1、训练目标训练目标 辨别购买信号 要求做出承诺 介绍（或过渡到）GSK的其它产品到这一模块结束时您能够：到这一模块结束时您能够：问题问题 销售人员在什么时候应该进行缔结/过渡?缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法:STEP 1 识别购买信号缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法:购买信号购买信号?语言上的 有关您产品的问题、评价或称赞 非语言的 肢体语言-面部表情、身体姿势和手势缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法:语言与非语言购买信号在识别上要注意什么?缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法:STEP 2 结合您的SMART拜访目标，要求客户对您的首推产品作出行动承诺 问题讨论问题讨论 (
2、5分钟分钟)当要求客户作出承诺，什么因素会影响到客户做出 “购买”决定？缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :STEP 2 执行步骤:A.总结summarise B.请求承诺ask C.确认下一步行动confirm D.过渡,寻求下个拜访的延续 seek缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :A.总结总结 总结拜访中客户已被确认的需求及 接受的利益缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :B.B.请求承诺请求承诺 承诺的类型包括:处方产品 阅读临床文献 参加活动/宴会例子：“每天给5位患者处方我们的产品”缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :C.确认下一步行动 要素具体性可达成性时间
3、性缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :STEP 3.过渡过渡 介绍介绍TSK&F的其它产品的其它产品缔结缔结/过渡的主要方法过渡的主要方法 :过渡技巧过渡技巧:要有针对性的过渡，先问自己下列问题:“这位医生的主要需求和兴趣是什么？”通过问自己以下问题来过渡:“这些产品的共同特征是什么？有何联系？”或者“这种产品是否适用于其他患者？”从开场白中寻找过渡的机会活动：经典缔结活动：经典缔结1 罗列品牌认知阶梯不同位置客户的承诺。2 讨论用什么最佳方式结束拜访/离开医生办公室。提倡提倡意向意向意向意向意向意向1.非用户非用户2.非固定用户非固定用户3.常规用户常规用户4.精选品牌精选品牌缔结缔结/过渡过渡 REVIEWREVIEW STEP 1 识别购买信号识别购买信号 STEP 2 要求承诺要求承诺 STEP 3 过渡过渡,介绍介绍GSK业务的其它产品业务的其它产品
