1、促销绝招一网打尽(与时俱进V1.0版)-程明友路 径产品促销高招赠品促销高招价格促销高招有奖促销高招活动促销高招 在激烈而复杂的市场竞争中，促销以其独特的魅力，在促进企业销售、获得消费信赖、建树知名品牌的过程中扮演着重要的角色。促销就像企业的一把利刃；它可以直击市场的要害，刺激消费需求，形成消费拉力，迅速实现销售额的增长。同时，成功的促销活动也能快速而有效地推动品牌成长。那么，最有效的促销方式有哪些呢？本篇将针对消费者的常用促销高招一网打尽，供你在商战中 中驰骋拼杀！前言1、逐户赠送 2、卖场赠送：3、定点赠送4、邮寄赠送样品赠送创新产品促销1、扩大包装物的用途2、包装内赠送3、包装上赠送4、
2、包装外赠送包装促销5、优惠券赠送6、针对性赠送7、媒体赠送8、附带赠送1、创新产品外观促销2、创新产品功能促销3、创新产品实用性促销产品促销产品促销高招 样品赠送就是将产品样品直接赠送给消费者，通过让顾客免费体验的方式来刺激消费者对产品的尝试。免费样品赠送被认为是获得消费者试购最有效的方法；尤其适用新产品入市推广或是行业后期之秀抢占强大竞争对手；同时它对挖掘潜在顾客，吸引新的消费人群、唤起消费者对新包装的注意与兴趣都有极其良好的效果。实践证明，以样品赠送来促销，能够创造高试用率及惊人的品牌转换率，使促销试用者成为真正的消费者。如果你的产品还具有独特的买点，你不妨运用样品赠送的方式，便能迅速推而
3、广之，并能有效打击竞争对手，抢占较大的市场份额。但不是所有的产品都适合样品赠送的方式，它一般只适用于大众化消费品行业。如果单件商品价值过高，应特别制作小袋装以供发放。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有特殊限制时，这种方法效果较差。因此，在运用此方法时，首先要分析自身产品特点及目标消费人群的特点，看是否适合使用这种促销方法。样品赠送策略使用得最多的行业是食品、保健品、美容产品以及化妆品等。运用样品促销必须保证买点能够超越竞争对手、铺货渠道全面畅通、货源充足时才能举办样品赠送活动。一般在新产品上市一个月前开始实施，配合适当的广告宣传效果更佳。一、样品赠送1、逐户赠送：根据产品的特点，选择目标最集
4、中的地区逐户分送。这种方式一般适用于城市地区及人口较密集的区域，城市可选择小区、与字楼等按户分送，农村市场比较分散，可以选择在乡镇设点分送。2、卖场赠送：前来零售卖场的人群，他们都对大众消费品有一定程度的需求，选择在零售卖场进行样品赠送，能直接普及目标人群。实践证明，如果顾客在卖场得到样品能够立即体验的商品，马上就可以产生消费。3、定点赠送：根据产品的特点以及重要场所人群的特点，还可以选择一些人口集中的公共场所对潜在顾客进行样品赠送。如电影院、学校、机关、重要街口、汽车站、火车站、地铁站、机场等。在赠送样品时最好附带产品宣传品或优惠券，并告之可以购买到产品的地方，效果会更加明显4、邮寄赠送：将
5、样品通过邮局或UPS、DHL等快递公司，直接送到潜在消费者手中。目前国内仅限于通过邮局寄送一些宣传资料，这仅仅只是一种广告行为。由于受到商品体积的原因，其邮寄赠送样品始终没能在邮局普及开。其实邮局可以利用其“分销”渠道的优势，为企业大力开展此业务。样品赠送的方式一般有以下八种：5、优惠券赠送：企业通过邮政、媒体或其他渠道先发放免费样品兑换券，消费者再凭兑换券去兑换赠品。由于消费者对该商品兴趣的才会去兑换，因此这种方法有不错的反应，同时通过邮政或媒体发出的优惠券也能起到广告的效果。缺点是会给消费者带来兑换成本，处于中间状态的消费者因为没有接触到实物，对他们的诱惑力不大。6、针对性赠送：对于赠送品
6、价值较高、目标群体又有一定针对性的商品，可以选择一些营销服务公司，把某个地区的准目标群体筛选出来，把样品有针对性地送到他们手中。这样既能直击目标群体又能节省费用。7、媒体赠送：和邮局一样，一个城市或地区的媒体本身就有一个很好的客户网络，在向媒体订阅用户分发报纸或刊物时，可以顺便把样品送出。只可惜大多数媒体没有意识到这一点，浪费了自己的“渠道”资源。（一般是隶属于媒体的投递公司操作）8、附带赠送：选择一种畅销的非竞争性商品，最好是与该商品有内在联系的商品来附送免费样品，此时样品常被视为此商品的赠品。所选择的这种非竞争性商品的目标人群如果和该商品的目标消费群体重合，效果最好！样品赠送的方式一般有以
7、下八种：这里所说的包装促销是把包装作为一个载体，围绕包装做文章而达到促进销售的目的。其方式无非在包装内、包装上、包装外和可利用包装等几种方式，其核心内容均是将样品或赠品直接随包装产品赠送。你也可以把它看成是“赠品”在包装上的利用。作为消费者接触商品前要首先要接触包装，在促销过程中确实起着举足轻重的作用，尤其是当消费者因赠品而买了该主品，使用后达到高度满意时，自然而成为该品牌的忠实顾客，因此把它单独列出来。二、包装促销 以包装作为载体促销有如下几种方式：1、扩大包装物的用途：这种方式是扩大包装物或产品的容器的用途，消费者在获得产品本身的核心价值外，还同时获得包装物的价值。包装是商品必不可少的组成
8、部分，企业提升了包装物的使用价值，本身也可以使商品整体得到增值。如把酒瓶设计成精致的花瓶状，消费者花同样多的钱既可以享受美酒又可以得到一个精致的花瓶，从而利用包装物本身价值的提升起到促进产品销售的作用。2、包装内赠送：就是将赠品放在包装内附送。为了达到较好的效果，采用透明包装的产品运用此法较容易使消费者产生购习冲动。如麦片包装袋内赠送杯子，儿童食品袋内赠送玩具等，近几年也出现了一些赠品价值超过产品本身价值的商品，如在月饼内赠送金戒指，红酒内赠送黄金酒杯等，这种做法多数是开发高端市场，只适用部分类别产品，消费者购买多数用于礼品送给他人。3、包装上赠送：不同包装物一起包装，而是附在产品包装上同产品
9、一同销售，就是包装上赠送的方法。这种方法因其赠品直观，很受消费者的喜欢。如在牙膏盒上附赠一把牙刷，在球鞋上附赠除臭袜，在鼠标上附赠鼠标垫等。这类赠品一般与产品本身有关，最好是其上下游产品；同时必须与商品捆绑在一起，以起到用赠品起到吸引消费者而达到促销的目的。4、包装外赠送：这种方式一般在终端赠送给顾客。此类赠品通常体积较大，不方便与商品一起包装，只在销售时随同商品一起赠送。这种方法如果零售商积极配合，增加赠品在终端的展示机会，并用POP明显标识，会对商品本身的销售起到极佳的效果。如购买一台电脑就可免费获得一张电脑桌，购买两罐雀巢巧克力就可获得五磅白糖等。赠品的选择要根据产品的特点、目标消费群体
10、的特点、目标人群的流行动向等不同而不同，一般选择与产品有一定关联度的赠品，要对消费者产生购买吸引力，让消费者一看便知赠品是什么，值多少钱；包装外赠品可以是同品牌的赠品，也可以是名牌产品，投其所好、满其所需是选择赠品选择的基本原则。总之，赠品选择得好，会给你的产品带来非常光明的市场前景。创新产品本来属于产品开发的范畴，极具创意的创新产品本身就可以构筑产品的核心竞争力，有力地促进销售。但这里所说的创新产品也指创新产品的非核心竞争力，如产品的外观、功能、实用性及一些细节方面。通过零售终端调查可以发现，一些销售极好的产品正是因为这些小小的创新起到了不可低估的促销效果，如果在终端再把这些优点加以渲染，会
11、收到极其显著的促销效果。因此，企业应在产品研发时就应把促销的理念融入其中！三、创新产品促销 1、创新产品外观促销：新颖别致的外观能吸引消费者的第一线眼光，无论是包装、外观形状还是颜色搭配，其强烈的视觉冲击力能直接刺激他们的购买欲望，在极短的时间就能实现消费。例如把饼干做成卡通娃娃状或数字形状，小孩一见便觉得非常好玩。事实证明，经过外观创新的儿童食品要比传统食品好卖5倍以上。如果做儿童家具，在产品形状及颜色设置上尤其重要，把你的家具摆成一个小家的样子，或是用家具做成一个小小的玩具场，让孩子充分去体验漂亮家具带给他的快乐，那么你的销售绝对成功。创新产品外观促销，一定要让新颖的产品有效地展示在消费者
12、面前，抓住他们的眼球，使外观的促销作有效地发挥出来。2、创新产品功能促销：看似平常的东西，却有着与众不同的功效，这就是创新产品的功能达到有效促销的目的；消费者一旦知晓，便能立即产生兴趣，马上实现消费。例如有一种带去渍剂的去锅黑刷子，看似普通，却有着极其有效的去锅黑效果，如果促销人员在商场内做现场演示，其神奇的效果必定会吸引众多的消费者。产品的功能不如漂亮的外形那么直观；因此，在促销过程中一定要让产品的特殊功能展示给消费者；否则，无人能知，更谈不上促销了。3、创新产品实用性促销：随着科技的发展，也有一些企业过分追求外观形状及其科技性，成为了生活的摆设或所谓的花架子，而忽略了产品的根本属性是满足人
13、们的需要。如果你的产品在实用性上能够有所创新，也能吸引大量的消费者。例如流行多年的化纤布料虽然好看，但对人体健康并没有多大的好处，如今人们对纯棉及真丝类产品的欢迎充分体现了实用性的重要性。雅哥尔纳米免熨衬衫的面世，更是从舒适度及后期洗涤熨烫等实用性方面满足了人们最大的需求。1、付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品2、付费赠送常常选择低成本高利润空间产品 作为赠品3、付费赠送还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品付费赠送即买即赠1、生产厂商举办的凭证式赠送2、零售商举办的凭证式赠送凭证式赠送赠品促销赠品促销高招 赠品促销就是消费者在购物时，以“赠品”赠送的形式向消费者提供优惠，吸引其参与
14、该品牌或该产品的购买。赠品促销是最常用的价值促销方式，它把商品作为礼物赠送给消费者，以一种实物的方式给消费者非价格上的优惠。这种方式虽然没有价格促销这样直接，但它可以以一种看得见而又实实在在的方式冲击消费者、增强品牌观念，并让消费者购买产品并长时间使用。创造性地运用好赠品促销，可以创造出居于该产品 品或服务独具特色的、竞争对手不能轻易模仿的良好效果。可以说，赠品促销是一种既能短时间增加销量、又能起到长时间建树品牌的极佳促销方式。赠品可以是各种不同的东西，可以是销售的产品样品，也可以是一种标准或特殊产品；可以是一件具有纪念意义的礼物，也可以是一种极具实用价值的生活用品；可以是自己的品牌，也可以是
15、其他品牌。也就是说，只要适合你的促销目标的东西，都是你赠品促销物的选择范围。一、即买即赠一、即买即赠 一般消费者都有贪小便宜的心理，因此，赠品是刺激顾客购买较有效的直接方法。而即买即赠的现场赠送方式又颇受消费者的欢迎。这种方式是消费者在零售店购物，购买的同时就可以获得相应的促销赠品，购买与赠送几乎是一体的。例如购买笔记本电脑获得装电脑的工作包，购买洗衣机可以获得洗衣粉；在消费者购买的同时，赠品即可当场兑现。这种方式给消费者直接的购买刺激，利用比较直观的赠品促使他们购买，同时不用降低零售价，可谓效果极佳的促销方式。如果企业大批量采购赠品，成本会进一步降低，更有利用销售促进。但赠品选择也不是有啥赠
16、啥、随便什么都行。首先，看赠品对消费者是否具有足够的吸引力是关键；就赠品的价值来讲，既不能过大，也不能过小，过大则成本增加，得不偿失；过小则不能吸引消费者。一般赠品成本控制在百分之二到百分之四为宜。就赠品的种类来讲，要尽量选择时下流行时尚的赠品。总之，要充分分析目标群体的特点、喜好来选择赠品，充分起到以赠品拉动产品销售的目的。其次，看赠品与品牌的内在关联度；关联度越大，越利于品牌的传播，越容易让消费者在使用过程中产生联想，这样才会让消费者重复购买，从而建立品牌的忠诚度。如果是选择同一品牌的赠品，一定要印有公司商标；如果是选择其他品牌作赠品，一般要选择比较知名的品牌为宜。最后，还要对赠品进行严格
17、管理，既要防止经销商、零售商把赠品当产品出售（应促使其顺畅赠送到消费者手中），又要防止促销人员乱发放赠品而出现短缺现象，影响商品的正常销售。另外，要尽量避免赠品缺货，以免引起顾客抱怨，如果是限量赠送，必须在POP上注明限量的数量，送完为止，或以等值赠品替代。同时赠品应选择品质优良的产品，不能因节省成本面降低赠品的品质，反而损坏商品及品牌本身的形象。在即买即赠中，还可以配合优惠券一起赠送，效果会更好！凭证式赠送是消费者购买产品后，必须收集一张或多张凭证寄到公司获得赠品或到公司指定地点兑换赠品。赠品不是在当场获得而是需要一定凭证延迟领取，同时也要看顾客在购物后是否按企业促销的规则行事。与即买即赠不
18、同的是，购买凭证式赠送商品的顾客不一定都会申领赠品。如果消费者知道了凭证式赠送活动，赠品又对他有一定的吸引力，他就会积极地去购买产品，收集凭证，以兑换赠品。这种情况下，消费者自然不愿意轻易更换选择其他品牌。因此，凭证式赠送对于树立品牌忠诚度、吸引新客户、保护现有客户免受竞争品牌干扰等具有奇效。二、凭证式赠送1、生产厂商举办的凭证式赠送：生产企业为了吸引消费者对本产品的购买，常常在包装内、包装上或通过促销员途径向消费者散发一些凭证式证券，消费者购买产品的同时获得一定数量的凭证，只在集齐厂商规定的凭证，就可以获得一定数量的赠品。当然所有的费用都由厂商来承担。厂商型凭证式赠送一般是通过邮寄实现奖品领
19、取的。如某奶粉生产商举办的凭证式赠送活动，凡购买该品牌奶粉，只要集齐三个包装袋上公司LOGO，寄到公司就可以换取一个耐高温优质奶瓶。厂商也可以实行积分的办法，即购买一件商品可以积相应的积分，根据同一品牌不同产品，所获得的积分奖励也不尽相同，只要积够一定积分，就可以根据所积分值的多少换取价值对应的赠品。如中国移动、中国联通举办的消费一元积一分，年终根据自己积分多少换取各档次规定的奖品。这也是人们常说的积点优惠。凭证式赠送也常常和有奖促销结合起来使用，如集齐一定数量的包装袋就可以参加抽奖等等。总之，根据产品的特点及目标人群的特点，可以和其他方式有机结合，找到最适合该产品的促销方式。2、零售商举办的
20、凭证式赠送：零售商为了吸引消费者购买，建立顾客忠诚度，常常也举办一些凭证式赠送活动。与生产厂商的凭证赠送活动不同的是，它是由零售商承担全部促销费用。同时，活动也很少通过邮局实现，而是在卖场设置服务台来专门料理凭证赠送事宜。消费者无论什么时候只要按零售商制定的游戏规则集齐规定的凭证就可以竞争相应的赠品。同样，零售商也可以搞积分奖励，消费者只要在本卖场购买，根据消费金额获得不同积分，当积分达到一定数量就可以获得价值不等的赠品。如国美电器每年的积分计划等。为了长时间吸引顾客定点消费，大型卖场还可以搞“年终分红”计划，即根据消费者在该卖场及连锁店消费情况，年终给予一定“分红”，一般为等值商品。如卖场可
21、以以“年终分红”为亮点吸纳会员，会员除了享受较低的价格外，还可以得到年终分利。假如某人全年在该商场消费10000元，即可获得积分10000分，按每50分可分得价值1元的商品，此人年终分红便可获得价值200元的商品。这种方法几乎能够以年为单位吸引顾客高忠诚度购买。假如成都的红旗连锁或者互惠超市运用这种方法，再配合相应的营销手段，必能与洋超市形成平分天下之势。在策划凭证促销时，一般要考虑消费者除了收集凭证和承担单边低成本邮资外，再不会产生其他费用，否则将会对消费者失去吸引力。消费者购买产品的频率是制定收集凭证数量的多少的依据，购买频率高的产品，其要求的凭证数量也多。同时也要分析该产品促销所影响的对
22、象特征，如试用者、低频率购买者、一般用户或常用者。一般要先讲算出各个档次的人群比例，根据不同人群数量设置不同档次的凭证式赠送规则。由顾客支付赠品的全部成本，付费赠送。之所以叫赠送，是因为消费者获得了赠品市场价跟零售价之间的差值，而仅仅支付了最低成本价。它是以消费者购买某种商品为前提，是其以这种价格在别的地方购买不到的。在产品配额时代，这种促销方式是屡试不爽。但在产品供过于求的今天，付费赠送的方式效果不是很明显，已经越来越不被商家看重了。但在事实上，这种方式只要运用得当，还是能为你的促销再创奇功的。1、付费赠送常常选择饥饿营销产品作为赠品。某些高价值、高知名度的产品常常采用饥饿营销法则来开拓市场
23、，先用各种手段提高品牌知名度，广铺渠道；然后再人为地造成缺货，让市场“饥饿”起来，让消费者很难买到，给人一种高贵难求的感觉。付费赠送选择这类饥饿营销产品作为赠品，给人的感觉是，在这里能买到这种产品，而且价格比市场价格要低，何乐而不为？当然前提是需要购买你的产品才能获得购买赠品的资格。三、付费赠送 2、付费赠送常常选择低成本高利润空间产品作为赠品。选择低成本高利润产品作为赠品是因为零售商或企业可以集体采购这类赠品，再以成本价向消费者付费赠送，形成极大的“付费赠品吸引力”，从而来拉到你的产品销售。顾名思义，低成本高利润产品其成本并不高，而零售价格很高。对于那些平时想买类商品而又因为价格过高望而却步
24、的消费者，这时的付费赠品价格与市场价格形成强大的反差，将对他们具有极大的吸引力。3、付费赠送还可以选择名牌产品、流行时尚、特殊产品作为赠品。名牌产品知名度、美誉度、忠诚度都比较高，选择名牌产品作为赠品可以利用名牌产品的知名度提高自身产品的知名度。付费赠品需要消费者支付的价格仅仅是成本价格，因此可以形成“名牌”与“价格”两大优势促进销售。1、现场折扣2、减价优惠直接折扣退款优惠1、优惠券促销2、代金券促销优惠券代金券促销3、现金回馈4、统一价1、多件数购买赠送活动2、组合销售直接折扣3、加量不加价4、回购1、购买单一产品享受退款优惠2、重复购买一种产品享受退款优惠3、购买同一品牌的不同产品享受退
25、款 优惠4、购买不同品牌不同产品享受退款优惠价格促销价格促销高招 在所有促销技巧中，价格促销是最直接、最有效、消费者最敏感的促销方式之一，也最易于实施执行。由于商家采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者青睐。特别是在占有80%以上中低消费人群的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。价格促销带来的是制造商利润的下降，一般不是零售商利润的减少；他把一部分利润让利 利给消费者，提高了消费者购买的意愿，达到扩大消费人群来实现总体利润上升的目的。但价格促销方式一般都会导致竞争对手价格调整，很容易演变成为价格战。对于消费者来讲，若经常性的折扣，容易使消费者产生依赖性，从而养成平时不购买，非
26、等到价格促销活动时才购买的习惯。同时，大幅的价格调整也会使消费对商品的定价和质量产生怀疑，而不利于品牌的健康成长。价格促销是一把利剑，会用剑的人可以有效攻击敌人，一击致命；不会用剑的人不但不能攻击敌人，反而会伤及自身。因此，价格促销一出手，不是刺伤敌人，就是刺伤自己。其关键一是要会用剑，二是要掌握好力度。直接折扣是指在购买过程中或购买后给予消费者的现金折扣。一般人者比较喜欢物美价廉的商品，特别是现场捡到的这种实实在在的便宜，给几乎90%以上的顾客强有力的刺激，以至于消费者有70%甚至更多的购买决策都是在终超临时做出决定的。1、现场折扣：根据不同的时段，规定优惠的折扣度。如全场6折优惠、部分商品
27、3折起等。折扣一般要和促销主题配合，使消费者明确这是阶段性促销。如五一大优惠，凡5月1日到7日购买都可享受6折等，时间的有无相当关键，结果也是大不一样的。你还可以采取在一段时间内逐天递降的折扣方式，如第一天9折，第二天8折，第三天7折，以此类推。一、直接折扣 2、减价优惠：即原价多少，现价多少。减价优惠一般需要POP的强力配合，如“原价100元，现价50元，您省50元或您节省50%”，再在原价格上打上醒目的叉，以此来吸引消费者。或是在产品包装上标上零售价，再用POP标签写上减免后价格，如“仅售25元”等。3、现金回馈：为了鼓励消费者大量购买，厂商可以规定，消费者只要购买产品达到规定数量，或是一
28、整套系列产品，就可以凭购买凭证现场获得一定金额的现金回馈。如购买一套八件套的家庭影院就可以现场获得1000元的现金回馈。购买10包洗衣粉可以获得10元的现金回赠等。（退款优惠中另有论述）4、统一价：采用取长补短的方式，定出一个比所有商品零售价格都要低的价格，统一销售。如全场牛仔无论200元一件还是150元一件的，全部只售100元。在价格上不给消费者以任何选择余地，但在款式档次上充分给予顾客选择空间。不以现金的方式回馈消费者，而是以各种变向折扣的手段来吸引消费者，或买赠或捆绑，或加量或回购等，变通法则让利消费者。无论你是哪种优惠方式，消费者始终是精明的，只要是真正的优惠，他们都会精心推算看到底有
29、多大的实惠。与现金折扣不同的事，变向折扣具有更大的操作空间，无论是买赠还是加量，都是以产品作为载体实现优惠，商家的成本相对更低，也更有利于操作。1、多件数购买赠送活动：例如买二赠一、买三赠二、买大赠小等，消费者支付一件商品的价格可以获得两件以上的商品，实质是变向为消费者打折，以此来吸引消费者批量购买。据统计，多件数购买赠送活动运用得好要占销售额的65%左右。一般来讲，接受度高、需求量大的商品运用这种方式效果最好。2、组合销售：就是两件或多件同一产品或不同产品组合在一起让消费者一次性购买，消费者支付的总价值要比单件购买之和优惠得多，以此来吸引顾客成套购买。如将口红、眼线笔、纸甲油等全套化妆品包装
30、在一个盒子里，如果单件购买需要200元，组合成套购习仅需88元。或是购买同一品牌的全套产品可以享受最低折6折的特别优惠。二、变向折扣 3、加量不加价：制造商在商品包装上标注加量不加价优惠细节，如用“500克的价格买800克商品”、“本商品35%产品为免费赠送”等等。商品价格不变，而产品的数量增加了；即消费者用同样的价钱，可以买到更多的产品。因此为企业带来更多的消费者，获得更大的市场份额。4、回购：在耐用商品中，制造商承诺在购买该商品若干年后，厂商以同样或稍低的价格回购该产品，或者可以以旧换新，这是吸引消费者购买的另一种手段。在消费者眼中看起来太划算了，其优惠程度甚至令部分消费者难以相信，在商家
31、看来这是一种亏本的买卖。实则不然，一部分顾客在若干年后会忘记向厂商回售产品，另一部分回售时，其一定程度的通货膨胀能够抵消一部分成本。同时，这种方式可以形成顾客的高忠诚度。实践表明，参与回购活动的人得到好处后还会再次购买，并可以将这则信息传播20人以上。优惠券是最古老、最广泛使用也是最有力的促销工具之一。优惠券一般被看成是减价的替代品，消费者可以免费获得，凭优惠券购买该商品可以享受一定的优惠。代金券是现金替代品，只在一定范围和时间内使用，它可以用较少的资金购买到面额较大的代金券。无论哪种方式，都无非是向消费者提供即时折扣或延迟折扣。1、优惠券促销：优惠券一般需要通过各种媒介送达消费者手中，其优惠
32、内容如果能够引起消费兴趣，消费者则会收集保留，以至于在下次消费时使用；如果优惠较小或不是消费者即时需求商品，则不能引起消费者兴趣。三、优惠券、代金券促销登在报纸上：以广告的形式在覆盖目标群体的报纸上刊登优惠券，消费者剪下报纸即可使用。凭借报纸的高发行量，报纸优惠券可以同时可以起到良好的广告效果。其可性度高，但浪费较大。登杂志上：杂志优惠券根据杂志覆盖的目标人群，能够有针对性地送到目标群手中。其可性度较低。定点送发：不同的产品一定具有不同的目标群，先让这些目标群体显化，再有针对性地定点发送优惠券。这种方式针对性强，效果非常明显，但成本较高。夹带：企业印刷好优惠券，随同报纸或杂志一同送达消费者手中
33、，它是利用报纸或杂志的渠道而又不需要支付广告费用传送优惠券的方式。其成本低，普及率高，效果好。分发优惠券一般有8种方式：邮寄：通过邮政渠道送达优惠券的方式之一。其针对性较强，但成本较高。卖场分发：在商品分布的卖场分发，其针对性最强，优惠券的使用率最高。附于包装：附于包装主要是增加老顾客的重复购买，这种方式能够给忠实消费者以回报，对于新用户效果不明显。附于包装的优惠券一般比普撒的优惠券价值要大，顾客期望值要高，因为它是以购买产品为前提才能获得。使用包装优惠券一般不使用其他渠道发放，主要用于给忠实顾客的回馈。即买即赠：其方式同附于包装一样，只有购买产品才能获得优惠券；其优惠券不是附于包装，而是由促
34、销人员赠送。2、代金券促销：购买式代金券：零售商为了吸引消费者，往往采取用现金购买代金券的方式，如花100买150，花200买400，买100送100等，代金券仅限一定时间内本商场内限制使用。代金券对消费者具有一定吸引力，但不能限制过多，如时间限制、商品限制等，只要不虚抬价格、确实让利给消费者，代金券促销方式还是具有很好的效果。赠送式代金券：有时候，零售商也赠送小额代金券作为现金使用，但也是有使用限制的。如消费500元可以使用50元代金券等。为了吸引更多的消费者，刺激顾客连续购买，培养顾客的忠诚度，如果顾客购买一种或多种商品，企业会给予一定金额的退款。虽然企业所退款项并不多，但这种促销方式极具
35、促销力，它不但对吸引消费者试用的效果极佳，而且适用于各行各业采用，无论是快速消费品、医药保健品、美容化妆品还是日常生活用品都能运用自如，而且市场乐此不疲。这种方式运用得当，在培养顾客的忠诚度方面还具有极其神奇的效果，即使某些季节性极强的商品，消费者也会照常购买；也许对顾客仅仅只有百分之几的优惠，却塑造出了企业体贴消费者、能提供高价值产品的良好形象；对于那些无特殊卖点、市场同质化现象严重、销售缓慢的滞销商品运用此法是最见成效。四、退款优惠1、购买单一产品享受退款优惠：消费者不管购买的多少或次数，只要购买单件商品就可以享受退款优惠，多买多退。例如某种早餐麦片每包价值10元，消费者购买后只要将标签上
36、的条码剪下寄给厂商，或到指定地点兑换，就可以获得2元的退款，这种方式和厂家在零售买场直接为消费者打八折有着本质的区别和与众不同的效果。走酒店渠道销售的白酒，为了吸引酒店服务小姐的推广，常采用退款优惠的变换形式，服务小姐在服务客人时，常常为客人推荐那些具有退款优惠的品牌，服务小姐只要把酒瓶包装上的条码剪下来，拿到厂家指定地点就可以兑换到一定金额的现金。退款优惠一般表现为以下几种方式：2、重复购买一种产品享受退款优惠：消费者只要购买某种商品，无论多少，都可以享受“购买单一产品享受退款优惠”；而“重复购买一种产品享受退款优惠”则不能按商品数量计算，消费者必须集够一组厂家规定的标志方能享受一定金额的退
37、款优惠。例如，一种儿童果奶，每盒内装有一张生肖刮刮卡，只要集够12生肖，就可以退还单件产品12倍的款项。如今退款优惠的方式已经发生了极大的变化，特别是这种重复购买一种产品才能享受到的十分难得的退款！一种方式是集够规定标志物即可以兑换另外一种商品（而不是退款）。如娃哈哈AD钙奶，每盒内有一张集分卡，集够数字112全套积分卡，就可以兑换一套价值几十元的童装。另一种方式是集够规定标志即可获得大奖，如奖金、旅游或免费看比赛等活动。操作这种方式商家在投放单一标志物时可以酌情考虑投计地区。3、购买同一品牌的不同产品享受退款优惠：如果一个品牌下有若干产品，厂家可以规定集够几种产品的标志才可享受一定金额的退款
38、，以促进同一品牌不同产品的同步销售。如某品牌的化妆品，消费者必须集够口红、睫毛膏、眼线笔等几种不同产品的标志物方可享受10%的退款。消费者为了获得这种优惠，常常将这几种产品一起购买。企业如果采用“购买同一品牌的不同产品享受退款优惠”，应首先检查同一品牌下属产品是否齐备，几种产品的是否具有极强的关联度；如果把不相关的、消费者用不着的产品搭配在内，必将大大影响退款优惠的效果。同时还必须保证零卖场内几种产品的同步性，不能出一种商品缺货的现象。4、购买不同品牌不同产品享受退款优惠：是将不同品牌不同产品合并在一起，消费者只要全部购买这几种产品，就可以享受退款优惠。不同品牌不同产品之间应具有比较密切的关联
39、度，是消费者一种行为的不同需求。例如，只要购买某某牌方便面和某某牌火腿肠，凭条码或标志物就可以获得20%的退款优惠。如果把方便面与面粉搭配，则起不到退款优惠促销的目的了。采用退款优惠促销方式一般不适宜再用其他促销手段，因为退款优惠促销本来就是利用不同的优惠方式培养顾客的忠诚度，如果再用其他促销方式来干扰，会起到相反的作用。另外，属于大量贩卖和快速周转的商品也不适合这种方式。对于反促销，退款优惠是最有效的一种手段；尤其是对抗竞争对手折价券或小额折现金等促销方式时，威力更大。免费抽奖即时开奖即买即赠游戏活动1、个人信息法2、号码公开法3、号码隐藏法1、知识型竞赛2、思维型竞赛3、技能型竞赛有奖促销
40、有奖促销高招 有奖促销在所有促销方式中具有独特的魅力，已成为消费者和零售商都十分欢迎的促销方式。它的魅力在于消费者不参与消费或只要参与少量消费就可以获得博彩的机会，也许中奖率较低，但寄予了一种希望，他们抱着一种大奖舍我其谁的心态，不断在设想着赢得那些预设大奖的场景，所以深受消费者心理、深受他们的喜爱。与价格促销高招不同的是，价格促销方式是给予每一位参与者实 实实在在的优惠，前提是参与购买才能得到实惠。而有奖促销不参与消费也有机会得奖，虽然不能保证得奖，但只要得奖，其优惠程度要比只要参与就能拿奖的促销优惠大得多，因而也具有极强的吸引力；同时，其优惠成本在事先可以控制，不随参与人数的多少而变化；另
41、外，由于参与的门槛较低，所以能吸引大量的人气，对后续在人气中找到商机提供了足够的可能。有奖促销只要不是恶意欺骗消费者的行为，一般都比较容易操作成功，只是国家对涉及有奖促销的规定较多，操作中要特别注意，触犯法律或使消费者失去信任不但会使销售受到极大的影响，而且会使品牌夭折。免费抽奖就是免费为消费者提供抽取大奖的机会，消费者无需购买任何产品，也不需要任何参与条件，获奖者完全是随机产生的。价格促销是给购买目标群以实实在在的优惠，对于不感兴趣或无消费需求的消费者起不到明显的作用，而免费抽奖则能调动几乎所有人的神经，对于提高消费者对产品和品牌的认知度和参与度有着明显的作用。如果和其他促销方式有机合用，能
42、迅速为零售商打开销路，实现品牌知名度、美誉度的快速提升。免费抽奖是所有促销方式中最能聚集人气、创造轰动效应的方式，有人气才有商气，有了商气才会有商机；免费抽奖不是单纯为抽奖而抽奖，也不仅是聚聚人气、轰动一下突热闹，而是要利用这种人气来达到有效销售和传媒效应。因此，聚集人气只是第一步，与其他促销方式的配合使用显得尤为重要。就免费抽奖本身来讲，它又是最便于管理的促销方式。由于奖品总额固定，便于消费者参与，并能巧妙地鼓励购买。同时，免费抽奖可以和多种促销手段、营销手法相结合，具有很大的创新空间，如果根据不同的促销目标，选择最合适的免费抽奖方式，将会形成一种将人气顺利转化为销售的良性循环链。一、免费抽
43、奖1、个人信息法：即给抽奖者发放一张卡片，参与者只要在卡片上填上自己的个人姓名、地址、电话或是调查信息，放在指定的抽奖箱内就可以了。在开奖时间，从箱子里任意抽出一定数量的中奖者就可以。做商务活动可以让参与者直接投递名片就可以了。2、号码公开法：给参与者每人发放一张带有公开号码的卡片，约定在规定时间内开奖，随机开出的中奖号码公布后，由参与者自行查看自己的号码是否中奖。你可以把卡片做成会员卡，凡参与抽奖的人自动加入会员，你也可以把卡片做成优惠券，使两种促销方式结合使用，即使没有抽到大奖的消费者也可以凭优惠券享受到购物优惠。最起码你要在卡片上做上醒目的广告。3、号码隐藏法：零售商先公布中奖号码（或图
44、案），然后给参与者发放带有涂盖层的卡片，参与者刮开涂盖层核对即知是否中奖；也可以直接在涂盖层下面写上奖品名称或大小。这种方式也被人们称之为刮刮卡。它可以属于免费抽奖的范畴，但零售商也可以购买产品方能获得中奖机会。免费抽奖可能根据促销目的不同、促销产品不同、促销对象不同而非常复杂，在实际操作中，要充分把握时局，合理安排。另外要注意活动的公证性，不要欺骗参与者；还要考虑法律的约束。免费抽奖操作方法一般有如下几种：所谓即时开奖，指消费者拿到开奖凭证后，马上就可以知道自己是否中奖，如上节所述刮刮卡实则也属即时开奖的范畴。但这里所要重点讲述的是基于产品的即时开奖。它不同免费抽奖每个参与都者有机会抽奖，参
45、与者只有购买到产品后才有博奖的机会，因为中奖内容设计在商品包装里，只有购买并开启包装才能知道是否中奖。例如设计在饮料瓶盖或易拉罐里面的抽奖，消费者购买到产品后，打开瓶盖就可以知道是否中奖，成本相对较低、消费量大、同质化严重的产品最适合于做即时开奖促销活动，在活动中必须设一项以上大奖、20%以上小奖（视具体情况而定），大奖虽少但能使消费者受到中奖机会的吸引，从而影响他们的购买决策；较大比例的小奖使消费者不会因为未中大奖而对购买行为产生失望的心态。二、即时开奖 为了更加有效地吸引消费者、鼓励其购买该品牌产品而非竞争者品牌，在促销活动前应做好广告攻势的配合。一是媒体广告，一是产品包装广告；如果有事件
46、营的配合，效果将达到最佳。实践证明，每运用一次即时开奖的促销方式，消费者的回应率将会逐渐下降，如果你想长期运用这种方式，必须不断推出新的开奖方式，只有不断改变其促销活动的本质，以强烈的新鲜感刺激消费者，才能充分调动顾客的思维。如果成功运用事件营销造势，消费者在第一次活动结束后将急切期盼第二次活动的开展。在所有抽奖活动中，必须重点考虑其安全性、公证性、中奖号码分布的合理性。具体操作过程中，必须保证：一等奖不会在促销活动开始不久就产生出来，也不要在活动快要结束的时候还没有产生；二是建议大奖至少设两至三个；三是小奖金额不必过大，但数量必须上量。竞争活动是培养新用户、巩固老用户的一种有奖促销方式，参与
47、者必须通过技巧、思维、判断力在竞赛中获胜才能得奖。竞争活动同时也是品牌与消费者对话的有效方式，是树立品牌、加强品牌与消费者之间的沟通的方式。竞赛的参与率一般都很低，据统计，一般性竞赛活动有0.5%的参与者就算是相当高了。但竞赛活动本身的影响力能使他们对促销产生兴趣，同时也使品牌在他们心目中活跃起来。即使购买产品的顾客不参与竞赛活动，但仍能有效地提高他们对产品的认知、兴趣，增强产品冲击力。竞赛活动影响的人数要远远多于最终参加竞赛的人数，吸引这些人的注意是属于有效的促销目标，只有注意力上来了，你才会有机会进一步抓住他们，如同是先有人气才会有商气一样！三、竞赛活动1、知识型竞赛：如行业知识竞赛、产品
48、知识竞赛、品牌知识竞赛和企业信息知识竞赛等。旨在培养消费者对行业、品牌、产品以及企业的认知，具体方式如：试卷型判断、填空或问答，市场调查内容，补充句子，找不同之处等。知识型竞赛的试题都比较客观，一般都有标准答案，在企业的相关资料中都很容易找到答案，且最容易解释，也最容易评判成绩，参与者一般只需认真阅读企业相关信息就可以完全做出正确的答案。企业在参与者回答的过程中得到宣传与普及。这种方式常常和抽奖配合运用，如凡回答正确的都有一件礼物，再在回答正确的参与者中抽出10名特等奖、50名一等奖等等。2、思维型竞赛：参与者如果参与此类竞赛活动，需要充分调动思维的灵活性、创意性，运用自己的智力资本博得奖品或
49、礼物。如征文比赛，广告语征集，消费感受征集，点子大赛，创意大比拼等等。这种方式一般有两个目的，第一是向消费者借脑，在行业中或消费群中隐藏着大量对你的品牌发展和产品销售大有帮助的高人，利用重金向他们借出的点子一般都对企业大有帮助。第二个目的是产生类似于事件营销的轰动效应，广泛引起社会的关注。近几年内搞这种思维型竞赛活动的企业很多，知道内幕的人一般都知道，十有八九在欺骗参与者，因为最吸引人的大奖一般都开到公司某位老总的头上，这笔重金一般又会流动公司的账上。竞赛活动一般有如下几种方式：3、技能型竞赛：这是通过一些专业人士所具备的技能而举办的竞赛活动。这类活动一般都会有场面，通过场面吸引观众、引导消费
50、。如调料产品举办口味品鉴竞赛，洗衣粉可以搞洗衣比赛，比赛谁洗得干净，啤酒可以搞喝啤酒大赛，歌舞厅可以搞卡拉OK大赛等等。所有的竞赛仅仅只是一种形式，把奖品送给那些表现突出的参与者，目的是吸引消费者，引起人们对品牌、产品、促销活动的注意。竞赛不是能力考验，所以你的问题一定要清楚简单，否则将不会有人参与。同时还需做得快乐有趣，让你的目标人群从中找到快乐。儿童永远对竞赛活动充满吸引力，假如你从事的是与儿童有关的产业，不妨多用用这种手段。奖品不能使用现金，一般都是以该品牌产品或优惠券作为奖品。大多数人都喜欢玩，特别是场面热闹的玩法，如果制造各种各样的游戏活动来带动人潮，使消费者除了购物外，还能获得极大
