1、一篇文章的启示v v 前几天看了*县政府明年的建设规划，并未如*当地人一样欢欣鼓舞，反而觉得经济危机真的要来了。v *县政府明年的建设规划：亿投资城市建设，亿投资工业园区建设。v *县政府去年的财政收入 亿。十二五末要达到的财政收入目标是15亿。v 还有一组数据是前三季度*县各个金融机构的银行保险产品完成数额v 一共 亿，邮政完成 万，农行4000万，其它银行2000万v 邮政每完成一万元趸交保险（5年或6年期）的收益大概在 元，其中 （全年平均）做为手续费给营业员。而邮政储蓄一万元一年期定期存款收益大概是 元，其中 元左右做为手续费。这样，以五年计算，邮政做趸交保险和定存的收益分别为：3.9
2、%和5.3%v 以8000万的保险影响1.6亿（非常保守的估计）的一年期存款计算，*邮政在未来5年中少收入 万，每年 万。虽然 万的收入相对于*邮政每年几千万的收入不算什么，但如果算上在强推银保期间，对邮政声誉的影响，这个损失就难以忽略了。v 但是邮政有必须大力推进银保产品的理由：邮政银行存贷比太低。直到今年年中，邮政银行存贷比也没超过40%。因为太多钱没贷出去，邮政银行去年亏损100亿。v 邮政银行存贷比低，一是因为现在国家的经济政策偏紧；二是对国家经济前景不看好，导致贷款审批过严。vv 一篇文章的启示v其它主要银行9月末的存贷比是：农行，56.55%；工行，62.66%；建行，65.14%
3、；中行，78.3%；交行，79.2%；招行，75.54；华夏，72.8%；中信，74%；农村信用社因为没上市，无准确数据，但从*信用社今年疯狂揽储的举动来看，其存贷比也是比较高的。v 国家规定的存贷比红线是75%可见，除了邮政、农行、工行、建行还有钱可贷外，其它银行的资金都很紧张。而其中的工行、建行因为给大量国家基础建设（高铁、保障房）贷款，其产生坏账的可能性上升（高铁是4万亿投资的产物，全国一拥而上，资料估计高铁投资总共2.4万亿，国家拨款1.2万亿，贷款1.2万亿，而高铁投资的回收不知何年何月。保障房也是全国一拥而上，收益也是遥遥无期），导致虽然有资金，但也做很严格的风险防范（减少贷款，增
4、加资金充裕度）。这个可以从*县前三季度银行保险办理数据中看出，建行、工行几乎不做保险业务，只是吸收存款（工行只有一个网点，但保险量确实少）。v 从今年上半年的房贷来看，很多新楼盘的房贷都是由农行发放（邮政银行没有开办一手房贷款业务），这也间接说明现在资金充足，有能力贷款同时想发放贷款的银行只有邮政银行和农业银行。再看*县明年的建设规划，15亿元的投入对于财政收入只有3亿的县来说，确实庞大。而这笔钱除了上级政府拨款一部分，剩下只有靠地方融资和贷款。地方政府的计划必有其前瞻性vv 一篇文章的启示v，这似乎预示明年经济政策会放松。v 从cpi的走低，到降息预期的加强。从高铁项目的复工，到民生工程-保
5、障房建设的确保完成。从世界各国放宽经济政策，到国家对中小企业贷款的放宽。这些都似乎预示着明年国家经济政策会重新回到相对宽松的状态。而银行的坏账没有解决，存贷比居高不下，经济结构一直未有大的调整（如果把沿海加工厂的倒闭算为经济结构调整，确实动作大），国家为刺激经济只能提高存贷比的红线。明年公共建设、楼市、消费市场似乎又会红火起来。而温老大也可能会在最后一年再疯狂一把，给大家留下好印象。但是物极必反，乐极生悲，在国家经济还存在很多问题时再刺激经济，可能会在2012年底迎来真正的金融危机。v这是一篇一名从事技术的人员，在经过短短几个月储蓄前台转岗学习后这是一篇一名从事技术的人员，在经过短短几个月储蓄
6、前台转岗学习后写出的文章。姑且不论文章观点和分析方法正确与否，和长期从事金融写出的文章。姑且不论文章观点和分析方法正确与否，和长期从事金融业务，埋头具体事务，但只关注上级目标得失的各级管理人员相比，至业务，埋头具体事务，但只关注上级目标得失的各级管理人员相比，至少我们缺少一个最关键的工作内容：少我们缺少一个最关键的工作内容：v 目录v我们面临的环境v我们面临的对手v我们需要如何做我们面临的问题v（1 1）通滩退保事件后的）通滩退保事件后的“连锁效应连锁效应”。v v 政府介入v 监管加强v 员工心理障碍v 前台收入下降v 消费者行为改变我们面临的问题v（2 2）长期以来金融发展的）长期以来金融
7、发展的“柜台效应柜台效应”v 前台：满足于在柜台内做好服务、做好宣传，等客上门。v 后台：限于通过激励手段、计划调控、简单数据分析。v 后果：渠道不畅 发展被动v 具体表现：v 对地方经济情况不敏感v 无法和当地经济对接v 内部无法和客户主动沟通。我们面临的问题v（3 3）思想中存在）思想中存在“短期趋利效应短期趋利效应”v 不重视业务结构，忽视高效益新业务的持续发展。v 不重视客户结构，忽视高端、高效益客户的关系维护。v 不重视系统思考，忽视对外部市场环境变化的研究v 更多的考虑当前个人收入，对全网点或全局收入认识模糊。v 更多的忙于事务性工作，对外部市场变化不敏感。v我们面临的问题v我们面
8、临的对手v我们需要如何做我们面临的环境宏观经济形势v 国外形势国外形势v欧债危机持续的影响v对国内影响：欧元贬值 人民币升值v 出口下降 进出口顺差降低v 外贸对GDP贡献为负，GDP增速下降v 外向型制造业、加工业收益下降，甚至倒闭v 内需不足，增加GDP下降压力。v对美国、日本等主要经济体影响：v 欧元贬值 美元等升值v 出口下降v GDP复苏下降v v 我们面临的环境宏观经济形势v 国外形势国外形势v美国经济艰难复苏v迹象：失业率持续下降v PMI指数持续上升v 房产复苏v对我国的影响：长期利好，但其复苏国际经济环境很脆弱，短期内很难对我国经济形成有效拉动我们面临的环境宏观经济形势v国内
9、形势国内形势v主要指标：主要指标：v1 1、CPI CPI v20112011年持续高位的后果工资水平年持续高位的后果工资水平v、物价水平大于收入增幅，企业、物价水平大于收入增幅，企业v效益下降，刺激内需难以达到理效益下降，刺激内需难以达到理v想效果。想效果。v对对20122012年的影响：年的影响：v工资刚性、工资刚性、CPICPI虽可控，但物价虽可控，但物价v高位运行，导致经济增长乏力，高位运行，导致经济增长乏力，v滞后效应将在滞后效应将在20122012年产生年产生我们面临的环境宏观经济形势v 国内形势国内形势v主要指标：主要指标：v2、PPI 继续下降，继续下降，5月下月下v降降1.4
10、%达到达到2009年年12月月v来最低。来最低。v主要原因：大宗商品价格主要原因：大宗商品价格v下降。下降。v有利于有利于CPI下降。但也可能下降。但也可能v经济不振的表现。经济不振的表现。我们面临的环境宏观经济形势v 国内形势国内形势v主要指标：主要指标：v3、PMI短期回落，但连续短期回落，但连续v6个月保持个月保持50%以上，说明以上，说明v经济增长势头没有改变经济增长势头没有改变我们面临的环境宏观经济形势v 国内形势国内形势v主要指标：主要指标：v4、货币供应量、货币供应量v主要与经济景气紧密相关主要与经济景气紧密相关v的的M2增幅持续下降增幅持续下降v可能有相对宽松货币政策可能有相对
11、宽松货币政策v v体现在：存款准备金下调体现在：存款准备金下调v降息等。该趋势已经在降息等。该趋势已经在v2011年四季度开始出现。年四季度开始出现。我们面临的环境宏观经济形势v认识GDP的构成v GDP=消费需求+投资+进出口v认识宏观经济政策措施v 货币政策+财政政策v我们目前的处境2012年宏观经济趋势v1、目前经济增速下降不意味着是经济衰退，是短期回落可能性大，下半年可能出现中国经济软着陆。v2、货币政策可能趋向于宽松，意味着持续下调存款准备金、下调利息。但幅度可能有限。v3、类似2008年4万亿财政政策，增加投资刺激经济不到万不得已不会出现。这将造成新一轮物价上涨。包括导致房控政策失
12、败，房价拉动物价上涨重新出现。v我们面临的问题v我们面临的环境v我们需要如何做我们面临的对手我们面临的对手我们面临的对手我们的对手信用社v 改制情况改制情况v2010-2015年规划v1、成立农村信用社股份制银行，即农村商业银行。v2、改制省联社，以产权为纽带，通过股权来实现整合v3、建立针对服务“三农”的特殊业务领域的贷款风险 容忍度、弹性存贷比监管方法、特殊尽职免责办法，以及适度宽松市场准入政策，支持提升金融服务能力。v4、完善政策扶持政策。我们面临的对手信用社v 信用社和邮政储蓄对比信用社和邮政储蓄对比v我们面临的问题v我们面临的环境v我们面临的对手我们需要做什么v储蓄存取款业务v 转变
13、观念：明确服务对象是哪些？v 答案是：除了普通客户还有单位集团客户。v 措施是：建立外部营销渠道，“从群众中站出来”。v 以土地赔付款、代发工资等项目为突破口，参与地方经济建设，建立与当地政府合作的渠道，在做好窗口服务基础上向服务单位集团客户转变。v 具体要求：明确时间进度，明确阶段目标v 我们需要做什么v 代理保险业务代理保险业务v 转变观念：1、合规就是不敢发展。v 2、保险客户经理队伍建设是与前台的竞争。v 3、保险业务是丰富邮储产品线重要的一环。v 措施：重塑信心，增强发展主动性，“从阴影中走出来”v 克服畏难心理，从头开始，把通滩事件作为契机，规范经营增强动力。加强保险公司合作，加大
14、支撑力度，丰富揽收形式，如产品推荐会、联谊会等，在高收入产品上下功夫。配合保险营销队伍建设。v 具体要求：制定保险上台阶时间表，7月10日前日均恢复到10万元，7月20日前恢复到日均15万元，7月30日以后基本恢复到去年水平。我们需要做什么v扩大客户范围v 转变观念：窗口前认识的大客户只是我们服务范围中的潜在大客户 中很少的部分。v 措施：丰富产品线，“从邮政中跳出去”v 零售市场中产品是否丰富是网点能否集聚人气的关键。开展理财、代收费、代发工资等多种类业务是获得大客户的一种方式。通过不同产品的吸引不同层次的客户。开展对外合作中，寻找客户，如银邮合作，学会资源共享。当然做好每一个客户的资料是关键，如电话号码对营销来说很重要。学习邮务类项目开发和客户维护的方法。v 具体要求：建立完善的客户资料。谢谢大家
