1、销售培训系列课程销售培训系列课程砍价十八掌第一掌v假客户还价：v在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他/她的房子，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那多强调几次客户有这样的意愿，希望房东能也很有人情的下调。一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。，v杀伤力指数：v一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现：1。诚心卖房；2。对你印象加深；3。房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。第二掌v一刀切式：v跟进中和房东在电话里问过好之后，直
2、接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区间在15万以上。一般为三句式，例如：“王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）”“您140万的价格肯定卖不掉的？”“那您最低多少价钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。，v这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好的印象，你问话的口气也要很随意，他/她大多时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设陷认为我一下子出比他低30万的价格不是找抽么。v杀伤力指数：v就是这招最简便的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中
3、速度最快，耗时最短的。第三掌v轰炸法v这种方式讲究的是团体批次作战，可与政策分析法串联，一般是一家公司的店长要求所有业务员，给某个小区所有房东或是某套房子打电话压价，而且一人压一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，关键是一、许多房东或许还是互相认识或联系的；二、听的多了，有就蒙了，没方向了。，v杀伤力指数：v此砍价法威力十分巨大，建议在除了真的快出政策以外，就在有真客户看中某套房子价格时，打出几个超级笋盘和打压某套房子的价格应该是问题不大，只要心别太黑就可以了。第四掌v交错议价法 v以别家中介公司的名义打电话，来达到砍价价的目的。假装是我爱我家或华邦地产询问房东，你好我是华邦地产的某某
4、，我带看的客户很喜欢这套房子出价XXX而且一次性付款（要很兴奋得给房主打电话），如不行，问一下目前的房子价格是多少？打压房主。，v也可以说我们前几天卖了本小区的一套和您房子很相似的情况，价位是。（要比我们客户出得价格还有低的价格），假如我现在也要这样的客户想要你这样的房子，上面说的价格您可以卖吧（直接假设销售）。v杀伤力指数：v利用几家中介轮番打压几次效果还是非常明显的，但以我们的名义打压下了以后一定要封口，告诉房东是一个客户在打听价格。第五掌v价格比较法v1、与区域内其他明星楼盘,标杆楼盘便宜的房子做比较v2、与在市场上销售但尚末成交的房子作价格的比较!(这些房子不但卖了数月卖不掉而且问津者
5、越来越少)v3、与已经成交的相同和不同类型房源的价格作比较v4、与市场上在售的相同和不同类型房源的价格作比较，v杀伤力指数：v比较的优点是，让房东认为他对价格有决定权，而不是受到经纪人的逼迫才降价的，自然接受的程度较高。此外由于比较法必须佐以真正的资料，所以房东除了接受度高之外，对我们的专业评价也会跟着提升。第六掌v行情分析法v电话里给房东灌输最近大气候的微妙变化，利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。例如：哪个板块多了个什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响，比如最近买方断供现象，国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的
6、要打印出来，展示给房东看。反正你可以天空海阔地吹，你可以跟他讲GDP的变化，汇率的变化，也可以讲股市牛了对房产有什么坏的影响，股市熊了对房产有什么坏的影响。，v小区对面旁边那家牛肉面馆倒闭变成了洗发店对小区房价有什么影响，隔壁那三条街又造了公用厕所对这个片区有什么影响，台湾阿扁又说了什么欠扁的言论对中国大陆房市的整体后两年的影响，你实在觉得自己举的例子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上搭关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。v杀伤力指数：v一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他/她房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他/她基本上已经上了被你引导上船，你说什
7、么他/她就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了，所以对这样的房东以后只要除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。第七掌v政策分析法：v这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来之前夕都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点：及时、能算准、心态要硬。比如契税按3%征收强制出台，你得事先计算好如果要以那样交的话得是多少钱，别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多，那在你单兵作战时，会适得其反。当然，当你以计算的方式还下第一步后，还要讲究第二通电话接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价钱低于税吗，那后面怎么砍？，v后面再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影
8、响太大，很多人看准政策一出台后，房市没法把税加上去而抬总价，而是整体价格下跌，这样房东到时不光税是一大笔，整个到手价随着房市的下跌而减少的更厉害。怎么去跟房东谈需要个人按照个人的思维整理好了再去实施，套路无非就是这样的模式。v杀伤力指数：v一般这样砍房东价格，房东在房子卖掉后一两月内是不会记得怨恨你的，至于时间长的，靠运气吧、第八掌v成本分析法 v很多经纪人习惯于笼统的方式告诉客户房子愈晚卖掉，他的损失越大，但缺乏具体的数字增加震撼力。例如：“房东你这房子越晚卖掉，你的损失越多，想想每个月的利息支出，房子卖掉后的利息收入，以及可能增加的增值税等等，都是一笔负担。依我看，您还是以市场上比较能接受
9、的价格，早些把房卖掉比较好”。，v案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,20年,面积140平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率6.44%,管理费1.6元/平方)v计算式:v 一年所交银行之利息=12.88万v A现在卖掉回笼资金为=200万v 现金存银行一年利息为=45000元 v 一年应交管理费=2688元v 一年的成本至少=约176488元v 现在卖400万=一年后卖417.6万，v方法：是将房子晚卖掉一年后的利息支出，利息损失，税金损失，管理费支出，水电及电话费支出等，计算出来然后向房东表示，这些损失加起来后总额是1,76488元，一年后，如果房子卖出去，您可能还是必须降价
10、把房子卖掉，即使降价吸引力也有限。届时你的损失可能还不只是176488元。比较起来，你是不是愿意重新考虑房子现在售价呢？v杀伤力指数：v绝大多数的屋主，都会对一年内损失176488元感到震惊，所以当你想用这个方法说服屋主降价时，切记一定要试着先做一些功课，试着算出屋主因为延迟将房卖出而可能产生的损失，如果这个数字够惊人，就可以运用逐一计算的方法来说服屋主，数字的陷阱不在于在数字上做手脚，而是利用数字来调整房东的满足欲。第九掌v空屋虚拟议价 v门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，
11、连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？很多经纪人刚拿到钥匙时对房子很热心也有带看也有会回访，随着客户的减少自己的热情也逐渐消退，房主再也听不到经纪人的声音这时候即使没有客户看要虚拟客户给房主联系。v杀伤力指数：第十掌v自住屋主放鸽子法 v事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。v杀伤力指数：第十一掌v单价砍价法 v一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算
12、出零头扣去的单价，你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他/她在你提出单价的总价上做出让动，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。v杀伤力指数：第十二掌v委托时预防议价 v在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。v杀伤力指数：第十三掌v建议以租待售 v告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了，所以只能出租了。v杀伤力指数：第十四掌v客户参与法 v王先生，今天我给老客户
13、骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。v王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？v王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来 v杀伤力指数：第十五掌v房东自住房源议价 v经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。v经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。v经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业
14、主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。v杀伤力指数：第十六掌v集中带看法v由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；v准备好资料同类房屋做比较，打压房东的心理价位；v杀伤力指数：第十七掌v冰火两重天法：v先是安排多组客户去看，甚至带着现金看，诱惑房东，但出的价格都不高，如房东不降价的话，先晾一晾，在一段时间内不带客户去看房，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。v杀伤力指数：第十八掌v排队法 v告诉房东他的房子在该小区同类型房源中所排的位置，卖房子就像排队买车票一样都是有个先来后到的，往往都是便宜的先卖掉。v杀伤力指数：，v砍价十八掌乃至刚至阳的外家功夫，练习者只有勤加练习才能达到炉火纯青，登峰造极的境界。v 谢谢！
