1、商务谈判与推销实务项目五 商务谈判成交了解成交机会的判定，掌握促使谈判签约成功的策略，理解谈判合同的制定、合同履行、变更、终止及纠纷的处理，做好谈判结束的总结工作。知识目标知识目标能够准确的识别成交信号，并做出积极正确的回应引导成交签约，能理解促成签约策略并灵活运用，明确谈判合同包含的内容，灵活运用处理合同纠纷方法。能力目标能力目标能够根据所学专业的行业背景，通过角色扮演，合理运用促使签约策略，有效完成谈判收尾工作。实训目标实训目标学习目标项目五 商务谈判成交项目五 商务谈判工作认知 成交机会判定 任务一任务一 促成签约任务二任务二 谈判收尾任务三任务三导引案例导引案例小男孩买西瓜 讨论思考:
2、男孩虽然遭到明确无误的拒绝，但谈判并没有结束，为什么他能以一毛钱买到西瓜?任务一任务一 成交机会的判定成交机会的判定u1.从双方约定的谈从双方约定的谈判时间判时间u3.形势突变的谈判形势突变的谈判时间时间u2.单方限定的时间单方限定的时间一、通过时间来判定一、通过时间来判定考察交易条件中的分歧点12考察交易对手交易条件是否进入己方成交线Page 6二、通过交易条件判定二、通过交易条件判定任务一任务一 成交机会的判定成交机会的判定 最后立场策略最后立场策略 折衷进退策略折衷进退策略 三、通过谈判策略判定三、通过谈判策略判定一揽子交易策略一揽子交易策略 冷冻政策冷冻政策任务一任务一 成交机会的判定
3、成交机会的判定成交的语言信号成交的语言信号成交的行为信号成交的行为信号成交的表情信号成交的表情信号成交的进程信号成交的进程信号四、其他成交信号四、其他成交信号任务一任务一 成交机会的判定成交机会的判定任务一任务一 成交机会的判定成交机会的判定经典案例经典案例 客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想客户：“你们在服务公约上说可以做到三年之内免费上门服务和维修，那么我想知道，如果三年以后产品出现问题该怎么办？”销售人员：“您提的这个问题确实很重要，我们公司也一直关注这个问题。为了给客户提供更满意的服务，我们公司已经在各大城区都建立了便民维修点，如果在保修期之外出现问
4、题的话，您只要给公司总部的服务台打电话说明您的具体地址，那么我们公司就会派离您最近的便民维修点上门服务，服务过程中只收取基本的材料费用而不收取任何额外的服务费”问题：怎么判断该客户是否有成交的意向？任务一任务一 成交机会的判定成交机会的判定教学互动教学互动互动问题：以下现象能反映客户有成交的意愿吗？1客户不断观察、抚摸样品2客户反复观看产品的说明书3客户忽然表现出很轻松的样子4客户在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听5客户带领别人一起试用产品6客户在谈判过程中身体不断向前倾在对手不提出异议，在对手不提出异议，想购买又不便开口时想购买又不便开口时适用时机适用时机向关系比较好的老顾向关系比较
5、好的老顾客谈判时客谈判时在对手已有成交意在对手已有成交意图，但犹豫不决时图，但犹豫不决时任务二任务二 促成签约促成签约 谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，谈判人员用筒单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。也叫直接请求成交法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。一、正面督导法一、正面督导法21“存货不多，欲购从速”；2“优惠价格将于9月30日截止”。3“如果我方这星期收不到货款，这批货物就无法为你方保留了”1 1 买方采用实例1“我方12月31日以后就无力购买了”；2“如果你不同意，下星期一我们就要找别的
6、卖主商谈了”；3“我方要在4月1日之前完成全部订货”1 卖方采取实例二、最后期限法二、最后期限法任务二任务二 促成签约促成签约 三、优惠鼓励法三、优惠鼓励法任务二任务二 促成签约促成签约 优惠鼓励策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同。例如，采用买几送一、折扣销售、附送零配件、提前送货、允许试用、免费安装、免费调试、免费培训、实行“三包”等手段。任务二任务二 促成签约促成签约可以增加对手的心理压力B可以使威胁方更清楚自己威胁的利弊得失A含义：商务谈判中，通过分析机会和威胁对谈判对方形成压力促使成交的一种方法四、晓以利害法四、晓以利害法 任务二任务二 促成签约促成签约四、付诸行动法
7、四、付诸行动法含义：付诸行动策略是谈判一付诸行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约。措施：1适时展现对“结束谈判”的积极态度2与对方商量协议/合同的具体内容3以行动表示达成协议4提供一项特别的优惠任务三任务三 谈判收尾谈判收尾1对交易条件的最后检索 2确保交易条款的准确无误 3谈判的记录 Page 16一、整理核实谈判记录一、整理核实谈判记录合同的基本格式谈判协议的类型谈判合同的订立草拟书面合同的基本要求任务三任务三 谈判收尾谈判收尾二、草拟书面合同二、草拟书面合同审核对象：审核对象：主体资格审核文本审核审核内容：审核内容：合法性审查有效性审核一致性审核文
8、字性审核 合同审核 三、审核合同三、审核合同任务三任务三 谈判收尾谈判收尾 合同生效合同的履行 合同的变动合同纠纷及其处理合同的终止任务三任务三 谈判收尾谈判收尾四、执行合同四、执行合同 总体工作总结总体工作总结单项工作总结单项工作总结五、对谈判结果进行总结五、对谈判结果进行总结任务三任务三 谈判收尾谈判收尾1.谈判代表团内部的组织工作情况2.企业或公司后援工作3.对谈判小组各成员完成任务情况1.谈判方案的实施情况2.谈判策略和技巧的发挥情况3.谈判对手印象4.谈判主要经验及重大失误 DIAGRAM谈判总结的步骤谈判总结的步骤编写总结报告改进措施分析评定回顾任务三任务三 谈判收尾谈判收尾 己方
9、公司总结客户的总结己方谈判总结1.谈判的准备情况2.谈判的总体情况3.谈判的过程的具体情况1.公司对谈判人员权力及管理的适当性。2.公司所要求的谈判目标的合理性。3.公司提供或要求提供的标的物的可行性。4.是否能够加强与原有客户信息沟通将对方的各种意见和要求（如供应或购买意向，供应或购买能力，所能提供的标的物的品种、规格、质量、价格、服务或对方的其他具体要求等）加以归纳、整理，及时反馈给公司任务三任务三 谈判收尾谈判收尾谈判总结的内容项目实训项目实训 实训内容：实训内容：兼职签属代理化妆品协议 背景资料：背景资料：为了在校期间更好的锻炼学以致用，你们小组准备与深圳百扬化妆品有限公司合作代理它们
10、的“香伊儿（HONIL）”精油系列产品，经过几轮谈判现在双方进入最后阶段：首批拿货数量我方8000元，对方10000元，其它数量、付款等问题已达成一致，谈判已将进入结束阶段。你作为学生代理谈判小组的负责人，将如何根据前期的谈判结果，审时度势把握好时机，适时、果断地促成谈判，并在相关合同条款的谈判完成后结束谈判，顺利完成本次谈判任务，签属代理化妆品协议 实训要求：实训要求：草拟谈判合同，围绕合同条款谈判，运用促使成交策略，完成谈判签约。项目小结项目小结成功的商务谈判人员都是善于把握成交机会的人。商务谈判何时可以终结，这需要谈判人员在商务谈判中准确的把握机会，并熟练运用好商务谈判的结束技巧和促进签约的策略，圆满完成任务。因此，有经验的谈判者总是善于在关键的、恰当的时刻，抓住对方隐含的签约意向或巧妙的表明自己的签约意向，趁热打铁，促成交易的达成。谈判收尾工作也很重要，具体包括整理核实谈判记录、草拟书面合同、审核合同、执行合同和对谈判结果进行总结。谈判结束后，不管成功还是失败，都要进行全面的总结，这样才能真正实现谈判的意义，即不但要获得眼前的利益，更要注重公司长远的发展。尤其对于国际性的商务谈判，这项工作非常重要。本项目结束商务谈判与推销实务
