1、第三章交际语言学的结构要素分类第三章交际语言学的结构要素分类 第一节说服学 第二节回答学 第三节语境学 第四节语言变异学2概 要3第一节说服学第一节说服学一、说服学的定义及研究范围（一）定义说服，就是运用一定的战略战术，通过交互式的信息符号的传递，以非暴力手段促使对方 改变观念或行为，试图达到预期目的的人类活动。说服学，顾名思义，就是研究说服活动的 学问。我们认为，说服是通过交互式的信息符号传递来进行的，也就是说在说服过程中主客双方 都试图向对方施加影响。说服目的是说服活动中必不可少的因素，任何说服都不能脱离参与者 的目的。即使是自我说服，也是有目的的，只不过主客双方都由一个人来充当。目的性是
2、说服 区别于其他传播类型的特点。具体来说，说服的目的通常是客体观念或者行为的改变。但强调 说服的目的性并不意味着说服活动必须达到某个目的4（二）研究范围说服学的研究范围很广，以说服的对象划分，可分为自我说服（）、人际说服（）和公共说服（）；以说服的手段划分，包 括语言手段说服（如讲话、著文）和非语言手段说服（如形象、色彩、音响、画面剪辑）；以 说服的功能划分，可分为政治说服（如竞选活动）、社会说服（如希望工程）、宗教说服（如传 教）和商业说服（如推销）等；以说服的时代划分，又可分为古代说服和现代说服。5二、当代说服学的焦点与课题（一）三大焦点 “行为”研究 “过程”研究 “客方主动性”研究 6
3、（二）五大课题 “态度变化”研究 “心理失衡”研究 “行为习得”研究 “社会关联研究”（又译“社会判断”）大众传媒效果研究 从7三、说服学的发展趋势 贯穿说服学发展的一条主线，即从“客方被动”论走向“主客双方互动”论。古典或早期说服学理论多为注入式，认为说服过程是信息源向相对被动的接受者施加影响 的单向过程，即“客方被动”论。而当代说服学理论多数属于交互式，认为说服效果产生于个人或群体之间的信息符号的互 动交流，即双向的、同时进行的交流。每个参与者都感到自己处于有权做出选择并能控制走向 的地位，即“主客双方互动”论。在这里，说服被描绘成了一个渐进的过程。在这一过程中，信息每交换一次，参与者双方
4、都发生渐变，每一方对另一方信号的解译都会对自己的思想或行 为产生影响。因此，说服的过程也就成了每个参与者的思想或行为渐变的过程。89说服（shuf），指心悦诚服；用理由充分的话开导对方，使之心服。语出礼记学记：“夫然后足以化民易俗，近者说服，而远者怀之，此大学之道也。”101.用理由充分的话开导对方，使之心服。毛泽东在中国共产党全国宣传工作会议上的讲话：“对于错误的意见，不是压服，而是说服，以理服人。”杨沫青春之歌第一部第五章：“他想说服她，可是一看她那倔强的、不易说服的眼睛，他不做声了。”2.心悦诚服。礼记学记：“夫然后足以化民易俗，近者说服，而远者怀之，此大学之道也。”陆明释文：“说音悦。
5、”汉书疏广传：“於是族人说服，皆以寿终。11说服他人技巧说服他人技巧在人际交往中，面对你的家人、朋友、上司甚至爱人，总会遇到要说服对方的情况。生活中，常常遇到要说服别人的情况，怎样才能将自己的想法表达，让他乖乖听你的话，你还得看看以下这些小技巧!1.以退为进在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。2.以弱克强渴望同情
6、是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。3.以刚制刚很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。12威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。4.以心换心站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好
7、的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。5.消除防范一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。6.寻求一致习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵
8、硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。四、说服学成功范例 所谓“视线转移法”就是在发出说服信息的同时，伴以与说服内容无关的视听刺激。这种 伴随的刺激会减弱客方对信息的理解，同时也干扰了反向论证，即批评说服信息的论证，因而 可以增加说服的短期效果。实验表明，说服的短期效果主要取决于客方的“认知反应”，而不 是对信息的理解。认知反应，就是在认知结构作用下人对信息刺激做出的反应，例如，在“归 类机制”作用下对某类人、事物做
9、出的习惯性反应。当说服者需要抵消这种反应时，就可以利 用伴随的“转移”刺激来干扰它。13（二）论理说服的艺术（三）谈心说服的艺术（四）批评说服的艺术1415第二节第二节 回答学回答学一、回答学的定义所谓“回答”，是对某人提出的问题的反馈，是一种有特定指向的，以解释为目的的表达 方式。在交际中人们可以进行口头回答，也可以进行书面回答。一个成功的回答，要求回答者具有高超的语言表达水准，这直接关系到回答的质量与成效。有这样一种人，他们虽然饱读诗书、满腹经纶，却不善言辞，这样在交际中就达不到预期 的效果。因此，在回答中，回答者必须具备一定的口才、辩才。说服是一种艺术，在西方，所谓的“说服学”已蔚然兴起
10、。我们认为回答也是一种艺术，建立一种回答学，也是完全有可能的，因为回答也要讲究技巧。在各种交往活动中，我们经常 会遇到一些提问，且提问的目的不同，有的是为解疑释惑，有的是恶意攻击，有的是明知故 问。其中有些问题不好回答，又不能回避，处理不好，就会使人陷入尴尬境地。因此，提高自 身的回答技巧，掌握一些回答的策略，对交际的成功是十分有利的。所以我们认为提出并建立 相对独立的回答学也是非常必要的。简言之，回答学是言语交际四要素（说者、听者、语境、语言工具）结构分类之一，就是 研究如何在具体的交际中更好地回答的学问。回答学不仅研究口语方面的回答，也包括书面 语，但由于本节篇幅有限，我们且以口语为主。1
11、6 二、回答言语交际过程的重要组成部分（一）回答与言语交际过程 首先我们需要了解言语交际的过程的几个阶段。言语的交际过程就是人运用语言这一交际工具进行说（写）的过程。从信息传输的角度 看，言语交际过程就是交际的双方（说话者和听话者）发出与接受信息的过程，包括编码、发 出、传递、接收、译码五个阶段。17（二）“听”好话才能更好地回答做一个有耐心的听者是谈话中的一个重要的条件，也是回答艺术中的一个不可缺少的条 件。要想回答好别人的问题，首先要聆听别人的问题。听能够给予我们信息，这是我们进行回答的一个重要基础。“听”话，并不是简单的听觉 活动，而是“说”的有机组成部分。听，除了接受声音信息外，还要通
12、过大脑思维，吸收、理 解所接受的信息。与此同时，要善于判断、发现对方说话的声音技巧和表达艺术，吸取别人的 优点，以提高自己说话的能力。现场听话要注意以下两点：一要准确理解话语的表面意思和深 层意思，了解说话者的真正意图和目的；二要掌握说话者表达自己意图的方式和方法。18三、提高回答技巧的必要性现代社会人们越来越注重说话的技巧，它是一门学问。我国著名语言学家吕叔湘曾经指 出：“语言的研究不应局限于语言本身，也要研究人们怎样使用语言，研究语言在人类生活中 的作用。”在现实生活中，我们都有这样的感受：伶牙俐齿、能言善道的人，常得到人们的尊 重，办事大都一帆风顺；相反，笨嘴拙舌、不善言谈的人，却得不到
13、人们的尊重，办事往往四 处碰壁。可见，提高言语交际能力是非常必要的。在言语交际中，一个人的智慧、学识、思维 的敏捷等往往在回答中体现出来。19（一）巧妙的回答能够凸显一个人的智慧回答，既是最简单的事，也是最难的事。最简单，是因为即使是蹒跚学步的孩童也能够对 问题做出回答，表达自己的意思；最难，是因为要想把自己的观点和思想巧妙地在回答中展现 出来，达到自己的交际目的又符合当时的交际环境，是一件非常不容易的事情。巧妙的回答往 往能够凸显一个人的智慧，让别人认识到你的聪明才智，在竞争的场合增强你的竞争实力。20（二）巧妙的回答能够化解尴尬的场面现实生活中，许多突然而来的问题会使人感到不知所措，往往令
14、人无法回避而倍感尴尬。有的时候，我们会受到别人的指责；有的时候，我们会出现言语的失误；有的时候，我们会面对谈话中 的僵局巧妙的回答能够帮助我们找回自信，化解尴尬的场面，赢得别人的好感和尊重。21（三）巧妙的回答能产生幽默的效果巧妙的回答会带来幽默的效果，给人们的交际带来融洽的气氛，使交际能够更加顺利地进 行。幽默，往往能够减少人们之间的紧张对立，促进交际的顺利进行。如果你的回答非常幽 默，就会为谈话带来愉悦的气氛，也会提高你的个人魅力。22四、回答的基本方式回答总是以问为前提的，因此到底运用什么样的方式作答，要看对方提问的内容、方式、态度，以及对话的环境、场合。孙子兵法说：“兵无常势，水无常形
15、，能因敌变化而取胜 者，谓之神。”所以在回答时应该具体问题具体分析，根据不同的提问作不同的回答。从不同的角度，可以把回答分成不同的类别。23（一）直接回答和婉转回答（二）善意回答和非善意回答（三）正式回答和日常闲谈中的回答（四）口头回答和书面回答（五）有效回答和无效回答（六）不同场合的回答24五、回答的基本要求（一）听清问题，抓住中心一、回答学的定义所谓“回答”，是对某人提出的问题的反馈，是一种有特定指向的，以解释为目的的表达 方式。在交际中人们可以进行口头回答，也可以进行书面回答。一个成功的回答，要求回答者具有高超的语言表达水准，这直接关系到回答的质量与成效。有这样一种人，他们虽然饱读诗书、
16、满腹经纶，却不善言辞，这样在交际中就达不到预期 的效果。因此，在回答中，回答者必须具备一定的口才、辩才。说服是一种艺术，在西方，所谓的“说服学”已蔚然兴起。我们认为回答也是一种艺术，建立一种回答学，也是完全有可能的，因为回答也要讲究技巧。在各种交往活动中，我们经常 会遇到一些提问，且提问的目的不同，有的是为解疑释惑，有的是恶意攻击，有的是明知故 问。其中有些问题不好回答，又不能回避，处理不好，就会使人陷入尴尬境地。因此，提高自 身的回答技巧，掌握一些回答的策略，对交际的成功是十分有利的。所以我们认为提出并建立 相对独立的回答学也是非常必要的。简言之，回答学是言语交际四要素（说者、听者、语境、语
17、言工具）结构分类之一，就是 研究如何在具体的交际中更好地回答的学问。回答学不仅研究口语方面的回答，也包括书面 语，但由于本节篇幅有限，我们且以口语为主。2526第三节第三节 语境学语境学一、语境学概述（一）语境学概述当今语言学研究的一个趋势是从对抽象的语言体系的研究逐步转向对语言应用的研究。在 这种新潮流的影响下，各种交叉学科得到了长足的发展，社会语言学、心理语言学、功能语言 学、交际语言学、语用学、语义学、模糊语言学等等都相继问世。这些新兴的语言学科虽然门 类各异，但是都十分强调语境在该学科研究中的重要作用，正如美国学者尤金奈达在 关于 社会语言学中所说的那样：“社会语言学考虑的是言语而不是
18、语言，是功能而不是结构，是 语境而不是信息本身，是语言的得体性而不是语言的任意性。”由英国学者哈特曼和斯托克合 著的 语言学词典中也指出：“语境和情况的概念是语义学所有分科的中心课题。”此外，功 能语言学中的“语域”，语义学的“语义场”，心理语言学的“语意情景”等等，都是语境理论 在该学科中的具体应用，这也表明语境在语言学研究中占有重要地位。27（二）国外学术界对语境问题的研究早在古希腊，逻辑之父亚里士多德的论述中就多次涉及了语境问题。他说：“一个名词是 具有许多特殊意义还是只有一种意义，这可以用下述方法加以考察。首先，察看它的相反者是 否具有许多意义，它们之间的差别是属于种类的还是属于用语的
19、。”显然，亚里士多德认为词 语的不同意义依赖于不同的语境，不过他并未将“语境”这个概念特意提出来加以论述。在国外语言学界，研究语境最多的是社会语言学流派，在这之前的是伦敦功能学派，伦敦 功能学派和后来的社会语言学流派是一脉相承的。他们的创始人是波兰人类语言学家马林诺夫 斯基，年马林诺夫斯基在为奥格登和理查兹合著的 意义的意义这本书所写的补录中 提出了“语境”。他认为语言是“行为的方式”，不是“思想信号”，“话语和环境互相紧密地纠 合在一起，语言环境对于理解语言来说是必不可少的”。28（三）国内学术界对语境问题的研究国外学术界对语境的研究如火如荼，在我国国内对语境的研究同样很重视。早在世纪 年代
20、初期，陈望道先生就在 修辞学发凡一书中提出修辞要适应情境和题旨的理论。修 辞学发凡所谓的“情境”指的就是写文章或说话时所处的种种具体环境。修辞学发凡指 出构成这种具体环境的六种因素是：何故，即写说的目的；何事，即写说的事项；何人，即写 说者和听读者的关系；何地，即写说者所在的地方；何时，即写说的当时是处于什么时候；何 如，即怎样的写说。继陈望道之后，我国语言学界有不少人对语境问题做过不同程度的研究和探索。例如王德 春曾在世纪年代初就提出了“使用语言的环境”。他认为语境就是言语环境，语境可以 分为主观因素和客观因素两种，并且在 修辞学探索一书中指出：“语境就是时间、地点、场合、对象等客观因素和使
21、用语言的人的身份、思想、性格、职业、修养、处境、心情等主观 因素所构成的适用语言的环境。29二、小语境（一）语音语境（二）词和词组语境（三）句子语境（四）段落语境（五）篇章语境30三、大语境（一）主观言语环境（二）客观言语环境四、语境与修辞3132第四节第四节 语言变异学语言变异学一、语言变异及其形式语言变异（）是一种言语活动。指的是人们在使用语言的过程中有意或 无意地脱离语言常规的语言形式。语言变异属于语言使用的层面，在人们实际的言语交际的过 程中，多数的言语交际现象要符合语言系统固有的规则，但也存在不少偏离或违背语法规则的 现象，而这些现象并没有阻碍言语表达的顺利进行，反而照样能传递信息，
22、表达情感，甚至会 比一般的言语表达更能深刻地体现说写者的意图。如果我们从修辞学的角度加以审视，可以把 语言的变异现象看作是为了达到特定的修辞效果而有意突破规范。语言变异是相对于语言常规 来说的，二者实际上就是语言的结构和语言功能之间存在的一对矛盾。在日常的言语交际的过 程中，为了达到我们的交际目的，往往试图突破语言固有的结构约束而发生各种变异，而所产 生的变异又进一步丰富了言语交际的功能，使我们的话语具有鲜活的表现力。33（一）语音变异（二）词汇变异（三）语法变异（四）语义变异（五）标点符号的变异使用（六）文字变异34一、语言变异及其形式（一）广告语言变异原因（二）广告语言变异对社会语言规范的影响35复习思考题 什么是说服？从不同的角度看，说服主要可分为哪几类？当代说服学研究的三大焦点和五大课题是什么？举几个现实生活中遇到的说服的例子。它们主要是运用了什么说服技巧？讨论一下我们应当如何提高自己的说服技巧。回答的基本方式有哪些？在交际中，巧妙地回答应符合哪些基本要求？36
