1、项目五 餐厅收益管理任务一 餐厅收益管理概述一、餐厅收益管理概述餐饮企业的行业特点：产品可以提前预订 容量相对固定 需求可以预测 产品存在易逝性 变动成本低，固定成本高 市场可细分性 需求存在波动性 请比较餐厅收益管理和客房收益管理的异同点一、餐厅收益管理概述 餐厅收益管理是指餐厅在合适的时间，以合适的价格，为合适的顾客提供合适的餐饮产品或服务。餐厅所出售的产品和价格对顾客而言应该是一种平衡的策略，即如何来提高产品的性价比，从而来最大限度地满足顾客的消费需求。二、餐饮收益管理的衡量指标 每餐位小时收益（RevPASH）每餐位小时收益能够更全面地反映餐厅的经营情况练习 某餐厅：100个餐位，23
2、张餐桌，设中餐和晚餐两个餐段。2022年4月1日，午餐120人，开台30桌，人均消费100元；晚餐90人，开台25桌，人均消费200元。请计算该餐厅的上座率、开台率、每个可售餐位小时收入等指标。二、餐饮收益管理的衡量指标 使用场地每时段每平方米收入（RevPAST）能够有效地反映出酒店宴会的餐食和场地利用率的综合收益情况二、餐饮收益管理的衡量指标 场地使用率=已使用的会议场地数量/可卖的会议场地数量 参会人员密度=参会人员数量/最佳参会人员数量 每位参会人员的收入=宴会场地总收入/参会人员数量 每个单位面积的收入=宴会场地总收入/(可卖的会议场地面积（平方米）)项目五 餐厅收益管理任务二 餐厅
3、收益管理的方法案例导入 太二酸菜鱼太二酸菜鱼 成立于2015年的太二酸菜鱼，仅用6年时间便成长为酸菜鱼品类的头部品牌，估值逾百亿。“二”是什么意思？其实就是二次元。年轻人大都追捧以漫画为主的二次元文化，从视觉锤的设计上，太二酸菜鱼里处处可见“二”的影子，核心IP形象有“小二哥”和“二老板”，相应的人设、背景故事等一应俱全，二次元风格十分明显，精准地抓住了年轻消费者的眼球。案例导入 门店的作风也很“二”。比如，“只做一种鱼”鲈鱼，每天限供100条，卖完拉倒；“只提供一种辣度选择麻辣”，不能减也不能加；每单“只接待4人以下用餐”，人多请出门，这些看起来很奇葩的、不把消费者当上帝的规定，在餐饮行业里
4、显得那么与众不同。这就是：全行业向左，我向右。太二既带给了消费者别样的体验，又因此形成了标准化流程，提高了翻台率，可谓一举多得。太二的翻台率高达4.9，做到了行业的领军水平。一、时间管理策略 每餐位小时收益中包含了时间这一重要概念，其之所以能够反映出顾客消费额和餐位使用率的相互作用关系，正是时间这一杠杆在起着平衡的作用。顾客用餐时间管理中，经常会遇到两个难题，即顾客到达的不确定性和用餐时间的不确定性。一、时间管理策略 解决顾客到达不确定性问题内部措施内部措施 及时收集顾客的消费行为信息 实施超订策略外部措施外部措施 采取保证性预订 对预订的重复确认 服务承诺一、时间管理策略 解决用餐时间不确定
5、性问题菜单设计服务流程设计人员安排信息系统过程分析减少停留时间二、价格管理策略 差别定价的方式应该体现在折扣上，而不是在菜单上显示不同的价格；建立会员制，为会员提供消费奖励积分服务；餐厅管理者希望能够通过划分不同的就餐区域来进行差别定价；基于不同的细分市场可以进行差别定价；餐厅管理者传统上会使用成本加成定价法来确定价格三、餐位组合优化策略可拼拆式餐桌固定式布局四、产品组合升级策略 升级酒店原有会议套餐及茶歇等餐饮产品的备选种类，同时考虑与酒店客房和其它产品打包售卖，增加各收入流的创收机会；“网红直播带货”、“真人剧本杀”等活动的风靡是疫情之年的新产物，也为酒店的场地业务带来了新需求；“云会议”
6、模式下的会议需求市场；把客房业务组合、市场细分的思路放进宴会管理中。五、菜单工程策略菜单工程是通过餐厅菜品畅销程度和毛利高低的分析，确定哪些产品：畅销、毛利又高 畅销，毛利低 不畅销，毛利高 不畅销，毛利低五、菜单工程策略畅销、利润高的明星菜，重点推畅销、利润高的明星菜，重点推 放在菜单右上角突出的位置 定价考虑顾客承受能力五、菜单工程策略畅销、利润低的金牛菜，做诱客菜畅销、利润低的金牛菜，做诱客菜 组合推销，诱客最佳 必要时放弃五、菜单工程策略利润高、不畅销的问题菜，该砍则砍利润高、不畅销的问题菜，该砍则砍 成本过高要删除 利润高可向明星菜转化 减少问题菜品的数量五、菜单工程策略滞销、利润低的瘦狗菜，当弃则弃滞销、利润低的瘦狗菜，当弃则弃 严重滞销就要放弃 利润高可向明星菜转化案例分析案例分析案例分析案例分析 根据上述表格反映的餐厅经营情况，分析如何提高该餐厅的收益。
