1、项目一 收益管理概论任务一 收益管理起源与发展一、收益管理起源 收益管理最早起源于20世纪80年代初美国的航空业，其发展主要经历了三个阶段：初期 差别定价、预订限制、容量控制；顾客订票系统管理。第二阶段 开发收益管理系统；收益管理应用在酒店行业。第三阶段 隐性收益管理；收益管理广泛应用与各行业。二、收益管理的现状 白天鹅宾馆，较早着手这方面的研究，并于2002年购买了收益管理的电脑系统，开始收益管理工作；20世纪90年代初，美国酒店业率先开始借鉴航空业的经验，研究收益管理在酒店管理中的应用，使用收益管理技术；随着国内酒店业市场竞争态势的加剧，加上经营成本的不断攀升，国内一些大的本土酒店集团，甚
2、至是单体酒店也逐渐开始重视收益管理工作和应用收益管理技术。三、收益管理的未来 收益管理的应用范围进一步扩展。它不仅应用于酒店客房的价格和销售管理，还广泛应用于会议展览、汽车租赁、码头货位、豪华邮轮舱位、火车座位和卧铺、餐厅餐位、高尔夫球和保龄球时段、电影院和戏院的座位以及电视广告时段的定价、出租和销售管理；经营者都要回答四个基本问题：卖什么？卖给谁？什么时候卖？卖什么价格？项目一 收益管理概论任务二 收益管理定义与内涵一、收益管理的定义 通过对市场进行预测和分析，运用优化定价和存量控制策略，使有限的供给能够与变化的市场达到平衡，从而实现资源约束下企业收益最大化目标的管理方法；把合适的产品（或服
3、务)，在合适的时间，以合适的价格，通过合适的销售渠道，出售给合适的顾客，最终实现酒店收益最大化的管理方法。一、收益管理的定义项目一 收益管理概论任务三 收益管理理念、行业适用性一、收益管理的观点与理念 在平衡市场供求关系时主要关注的是价格，而非成本 用以市场为导向的定价方法代替以成本或利润为导向的定价方法 进行客源市场细分，定价要面对客源细分市场，而非单一的大众市场 保留部分产品或服务，在适当的时机，卖给最有价值的顾客 收益管理的决策建立在对市场供求关系的预测以及消费者购买行为分析的基础上，而非主观臆断一、收益管理的观念与理念 同样的产品和服务在不同市场环境下有不同的价值和价格 必须实施超额预
4、订，以最大限度降低因临时取消订房或订房后没有来入住而给酒店造成的损失 收益管理是一个动态管理过程，需要不断更新收益管理方案 收益管理策略建立在预测基础上，预测是有误差的二、收益管理的行业适用性 企业生产、服务能力相对固定，且这种能力无法在短期内显著提升 企业提供的产品或服务具有易逝性 企业提供的产品或服务具有高固定成本和低变动成本 企业可以对其提供产品或服务进行市场细分 企业提供的产品或服务可提前预订 企业提供的服务或产品的需求具有波动性三、收益管理的显性意义 收益管理理论则主张通过调整需求量，使之与供应量相匹配，从而达到供需平衡，最大限度利用现有资源来实现收益最大化。当酒店市场处于供过于求时
5、，收益管理的任务是最大限度地把闲置的客房销售出去，减少客房的虚耗。当酒店市场处于供不应求时，即使酒店可以做到满房，也并不意味着酒店就获得了最大的收益。此时，收益管理的任务是把客房以最高的价格销售出去。三、收益管理的显性意义三、收益管理的显性意义四、收益管理的隐性意义 出租率与平均房价的提升；拥有更多愿意花钱、好说话的优质客户；经营管理体系完善、管理日渐轻松；酒店品牌影响力提升、美誉度显著提升。项目一 收益管理概论任务四 收益管理衡量指标案例导入 请比较甲、乙两酒店当月的经营业绩一、客房出租率 客房出租率(Occupancy Rate,简称OCC),是指酒店租出去的房间数占它拥有的可出租的房间数
6、的百分比；客房出租率(OCC)=出租客房总数/可供出租客房总数100%；客房出租率反映了酒店客房产品被消费或被销售的情况。客房出租率越高意味着客房空置率越低；客房出租率越低，客房空置率越高。二、平均房价 平均房价(Average Daily Rate,.简称ADR)是指酒店实际客房营业净收入与酒店已出租的客房数的百分比；平均房价(ADR)=出租客房总收入/出租客房总数；平均房价不仅是反映酒店综合价格水平的一项主要指标，同时也是衡量酒店收益管理工作的重要指标之一。三、平均每间可供出租客房收入 每间可供出租客房收入(Revenue per Available Room-night，简称RevPAR
7、）又称单房收入或销售指数，是指酒店实际客房营业净收人与酒店可供出租客房数量的百分比；每间可供出租客房收入(RevPAR)=出租客房总收入/可供出租客房总数；平均客房收入指标是最重要也是最能够综合反映酒店客房收益管理真实情况的指标，它能够显示出客房出租率和平均房价互动的结果。练习 假设某家酒店共有100间客房，采用6种不同的价格策略会产生不同的结果。根据给出信息请分析，哪种指标能够更准确、全面地反映这家酒店当时的经营状况？在1-6中的哪种价格策略，对酒店管理者来说最好？具体信息见表1练习 表1 某酒店不同策略经营指标数据表四、收益率 酒店收益率(Rate of Return)是用来衡量酒店客房经
8、营业绩的重要指标之一，是指在规定时间内实际客房收人与潜在客房收入的百分比；收益率=实际客房收入/潜在客房收入100%；收益率越高，越接近理想的客房收入，当收益率接近或达到100%时，酒店可考虑适当的涨价；但收益率太低，意味着经营中存在着问题，应从定价和竞争等方面去查找原因，及时解决存在的问题。五、边际贡献 边际贡献是销售收入余下的部分，用于抵偿固定成本支出；当固定成本全部抵偿完毕时，销售收入开始转化为利润；边际贡献=房价-变动成本；如果一间客房的房价为828元，这间房的变动成本为108元，这个间夜的边际贡献计算方式就是828元减去108元，结果为720元。六、每间可供出租客房经营毛利润 每间可供出租客房经营毛利润（Gross Operating Profit per Available Room,简称GopPAR），是通过比较一个时间段之内的总运营利润与那个时间段的可卖房得出的；每间可供出租客房经营毛利润（GopPAR）=酒店运营总利润/可供出租客房总数；GopPAR指标将支出与成本考虑了进来。项目二 收益管理组织构建任务一 酒店收益管理部门职能一、酒店收益管理部门的作用 进行市场细分，预测并管理客户市场；管理产品与价格，实现收益最大化；制定合理预算与酒店经营目标。二、酒店收益管理部门的职能三大职能经营职能管理职能协调职能
