的需求 u 数据库及接口 u 操作平台 u 核心技术平台 u 硬件及网络 u 质量及安全性技术认证 u 系统管理 u 文字处理 三维的客户需求 指名客户经 营流程 步骤 把握销售机会项目机

4、会评估 竞争分析与评 估 风险与效益评 估 客户方 客户的应用或项目 客户的业务 客户的财务状况 项目的预算 项目对客户的紧迫性 客户的应用或项目 u什么是客户的需求？ u什么是客户的关键问题和项目目的 u谁是计划的发起人 u谁将参与到这项工作钟来 客户方 客户的业务 u客户的产品和服务是什么？ u他们的主要市场是什么？ u他们的主要客户是谁？ u什么是驱动客户经营的内爱和外在的动力？ 客户方 客户的财务状况 u他们的收入和获利趋势为何? u和他们相似的公司对比,财务状况如何? u什么是客户关键业绩的评判指标? 客户方 项目的预算 u这个计划的预算是多少?(定预算的时间及执行时间) u客户预算

5、申请程序为何? u与其他项目比,本项目的优先顺序为何? u客户的资金还有什么其他的用途? 客户方 项目对客户的紧迫性 u客户为什么必须行动? u作出决定的最终期限? u如果项目被延误了会有什么结果? u如果项目如期完成会有什么回报? 客户方 我方 我们的短期销售收入 我们的未来销售收入 我们的利润 我们的风险 对我们扩充市场的战略价值 我们的短期销售收入 u定单数量是多少? u是否超出我们的最低收入标准? u什么时候完成? u是否在我们公司最长销售周期之内? 我方 我们的未来销售收入 u下一年我们的潜在收入有多少?下三年呢? u是否超出我们最低标准? u这个项目如何在将来衍生出更大的利益? u

6、我们如何保证客户的承诺可以落实? 我方 我们的利润 u在这个项目上预计的利润是多少? u是否超出我们最低的标准? u在这个项目上我们能否提高利润? u给客户的折扣是否影响这个项目的利润? 我方 我们的风险 u我们的方案会不会导致失败? u我们把价值交给客户的成功要素是什么? u是否会由于客户方的原因导致失败? u方案的失败是否会影响我们的业务? 我方 对我们扩充市场的战略价值 u超越表面收入的价值(应用及市场价值)是什么? u这个项目如何配合我们的整体业务计划? u我们如何借这个项目来赢得其他客户或市场? u这个项目如何帮助我们改进产品的质量和服务? 我方 竞争分析与评 估 对客户评选 标准的

7、掌握 合适的解 决方案 销售资源 及素质 客户内线 的支持 客户认为 我们的独 特商业价 值 与客户的关 系 01 02 03 04 05 06 竞争分析与评估 双方企业文化的兼容性 客户不公开桌面下的评选标准. 与决策人的厉害关系 客户高层领导的信任 竞争分析 与评估 对客户评选标准的掌握 01 什么是评选的标 准? 02 什么是正式的决 策过程? 03 哪个评选标准最 重要?为什么? 04 谁来主导评选标 准? 竞争分析与评 估 合适的解决方案 什么是我们需要改 进和加强的? 03 我们需要什么样的 外部资源来满足客 户需求? 04 我们的方案如何很 好的解决客户的问 题? 01 客户怎么

8、认为我们 能满足他需求的综 合能力(性能,价格, 技术,服务,经验,品 牌,信誉等)? 02 竞争分析与 评估 销售资源及素质 01 销售队伍需要投入 多少时间? 03 预计销售成本是多 少?机会成本为何? 05 销售团队的素质比 较? 02 需要什么样额外的 外部资源才能赢? 04 客户经理轮换的频 率比较? 竞争分析与 评估 与客户的关系 与客户关系目前处于 什么层次与发展状态? 那位决策者的关系 有利于我们的竞争? 双方高层领导的互 访频率? 客户的忠诚 度 你的竞争对 手与客户的 关系? 01 02 0304 05 竞争分析 与评估 客户认为我们的独特商 业价值 什么是我们能交付给客户

9、的独特商业 价值? 01 客户是如何定义价值的?怎样衡 量? 02 用客户的衡量尺度来看,我们的价值 是多少? 03 客户是否已经确认他们理解我们的价 值? 04 我们给客户带来的价值和竞争对手有 什么不同? 05 竞争分析 与评估 客户内线的支持 1 在客户的团队中谁希望我们获胜? 2 内线如何表明他们的支持? 3 他们愿意而且能够帮忙吗? 4 他们在自己的团队中是否有说服 力? 竞争分析与 评估 双方企业文化的兼容性 和我们相比有什么不 同? 02 04 我们可不可以或愿不 愿意调整自己的文化? 客户的企业文化和价 值观是什么? 03 客户平常如何看待供 应商? 01 竞争分析 与评估 客户不公开桌面下的评 选标准. 客户如何作出 真正的决定? 有哪些个人主观的, 无形的因素会影响 这个决定? 未阐述的事项 是什么? 竞争分析与 评估 与决策人的厉害关系 在与决策相 关人中谁最 具权威? 他能影响或 改变评选标 准吗? 他们是否有 能力去制造 紧迫感? 他们希望我 们获胜吗?为 什么? 竞争分析与 评估 客户高层领导的信任 你如何与他 们建立相互 的信任? 你如何接近 这些关键决 策人? 谁会对这项 目有影响或 被影响? 指名客户经 营流程 两条线项目实施交 付 1 丢单的应对 与处理 2 项目实施交付 运维、持续经营 丢单的应对与处理 丢单不丢客户 感谢聆听 LOGO