1、商务谈判中，风险是难以完全避免的。商务谈判中，风险是难以完全避免的。本章首先分析了商务谈判中的风险种类，然本章首先分析了商务谈判中的风险种类，然后谈到风险的预见和控制，提出了规避风险后谈到风险的预见和控制，提出了规避风险的手段。通过本章的学习，对商务谈判中风的手段。通过本章的学习，对商务谈判中风险有一个深入认识，对风险能进行预见和控险有一个深入认识，对风险能进行预见和控制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用，制，掌握规避风险的手段，通过灵活运用，在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵局在商务谈判中避免不利影响。掌握处理僵局的对策。的对策。【学习目标【学习目标 】一、商务活动中非人员风险分析一、商务
2、活动中非人员风险分析 1.政治性风险分析政治性风险分析政治因素确实与商务活动有着千丝政治因素确实与商务活动有着千丝万缕的联系，而且这消极影响的损失难万缕的联系，而且这消极影响的损失难以弥补。提高预见和防范政治性风险的以弥补。提高预见和防范政治性风险的能力是开展国际商务合作的重要问题，能力是开展国际商务合作的重要问题，必须予以高度重视。必须予以高度重视。1 1商务活动的风险分析商务活动的风险分析一、商务活动中非人员风险分析一、商务活动中非人员风险分析 2.市场性风险分析市场性风险分析 主要有以下几个方面主要有以下几个方面：汇率风险汇率风险利率风险利率风险价格风险价格风险 1 1商务活动的风险分析
3、商务活动的风险分析二、商务活动中的人员风险分析二、商务活动中的人员风险分析 在商务活动中，人员风险主在商务活动中，人员风险主要有素质性风险、技术性风险等要有素质性风险、技术性风险等 1 1商务活动的风险分析商务活动的风险分析二、商务活动中的人员风险分析二、商务活动中的人员风险分析 1.素质性风险分析素质性风险分析谈判中表现出急躁情绪谈判中表现出急躁情绪谈判人员不敢担负责任谈判人员不敢担负责任 谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强 谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查谈判人员缺乏必需的知识，又没有充分地调查与研究，也没有虚心地向专家请教与研究，也没有虚心地向专
4、家请教1 1商务活动的风险分析商务活动的风险分析二、商务活动中的人员风险分析二、商务活动中的人员风险分析 2.技术性风险分析技术性风险分析 技术上过分奢求引起的风险技术上过分奢求引起的风险 由于合作伙伴选择不当引起的风险由于合作伙伴选择不当引起的风险 强迫性要求造成的风险强迫性要求造成的风险 1 1商务活动的风险分析商务活动的风险分析一、纯风险和投机风险共存一、纯风险和投机风险共存 纯风险是令人望而生畏纯风险是令人望而生畏的，而投机风险却又是具有的，而投机风险却又是具有诱人的特性。诱人的特性。2 2商务风险的预见和控制商务风险的预见和控制 二、对风险的预测与控制二、对风险的预测与控制 对商务风
5、险的评价主要应对商务风险的评价主要应集中在对损失程度的估计和对集中在对损失程度的估计和对事件发生几率大小的估计两个事件发生几率大小的估计两个方面方面。2 2商务风险的预见和控制商务风险的预见和控制 二、对风险的预测与控制二、对风险的预测与控制 人员风险大多比较容易预人员风险大多比较容易预测，也比较容易控制。非人员测，也比较容易控制。非人员风险的预见和控制则往往难度风险的预见和控制则往往难度较大较大，只有采取事后补救的，只有采取事后补救的办法。办法。2 2商务风险的预见和控制商务风险的预见和控制 二、对风险的预测与控制二、对风险的预测与控制 运用保险来转移自然风险运用保险来转移自然风险所造成的损
6、失已成为一种普遍所造成的损失已成为一种普遍的选择。的选择。2 2商务风险的预见和控制商务风险的预见和控制 三、回避商务风险的措施三、回避商务风险的措施 1.完全回避风险完全回避风险 2.风险损失的控制风险损失的控制 3.转移风险转移风险 4.风险自留风险自留 2 2商务风险的预见和控制商务风险的预见和控制 一、提高谈判人员的素质一、提高谈判人员的素质 1.谈判人员应该努力拓宽自己的知识面谈判人员应该努力拓宽自己的知识面 2.谈判人员的工作作风应该深入细致，谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道广，善于营造竞洞察力强，信息渠道广，善于营造竞争局面，多方择优争局面，多方择优3.谈判人员
7、在谈判中既能坚持合理的要求，谈判人员在谈判中既能坚持合理的要求，又不会提出过分条件又不会提出过分条件3 3规避风险的手段规避风险的手段 二、请教专家，主动征询二、请教专家，主动征询 专家虽然不能保证帮助我们完专家虽然不能保证帮助我们完全消除某种风险，但总要比外行人全消除某种风险，但总要比外行人更了解这种风险，对于商务谈判人更了解这种风险，对于商务谈判人员来讲将受益匪浅。员来讲将受益匪浅。3 3规避风险的手段规避风险的手段 三、审时度势，当机立断三、审时度势，当机立断 商务谈判既不可急于求成，商务谈判既不可急于求成，也不可当断不断。急于求成，就也不可当断不断。急于求成，就要承受价格不合理的风险；
8、过多要承受价格不合理的风险；过多地犹豫，就得承受失去合作机会地犹豫，就得承受失去合作机会的风险。的风险。3 3规避风险的手段规避风险的手段 四、规避风险的技术手段四、规避风险的技术手段 1.财务手段财务手段 2.期货期权交易期货期权交易 3 3规避风险的手段规避风险的手段 五、利用保险和信贷担保工具五、利用保险和信贷担保工具 保险一般仅适用于纯风险。然而不管保险一般仅适用于纯风险。然而不管怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、怎样，是否要就项目中存在的纯风险投保、向哪家保险公司投保、承包事项如何确定、向哪家保险公司投保、承包事项如何确定、选择什么档次的保险费、如何与合作方分选择什么档次的保险费
9、、如何与合作方分担保险费，面对这样一些问题，谈判人员担保险费，面对这样一些问题，谈判人员还应虚心求教保险专家的意见。还应虚心求教保险专家的意见。3 3规避风险的手段规避风险的手段 五、利用保险和信贷担保工具五、利用保险和信贷担保工具 由银行提供的信贷担保有由银行提供的信贷担保有：1.投标保证书投标保证书 2.履约保证书履约保证书 3.预付款担保预付款担保3 3规避风险的手段规避风险的手段 六、公平负担六、公平负担 不测事件发生后，如何处置共不测事件发生后，如何处置共同的风险损失，构成了合作双方需同的风险损失，构成了合作双方需要磋商的内容。在这样的谈判过程要磋商的内容。在这样的谈判过程中，坚持公
10、平负担原则是能带来合中，坚持公平负担原则是能带来合理结局的唯一出路。理结局的唯一出路。3 3规避风险的手段规避风险的手段 l商务活动中的风险是不可避免的。产生风商务活动中的风险是不可避免的。产生风险的原因与情况较复杂，种类也较多。关险的原因与情况较复杂，种类也较多。关键是对风险要有正确的认识，对风险产生键是对风险要有正确的认识，对风险产生的原因能正确分析，预见风险可能会造成的原因能正确分析，预见风险可能会造成的损失，从而针对性地采取有效措施进行的损失，从而针对性地采取有效措施进行控制。控制。l商务谈判中，规避风险的手段和方法较多，商务谈判中，规避风险的手段和方法较多，主要列举分析了六种。商务谈判者要学会主要列举分析了六种。商务谈判者要学会从主客观方面掌握并灵活运用规避风险的从主客观方面掌握并灵活运用规避风险的手段，使风险能降到最低程度，利益能获手段，使风险能降到最低程度，利益能获得最大提高。得最大提高。本章小结本章小结
