1、项目五项目五 销售业务内部控制与制度设计【教学引导】引导案例：引导案例：销售收款存漏洞，嗜赌业务员挪用货款上百万（一）基本案情33岁的何某1998年大学毕业应聘进了南京某公司当销售员。何满头脑灵活，工作成绩也还不错，但由于迷上了赌博，就对货款打起了歪主意。每次收到货款他总要迟几天上报，从中扣除一些货款供自己使用。2005年3月初，何某收到了某公司的货款，他暗中将其中的7万余元挪到自己手里。第一次下手，何满也害怕了好几天。一个月后，他与南京某公司签订购销合同，这一次他只拿了4万多元。同年6月，他从两家客户的货款中挪用了12万元供自己开支，从此胆子越来越大了。为了自己挪用公款方便，何满自己登记注册
2、成立了一家名叫“旭浩”的皮包公司，将自己的东家提供给客户的各种项目，都挪到旭浩公司名下。为了拿钱更顺手，他还私刻了自己任职公司的发票专用章以及客户专用章。2008年5月5日，公安机关根据公司报案在南京饭店将何满抓获归案，并从旭浩公司的几个办公地点搜出现金几万元、各种伪造的客户印章多达24枚。据检察院起诉书指控，从2005年到2008年三年间，何满利用职务之便共与十几家公司签订购销合同，挪用新型建材公司货款共计234万元。（二）问题探讨：该案例反映了公司在销售业务方面的哪些内控缺陷？如何加强销售业务内部控制？任务一任务一 熟悉和掌握熟悉和掌握采购业务控制采购业务控制的内容与要求的内容与要求 u任
3、务二任务二 建立采购业务控制制度建立采购业务控制制度u任务三任务三 项目实训项目实训采购业务采购业务控制制度设计控制制度设计项目五项目五 销售业务内部控制与制度设计销售业务内部控制与制度设计 熟悉和掌握销售业务控制内容与要求任务一 营销活动流图营销活动流图 1.销售业务过程较为复杂销售业务过程较为复杂 2.销售业务存在较大的风险销售业务存在较大的风险 3.销售业务会计处理工作复销售业务会计处理工作复杂杂 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（一）销售业务特点 1.销售合同签订随意销售合同签订随意 2.对客户授信随意对客户授信随意 3.凭证保管不严凭证保管不严 4.销售退回审批制度不严销售退回审
4、批制度不严 5.随意制定折扣额随意制定折扣额 一、销售业务的特点与管控中常见的问题（二）销售业务管控中常见的问题二、销售业务内部控制的内容二、销售业务内部控制的内容（一）销售预算控制 1.销售预测销售预测 2.销售预算的编制销售预算的编制 3.销售预算的审批销售预算的审批（二）接受订单控制 1.收取订单收取订单 2.信用额度的评定信用额度的评定 3.信用额度审核登记信用额度审核登记（三）开单发货控制 1.销售通知单的编制销售通知单的编制 2.销售通知单的证实销售通知单的证实 3.发货发货（四）收款控制 销售的收款方式分现销售的收款方式分现销和赊销两种。销和赊销两种。不同的销售方式对商不同的销售
5、方式对商品和资金的控制有一品和资金的控制有一定的差异。定的差异。二、销售业务内部控制的内容二、销售业务内部控制的内容三、销售业务流程与风险控制三、销售业务流程与风险控制（一）（一）销售业务审批 客户谈判 拟定销售合同方案 签订销售合同 编制销售计划 下达通知单，发货（二）销售定价业务流程与风险控制 拟定目标价格 确定目标价格 调整目标价格 研究同行业价格 审核，形成最终价格（三）销售发货业务流程与风险控制 签订销售合同 审批审核 签发发货单 准备发货，财务审核 准备发货，双方确认（四）赊销业务管控流程与风险控制 调查客户情况调查客户情况|情况审核情况审核|视情况审批视情况审批|严格发货严格发货
6、|监控账款收回监控账款收回四、销售业务控制关键点 1.销售活动中销售、发货销售活动中销售、发货及收款的职务分离的控制及收款的职务分离的控制 2.授权批准的控制授权批准的控制 3.客户订单的控制客户订单的控制 4.客户信用分析的控制客户信用分析的控制 5.销售合同的控制销售合同的控制 6.销售发票的控制销售发票的控制 7.销售执行控制销售执行控制 8.应收账款控制应收账款控制 9.退货理赔控制退货理赔控制任任务务二二 建建立立销销售售业业务务控控制制制制度度一、销售控制制度建设目标（一）合理确认、计量销售收入(二)制定合理的产品和劳务价格(三)正确处理现金折扣、销售退回与折让(四)保证应收账款的
7、真实性和可收回性(五)及时收回货款二、销售业务内部控制制度建设项目（一）销售业务岗位分工制度（一）销售业务岗位分工制度(二二)销售业务授权审批制度销售业务授权审批制度(三三)合同管理合同管理制度制度(四四)发货制度发货制度(五五)销售折扣、折让与退回制度销售折扣、折让与退回制度(六六)销售销售收款控制收款控制制度制度(七七)销售业务监督检查制度销售业务监督检查制度销售业务内部控制制度建设项目：任务三任务三 项目实训项目实训 销售业务控销售业务控制制度设计制制度设计【实训目标与要求】【实训目标与要求】本实训目标是培养学生运用所学企业销售业务内部控制知识与制度建设要求进行制度设计的能力。其要求是：
8、1、掌握销售业务控制内容、关键点及其制度建设要求。2、能够根据模拟公司采购业务流程并结合公司内部控制环境，进行相关制度设计。学生在任课教师的组织和指导下，主要由学学生在任课教师的组织和指导下，主要由学生在课下以小组的形式进行。任课教师对项目生在课下以小组的形式进行。任课教师对项目实训组织、实训时间、实训成果提交作出安排，实训组织、实训时间、实训成果提交作出安排，并引导学生解读实训资料、提示学生应注意哪并引导学生解读实训资料、提示学生应注意哪些问题；在些问题；在学生领会实训内容、目标和要求后，学生领会实训内容、目标和要求后，各小组按照承担的设计任务，通过团队协作完各小组按照承担的设计任务，通过团
9、队协作完成相应制度设计。成相应制度设计。【实训考核】根据各实训小组提交成果（设计的根据各实训小组提交成果（设计的制度文本）的质量进行评分。项目实制度文本）的质量进行评分。项目实训成绩按百分制评定。训成绩按百分制评定。小组项目实训成绩小组项目实训成绩=实训准备（满实训准备（满分分10）+实训成果（满分实训成果（满分80）+小组小组协作（满分协作（满分10）。）。【实训资料实训资料】江淮家具制造有限责任公司由于成立时间不长，加上民营企业在人江淮家具制造有限责任公司由于成立时间不长，加上民营企业在人员配备上的不足，许多业务又相互交叉，一人多岗是普遍现象，因员配备上的不足，许多业务又相互交叉，一人多岗
10、是普遍现象，因而存在管控环节不清，责任不明情况。而存在管控环节不清，责任不明情况。特别是销售业务的合同签订、特别是销售业务的合同签订、发货、退货、货款收回等环节，既没有形成较完整的务内部控制体发货、退货、货款收回等环节，既没有形成较完整的务内部控制体系，也没有健全的控制制度。系，也没有健全的控制制度。针对这种状况，公司决定加强管理队针对这种状况，公司决定加强管理队伍和制度建设，不断提高管理水平。伍和制度建设，不断提高管理水平。江淮公司其他基础性资料见项目一实训资料。江淮公司其他基础性资料见项目一实训资料。【实训要求实训要求】假定你是公司新聘的主管会计，请根据假定你是公司新聘的主管会计，请根据图
11、图5-5江淮家江淮家具制造有限责任公司销售业务流程，为该公司设计以具制造有限责任公司销售业务流程，为该公司设计以下销售业务控制制度（每个小组完成一项制度设计）：下销售业务控制制度（每个小组完成一项制度设计）：1销售合同管理制度销售合同管理制度2发货、退货管理制度发货、退货管理制度3.货款回收管理制度货款回收管理制度4应收账款管理制度应收账款管理制度5销售回款奖惩制度销售回款奖惩制度【实训提示实训提示】1在进行制度设计前，一定要把实训资料读懂，把在进行制度设计前，一定要把实训资料读懂，把要求设计的制度的控制目标明确了，在此基础上查找企要求设计的制度的控制目标明确了，在此基础上查找企业内部控制基本规范和配套指引对相关制度内容的要求。业内部控制基本规范和配套指引对相关制度内容的要求。2在具体进行制度设计时，一定要结合江淮公司实在具体进行制度设计时，一定要结合江淮公司实际，不能生搬硬套，要体现江淮公司的特点。际，不能生搬硬套，要体现江淮公司的特点。3.所设计的制度既要符合企业内部控制基本规范和配所设计的制度既要符合企业内部控制基本规范和配套指引的要求，又要具有可操作性，制度的具体条款要套指引的要求，又要具有可操作性，制度的具体条款要反映同江淮公司的生产经营与管理实际，切忌空洞。反映同江淮公司的生产经营与管理实际，切忌空洞。
