1、第三章练习答案一、 选择题1、D，2、B，3、ABCDE，5、E二、 填空题1、 吸引风险投资商的商业计划、吸引合伙人的商业计划、获取政府或公共部门支持的商业计划2、 商业模式、市场、产品(服务)、竞争、管理团队、行动3、 将商业计划构想细化、市场调研、商业计划书写作、商业计划书的检查和调整、商业计划“答辩”4、 市场吸引力和成长潜力、竞争者的行为和报复、研发时间和成本、运营费用、融资可得性与时机5、 市场需求(Market demand)、市场规模(Market size)和毛利分析(Margin analysis)三、 简答题1、 答：（一）创业融资；（二）认识自己；（三）战略思考；（四）
2、创建和凝聚团队；（五）取得政府和相关机构支持2、 答：一份完整、具体、深入的创业商业计划，要描述公司的创业机会，并提出行动建议。主要包括了以下部分：封面、目录、执行总结、行业、顾客和竞争分析、公司和产品描述、营销计划、运营计划、成长计划、团队、关键风险、资金供应、财务计划和附录3、 答：（一）力求准确；（二）简明扼要；（三）条理清晰；（四）注意语言；（五）强调可信性4、 答：（一）创业融资；（二）认识自己；（三）战略思考；（四）创建和凝聚团队；（五）取得政府和相关机构支持5、 商业计划中的团队部分通常是职业投资者在读完执行总结之后要看的部分。这部分对于核心创业者也是非常重要的。这部分描述的是负
3、责关键活动的团队成员，并说明他们具有能担当这些责任的能力。这部分也有助于创业者思考怎样使这些成员更好的共事。以优秀团队为起点的新企业成功的概率将更大。可以包括以下具体内容：（一）团队成员的个人简历和角色；（二）顾问团、董事会、战略伙伴和外部成员；（三）待遇及所有权四、1、答：主要通过蒂蒙斯的创业机会评价表来描述。如下：行业与市场1市场容易识别，可以带来持续收入2顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费3产品的附加价值高4产品对市场的影响力高5将要开发的产品生命长久6项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善7市场规模大，销售潜力达到1千万10亿元8市场成长率在3050甚至更高9现有厂商的生产能力几乎完全
4、饱和10在五年内能占据市场的领导地位，达到20以上11拥有低成本的供货商，具有成本优势经济价值1达到盈亏平衡点所需要的时间在1.52年以下2盈亏平衡点不会逐渐提高3投资回报率在25以上4项目对资金的要求不是很大，能够获得融资5销售额的年增长率高于156有良好的现金流量，能占到销售额的2030以上7能获得持久的毛利，毛利率要达到40以上8能获得持久的税后利润，税后利润率要超过109资产集中程度低10运营资金不多，需求量是逐渐增加的11研究开发工作对资金的要求不高收获条件1项目带来附加价值的具有较高的战略意义2存在现有的或可预料的退出方式3资本市场环境有利，可以实现资本的流动竞争优势1固定成本和可
5、变成本低2对成本、价格和销售的控制较高3已经获得或可以获得对专利所有权的保护4竞争对手尚未觉醒，竞争较弱5拥有专利或具有某种独占性6拥有发展良好的网络关系，容易获得合同7拥有杰出的关键人员和管理团队管理团队1创业者团队是一个优秀管理者的组合2. 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平3. 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水平4管理团队知道自己缺乏哪方面的知识致命缺陷不存在任何致命缺陷创业家的个人标准1个人目标与创业活动相符合2创业家可以做到在有限的风险下实现成功3创业家能接受薪水减少等损失4创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱5创业家可以承受适当的风险6创业家在压力下状态依然良好
6、理想与现实的战略性差异1理想与现实情况相吻合2管理团队已经是最好的3在客户服务管理方面有很好的服务理念4所创办的事业顺应时代潮流5所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手6具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍7始终在寻找新的机会8定价与市场领先者几乎持平9能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络10能够允许失败通过定性或定量的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等作出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。波特五力模型分析法是迈克尔波特于80年代初提出，用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五种力量模型确定了竞
7、争的五种主要来源，即供应商讨价还价能力，购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁和同一行业的公司间的竞争。如下图所示：影响产业竞争的五种力量：潜在进入者的威胁：可能是一个新办的企业，也可能是一个采用多元化经营战略的原从事其它行业的企业，潜在进入者会带来新的生产能力，并要求取得一定的市场份额。现有企业的竞争：现有企业间的竞争是指产业内各个企业之间的竞争关系和程度。供货商的议价能力：供方往往通过提高价格或降低质量及服务的手段，向产业链的下游企业施加压力，以此来榨取尽可能多的产业利润。买方的议价能力：买方（顾客、用户）总是为压低价格，要求提高产品质量和服务水平而同该产业内的企业讨价还价，使得产业内的企业相互竞争残杀，导致产业利润下降。替代品的威胁：替代品是指那些与本企业产品具有相同功能或类似功能的产品。2-4题：答：建议以较简洁的语言陈述，这几题为开放题，目的训练创业者表达的准确性，通过陈述对创业项目加深认识。
