1、第四章 交际语言学的社会功能分类第一节一般社交学第二节演讲学第三节辩论学第四节谈判学第五节 推销学第六节 广告学2概 要3第一节一般社交学第一节一般社交学一、交际艺术概说人们通过交往交流思想感情，交流信息，产生爱情、亲情和友情，形成家庭、群体、组织 和社会，孕育科学和文化，激发灵感和创意，克服保守与偏见，调节心理和生理状态，培养和 教育后代，升华人性，完善人格，丰富自我。正确的、有效的、成功的人际交往需要掌握一定的交际艺术，这是诸多古今中外先贤时哲 们的共识。孔子说：“君子学道则爱人”，“不知礼，无以立也。不知言，无以知人也”。这表 明，在两千多年前，人们就知道掌握做人的准则，学习礼节，熟悉知
2、人的途径和方法对于建立 良好的人际关系和立足社会有着重要意义。事实上，人类在交际中成长、发展和成熟，也在交际中创造出丰富多彩的交际艺术。继承 和发掘这笔宝贵财富，为现代社会服务，并在现代交际活动中予以发扬光大，既是现代人的需 要，也是现代人的职责。交际艺术，概而言之，就是指有助于人们进行正常交往的原则和规范，有助于进行有效交 往的程序和途径，有助于进行成功交往的方法、策略和技巧。4二、口语交际是一般社交中最重要的形式什么样的语言是交际言语呢？交际言语就是指人们在日常生活交际中使用的语言。它主要 是口头上的，例如交谈、演讲、讲课、介绍、辩论、谈判、推销等。也表现为书面方式，例如 书信、书面广告等
3、。由于书面语记录的内容是以口语为基础的，所以在交际语言中实际上是更 重视口语和口才。事实上一个口语表达能力强的人，书面语能力一般不会差。相反，书面语能 力可以的人，由于口头表达没有受过训练，口语能力却不一定好。口语作为人类交际的重要工 具，早于书面语出现，距今已有几十万年的历史了。人们是先会说话、听话，后会认字、写字 的。文字是在口语的基础上创造的辅助性交际工具。所以，口头语言是第一位的，书面语是第 二位的。从交际的频繁程度和重要性来看，口语交际也是第一位的，书面语交际是第二位的。可见，口语交际是一般社交中的最重要的形式。因此，提高口语交际能力对于自身的发展、成 才就显得尤为重要了。56西美尔
4、以一种独特的文化视角，对货币进行了深入、透彻的现代性分析。阐释了西方发达社会与货币相联系的经济现象和社会现象。作为选译作品，本书主要阐述货币在人们日常生活中的作用和地位，其中对货币物质性的描述，以及它在现代社会中对人类的价值观走向所起到的决定性作用进行了深入分析，揭示了货币及其制度化的发展对现代人们文化生活的影响。出版于1900年的大部头著作货币哲学（1907年修订版）是西美尔（Georg Simmel,1858-1918）为数不多的大部头著作之一。全书分为分析卷和综合卷两大部分，按西美尔自己的说法，“第一部分将从那些承载货币之存在实质和意义的条件出发阐释货币”，第二部分则从货币对内在世界的影
5、响的角度考察“货币的历史现象、货币的观念与结构”，即“对个体命运的链结、对一般文化的影响。”顾名思义，“分析卷”从社会生活入手剖析货币的本质，剖析产生货币的需求以及货币所满足的需求，“综合卷”则反之，综合考察货币对整体的人类生活的影响，以此建立起西美尔式独特的世界图景。与马克思的资本论和韦伯的经济与生活一样，货币哲学主要也阐释自近代以来的货币经济现象以及与它相关的社会文化现象，“它不仅从社会学角度关注货币经济现象以及文化生活产生的作用，而且显示出建立一套文化哲学、乃至生命形而上学的努力，货币哲学的利益并非那么单一，这也许是其同时代人难以全面理解这部书的原因。”三、一般社交言语的特点（一）及时性
6、（二）现场性（三）综合性（四）语言的简洁性和通俗性7五、一般社交言语的原则（一）相关原则（二）质量可靠和数量适度原则（三）礼貌原则8六、社交言语的技巧（一）社交言语的利他技巧（二）社交言语的真诚技巧（三）社交言语的适当技巧（四）社交言语的艺术技巧（五）社交言语的体态技巧910第二节第二节 演讲学演讲学一、演讲的含义演讲又称“演说”、“讲演”，是演讲者以口语为主要形式，态势语言为辅助形式，针对社 会的现实和未来，向听众表达自己的观点或阐述某一事理的言语交际活动。演讲中，“讲”是 起主导性作用、决定性作用的东西，而“演”则必须建立在“讲”的基础上，否则它就失去了 存在的意义。既“讲”且“演”，以“
7、讲”为主，以“演”为辅，既是听觉的，又是视觉的，兼有时间性和空间性艺术活动的特点的综合的现实活动，是演讲区别于其他现实口语表达形式 和艺术口语表达形式的关键所在。因此，它与别的口头传播方式的不同之处在于：一是一个人 面对一定数量的听众，虽然存在思想感情的双向交流，但以演讲人传递信息为主；二是中心确 定、话题集中、结构完整；三是通过情理结合，以力求说服听众或激发情感为鼓动手段。11二、演讲的特征（一）现实性（二）艺术性（三）鼓动性（四）实用性12三、演讲的类型（一）按内容标准划分以内容为标准，演讲可以分为政治演讲、法庭演讲、学术演讲、礼仪演讲四类。（二）按其他标准划分（）按方式标准，演讲可以分为
8、专题演讲、论辩演讲、即兴演讲和对话演讲四类。（）按场所标准，演讲可以分为会场演讲、课堂演讲、法庭演讲、巡回演讲和广播电视演 讲五类。（）按目的标准，演讲可以分为“使人知”、“使人信”、“使人激”、“使人动”、“使人乐”五类1314演讲前的准备和演讲中的一般技巧（一）演讲开头要引人入胜（二）演讲结尾要留有余味（三）恰当地构筑高潮（四）注意仪态风度五、演讲的语言运用特点（一）通俗化（二）准确性（三）精练性（四）生动性1516第三节第三节 辩论学辩论学辩论是在长期社会实践中形成的人际口语交际方式之一，是人类生活不可缺少的一个组成 部分。公元前世纪中期，古希腊就盛行辩论，曾出现过“智者派”，专门教辩论
9、的艺术、证明的艺术和修辞的艺术。春秋战国时期，诸子百家、游说之士掀起了社会性辩论热潮。由于辩 论是语言、思维与智力的综合运用，因而它对于提高我们运用语言的技巧，提高我们探求真理 揭露谬误的能力，开发我们的智力，乃至提高整个民族的精神素质，都具有极其重要的意义。什么是辩论？辩论，又称为论辩，是参加交际的双方，就同一个问题，站在不同的立场 上，进行针锋相对的争论。简而言之，辩论就是不同思想观点之间的语言交锋17一、辩论的特征（一）辩论以语言为工具，是一种语言艺术（二）辩论以辩题、立论者、驳论者为组成要素（三）辩论具有对抗性18二、辩论的类型（一）按内容标准划分以内容为标准，辩论可以分为哲学辩论、政
10、治辩论、外交辩论三类。（二）按方式标准划分以方式为标准，辩论可以分为书面辩论、口头辩论、在线辩论三类。（三）按目的标准划分以目的为标准，辩论可以分为功利性辩论、非功利性辩论两类。19三、辩论的作用（一）辩论是探求真理、摒弃谬误的重要途径（二）辩论是沟通思想感情的常用方式（三）辩论是捍卫权益的有效武器（四）辩论有利于提高民族素质20四、辩论的基本原则辩论的基本原则是参与辩论的各方在整个辩论过程中必须共同遵守的一些原则，它可以起 到规范、约束辩论的作用，使辩论能正常地顺利地开展，真正达到探求真理、揭露谬误的目 的。辩论的基本原则主要有：平等原则、充足理由原则。2122第四节第四节 谈判学谈判学第四
11、节 资本主义的文化矛盾一、客观性与个性的矛盾二、社会与个人的矛盾23根据内容（题材）的不同，大体上可以把谈判分为如下几种：政治军事谈判 两国政府之间为边界问题而作的谈判，几个国家就是否应限制某国的核军事力量而进行的 谈判，诸如此类，都属于政治军事谈判，这类谈判大都涉及外交事务。经济文化谈判 比如，关于粮食、石油等物质资料出口与进口的谈判，关于科学技术转让的谈判，引进国 外文化产品（电影、图书等）的谈判，引进人才或输出人力资源的谈判，国家之间、学校之间 进行人才交流的谈判，合资办学的谈判等等。这些谈判有的可能在国家之间进行，有的既可能 在国际范围进行，也可能在一个国家的内部进行。此外，还有公共事
12、业及公民事务谈判等。24（二）根据谈判所涉及的社会关系（谈判主体）进行分类 政府之间的谈判 企业之间的谈判 3民间谈判 25（三）根据谈判双方的胜负进行分类 协议导向型谈判 战而胜而利我方型谈判 26三、谈判的构成要素谈判作为一种协调往来关系的沟通交际活动，是一个有机联系的整体。为了完整地认识和 把握谈判活动，很有必要较为深入地分析一下谈判的构成要素。谈判一般由四个基本要素构成，这就是谈判主体、谈判议题、谈判方式和谈判约束条件。27四、言语艺术在谈判中的重要性（一）言语艺术是促成谈判的重要因素（二）言语艺术是协调谈判双方关系的关键（三）言语艺术是实施谈判策略的重要手段28五、谈判中的一般言语模
13、式（一）谈判的序语（二）谈判中的陈述言语（三）谈判中的提问言语（四）谈判中的答复言语29六、谈判中言语运用的要求（一）谈判前的言语准备（二）针锋相对与充分说理30七、谈判中的说服原则与技巧（一）说服对方应坚持的原则（二）说服对方可采用的方法（三）委婉拒绝的艺术3132 资本主义（Capitalism）是资本属于个人所拥有的经济制度，以私有制为基础。私有制是资本主义最主要的内容，没有私有制就不能称为资本主义。资本主义由封建社会发展过来。封建社会是地主将土地租给农民播种，租期内土地由农民掌控，但要定时向地主交地租和其它税。资本主义改为农业工人到农业资本家的农场干活，之后拿钱离开，不掌控土地。资本主
14、义里资本家与工人之间是雇佣关系。资本主义指资本主导社会经济和政治的意义，并无准确定义，不同经济学家有不同定义。一般而言资本主义是一种经济学或经济社会学制度，在这样制度下绝大部分生产资料归个人所有，并借助雇佣劳动手段以生产工具创造价值。创造的价值分为五部分：税金、租金、利润、劳动价值和企业家才能。资本主义制度里，商品和服务借助货币在自由市场里流通。投资的决定由个人进行，生产和销售主要由公司和工商业控制并互相竞争，按照理性来假设在社会规则中获取利润最大化。现在几乎所有资本主义经济体都是混合型经济体，即综合了自由市场、国家干预、某种程度上的经济计划的经济体。资本主义要求不同资本对不同资源发挥各自作用
15、和价值来推动社会发展。这一发展模式形成了资本家雇佣工人和白领进行生产的情况，当代社会下资本主义公司股份制的实行使公司的股份被分配到大众手中，这样资本不断地社会化，这一情况也不断发展和改进，现今资本主义在不断的社会化过程中进行自身进化和升华，使资本主义更有力地推动经济市场的社会化。33第五节第五节 推销学推销学一、推销学言语概说推销，狭义而言，就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或购买。推销言语则是指销售人员在推销中所使用的言语。在当今的市场经济环境下，在产品质量一致、价格趋同，甚至连折扣等因素也相差无几的 情况下，如何使你的产品脱颖而出，让客户选中呢？这时候，良好的推销技巧就
16、会成为制胜的 唯一法宝，而口才无疑是推销技巧的核心。无数推销成功的事实告诉我们，成为一名优秀的推 销员除了必须具备高超的应变能力、敏锐的观察能力外，最主要的还必须具备良好的语言表达 能力。能言善辩是一个合格的销售人员应当具备的优良素质之一。几乎每一个成功的销售人员 都具有卓越的言语交际能力，他们在介绍产品时用词简洁准确、讲述明了适度、方式入情入 理、话语亲切优美，能感染对方，激起客户的购买欲，以达到销售的目的。以上所谈到的口 才、语言表达能力都是指使用推销言语的能力。34二、赞美言语在推销中的重要作用三、打消购买者疑虑的主要方法四、促成交易的主要方法3536第六节第六节 广告学广告学一、广告学
17、概说广告与现代人的生活密切相关，人们在日常生活中几乎时时处处都能看到广告。在商业经 济发达的社会，广告已是一种随处可见的言语交际方式。言语交际语言学不可不给广告以高度 的关注。广告不仅引导着人们去进行各种消费，其自身也成了一种学问，一门艺术。那么，我 们每天接触的广告到底是什么呢？我们该如何给它下个定义呢？广告作为一种功能独特的人类传播现象，古已有之。它是商品经济的伴生物，随着社会经 济生活的日益丰富多彩，广告自身也在发生各种变化，而且日益兴旺，变幻出迷人的色彩。在我国，广告的历史十分久远。两千多年前，战国末年的 韩非子外储说右上中记载 有：“宋人有沽酒者，升概甚平，遇客甚谨，为酒甚美，悬帜甚
18、高。”这里的“帜”就是酒旗，即酒店为了招徕顾客而高悬的广告，甚至有的店铺还用鼓乐吹奏 梅花引叫卖梅花酒。37二、广告言语概说三、广告言语在广告中的作用四、广告言语的特点五、广告言语中的幽默艺术38思考题 一般社交言语有哪些特点？什么是演讲？演讲具有哪些特征？辩论时，如何才能做到理由充足？你认为辩论时还有哪些问题需要注意？根据不同的标准，谈判可分为哪几类？谈判中的一般言语模式有哪几种？谈判中主要可以运用哪些谈判言语技巧？请举例说明。赞美言语在推销中有何作用？打消购买者疑虑的方法有哪些？促成交易的主要方法是什么？广告言语的特点是什么？试举例说明。促成广告言语幽默艺术的方法主要有哪些？试举例说明39
