1、2023-7-27宏立企业黄埔军校项目说明书宏立企业黄埔军校项目宏立企业黄埔军校项目说明书说明书宏立企业黄埔军校项目说明书一、一、企业为什么要有自己的黄埔军校企业为什么要有自己的黄埔军校?宏立企业黄埔军校项目说明书企业黄埔军校是一套学习系统是一套学习系统企业的落伍，从根本上讲是企业中人的能力落伍！企业的落伍，从根本上讲是企业中人的能力落伍！企业的成长，从根本上讲是企业人力资本的成长！企业的成长，从根本上讲是企业人力资本的成长！人力资本增值比财务资本增值更重要！人力资本增值比财务资本增值更重要！培训体系就是要全面促使员工与企业共成长，实现培训体系就是要全面促使员工与企业共成长，实现企业人力资源的
2、增值！企业人力资源的增值！宏立企业黄埔军校项目说明书企业黄埔军校是一种训练方法是一种训练方法 知识不等于为企业创造价值，把知识训知识不等于为企业创造价值，把知识训 练成能力，把能力变成结果，结果才有值！练成能力，把能力变成结果，结果才有值！黄埔培训体系专注于把知识训练成果，黄埔培训体系专注于把知识训练成果，在训练场上就实现了对竞争对手的超越！在训练场上就实现了对竞争对手的超越！宏立企业黄埔军校项目说明书企业黄埔军校是一个进化环境是一个进化环境 企业不但需要优秀的个人，更需要培养企业不但需要优秀的个人，更需要培养优秀人才的进化环境！优秀人才的进化环境！黄埔培训体系通过制度文化、物质文化、黄埔培训
3、体系通过制度文化、物质文化、精神文化来不断培养优秀人才！精神文化来不断培养优秀人才！黄埔培训体系就是一套造血机制，是公黄埔培训体系就是一套造血机制，是公司铁打的营盘！司铁打的营盘！宏立企业黄埔军校项目说明书企业软件业绩定律华商纵横业绩定律业绩背后是团队团队背后是文化文化背后是心态心态背后是培训宏立企业黄埔军校项目说明书黄埔培训的目的黄埔培训的目的 企业要成功、要赢利、要持续发展，取决于您的企业是否有成长的机制。一旦企业不成长了，不进化了，多强的企业也会毁掉！商场如战场，建立企业黄埔军校就是在企业内建立一个成长的机制。让员工主动为自己的成长而学、为企业的生死而学。企业黄埔军校的目的企业黄埔军校的
4、目的:打造规范化、职业化、打造规范化、职业化、专业业化的狼性团队！专业业化的狼性团队！宏立企业黄埔军校项目说明书世界大学分布图世界大学分布图 20072007世界前世界前100100强大学的国家分布强大学的国家分布20072007年世界前年世界前500500强大学的国家分布强大学的国家分布美国美国158158，英国，英国4242，德国，德国4545，日本日本3939，中国中国2929，美国美国 英国英国 德国德国 日本日本 加拿大加拿大 51 11 7 5 490%在发达国家在发达国家10%在发展中国家在发展中国家经济强国经济强国宏立企业黄埔军校项目说明书美国为什么这么强大美国为什么这么强大?
5、世界前世界前500500强大学中，美国占强大学中，美国占158158所所重要因素是它拥有强大的教育体系世界前10强大学中，美国占8所世界前100强大学中，美国占51所宏立企业黄埔军校项目说明书优秀的企业同样需要培训体系优秀的企业同样需要培训体系设想一下，如果一个国家没有大学，将会如何？设想一下，如果一个企业没有培训体系，将会如何？宏立企业黄埔军校项目说明书世界世界500500强为什么卓越？强大的培训体系：强为什么卓越？强大的培训体系：据据财富财富统计，世界统计，世界500500强的公司中，强的公司中，7070的企业都有自己挂牌的企业大学，其它的企业都有自己挂牌的企业大学，其它3030没挂牌没挂
6、牌的企业中，也都拥有自己的内部培训体系。的企业中，也都拥有自己的内部培训体系。中国500强为什么优秀?强大的培训体系：挂牌企业大学有：海尔大学、联想大学、中兴通讯学院、华为大学、蒙牛商学院、春兰学院、TCL培训学院、金蝶大学 其它没有挂牌的企业中，大部分也拥有自己的内部培训体系。宏立企业黄埔军校项目说明书 世界上最大的连锁零售商，全球开世界上最大的连锁零售商，全球开设近设近6,8006,800家商场，员工总数家商场，员工总数190190多多万人。万人。财富财富杂志评价它：通过培训方杂志评价它：通过培训方 面花大钱和提升内部员工而赢得雇面花大钱和提升内部员工而赢得雇员的忠诚和热情。员的忠诚和热情
7、。沃尔玛的国际化沃尔玛的国际化为此为此在内部运营等方面非常在内部运营等方面非常“吝啬吝啬”的沃尔玛，的沃尔玛，对员工培训方面却对员工培训方面却“不惜血本不惜血本”。宏立企业黄埔军校项目说明书 杰克杰克韦尔奇在韦尔奇在19801980年上任时，年上任时，提出要建提出要建GEGE自己的培训学院，需自己的培训学院，需要投资要投资46004600万美金，几乎所有的万美金，几乎所有的股东都反对，但事实证明：股东都反对，但事实证明：GEGE培培养的人才成了公司变革力量的发养的人才成了公司变革力量的发源地！源地！从内部培养人才更好，也从内部培养人才更好，也更便宜！更便宜！GE为什么如此强大?年份年份净利润净
8、利润收入收入员工员工市值市值19811981年年1616亿亿272272亿亿4444万万120120亿亿20002000年年127127亿亿12991299亿亿3030万万40004000亿亿宏立企业黄埔军校项目说明书 蒙牛的腾飞中央电视二台对蒙牛的评价：他是一头牛，却跑出了火箭的速度！1999年创立，蒙牛一文不名，名列中国乳业的第1116位，说白了就是“尾巴尖上最后一根毛”。在最初三年的1000多天里，蒙牛“平均一天超越一个同类企业”！1999年，销售收入0.37亿元，同业排名第119位；2000年，销售收入2.47亿元，同业排名第11位；2001年，销售收入7.24亿元，同业排名第5位；2
9、002年，销售收入16.68亿元，同业排名第4位；2003年，销售收入40.71亿元，同业排名第3位；2004年，销售收入72.14亿元，同业排名第2位；2005年，销售收入超百亿。5年增长200倍！6年销售200亿！投资收益率大于5000%！宏立企业黄埔军校项目说明书蒙牛80%的工作人员都来自农民，都有着不同的工作习惯和生活习惯，蒙牛认为企业有义务给员工进行“思想启蒙”，统一思想才可提高效率。新员工入职必须先到商学院学习企业文化，没有学习，就不能上岗。2005年牛根生推荐看西点军校，全国设20多个考场，从副总裁到清洁工全国统考企业文化。牛根生说“我在创业的8年间，最重要的事就是培训，最累的事
10、也是培训，我走到哪就培训到哪。我们不仅培训员工、股东、经销商、合作伙伴，连高管的家属每周都要培训15小时。”宏立企业黄埔军校项目说明书每个卓越的公司每个卓越的公司,必定有一套卓越的培训体系必定有一套卓越的培训体系!结结 论论:宏立企业黄埔军校项目说明书二、宏立机械企业大学培训体系二、宏立机械企业大学培训体系宏立企业黄埔军校项目说明书1 1战略突破战略突破 2 2运营突破运营突破 3 3管控突破管控突破 4.4.领导力突破领导力突破5.5.COOCOO商业文化商业文化模式模式6.6.战略战略HRHR模式模式7.7.制造突破制造突破8.8.营销突破营销突破 课时：课时：1212个月个月 宏立机械高
11、管管理突破系列课程宏立企业黄埔军校项目说明书杰出的领导者四个角色短期短期長期長期变革管理者变革管理者文化塑造者文化塑造者激励教导者激励教导者绩效创造者绩效创造者對事對事對人對人宏立企业黄埔军校项目说明书左车轮：商业文化模式左车轮：商业文化模式右车轮：运营管控模式右车轮：运营管控模式团队：战略团队：战略HRHR模式模式战马：营销工业化模式战马：营销工业化模式方向：战略盈利模式方向：战略盈利模式实现战略的团队在实现战略的团队在哪里？哪里？利润在哪里？利润在哪里？团队士气在哪里？团队士气在哪里？企业的企业的未来未来 在在哪里？哪里？团队执行团队执行和企业的和企业的风险？风险？宏立企业黄埔军校项目说明
12、书1.宏立机械高管战略管理者必修战略突破战略设计战略设计要解决的问题要解决的问题具体内容具体内容知天凝聚人心：战知天凝聚人心：战略指导思想略指导思想（ConvergenceConvergence）凭什么来指导我凭什么来指导我们的思想？们的思想？远景（远景（VisionVision）核心价值观（核心价值观（Core-valueCore-value）战略目标战略目标知地整合业务链：知地整合业务链：业务指导原则业务指导原则（CoordinationCoordination）凭什么来指导我凭什么来指导我们对业务的安排？们对业务的安排？核心业务核心业务增长业务增长业务种子业务种子业务知已知彼核心业务：知
13、已知彼核心业务：创造比较竞争优势创造比较竞争优势（Core businessCore business）凭什么获得比较凭什么获得比较竞争优势？竞争优势？价值战略价值战略(customer)(customer)竞争战略竞争战略(competitive)(competitive)不战而屈人之兵核不战而屈人之兵核心竞争力：创造持续竞心竞争力：创造持续竞争优势争优势（Core competenceCore competence）凭什么获得持续凭什么获得持续竞争优势？竞争优势？核心竞争力认定与培育核心竞争力认定与培育基于核心竞争力的战略安排基于核心竞争力的战略安排宏立企业黄埔军校项目说明书2.宏立机械高
14、管战略管理者必修4R运营体系结果跟踪体系结果跟踪体系ReviewReview一对一责任体系一对一责任体系ResponsibilityResponsibility结果承诺体系结果承诺体系ReadyReady即时激励体系即时激励体系ResultResult公司战略公司战略4R4R战略实施体系战略实施体系 R1-结果定义：门从哪儿开，人从哪儿走！R2-一对一责任：千金重担众人挑，人人头上有指标！R3-结果跟踪：人们不会做你希望的，只会做你检查和监督的 R4-即时激励：建立奖惩不过夜，黑白分明的激励机制制度执行力制度执行力宏立企业黄埔军校项目说明书3、宏立机械高管战略管理者必修战略HR模式 是什么是什
15、么：以企业战略为导向，建立一套人力资源管理体系；即：企业战略-运营流程-组织结构-岗位职责-员工-引导和帮助员工进入角色-给予激励性薪酬-员工被激励-实现企业战略目标。有什么用：有什么用：沉淀本公司人力资源选用预留实用工具集。怎么用怎么用：培训与辅导，现场沙盘演练。招聘渠道建设方法、面试四化建设、录用流程、培训计划制定、元老病解决方案宏立企业黄埔军校项目说明书4、宏立机械高管战略管理者必修COCO商业文化模式 客户价值客户价值Customer value 结果导向结果导向Order to result 商商 业业 人人 格格Commercial morals 开放分享开放分享opening s
16、hares 公司战略公司战略核心价值观核心价值观 是什么是什么：通过大量的操作工具、解密企业文化成为企业信仰的关键过程！丰富的实战方案，打造黑白分明的企业文化环境！有什么用：有什么用：通过coco文化工具凝聚人、用文化推动团队成长、用文化创造溢价效应！怎么用怎么用：培训与辅导，现场沙盘演练。分享华商纵横咨询集团做文化推动的99个工具！宏立企业黄埔军校项目说明书5、宏立机械高管战略管理者必修营销工业化模式 是什么是什么：销售冠军从陌生拜访到全款到账整个流程的总结和梳理。从团队训练到个人激励的步骤和方法。有什么用：有什么用：分解并复制销售冠军的能力到团队的每一个人，打造冠军团队。怎么用怎么用：以大
17、量互动和现场训练的方式提炼自己公司的营销工业化大纲，包括规则、流程、标准、工具包等。5F营销工业化营销工业化F1接触（face to face）F4分享/共享（favourate）F2投资（future driver）F5一定要成功（Forced to Success）F3感恩/回馈（feedback）事中事前事后团队个人宏立企业黄埔军校项目说明书一次全情投入的体一次全情投入的体验验在这里，不再是硬性地、传统地教授知识或技巧，而是让您全情投入，从自我参与到自我提升最后达到自我帮助和成长。这种提升后的体验，不会随着时间的推移而消失，强烈的震撼会使您得到更深刻的感受。一一种种先先进进的管理技的管理
18、技术术企业教练技术起源于欧美，被誉为本世纪最具革命性效能的管理理念与技术，是众多世界500强企业的培训首选。IBM、GE、美孚石油、宝洁、爱立信、波音公司和麦当劳等企业都已经在全面推行教练文化。一一个个智慧智慧转转化的化的过过程程 80%的培训，只能帮助您停留在知道，而不是运用，只能让您收获知识，而不是智慧。在这里，我们更注重的是帮助您如何运用，如何行动，如何让理论变成现实，如何通过领悟与体验，完成从知识到智慧的转化。一面震撼心一面震撼心灵灵的的镜镜子子所谓“知己知彼，百战百胜”。在这里，有一面镜子，帮助您卸下厚重的面具，除去多年的伪装，真正发现自己、感受自己，清楚看到自己的强项和弱项，及时调
19、整心态，清晰目标，从而以最佳的状态面对人生。6、宏立机械高管战略管理者必修教练式领导力宏立企业黄埔军校项目说明书第一部分：财务控制力第一部分：财务控制力凭什么应对凭什么应对“生命线断流生命线断流”的危机？的危机？咨询要点：预算体现总裁的战略门从哪开，人从哪走 咨询要点：超越面子文化你越是看重谁，你就越要审查谁 第二部分：中高层控制力第二部分：中高层控制力凭什么防止英才变庸才？凭什么防止英才变庸才？咨询要点：建立一个不依赖于任何人的人力资源系统 咨询要点：战略人力资源我们在未来是什么，我们就储备什么 第三部分：质量控制力第三部分：质量控制力凭什么做到质量凭什么做到质量“零缺陷零缺陷”？要点：增值
20、战略对质量“三重属性”的塑造来获取超额利润 要点：如果我们的价格涨一倍，需要什么样的质量？第四部分：第四部分：供应控制力供应控制力你能从容应对突如其来的供应链危机吗你能从容应对突如其来的供应链危机吗 咨询要点一：供应链战略的唯一出路在于打通各个环节，实现跨企业间的协作 咨询要点二：多输的供应链格局向双赢合作的供应链管理模式转变 第五部分：第五部分：渠道控制力渠道控制力你的渠道控制是否坚强有力？你的渠道控制是否坚强有力？咨询要点：要将纯粹代理转变为战略合作伙伴才能有根本性的突破 咨询要点：战略选择，双赢发展 第六部分：客户控制力第六部分：客户控制力你能持续不断地嬴得客户满意吗你能持续不断地嬴得客
21、户满意吗？咨询要点没有付出可能有收获吗？咨询要点客户价值把握，你知道客户到底想要什么吗？7、宏立机械高管战略管理者必修管控突破宏立企业黄埔军校项目说明书精益生产彻底消除浪费彻底消除浪费七种浪费8、宏立机械高管战略管理者必修制造突破宏立企业黄埔军校项目说明书1.工业品营销工业品营销巅峰销售心理巅峰销售心理2天天2.工业品营销工业品营销行业性解决方案式销售行业性解决方案式销售2天天3.工业品营销工业品营销大客户销售技巧大客户销售技巧2天天4.工业品营销工业品营销大客户服务技巧大客户服务技巧2天天5.工业品营销工业品营销销售谈判技巧销售谈判技巧2天天6.工业品营销工业品营销应收账款和风险管控应收账款
22、和风险管控2天天7.狼性团队狼性团队4天天8.赢在执行赢在执行4天天9.职业素养和职业素养和商务礼仪商务礼仪 1天天宏立机械销售冠军系列课程宏立企业黄埔军校项目说明书工业品营销的五大特征工业品营销的五大特征分类分类工业品营销五大特征工业品营销五大特征特征特征1.1.项目成交项目成交周期较长周期较长，需多次沟通才能解决问题，需多次沟通才能解决问题2.2.项目销售金额偏大，客户选择供应商项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重非常慎重3.3.非常重视非常重视售后服务售后服务，同时列为项目评估的因素，同时列为项目评估的因素4.4.客户购货非常小心，由项目评估客户购货非常小心，由项目评估小组小组决策确
23、定决策确定5.5.人与产品缺一不可，甚至人与产品缺一不可，甚至人人比产品来得更重要比产品来得更重要 举例举例大型设备、电力自动化、大型机电、系统交换机、大型设备、电力自动化、大型机电、系统交换机、IT IT集成、咨询服务集成、咨询服务宏立企业黄埔军校项目说明书工业品销售员能力模型工业品销售员能力模型1专业素质：客户沟通能力、商务谈判能力、信息收集能力、分析问题能力、客户导向能力、销售计划与管理能力、客户关系管理与维护能力；2综合管理能力：团队合作能力、团队领导能力、下属培养指导能力、组织协调能力3个人品质：自信心、责任心、成就动机、影响能力、坚持不懈、学习能力、执行能力、诚实正直宏立企业黄埔军
24、校项目说明书1.1.工业品营销工业品营销巅峰销售心巅峰销售心理理什么是二十一世纪销售新模式 复制系统销售大师的态度、信念及策略如何做好充分的准备工作如何赢得销售前三分钟的决胜关键保持销售的巅峰状态的秘诀如何迅速建立信赖感培养与顾客的亲和力如何迅速吸引对方的注意力，激发顾客对产品的兴趣如何满足客户潜意识的需求影响顾客购买的两大关键如何设计和问对问题如何塑造产品的价值运用潜意识说服的力量如何迅速有效地解除顾客的抗拒点如何预先框视转换顾客的注意点如何让顾客立即购买如何让你的顾客帮你转介绍做好销售服务的关键销售中的管理及方法提升行动力的系统方法系统的建立及维护如何做好情绪管理如何做好时间管理目标管理的
25、核心关键如何超越你的竞争对手不断成长的有效途径如何最有效运用潜意识分享世界第一人际大师的精华分享世界第一推销大师的精华宏立企业黄埔军校项目说明书2.2.工业品营销工业品营销行业性解决方案式销售行业性解决方案式销售一、行业分析与市场机会一、行业分析与市场机会行业发展过程和前景预测；行业客户需求该如何把握？行业发展的四大核心针对行业需求，行业经理该如何运用？二、工业品行业营销的竞争优势与二、工业品行业营销的竞争优势与 SWOTSWOT分析分析从事工业品行业的竞争对手在那里？各自的优势、劣势是什么？针对行业竞争对手的SWOT分析讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略三、基于行业需求的市场细分与
26、目标市场选择三、基于行业需求的市场细分与目标市场选择参考工具如何市场细分 参考工具消费者决策时关心什么需求与状态分析为什么物美价廉的产品不畅销竞争战备的设计，竞争优势的建立横向透明度与纵向透明度四、针对行业进行有效的市场拓展四、针对行业进行有效的市场拓展创造价值以终端用户为中心，以项目订单为龙头体现价值以直销为主，短线渠道为辅助宣传价值-四大拓展方式交付价值-以价值为导向，以价格为杠杆讨论:我们公司系列产品的营销组合策略五、针对行业营销的组织架构五、针对行业营销的组织架构l企业五年战略规划l市场部与销售部的分工和关系l参考工具企业战略规划的流程描述某行业l 的未来状况l组织架构与人力资源管理
27、讨论：战略*营销*销售的三大差异六、实施行业客户系统解决方案六、实施行业客户系统解决方案 l行业解决方案的设计与策划l行业解决方案的展示与呈现l行业解决方案的复制与推广l行业经理如何帮助客户实施信息化管理？l行业经理在整个过程中的角色定位如何转变？七、差异化营销的五个系统七、差异化营销的五个系统l买产品不如买服务l买服务不如买方案l买方案不如买品牌l买品牌不如买标准八、行业解决方案推广的技巧八、行业解决方案推广的技巧 l行业经理需要经常关注哪些信息和资源？l行业经理如何成为客户的贴身顾问？l行业客户顾问式销售策略；l行业经理如何掌控行业客户联络人或关键人？l行业经理如何超越客户意识，实施领先客
28、户销售策略？l行业经理如何引导客户关注产品和价值体现？宏立企业黄埔军校项目说明书3.3.工业品营销工业品营销大客户销售技巧大客户销售技巧一、项目性营销的有效推进一、项目性营销的有效推进-“天龙八部天龙八部”第一部：项目立项（10%）第二部：深度接触（20%）第三部：方案设计（25%）第四部：技术交流（30%）第五部：方案确认（50%）第六部：项目评估（75%）第七部：商务谈判（90%）第八部：签订合同（100%）二、项目性营销拓展市场的二、项目性营销拓展市场的“九字诀九字诀A、找对人比说对话更重要、找对人比说对话更重要-客户采购流程客户采购流程相互踢皮球的五大应对策略找对人的五步流程利用技术壁
29、垒的四个方法利用小秘与搞定内线的二大关键 案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子B、说对话、说对话-是发展客户关系的润滑剂是发展客户关系的润滑剂人际关系发展的五个层次PMP的四大秘诀与八大策略客户关系发展的四种类型忠诚客户如何成为四鬼四大死党的建立与发展案例分享：客户关系发展的二十五方格模型 C、需求调查、需求调查-是做对是做对事的成功因素事的成功因素l学会“忽悠”的四大秘诀l辨别明确与隐含需求的方法l激发隐含需求的二大原则l4P话术的四步流程l超越“忽悠”的三重境界四、说服与价格谈判四、说服与价格谈判分析我方竞争优势的方法在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。准备一份说服客户购买我公司产品的方
30、案掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤把我们的方案/产品呈现给客户的技巧如何在谈判中维持相对的高价或不降价讨论：同质化的产品，客户要求降价，怎办？五、五、项目推进与项目成交的战术运用项目推进与项目成交的战术运用如何分析与诊断销售状态？如何利用辅助工具促进项目流程的推进？如何做好招投标的前期准备工作？怎样确定投标方案、制作投标书？项目的可行性研究开标、评标与中标合同签署与履行案例分析：推进还是继续？宏立企业黄埔军校项目说明书SPIN顾问式销售技巧一、职业化顾问决定销售的价值一、职业化顾问决定销售的价值工业品销售的五项特征顾问引导需求与推销的二大差异职业化顾问提升的四个台阶打造职业化顾问的三个法宝
31、二、分析并引导客户采购的需求二、分析并引导客户采购的需求找出客户采购需求的动力需求分析的六个层次不满意是需求激发的开始激发需求产生的二大秘诀痛苦与快乐需求是关键三、引导需求的五大提问法宝三、引导需求的五大提问法宝引导需求的一项原则提问的三大关键引导提问的五大法宝6W3H人体树提问模型开放与封闭式提问的运用漏斗式提问模型增加润滑剂的四个技巧逃离痛苦与追求快乐的秘诀让客户产生行动最高原则四、四、SPIN是职业顾问提升销售价值最有是职业顾问提升销售价值最有力的工具力的工具l逻辑性是SPIN运用的第一关键l漏斗提问是SPIN发挥的第二保证l激发痛苦与快乐是SPIN运用精髓l标准化是SPIN提升的辅助工
32、具S-情境型问题P-难点型问题I-内含型问题N-需要回报型问题五、企业价值的创造者五、企业价值的创造者职业顾问职业顾问l建立SPIN标准化的销售手册l九型需求方格是SPIN的衍生l针对四种类型的人来运用SPINl问题是职业顾问利用SPIN的开始l企业创造价值呼唤职业顾问宏立企业黄埔军校项目说明书获取高利润，应对价格战一、项目经理的职业化素质一、项目经理的职业化素质工业品营销的五大特征 工业品营销的新模式-“四度理论”；建立新关系营销的三个阶段；重塑信任营销的六句秘诀;建立关系营销的四大核心;分享：“吃喝营销淡了，四度理论来了”二、三类客户的价格危机二、三类客户的价格危机客户要求降价，降还是不降
33、？三类客户的应对策略？情景案例：不同的客户，不同策略当客户不断提出无理的要求，怎么办？情景案例：多重要求 步步紧逼？三、各自议价的技巧与方法三、各自议价的技巧与方法各自议价模型 开价与还价的技巧案例：釜底抽薪的谈判战术了解并改变对方底价打探和测算对方底价四、影响对方底价的三大因素四、影响对方底价的三大因素l改变对方底价的策略l投标报价中的8种方法l大型成套项目谈判技巧五、价格谈判的五个步骤五、价格谈判的五个步骤l打破谈判僵持最有效的策略l巧妙使用BATNA六、让步的九大技巧与策略六、让步的九大技巧与策略l案例：不当让步的结果l确定最优竞价的三大步骤七、签约的六大要诀七、签约的六大要诀案例：合同
34、中的误解会回过头来纠缠你案例：交期约定太宽泛的结果案例：严谨的合同确保自身利益l情景模拟谈判l商务谈判的八字真言宏立企业黄埔军校项目说明书4.4.工业品营销工业品营销大客户服务技巧大客户服务技巧一、透过激励来提升大客户销售团队战一、透过激励来提升大客户销售团队战斗力斗力现代大客户销售人员的危机 企业营销高度业绩模型公式 现代战略性高绩效团队管理模式 销售团队中的角色定位 如何激励自己并带动下属建立高效能的沟通平台打造高效的团队来搞定项目案例讨论：针对行业拓展的六大方式二、发展与提升大客户关系二、发展与提升大客户关系客户关系发展的四种类型客户关系发展的五步骤分析客户内部的六个角色如何找到关键决策
35、人分析与辨别不同购买决策人的心理需求三、高层接触与项目销售三、高层接触与项目销售高层的心理需求分析与期望接触高层的机会点在哪里？搞定高层的七大秘诀项目阶段什么时机如何借力高层让高层来促进项目成交案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？四、促进大客户成交的战术应用四、促进大客户成交的战术应用l案例分析：推进还是继续？l判断最佳的成交时机不到火候不揭锅？l判断推进成交的最佳时机l达到双赢成交的方法你是否使问题的解决朝最佳方案推进？l总结：我们的销售目标 一步步地获得客户对购买的承诺l客户后续总结与分析五、满足并引导大客户的五、满足并引导大客户的“二元论二元论”服务体系服务体系A、售前、售前建立信任感为
36、基石的咨询建议建立信任感为基石的咨询建议客户服务的咨询协同客户分析采购需求进行个性化的设计样稿协同参观与商务活动B、售中、售中提供专业顾问式的物流咨询提供专业顾问式的物流咨询专业物流的服务确保交货时间严格监理确保质量没有问题客户验收确保满足客户的需求；C、售后、售后提供标准化的客户回访提供标准化的客户回访：定期回访来提升大客户的忠诚度加强及时的大客户关系维保满足与引导大客户的服务需求案例讨论：海尔“二元论”服务链来提升客户的忠诚度宏立企业黄埔军校项目说明书5.5.工业品营销工业品营销销售谈判技巧销售谈判技巧一、双嬴谈判的基本法则一、双嬴谈判的基本法则谈判所为何事？谈判的三个要素双赢谈判的三个步
37、骤收集相关的资料和信息评估长处与短处游戏：双赢二、双嬴谈判谈判的五步流程二、双嬴谈判谈判的五步流程掌握有效的开场-做一个高效率的谈判者 强化论证，克服障碍-做一个有说服力的谈判者谈判中的五个准则-做一个专业的谈判者 识别对手的圈套-做一个有勇有谋的谈判者防止冲突，巩固关系-做一个战略型的谈判者三、谈判对象的风格分析三、谈判对象的风格分析四大谈判风格类型四大风格的测试与分析如何对应不同谈判风格者优势谈判比较表谈判风格的测评四、超越谈判的障碍与瓶颈四、超越谈判的障碍与瓶颈l克服压力警报点l打破谈判中的冷场僵局l如何处理价格异议l如何建立产品优势l八大权力的运用情景模拟：合作比例相差太大，怎办？五、
38、促进谈判成交的战术应用五、促进谈判成交的战术应用l判断最佳的成交时机不到火候不揭锅？还是过了火候才揭锅？l判断推进谈判成交的最佳时机l达到双赢谈判成交的方法l如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍l-一步步地获得客户对谈判的承诺案例分析：推进还是继续？宏立企业黄埔军校项目说明书6.6.工业品营销工业品营销应收账款和风险管控应收账款和风险管控一、信用风一、信用风险对企业险对企业的影响的影响1信用风险的产生成熟信用交易的前提中国商业信用环境现状信用风险的概念2信用风险的影响呆坏账的影响（案例分析）拖欠货款的影响（案例分析）3信用管理的目标信用管理如何扩大销售收入信用管理如何规避风险产生二、逾
39、期二、逾期账款的催账款的催收思路和收思路和技巧技巧1企业债务的特性企业为什么会产生欠款企业的债务存在怎样的矛盾2赊销客户的分析欠款客户的分类客户欠款的两大根本要素客户拒绝付款的借口3企业催收政策企业如何自行催收拖欠的款项企业催收的各种方法：电话、信函、面访等4欠款成功回收的因素增加催收效果的方法怎样才能令客户按时付款5企业追账的原则四项追账原则商业追账的各种手段企业追账的法律手段三、应收账款管理的方法及实施三、应收账款管理的方法及实施1应收账款跟踪管理方法发货前的准备工作库存管理、送货和发货控制账单管理系统2应收账款管理具体操作RPM过程监控制度DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法
40、、如何改善你的DSOA/R的总量控制法：使企业的应收账款处于合理水平A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理3账款难以回收的危险信号客户拖欠十大危险信号宏立企业黄埔军校项目说明书四、合同管理及四、合同管理及票据管理票据管理 1如何保障公司债权 保障公司债权的各种文书有哪些 保障公司债权的三大重要文件 2合同管理注意的细节 怎么样的合同才有效 签订合同时需要注意的细节 3票据管理系统 发票的管理 月结单的管理 4授权委托书的管理 授权委托书的作用 什么情况下需要签订授权委托书 5其他管理工具介绍 五、客户信息的五、客户信息的获得渠道及使用获得渠道及使用 1预
41、防商业欺诈 常见的商业欺诈手段 如何防范商业欺诈 2信用管理客户的分类 不同的管理角度对客户分类依据不同 信用管理客户分类的依据 3新客户所关注的信息点 体现合法性的信息 体现资本实力的信息 体现业务发展潜力的信息 4老客户所关注的信息点 体现各种变动状况的信息 体现资本周转状况的信息 体现交易记录的信息 5核心客户所关注的信息点 核心客户的特点 管理核心客户的要诀 6各种信息的来源和使用 如何建立企业内部信息管理系统 如何有效利用第三方征信资源宏立企业黄埔军校项目说明书 六、信用评估技术与六、信用评估技术与方法方法 1信用评估分析框架 可比性 信用评估的三阶段十步骤 2财务分析 财务报表体系
42、构成 经营活动在资产负债表的体现 经营活动在损益表的体现 经营活动在现金流量表的体现 三张报表的勾稽关系 客户偿债能力分析运用 影响客户偿债能力的因素 客户营运能力分析运用 有效分析客户营运能力的方法 客户获利能力分析运用 有效分析客户获利能力的方法 3信用评估的综合运用 对赊销客户合理分类管理 营运资产评估模型 营运资产评估模型的用途 特征分析评估模型 特征分析评估模型的用途 合理信用额度的估算公式 合理信用期限的考虑因素 4信用评估演练 信息量化的手段 客观评价加主观评价的运用 七、信用管理流程的七、信用管理流程的思路和体系建设思路和体系建设 1全程信用管理模式 企业信用管理的三大误区 信
43、用管理职能的合理设置 2信用管理人员的职责 信用管理人员的素质要求 信用管理人员的技能要求 3信用管理体系的建立 如何建立适合不同类型企业的信用管理体系 不同类型企业信用管理的特点 4信用管理制度制订的方法 信用管理制度制订的方法和步骤 宏立企业黄埔军校项目说明书7.7.狼性团队狼性团队狼性团队七种特征解密狼性团队七种特征解密1.狼性协作共赢3项锻造2.狼性永不言败3项锻造3.狼性拼博竞争3项锻造4.狼性勇于承担3项锻造5.狼性超强执行3项锻造6.狼性和谐共处3项锻造7.狼性绝对忠诚3项锻造宏立企业黄埔军校项目说明书8.赢在执行1、为打败敌人而战打造真正的狼性团队2、永恒不变的执行法则执行48
44、字真经3、我们为谁而存在客户价值4、成功企业必须跨越的障碍失败执行力5、无敌NBA猴子管理法之一对一责任6、做总裁就应该度假强大的中层执行力7、必须把羊变成狼十大狼性原则8、让你真正强大的秘诀像四季更替一样的4R制度执行力 宏立企业黄埔军校项目说明书礼仪内涵礼仪内涵仪表礼仪仪表礼仪办公礼仪办公礼仪123商务接待礼仪商务接待礼仪49.9.职业素养和商务礼仪职业素养和商务礼仪宏立企业黄埔军校项目说明书宏立机械生产管理系统课程精益生产4天宏立企业黄埔军校项目说明书进入进入2121世纪，全球制造业在激烈的竞争中进入微利时代。各国制造业无不把降低世纪，全球制造业在激烈的竞争中进入微利时代。各国制造业无不
45、把降低成本、减少浪费、提高效率作为赢得市场的杀手锏。成本、减少浪费、提高效率作为赢得市场的杀手锏。而中国制造业普遍存在着成本过高、浪费严重、效率低下等种种问题，在全球竞而中国制造业普遍存在着成本过高、浪费严重、效率低下等种种问题，在全球竞争中处于劣势。如何降低成本，消除生产过程中的各种浪费现象，成为中国制造争中处于劣势。如何降低成本，消除生产过程中的各种浪费现象，成为中国制造业提升效率、获取利润必须面对的问题。业提升效率、获取利润必须面对的问题。制造业目前面临的主要问题宏立企业黄埔军校项目说明书精益生产是精益生产是基于供应链彻底去除各个生产环节的浪费，以最低成本生产出最基于供应链彻底去除各个生
46、产环节的浪费，以最低成本生产出最高品质产品的管理运营方式，是高品质产品的管理运营方式，是目前全球制造业公认的目前全球制造业公认的“最低成本生产系统最低成本生产系统”的管理模式。的管理模式。福特、通用电器、诺基亚等世界福特、通用电器、诺基亚等世界500500强企业纷纷引进精益这一先进的管理模式强企业纷纷引进精益这一先进的管理模式来降低成本，提高利润；日本丰田正是因该生产管理方式，使公司获得了前来降低成本，提高利润；日本丰田正是因该生产管理方式，使公司获得了前所未有的生产绩效，利润超过福特与通用汽车公司的总和！所未有的生产绩效，利润超过福特与通用汽车公司的总和！如何解决制造业问题宏立企业黄埔军校项
47、目说明书第一部分：基础理论 精益生产的原理与效果精益生产的原理与效果 精益生产必然诞生精益生产必然诞生 企业的运营目的与获得利润的两手法企业的运营目的与获得利润的两手法:降低成本降低成本 提高生产效率提高生产效率 精益思想精益思想 首先确定一个要达到的理想状态首先确定一个要达到的理想状态,然后去想怎么做？然后去想怎么做？课程内容宏立企业黄埔军校项目说明书 精益生产方式的特征是彻底消除浪费精益生产方式的特征是彻底消除浪费七种浪费宏立企业黄埔军校项目说明书l精益生产方式两大支柱:自働化自働化 准时化准时化l精益思想告诉我们 成本每降低成本每降低10%10%，等于经营规模扩大一倍，等于经营规模扩大一
48、倍 成本可以无限下降（改善无止境）成本可以无限下降（改善无止境）成本取决于制造的方法成本取决于制造的方法 工人働作到处都存在浪费现象工人働作到处都存在浪费现象宏立企业黄埔军校项目说明书第二部分 精益生产的十大招数1、5S2、可视化管理（Visual Management）3、问题解决（8D）4、全员生产维护（TPM）5、标准化作业6、改善-Amend7、防错-Against Fault8、看板-Kanban9、快速换模10、约束管理（TOC）宏立企业黄埔军校项目说明书 第一招：5S 5S 5S真经真经 5S 5S应用应用改善前改善后宏立企业黄埔军校项目说明书 周期性信息展示周期性信息展示 3M
49、 3M的实时监控的实时监控 基于基于“三现主义三现主义”的异常管理的异常管理 第二招：可视化管理（Visual Management）宏立企业黄埔军校项目说明书 可视化管理的要点：立即认出不正常可视化管理的要点：立即认出不正常宏立企业黄埔军校项目说明书 第三招：问题解决（8D）5Why 5Why没有问题是真正的问题，没有问题是真正的问题，把问把问题隐藏起来，只会消弱整个系统。题隐藏起来，只会消弱整个系统。8D 8D 快速响应异常管理六要素快速响应异常管理六要素 TPM TPM的概念和目的的概念和目的 五大对策和八大策略五大对策和八大策略 自主维护保养的七个层次自主维护保养的七个层次 TPM T
50、PM实施的十大步骤实施的十大步骤第四招：全员生产维护（TPM）宏立企业黄埔军校项目说明书第五招：标准化作业 标准作业条件标准作业条件 标准作业三要素标准作业三要素宏立企业黄埔军校项目说明书 第六招：改善-Amend 改善步骤改善步骤 改善改善ECRSECRS手法手法 宏立企业黄埔军校项目说明书第七招：防错-Against Fault 追求零缺陷追求零缺陷 品质三不政策品质三不政策 自働化三原则自働化三原则第八招：看板-Kanban 看板的种类与工作原理看板的种类与工作原理 看板的实施前提看板的实施前提 看板六原则看板六原则宏立企业黄埔军校项目说明书 第九招：快速换模 SMED SMED的原理的
