1、业务背景 浙江金苑进出口有限公司（ZHEJIANG JINYUAN IMPORT AND EXPORT CO.,LTD.）（以下简称金苑公司）是一家流通型外贸公司，主营服装进出口贸易。金苑公司外贸跟单员杨华（英文名：Jacky Yang）参加了第117届中国进出口商品交易会（广交会），在交易会期间接待了许多来自世界各地的客户。广交会结束后，2015年5月8日杨华收到了来自德国的SKY CORPORATION（以下简称SKY公司）业务经理David的询盘函。业务背景Subject:sample requestFrom:DDate:Mon,May 8th,2018 5:21amTO:JDear J
2、acky Yang,I met you on May 4th during the Canton fair,hope you still remember me.We are one of German professional importers of clothes.Your products left me good impression,and Im sure we can establish business partnership.as you see,one of our final customers wants to purchase ladies jacket style
3、No.WJ0101,quality as follows:Shell:Woven,100%cotton twill 2016/12860,reactive dyed,stone washed.；Shell color:brown and gray.Padding:100%PES(body 100g/m2,sleeves:80g/m2)Lining:100%cotton;Pls check the attached sketch file for detailed information.Would you please make 3 pcs of salesman samples size 4
4、0#color in gray for us?Pls send the samples before May 20th if possible.Attention:AZO color is strictly forbidden in Germany,you must make sure the quality.Big order will be placed if the your samples are approved by our final customer.we require the factory must be qualified with ISO9001-2008,besid
5、es,according to the German law and relative regulation,we require your factory must comply with the SA8000 or BSCI.So factory evaluation will be done if we can make the contract.since its our first cooperation,The courier charge will be paid by us via our DHL No.966 785 901,Also we would like to pay
6、 the sample charge against your fax copy of your DHLs courier receipt Looking forward to hearing from you.Yours sincerely,David QueenSky CorporationRathausmarkt 100,20095 Hamburg,GermanyTEL:0049-40-341088888 FAX:0049-40-341088888附件：附件：WJ0101SKETCH（详细内容见项目二样品跟单及验厂准备）（详细内容见项目二样品跟单及验厂准备）工作任务工作任务1 1：理解电
7、子邮件内容，明确客户要求。：理解电子邮件内容，明确客户要求。工作任务工作任务2 2：寻找符合客户要求的生产厂商。：寻找符合客户要求的生产厂商。工作任务工作任务3 3：赴实地查看，了解工厂生产经营条件。：赴实地查看，了解工厂生产经营条件。工作任务案例介绍2018年5月8日浙江金苑进出口有限公司外贸跟单员杨华收到了来自德国的SKY公司业务经理David的询盘函，David在询盘函中提出了合作意愿，想要采购一款女式夹克，对于生产制造商提出了如下要求：we require the factory must be qualified with ISO9001-2015,besides,according
8、 to the German law and relative regulation,we require your factory must comply with the SA8000 or BSCI.So factory evaluation will be done if we can make the contract.ISO9000质量管理标准 ISO14000环境管理标准 OHSAS18000职业卫生与安全标准 外商选择供应外商选择供应商依据的标准商依据的标准 SA8000社会责任管理标准 管理标准体系Tips:国际贸易过程中，买卖双方对于商品、服务品质及企业管理水平的认定需要有
9、国际通用的管理标准。ISO9000质量管理标准体系ISO组织在1987年颁布了第一版的国际质量标准ISO9000。1994、2000、2008和2015年进行了4次修订。ISO9000是一族标准的统称，其核心标准是ISO9001国际质量标准。通过认证，由认证机构对企业的质量体系实施评定，向公众证明该企业的质量体系符合ISO9000族标准。ISO9001质量管理标准是目前应用范围最广、发证量最多的国际标准体系。ISO9001认证适用于各行各业。ISO14000环境管理标准体系自20世纪90年代以来，环保议题越来越受到世界各国的关注。为了支持环境保护，改善并维持生态环境的质量，减少人类各项活动所造
10、成的环境污染，使之与社会经济发展达到平衡。ISO制定了ISO14000系列标准。ISO14000也是一族标准的统称，其中ISO14001是系列标准的核心标准，也是唯一可用于第三方认证的标准。该标准已经在全球获得了普遍的认同，ISO14000系列标准突出了“全面管理、预防污染、持续改进”的思想。ISO14001环境管理认证被称为国际市场认可的“绿色护照”。许多发达国家纷纷宣布，没有环境管理认证的商品，将在进口时受到数量和价格上的限制。欧盟WEEE和ROHS环保指令WEEE指令所涉及的商品包括大型家用电器类、小型家用电器类、IT和通信设备类、消费产品类、照明设备类、电气电子工具类、玩具休闲及体育设
11、备类、医疗设备类、监控仪器类、自动售货机类等十大类商品。不显示！2005年8月欧盟开始实施被称为“全球最严厉环保法令”的关于报废电气电子设备指令（WEEE），该指令要求欧盟市场上流通的电气电子设备的生产商（包括其进口商和经销商）必须承担并支付自己报废产品回收费用的责任，同时在电气和电子产品上加贴回收标志。欧盟WEEE和ROHS环保指令 2006年7月1日，欧盟制订的关于在电气电子设备中限制使用某些有害物质指令（Restriction of Hazardous Substances，ROHS）开始生效，ROHS指令要求投放欧盟市场的电气和电子产品不得含有铅、汞、镉、六价铬等重金属和多溴联苯（聚溴
12、二苯，PBB）、多溴联苯醚（聚溴二苯醚，PBDE）等阻燃剂，否则由提供商品的供应商负责。OHSAS18000职业安全卫生管理标准发达国家对员工的职业健康与安全日益重视，因此通过OHSAS18000的普遍推行和实施有利于提升企业的国际形象，有利于绕开发达国家的非关税壁垒从而提升自身的国际竞争力。OHSAS18000全名为Occupational Health and Safety Assessment Series 18000，称为职业安全卫生管理体系。由英国标准协会（BSI）、挪威船级社(DNV)等13个组织于1999年联合推出的国际性标准，推行该标准的目的是依据近代管理科学理论制定的管理标准
13、来规范企业的职业安全卫生管理行为，促进企业建立现代企业制度，预防为主，控制事故的发生，保障劳动者的安全与健康。SA8000社会责任管理体系标准SA8000指的是社会责任管理体系，是一种以保护劳动环境和条件、劳工权利等为主要内容的新兴管理标准体系。1997年，总部设在美国的社会责任国际组织发起并联合欧美跨国公司和其他国际组织，制定了SA8000社会责任国际标准，它是全球首个道德规范国际标准。其宗旨是确保供应商所供应的产品，皆符合社会责任标准的要求。质量管理环境管理社会责任外商验厂的首要内容是什么？适用于各行业的标准/标题WRAPICTIEICC特定行业的标准几类重要的社会责任标准核心劳工标准工时
14、与工资管理系统健康与安全SA8000社会责任管理体系标准的内容0103020405禁止使用童工给与员工自由权不允许有强迫性劳动。不允许有歧视行为。不允许有惩戒性措施。SA8000：核心劳工标准公司不得因种族、社会阶层、国籍、宗教、残疾、性别、性取向、工会会员或政治归属等而对员工在聘用、报酬、训练、升职、退休等方面有歧视行为；公司不能允许性侵扰行为。（不显示）公司支付给员工的工资不应低于法律或行业的最低标准；对工资的扣除不能是惩罚性的；应保证不采取纯劳务性质的合约安排或虚假的学徒工制度以规避有关法律所规定的对员工应尽的义务。公司应在任何情况下都不能经常要求员工一周工作超过48小时，并且每7天至少
15、应有一天休假；每周加班时间不超过12小时，除非在特殊情况下及短期业务需要时不得要求加班；且应保证加班能获得额外津贴。SA8000：工资与工时公司应具备避免各种工业与特定危害的知识，为员工提供安全健康的工作环境，采取足够的措施，降低工作中的危险因素，尽量防止意外或健康伤害的发生；为所有员工提供安全卫生的生活环境，包括干净的浴室、洁净安全的宿舍、卫生的食品存储设备等。SA8000：健康与安全管理系统公司高管层应根据本标准制定符合社会责任与劳工条件的公司政策，并对此定期审核；委派专职的资深管理代表具体负责，同时让非管理阶层自选一名代表与其沟通；建立适当的程序，证明所选择的供应商与分包商符合本标准的规
16、定。SA8000：管理系统BSCI BSCI是欧洲社会一个针对遵守社会责任的普遍监控体系，旨在不断改进成员设在全球各地的生产及供应设施的社会责任表现。BSCI的成员大多是欧洲的零售商和采购商，他们会积极主动的推动他们在世界各国的供应商接受BSCI验厂以改善他们的人权状况。成为BSCI的会员需要通过正式的审核。BSCI标准BSCI（Business Social Compliance Initiative）：倡议商界遵守社会责任组织Sedex是一家总部设在英国伦敦的非赢利组织，世界上任何地点的公司都可以申请会员资格。申请Sedex认证的供应商需要通过道德经营审核(SMETA)，以确保其经营符合相
17、关道德标准的要求，审核结果可以得到所有Sedex会员的认可并被他们共享，所以供应商接受Sedex验厂可以省去很多来自客户的重复审核。Sedex标准SedexSedex（Supplier Ethical Data Exchange）：供货商商业道德信息交流。特定行业的社会责任标准行业性的社会责任认证，中国的供应商经常碰到的有“环球服装生产和社会责任组织认证（WRAP）”，“国际玩具行业协会认证（ICTI）”以及“电子行业行为准则（EICC认证）”等。供应商的开发 供应商的重要性好的供应商是外贸企业完成订单的重要保障。好的供应商与客户一样重要。下订单 国外客户外贸企业 国内供应商下订单完成订单按期
18、交货供应市场竞争分析01寻找潜在供应商02实地考察03询价与报价04合同谈判05确定供应商06供应商的开发流程目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。供应市场竞争分析1、供应市场竞争分析去除明显不适合进一步合作的供应商后，就能得出 一个供应商考察名录。通过展会通过展会 查找查找专业外贸专业外贸论坛发帖论坛发帖通过合作通过合作企业查找企业查找 通过专业通过专业B2B网站查找网站查找2、寻找潜在供应商 寻找供应商的途径 通过专业展会寻找A合作过的企业B接触过有合作意向的企业寻找供应商的途径 通过合作企业查找寻找供应商的途径 通过专业B2B网站
19、搜索或发布采购信息寻找供应商的途径 在专业外贸论坛发帖查找2、3、4、5、6、核实生产经营生产经营条件考察条件考察1、核实企业生产设备7、8、企业内部管理能力3、实地考察实地考察完成后，向供应商发出询价文件，并要求供应商在指定的日期内完成报价。在收到报价后，要对其条款仔细分析，对其中的疑问要询问清楚，用书面方式作记录，如传真，电子邮件等。4、询价与报价考察品质：打样 国际贸易中，凭样成交非常普遍。价格谈判期间，还要求要求供应商制作样品以供国外客户确认，结合价格以及样品质量做出最终的选择。5、合同谈判 合同谈判对报价合适的供应商进行价格、批量产品、交货期、快速的反应能力、供应商成本变动及责任赔偿
20、等方面的谈判。每个供应商都是所在领域的专家，多听取供应商的建议往往会有意外的收获。010302生产经营条件品质价格（合同谈判）确定供应商6、确定供应商：3要素1优秀的企业领导人 2高素质的管理人员 3稳定的员工群体 4良好的机器设备 供应商选择的标准有了优秀的领导人，企业才能健康稳定地发展。企业有了高素质、有能力的管理人员，企业的管理才有效率、充满活力。企业员工的稳定性，能保证产品品质的稳定，流动性过大的员工群体，其产品品质会受到相当大的影响。良好的机器设备，其产品品质更能加以保证。供应商选择的标准 6良好的管理制度 7地理位置 8可靠性 5良好的技术 只有技术不断改善创新，才能使产品品质更加
21、有保障。激励机制的科学，管理渠道的畅通，以及各种管理制度的健全能充分发挥人的积极性，从而保证其供应商整体是优秀的采购方总是期望供应商离自己近一些，以方便联络和送货。可靠性是指供应商有较高声誉的、经营稳定、以及财务状况良好。9售后服务 10供货提前期 11交货准确率 12快速响应能力 供应商选择的标准良好的售后服务是建立和维护供需双方的战略合作伙伴关系的关键。为了应付一些紧急缺货情况的发生，供应商的供货都应当有一个合理的提前期。供应商供应的商品的返退率要低，即交货的准确率要高。指供应商对客户需求变化的适应能力，供应商要能根据客户的需要做出快速的响应。工作任务工作任务1 1：理解电子邮件内容，明确
22、客户要求。：理解电子邮件内容，明确客户要求。工作任务工作任务2 2：寻找符合客户要求的生产厂商。：寻找符合客户要求的生产厂商。工作任务工作任务3 3：赴实地查看，了解工厂生产经营条件。：赴实地查看，了解工厂生产经营条件。工作任务第第1步，步，理解函电中有关生产厂商的内容理解函电中有关生产厂商的内容 客户的邮件表达了如下几层意思：1、希望建立合作关系。该客户是德国一家专业服装进口商，在广交会期间拜访过金苑公司展位，对金苑公司产品印象很深，希望建立合作关系。I met you on May 4th during the Canton fair,hope you still remember me.
23、We are one of German professional importer of clothes.your products left me good impression,and Im sure we can establish business partnership.工作任务1 理解电子邮件内容，明确客户要求2、客户的买家有意采购款号为W0101的女式夹克，品质要求：面料100%全棉，填充物为涤纶（衣身100g/平方，袖子80g/平方），里料为全棉里料。产品的具体质量细节需要查看电子邮件附件的产品设计图。as you see,one of our final customers
24、 wants to purchase Pu ladies jacket style No.W0101,quality as follows:Shell:Woven,100%cotton twill 2016/12860,reactive dyed,stone washed.；Padding:100%PES(body 100g/m2,sleeves:80g/m2),Lining:100%cotton.Pls check the attached sketch file for detailed information.工作任务1 理解电子邮件内容，明确客户要求3、客户提出打样要求。客户希望金苑公
25、司按照产品设计图的要求制作3件40#的销售样，要求销售样在5月20日之前寄出，产品不可以含有AZO（偶氮染色剂）。样品被最终买家确定的话就会下大的订单。would you pls make 3 pcs of salesman samples size 40#for us?Pls send the samples before May 20th if possible.attention:AZO color is strictly forbidden in Germany,you must make sure the quality.Big order will be placed if the
26、 your samples are approved by our final customer.工作任务1 理解电子邮件内容，明确客户要求4、对工厂的资质提出要求。客户要求工厂通过ISO9001-2008认证，此外，企业必须要遵守SA8000标准或BSCI标准。如签订合同，则在签订之前需要进行验厂，言外之意：验厂通过是签订合同的前提。we require the factory must be qualified with ISO9001-2008,besides,according to the German law and relative regulation,we require y
27、our factory must comply with the SA8000 or BSCI.So factory evaluation will be done if we can make the contract.5、对样品费和快递费的规定。针对第一次合作，客户表示出了很强的诚意：样品用DHL快递寄出，快递费到付，并且客户愿意支付样品费。since its our first cooperation,The courier charge will be paid by us via our DHL No.966 785 901,Also we would like to pay the
28、 sample charge against your fax copy of your DHLs courier receipt工作任务1操作示范1通过合作企业或接触过的企业查找通过有一定业务联系或曾经有意向合作的企业打听。杨华整理了几家以前有过接洽但还未合作过的企业。发现有一家萧山永新服装厂，已经与公司的业务部接触了很长一段时间，对方也相当有诚意，只是还没有机会合作过。在了解到对方公司的产品质量比较过硬以及生产条件比较不错后，杨华决定把该公司也作为待选企业。工作任务2 寻找生产供应商 操作示范 2通过B2B网站（1）通过知名的B2B网站搜索生产商，比如阿里巴巴中文站()，环球资源网(htt
29、p:/)，中国制造网（http:/cn.made-in-），另外各行业还有自己的专门网站，国内纺织服装的主要网站有中国纺织网(http:/)，中国服装网（）等，杨华通过这些专业网站有针对性地进行了搜索。（2）在B2B网站张贴采购信息，主动吸引供货商 杨华在阿里巴巴()和中国制造网（http:/cn.made-in-）上张贴了采购信息。工作任务2 寻找生产供应商 操作示范 3、朋友推荐 广泛的朋友圈和关系网是业务拓展的重要资源。找到义乌宝顺服装厂作为待选企业。三家符合要求的待选工厂：萧山永新服装有限公司（以往有过联系的供应商），嘉兴天赐服装有限公司（通过阿里巴巴搜索获得）义乌宝顺服装厂（朋友介绍
30、）。三家工厂只从事产品的生产制造业务，没有外贸业务。（请问：选择纯制造的工厂有何好处？）工作任务2 寻找生产供应商 操作示范公司名称和地址萧山永新服装有限公司地址：杭州萧山区瓜沥镇临港工业园主营产品各式服装生产加工和销售 主要客户品牌服装生产商；欧美，东南亚客户 企业类型私营有限责任公司法定代表人/负责人郑永新注册资本人民币500 万 公司注册地杭州市萧山区员工人数300 人；用工遵守劳动法，符合国际劳工标准公司成立时间2000年 年营业额人民币 3亿以上主要经营地点浙江主要市场大陆 北美 南美 西欧 东欧 日本 韩国新加坡质量内部；通过ISO9001质量体系认证年出口额人民币 3亿以上研发部
31、门人数25-45 人 厂房面积64000 平方米 月产量20000件以上 潜在供应商的基本信息公司名称和地址嘉兴天赐服装有限公司地址：嘉兴市东升西路2000号主营产品各式服装生产加工和销售 主要客户品牌服装生产商,国内各贸易公司，纺织品进出口公司 企业类型私营有限责任公司法定代表人/负责人王天赐注册资本人民币300 万 公司注册地浙江嘉兴 员工人数280人；用工遵守劳动法，符合国际劳工标准公司成立时间 2001年 年营业额人民币 6000 万元-8000 万元主要经营地点 浙江嘉兴主要市场大陆 北美 南美 西欧 东欧 质量内部；通过ISO9001质量体系认证年出口额人民币 6000 万元-80
32、00 万元 研发部门人数 10-20 人 厂房面积22000 平方米 月产量18000件 潜在供应商的基本信息公司名称义乌宝顺服装厂经营范围各类服装生产加工企业类型：私营独资企业 经营模式：生产型 注册资本：50万元公司注册地：中国浙江义乌市员工人数：101-200 人；用工遵守劳动法，符合国际劳工标准公司成立时间：2002 年 法定代表人/负责人：张宝顺 主要客户：进出口公司和贸易公司 年营业额：人民币 500 万元-700 万元主要经营地点：浙江义乌龙凤路188号 主要市场：大陆 港澳台地区 日韩 东南亚 质量控制：内部；通过ISO9001认证年出口额：人民币 500 万元-700 万元
33、研发部门人数：5-10 人 厂房面积：10000 平方米 月产量：10000 件 潜在供应商的基本信息潜在供应商的初步筛选 项目公司公 司 注 册资本生 产 能 力（件/每月）主要生产产品类别来回车程主要出口国家和地区经营时间经营时间结 论义务宝顺义务宝顺服装厂服装厂5050万元万元1010，000000各式服装4小时日韩、东南亚5年嘉兴天赐服嘉兴天赐服装有限公司装有限公司300300万万1818，000000各式皮衣4小时欧美7年 萧山永新萧山永新服装有限服装有限公司公司500500万万2020，000000各式服装1小时日韩，西欧、北美7年了解两家公司生产经营能力、经营条件。了解两家公司生
34、产经营能力、经营条件。（设备、场地、人员、管理、环保安全、技术能力）测算两家公司的生产能力。（如何实际测算？）测算两家公司的生产能力。（如何实际测算？）了解两家公司的产品特色、生产工艺（与所采购了解两家公司的产品特色、生产工艺（与所采购的商品是否对口）。的商品是否对口）。询问是否通过询问是否通过ISO9001：2008和和SA8000标准或标准或BSCI标准。标准。工作任务3：赴实地考察验厂，了解工厂生产经营条件010302生产经营条件品质价格（合同谈判）确定供应商确定供应商需考虑的因素思考：两家工厂的生产经营条件都不错，也通过思考：两家工厂的生产经营条件都不错，也通过ISO9001ISO9001和和SA8000SA8000，则如何选择工厂？（选择工厂，则如何选择工厂？（选择工厂除了生产经营条件外，还要考虑什么因素？）除了生产经营条件外，还要考虑什么因素？）
