1、1.1销售的性质与作用 一、销售的基本概念 二、销售在企业中的作用 三、销售观念的发展1.1销售的性质与作用 无论过去还是现在，销售管理在企业中是最重要的管理之一。对于大多数公司而言，销售不仅是市场营销组合中最昂贵的要素，也是公司与消费者最直接的联系要素。现代企业的销售活动已不象从前那样只通过个人的努力就能完成，只有从市场营销战略的大视野出发，精心组织、精心安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销售活动才能完成。1.1销售的性质与作用一、销售的基本概念 销售（sale）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。在市场经济条件下，企业的前途和命运，不是取决于它能生产出来多少产
2、品或者提供多少服务，而是取决于它销售出去多少产品和服务，因此，销售体现了企业的价值。1.1销售的性质与作用区别如下概念：区别如下概念：销售与推销区别销售与交换的区别销售与营销区别1.1销售的性质与作用 我们的定义 销售是一个心理互动、信息交流、产品交换、内外协调的经营活动。要从四个方面来理解销售 心理互动 信息交流 产品交换 内外协调1.1销售的性质与作用 二、销售在企业中的作用 企业的前途和命运取决于销售，“销售创造价值”已经成为现代企业销售管理的理念。制造机能 财务机能 销售机能企业经企业经营的主营的主要机能要机能1.1销售的性质与作用 销售是企业管理的活动中心销售是企业管理的活动中心 理
3、顺企业组织体制，提高销售部门在企业中的地位，建立以销售为中心的营销组织体制，使销售部门成为实现企业经营目标的核心职能部门。建立以销售工作为企业经营管理中心的体制，使各个部门重复率认识到销售工作对于企业经营的意义。1.1销售的性质与作用三、销售观念的发展 销售观念，是指企业对销售活动及管理的基本指导思想。销售观念是在营销观念的影响下产生的。营销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。1.1销售的性质与作用传统销售观念 企业在从事销售活动时认为，产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业的销售工作是致力于产品的推销和广告活动，以求说服，甚至强制消费者购
4、买。企业网罗了大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品和服务。刺激反应（SR）理论：AIDA模式、DIPADA模式、GEM 模式、FABE模式。1.1销售的性质与作用现代销售观念 买卖双方互动观念：销售的完成是在一定的环境下买卖双方互动的结果。买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组织间的行为。关系销售观念：顾客不应被看作是上帝，而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互惠互利的角度建立长期、持久的关系。1.1销售的性质与作用购买者购买者企业企业产品、服务产品、服务货款（收入）货款（收入）1.1
5、销售的性质与作用传统传统观念观念刺激反应刺激反应理论理论现代现代观念观念买卖双方互买卖双方互动观念动观念买卖双方组买卖双方组织联系观念织联系观念关系销售观念关系销售观念AIDA模式模式FABE模式模式GEM模式模式问题式销售问题式销售利益式销售利益式销售咨询式销售咨询式销售团队销售模团队销售模式式双赢销售模式双赢销售模式合作销售模式合作销售模式融入销售观念融入销售模式1.2销售管理的基本原理销售管理的含义销售管理的内容销售管理的程序1.2销售管理的基本原理 一、销售管理的含义 西方国家学者一般认为销售管理就是对销售人员的管理（Sales Force Management）。我国一般学者认为，所
6、谓销售管理，就是管理直接实现销售收入的过程。区分狭义和广义的销售管理涵义。1.2销售管理的基本原理 我们的定义 销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。1.2销售管理的基本原理二、销售管理的内容 菲利普 科特勒的观点 查尔斯 M 富特雷尔的观点 我们的观点1.2销售管理的基本原理 菲利普科特勒的观点 企业销售管理涉及三个方面的内容：一是公司在设计销售队伍时应作什么决策？这涉及到销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬等问题；二是公司怎样招聘、挑选、训练、指导、激励和评价它们的销售队伍；三是怎样改进销售人员在推销、谈判和建立关系营销上的技能。1.2销售管理
7、的基本原理查尔斯M富特雷尔的观点 销售管理涉及到五个方面的内容：一是制定销售计划，即要建立一个面向有利可图顾客的销售团队；二是设计销售组织，要选择合适的人，并建立适当的组织结构；三是对销售人员进行科学训练；四是引导和指挥销售人员提高销售效率；五是对销售人员和销售结果进行评价以指导未来的销售活动。1.2销售管理的基本原理 我们的观点 我们根据企业销售管理实际，而且便于销售经理操作，将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。1.2销售管理的基本原理125管理模式图1.2销售管理的基本原理销售经理管理的重点一个中心两个重点五个日常管理活动1.2销售管理的基本原
8、理 一个中心：以销售量为中心 企业三大机制：制造机制、财务机制和销售机制 没有量就没有效益 没有量就没有规模1.2销售管理的基本原理 两个管理重点：客户资源管理 销售人员管理1.2销售管理的基本原理 客户资源管理：客户资源是企业的资源 客户关系是企业与客户的关系 客户关系不是个人关系 客户档案管理1.2销售管理的基本原理 人员管理：人员的招聘 人员的培训 人员的使用 高效团队1.2销售管理的基本原理五个日常管理：目标管理行为管理信息管理时间管理客户管理1.2销售管理的基本原理日常管理：销售量客户数 老客户数 新客户数 终端陈列指标 终端管理 用户管理 销售行政指标版权所有，未经许可不得复制1.
9、2销售管理的基本原理行为管理：拜访计划拜访路线拜访礼仪拜访频率拜访效果3E管理 everyone,everyday,everything版权所有，未经许可不得复制1.2销售管理的基本原理日常管理：信息的作用 信息的分析 信息的来源 专职信息来源 兼职信息来源版权所有，未经许可不得复制1.2销售管理的基本原理时间管理：时间分配 时间利用 时间效率 会议时间控制 决策计划10%，向上级汇报请示10%，客户管理20%，销售人员管理60%版权所有，未经许可不得复制1.2销售管理的基本原理客户管理：客户档案 销售分析 客户分析 风险控制1.2销售管理的基本原理三、销售管理的程序 菲利普科特勒认为，销售管
10、理涉及三个主要问题：销售队伍的设计、销售队伍的管理和销售队伍的改进。查尔斯M雷特雷尔认为，发达国家的销售管理涉及5项职能：计划、组织、培养、领导和控制。1.2销售管理的基本原理 我们的观点 市场调查 公司目标 销售规划 销售目标 销售组织 反馈 实现目标 指挥与协调 -销售控制：评价与改进 1.3 销售管理发展的趋势 区分营销战略和销售战略 熟悉销售管理的未来趋势1.3销售管理的发展趋势（一）营销战略与销售战略 营销战略是企业及经营单位期望在目标市场实现其目标时所遵循的主要原则。它包括两个方面的基本内容，即市场营销组合和市场营销预算。销售战略是指企业为谋求竞争优势，在外部条件和内部因素分析研究
11、的基础上，对企业的销售观念、销售政策、销售目标和销售策略等作出长远的、系统的和全面的谋划。1.3销售管理的发展趋势销售管理的未来趋势：1.4从销售员向销售经理的转变 销售经理的职责 实现销售管理角色的转换1.4从销售员向销售经理的转变一、销售活动自身的特点 独立性 系统性 实践性1.4从销售员向销售经理的转变 二、优秀销售主管的重要性思考：思考：中国的销售队伍也有了长足的发展，但是，称得上优秀的销售经理在中国企业屈指可数，原因何在？1.4从销售员向销售经理的转变三、销售经理的职责 制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动1.4从销售员向销售经理的转变四、实现从销售员向销售经理的转变 思维模式转变 职责的转变 职业要求能力发生变化 角色发生变化
