1、推销技巧与商务谈判推销技巧与商务谈判项目二项目二 认知顾客认知顾客任务三任务三 接近顾客接近顾客情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备定义定义：推销员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步推销员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。的接触或再次访问。接近顾客的礼仪接近顾客的礼仪重视给顾客的第一印象重视给顾客的第一印象缩短与顾客的心理距离缩短与顾客的心理距离心平气和地面对拒绝心平气和地面对拒绝 情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备确认准备充分确认准备充分个体准顾客（姓名、年龄、籍贯、学历经历、兴趣爱个体准顾客（姓名、年龄、籍贯、学历经历、兴趣爱好、家庭状况、需
2、求内容等）好、家庭状况、需求内容等）团体准顾客（基本情况、生产经营情况、采购惯例、团体准顾客（基本情况、生产经营情况、采购惯例、组织人事情况等）组织人事情况等）熟悉顾客（购买意向变动，反馈意见等）熟悉顾客（购买意向变动，反馈意见等）推销辅助器材（视听器材、宣传器材、签约器材推销辅助器材（视听器材、宣传器材、签约器材等）等）优秀的推销员一靠推销技巧，二靠各种推销优秀的推销员一靠推销技巧，二靠各种推销工具工具保持良好的仪表及心态保持良好的仪表及心态接近的“4*20原则”最初的最初的20秒秒最初的最初的20步步最初的最初的20个动作个动作最初的最初的20个词个词客户立即产生客户立即产生的第一印象的第
3、一印象情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备 4*20原则原则微笑微笑推销的第一技能；推销的第一技能；注视注视注视不是凝视；（三角区域）注视不是凝视；（三角区域）问候问候打开话语的最好题材；打开话语的最好题材；握手握手常见的礼节；常见的礼节；名片、互道姓名；名片、互道姓名；话题话题（开场白）（开场白）情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的技巧与方法接近顾客的技巧与方法鼓足勇气，增强自信心；鼓足勇气，增强自信心；消除顾客的紧张情绪，减轻其压力；消除顾客的紧张情绪，减轻其压力；延期法延期法/建议法建议法/调查法调查法/直接法直接法控制接近时间，及时转入洽谈控制接近时间，及时转入洽
4、谈情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法求教接近法求教接近法表演接近法表演接近法好奇接近法好奇接近法馈赠接近法馈赠接近法产品接近法产品接近法利益接近法利益接近法赞美接近法赞美接近法问题接近法问题接近法震惊接近法震惊接近法介绍接近法介绍接近法情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法介绍接近法介绍接近法自我介绍，推销人员在口头介绍后，自我介绍，推销人员在口头介绍后，主动拿出工作证、身份证、介绍信、名主动拿出工作证、身份证、介绍信、名片等辅助材料来证明自己的真实身份；片等辅助材料来证明自己的真实身份；他人介绍，借助与顾客关
5、系密切的他人介绍，借助与顾客关系密切的第三者的介绍来达到接近的目的，其形第三者的介绍来达到接近的目的，其形式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等，式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等，效果好于自我介绍。效果好于自我介绍。1“下午好，王经理。我是艺林食品公司的小张，我们3点在这有个约会。”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法产品接近法产品接近法推销人员利用推销品引起准顾客的推销人员利用推销品引起准顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。最大特点是用过硬的产品本身做无声的最大特点是用过硬的产品本身做无声的介绍。介绍。适用于轻
6、巧的、便于携带的产品，适用于轻巧的、便于携带的产品，而且产品具有一定的特色。而且产品具有一定的特色。2“春汇火腿肠”“验钞机”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法利益接近法利益接近法推销人员首先强调推销给顾客带来的利益，从而引起顾客的兴趣利益是实事求是的并且是可以证明的注意注意：l产品利益必须符合实际，不可夸大l产品利益必须是可以证明的3例如一位锅炉推销员对准顾客说：“使用我们的高效节能锅炉，将节约能耗30%，使你厂每年节省资金30万元。”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法馈赠接近法馈赠接近法所谓馈赠接近法也
7、叫附赠接近法，是指所谓馈赠接近法也叫附赠接近法，是指你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的你利用产品附赠的礼品来吸引购买者的购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾购物兴趣。推销人员利用赠品来引起顾客的注意，进而和顾客认识与接近，并客的注意，进而和顾客认识与接近，并由此转入推销面谈的方法。由此转入推销面谈的方法。注意：注意：l慎重选择馈赠礼品。l只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。l礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。l礼品尽量与所推销的产品有某种联系。4送邮票”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法问题接近法问
8、题接近法推销人员直接向顾客提出问题并引推销人员直接向顾客提出问题并引发讨论来吸引顾客注意从而转入推销面发讨论来吸引顾客注意从而转入推销面谈的方法谈的方法问题应尽量提得明确具体问题应尽量提得明确具体问题应以顾客需求为重点问题应以顾客需求为重点问题的提出应有较大的迂回余地，问题的提出应有较大的迂回余地，应全面考虑应全面考虑5“如果我送您一套关于个人效率的书籍，您打开书后发现内容十分有趣，您能读一读吗？”“若您读了以后非常喜欢这套书，您会买下吗？”“若您没有发现其中的乐趣，您将书籍塞进这个包里给我寄回，行吗？”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法好奇接近法好
9、奇接近法推销人员利用顾客的好奇心理接近推销人员利用顾客的好奇心理接近顾客的方法顾客的方法人类许多行为都是好奇心驱动的结人类许多行为都是好奇心驱动的结果果不可故弄玄虚，容易引起顾客的反不可故弄玄虚，容易引起顾客的反感感6“国外一位科普书籍推销员见到顾客时说：“这本书可以告诉你，丈夫的寿命与妻子有关。”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法表演接近法表演接近法戏剧化接近法、马戏接近法戏剧化接近法、马戏接近法利用各种戏剧性表演技法来展示产利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，从而接近顾客品的特点，从而接近顾客注意：注意：l有戏剧效果l表演自然l顾客进入l道具
10、是产品7“拍立得”“安利”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法求教接近法求教接近法利用向准顾客请教问题的机会来接近对利用向准顾客请教问题的机会来接近对方的方法。方的方法。在具体应用时应注意：l赞美在先，求教在后。l求教在先，推销在后。l态度诚恳，语言谦虚。8杂货店的老板情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法赞美接近法赞美接近法所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾所谓赞美接近法，是指推销人员利用顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的虚荣心理，通过赞美顾客而接近顾客的方法。客的方法。注意：注意：l赞美应该是非清楚，爱
11、憎分明l赞美应尽量切合实际。l赞美时态度诚恳l尽量赞美顾客，不要吝惜语言。9情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客的常见方法接近顾客的常见方法震惊接近法震惊接近法利用令人吃惊的事情来引起顾客的注意利用令人吃惊的事情来引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。和兴趣，进而转入面谈的接近方法。注意：注意：l与推销活动有关l一鸣惊人l适可而止l尊重事实10“方便面”“头盔”情景情景 接近顾客知识准备接近顾客知识准备接近顾客注意事项接近顾客注意事项 运用不同的方法接近不同的顾客，运用不同的方法接近不同的顾客，也可以两种以上方法并用；也可以两种以上方法并用；接近顾客时应注意减轻顾客的心理
12、接近顾客时应注意减轻顾客的心理压力，减轻顾客的抗拒心理；压力，减轻顾客的抗拒心理；接近顾客时应注意自己的言行礼仪，接近顾客时应注意自己的言行礼仪，留下好印象；留下好印象；接近顾客所用时间不应过长，能短接近顾客所用时间不应过长，能短则短；接近前要掌握顾客的长相特则短；接近前要掌握顾客的长相特点，以免搞错对象。点，以免搞错对象。项目二项目二 推销接近的考核推销接近的考核一、要求一、要求1、为指定产品寻找顾客，所找到的顾客应包含三种类型（个人或家庭消费者，中间商、行业大顾客）2、每类顾客应至少找到2个顾客3、为各类顾客设计相应的档案表格，并建立顾客档案4、在收集的顾客信息档案中选取三种类型中的典型顾客，组内进行角色扮演，约见顾客、接近顾客5、每组将上交资料制作成PPT6、每组阐述时间为8分钟，答辩时间为5分钟7、教师打分占70%，学生打分占30%8、学生评议团的组成，汇报组之外每组一名学生参与打分项目二项目二 推销接近的考核推销接近的考核二、评分标准二、评分标准1、方案的完整性（25%）2、方案的质量（25%）3、多媒体应用能力（10%）4、语言的组织、表达（10%）5、团队合作（10%）6、礼仪（着装、仪表、仪态）（10%）7、答辩成绩（10%）Thank You!
