1、商务谈判课程标准课程代码：140402012B适用专业：文秘专业开设学期：第三、四学期总学时：72学时（18周，每周4学时）；学分数： 3学分课程性质：职业基础课考核类型：考试科编制人员（单位）：第一部分 前言谈判作为一门实践性很强的综合性应用科学，涉及心理学、社会学、民俗学、宗教等诸多社会科学和人文科学的范围；近些年来，一些类似于数学、工程学等方面的基础科学也应用于深层次的谈判理论之中。商务谈判是在世界经济一体化趋势下，对主要商务谈判实践进行分析、归类后，按照谈判中各环节的时间顺序和谈判的不同方面要求进行总结而成的；它提供了当代商务谈判的一些基本原则和基本技巧。谈判的基础知识和谈判的人员素质
2、要求是谈判的最基本要求，也是这门课程得以进一步讨论和分析的基石。一、课程性质（一）课程的性质谈判是一门理论性、实践性和艺术性都很强的应用性科学，它从大量的谈判实践中总结规律，提炼技巧，对谈判者的个体修养提出一定要求，因而具有很强的实践性和操作性。本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能，重点突出对学生谈判能力与技巧的培养。课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，从认识谈判、谈判的准备、谈判心理、谈判计划的制订、谈判开局、僵局与让步、价格谈判的策略与技巧、谈判备忘录与合同的签订等任务安排教学内容。（二）课程的作用通过本课程的学习，使学生对谈判的发生原理、谈判的原则和程序、谈判
3、的准备工作、谈判计划的制订、谈判策略与技巧的使用、谈判的内容等有一个较全面的了解，掌握谈判的基础知识、技巧与理论，掌握谈判的程序与内容；并通过案例教学和实际训练，使学生具备一定的谈判能力，并能在实践中运用这些理论与技巧进行谈判，使学生具备谈判者应具备的基本素质和条件。谈判为市场营销专业的核心课程，学生对本课程知识的掌握程度，将直接影响毕业生在工作岗位上的实际上工作能力和学生的整体素质。本课程与其他相关课程的关系见表1表1 商务谈判与相关课程关系前导课程沟通技巧、市场营销、社会学等专业基础课程同修课程礼仪学，会计学基础、市场营销学 后续课程跨文化管理、市场营销策划、国际市场营销 （三）课程的特点
4、1、以完成模拟项目小组的各项营销活动的工作任务为教学内容。重点是教会学生如何完成工作任务，知识、技能学习结合任务完成过程来进行；2、围绕工作任务学习的需要，以典型产品或服务为载体设计“学习项目”，组织教学。3、教学的组织非常重要，需要遵循“实践理论再实践”的过程，实行理论与实践一体化教学，而不是把理论课与实践课分离开来。二、课程基本理念商务谈判是以上三个专业的公共基础课。该课程教学质量的好坏会影响到学生的专业能力和岗位职业能力的培养。商务谈判的课程设计打破传统的以授知识为主的教学模式，建立以培养学生谈判职业能力为重点，以商品购销谈判工作过程为主线，项目导向的课程设计理念。本课程分为林论教学和实
5、践教学两个环节，理论教学以谈判准备、谈判结束三个项目为主线，采用“项目引导、团队工作任务驱动、理实融合、技能实战训练”等方式安排教学内容，使学生根据项目任务要求进行自主性学习，增强学生的学习动力。实践教学包括课程实验、情景模拟、模拟商务谈判、项目实战训练等四个环节。三、课程设计思路以职业岗位需求为依据，确定课程目标；以职业能力为依据，以工作任务为线索确定课程内容；以能力为本为，理论融合，学做合一。以团队为单位，以项目的典型任务为载体，围绕任务的解决设计教学活动；根据教学的内容提要和学生特点，选择相应教学手段与方法。第二部分 课程目标与内容 一、课程目标以培养应用型人才为目标，通过以模块化、项目
6、制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。教学内容按市场营销活动的规律划分为相互关联的若干学习模块，结合社会、企业需要解决的实际项目，把上述学习单元的一个个任务转换成相对独立的任务项目交予学生独立完成。从而培养学生独立与协作工作的能力，提升学生自主学习的兴趣，锻炼学生通过自主学习掌握工作思路与方法，切实提高学生的职业技能和处理实际问题的综合素质。具体体现为：本课程全面系统地传授谈判的基础知识与基本技能、重点突出对学生谈判能力与技巧的培养；课程的内容以谈判准备、谈判过程、谈判结束三个项目为主线，在教学做中使学生能理解掌握谈判的基本概念及理论基础；能针对具体项目，完成商务谈判的准备
7、、商务谈判计划的制订、商务谈判过程、商务谈判备忘录与合同的签订商务谈判的策略与技巧等任务；二、课程内容1.课程内容与目标序号单元具体内容教学目标教学重点、难点1认识谈判1.解商务谈判的基本特征、分类、形式及内容；2进一步认识“商务谈判”的内涵；3.充分认识到商务谈判对经济生活和个体生活的作用。树立谈判意识，了解商务谈判的本质及相关的谈判基本原则和基本程序2准备谈判1了解有效沟通的技巧，排除干扰，保证沟通的有效性；2熟悉商务谈判流程，制定谈判案例分析报告。3. 结合谈判策略和技巧，制定谈判队伍培训方案及谈判协议书的撰写。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差
8、异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。3实施谈判通过组织学生进行模拟商务谈判，在教学中结合具体的案例有针对性地运用这些原则和方法去分析问题、解决问题，做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。这样，对未来的商务人员的素质培养才能够达到一个更高的水平。买卖谈判 合作谈判 索赔谈判 2.课时分配表 工作情境序号 单元（或项目）内容学时分配备注理论实践情境一：感悟谈判1识别谈判事务42区分谈判类型43自测谈判素质4情境二：基本准备4掌握谈判禁忌65了解谈判礼仪 66谈判信息搜集67谈判队伍培训68谈判策划6情境三： 能力准备9谈判沟通610谈判进程掌控6情境四： 谈判实战11买卖谈判
9、 612合作谈判 613索赔谈判6总学时72第三部分 实施建议一、教学建议1. 课程教学总体原则：本课程是一门具有涉外活动特点、实践性很强的综合性应用学科，涉及商务谈判实践的各个方面，知识范围广泛。因此，在教学中应全面系统地帮助学生理清各章应当识记的基本概念、深入领会基本理论，并要弄清相关概念、理论的区别与联系。让学生掌握分析问题的基本方法，并结合相关的案例和事例进行运用。在全面系统学习的基础上掌握重点。 2.课程模式：本课程是一门实践性何综合性很强的课程，这就要求教师在课堂教学过程中不仅向学生讲授有关谈判的基本知识，还要想方设法提高学生对已学相关知识的应用能力。模拟谈判教学模式能有效地激发学
10、生学习的积极性，突出学生的主体地位，从而增强谈判的课程教学效果。3.学习组织形式与方法：一个小组大约5-6人，一个班正常是6或者8组，所有工作场景均以小组的形式完成，模拟谈判时两两对抗作为谈判对手。4.主要教学方法：根据本课程的教学目标要求和课程特点以及有关学情，选择适合于本课程的最优化教学法。综合考虑教学效果和教学可操作性等因素，本课程选用讲授法、实验教学法、案例教学法、模拟教学法、现场教学法、角色扮演法等。 二、考核与评价建议以项目为导向，采用形成性评价与总结性评价相结合的方式，通过平时作业、业务操作、实际业绩等方式的考核形成重要的形成性考核评价依据，特别强调实践性教学环节的考核。在形成性
11、评价过程中充分挖掘学生的学习主动性、积极性及创新精神，注重学生职业素养与职业能力的提升。同时结合形成性评价，构筑起完整的新型教学评价方式。考 核 内 容评价方式所占比例1、谈判案例分析报告任课教师评价40%2、谈判队伍培训方案3、谈判协议书撰写4、模拟谈判中的表现教师评价30%学生互相评价30%三、教材编写建议在已有教材商务谈判（刘文广、张晓明编著，高等教育出版社）的基础上，进一步修订该教材。修订的教材以项目教学为特点，以完成任务的典型活动项目来驱动，通过市场营销活动各环节的情景模拟和课后拓展作业等多种手段，采用与流程相结合的方式来组织编写，使学生在教学做中掌握营销员岗位的基本职业能力。新编教
12、材力争突出应用性，避免把职业能力简单理解为单纯的技能操作，同时要具有前瞻性。能将本专业领域的发展趋势及实际业务操作中的新知识、新技术和新方法及时纳入其中。内容做到简明扼要，突出重点，图文并茂，并具有可操作性。四、课程资源开发与利用建议本课程的资源开发与利用应本着“课程资源优化、优质资源共享”的原则加以实施。1、整合师资，达到师资队伍的精良化。谈判理论与技巧课程资源的开发与利用，拟组成一支以教授领衔，专兼结合，师资队伍结构（年龄、学历、职称等）合理，“双师型”教师比重较高的优良教学团队作为课程小组。本课程小组的成员可以跨专业、系部，甚至要积极引进行业特聘教师参与，从而使课程教学资源的整合达到最优
13、。2、充分利用校内外实训基地，搭建产学合作平台。谈判理论与技巧学科的特点比较强调实践，因此，该课程的教学必须十分重视实践教学环节。一方面，要加强与完善校内实训基地建设，充分利用已有的省财政重点支持的“营销综合实验室”的模拟场景设备进行项目教学；同时还应在此基础上进一步完善并建设全真化的“市场调研策划中心”。另一方面，要充分利用专业建设指导委员会的企业资源，继续拓展校外实习基地，形成一批对课程教学真正有持久支持力的紧密型产学合作基地，并形成一种企业为课程教学提供实训、实习指导及教学背景资源、场所设备等，课程项目教学的成果又能为企业服务的双赢格局。3、充分利用校内现代化教学设施，指导学生掌握现代营销技能，如利用计算机设备、采访设备、广告制作设备等，帮助学生掌握市场调研、网络营销、广告策略等现代营销技术。4、注重专业软件的开发与利用，在充分利用已购买的市场营销、网络营销等仿真教学软件的基础上，结合合作企业业务平台。通过搭建动态、活跃、自主的课程训练软件平台，使学生的主动性、积极性和创造性得以充分调动，营销职业技能得以充分训练。5、积极利用电子书籍、电子期刊、数字图书馆、各大网站及营销专业网页营销网上家园等网络资源，使教学内容从单一化向多元化转变，使学生知识和能力的拓展成为可能
