1、推销：案例、技能与训练浙江工商职业技术学院任务5:推销洽谈p 上篇：推销故事和推销技能p 任务任务1：认识推销认识推销p 任务任务2：推销准备推销准备p 任务任务3：客户开发客户开发p 任务任务4：推销接近推销接近p 任务任务5：推销洽谈推销洽谈p 任务任务6：推销成交推销成交p 任务任务7：售后跟踪售后跟踪p下篇：推销训练p静态训练静态训练推销知识训练推销知识训练p动态训练动态训练推销素质训练推销素质训练p提升训练提升训练推销技能训练推销技能训练推销案例推销案例推销人物推销人物推销故事推销故事推销技巧推销技巧推销训练推销训练课堂活动课堂活动目 录本章要点本章要点引例引例第一节第一节 推销洽谈
2、概述推销洽谈概述第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备第三节第三节 推销洽谈策略推销洽谈策略第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧思考题思考题本章要点推销洽谈的基本概念、内容、特点和目标；推销洽谈的原则和程序；推销洽谈之前的准备工作；推销洽谈的策略及其适用条件和运用时应注意的问题；推销洽谈的一般方法与技巧课堂活动：模拟商务谈判情景模拟题，1.与学校校长谈团购2.马丽与校长谈教室租用3.与学校谈场地租用4.与学校谈快递代理5.与学校谈外卖问题6.与学校谈违禁电器销毁问题7.与学校谈超级课表问题商务谈判热身1-台湾饭团加盟（学生创业方、饭团企业方）2-驾校代理项目（学生创业方、某驾校方）3-商品展
3、销会汽车参展（经管学院实践部、某4S店）4-5人一组，分成六组，抽谈判项目。每组有自己的谈判底限（商业密秘）。商务模拟谈判所有的项目，从事先准备、开始见面，分发名片、握手开始，到洽谈，到最后合作的合同合同（协议）要点，都要能有。企业方、创业方所有同学都应该有职务名片。谈什么？事先准备什么？合同细节？谈哪些问题？如何赢利,合同中能体现双方赢利分配，每方都有自己的谈判底限，不能让对方知道。上交一份合同，手写约定内容的。小组名单一份。一、推销洽谈的内容及特点各种关键事项各种关键事项(或交易条款或交易条款)，它包括推销品或服，它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。务的品名、特性、价格以
4、及收发货等事项。内容内容第一第一，互惠互利的沟通和协商；互惠互利的沟通和协商；第二，法人代表或其代理人；第二，法人代表或其代理人；第三，经济活动；第三，经济活动；第四，双方联络感情的过程。第四，双方联络感情的过程。特点特点第一节 推销洽谈概述二、推销洽谈的概念推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方为实现推销物品或服务的交易，就各种交易条件进行的协商活动。的交易，就各种交易条件进行的协商活动。现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、方法向顾客传递信息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈
5、的购买息，与顾客沟通思想，使顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。欲望，并说服顾客购买推销品或服务的过程。三、推销洽谈的目标核心目标核心目标激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望1 1介绍情况，传递信息介绍情况，传递信息 2 2诱发购买动机，展示顾客利益诱发购买动机，展示顾客利益3 3增强注意和兴趣，强化购买欲望增强注意和兴趣，强化购买欲望4 4解答问题，处理异议解答问题，处理异议目标目标四、推销洽谈遵循的原则1.自愿性原则自愿性原则2.有偿性原则有偿性原则3.针对性原则针对性原则4.鼓动性原则鼓动性原则5.参与性原则参与性原则 6.诚实性原则诚实性原则7.合法
6、性原则合法性原则第一，针对顾客的购买目的和第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。展洽谈。第三，针对推销品的特点开展第三，针对推销品的特点开展洽谈。洽谈。你认为推销谈判最重要的原则是什么？你认为推销谈判最重要的原则是什么？五、推销洽谈的程序三三阶阶段段论论洽谈准备洽谈准备洽谈导入洽谈导入正式洽谈正式洽谈六六阶阶段段论论妥妥协协阶阶段段导导入入阶阶段段概概说说阶阶段段明明示示阶阶段段交交锋锋阶阶段段协协议议阶阶段段一、推销洽谈的准备推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客重新评定顾客收集资料收集资料理由的准备理由的准备仪表
7、准备仪表准备心理策略心理策略精神准备精神准备面谈计划面谈计划一般是商一般是商品的卖点品的卖点推销洽谈推销洽谈的目标、的目标、内容等内容等第二节第二节 推销洽谈准备推销洽谈准备二、推销洽谈的进度修修正正目目标标阶阶段段准准备备阶阶段段开开局局阶阶段段信信息息处处理理阶阶段段报报价价阶阶段段签签订订协协议议阶阶段段讨讨价价还还价价阶阶段段结结束束阶阶段段一、互利型洽谈策略（1）在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺
8、利进行。利进行。休会策略休会策略开放策略开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。第三节第三节 推销洽谈策略推销洽谈策略一、互利型洽谈策略（2）洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。地，以备讨价还价之用。留有余地策略留有余地策略私下接触策略私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策是指洽谈双方
9、代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。略。最后期限策略最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。一、互利型洽谈策略（3）是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。于互惠交易。假设条件策略假设条件策略润滑策略润滑策略是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺
10、利进行的策略好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略一、互利型洽谈策略（4）折中策略折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。的做法。例如：当买卖双方价格相差例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让中解决，即各让5万元。万元。又如：一方同意降价又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少万元，另一方同意减少2万元的货物，以解万元的货物，以解决决4万元的差距。万元的差距。回忆：回忆：你在购物中的你在购物中的“砍价砍价”体验体验。二、利己型洽谈策略（1）是指
11、推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略而言并不重要的问题上去的策略声东击西策略声东击西策略利用最后期限策略利用最后期限策略是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的方向转移的策略。方向转移的策略。二、利己型洽谈策略（2）是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策
12、略。先苦后甜战术先苦后甜战术疲劳战术疲劳战术也称也称“蘑菇蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用，可利用“疲劳疲劳”(与之泡蘑菇与之泡蘑菇)策略使之就范。策略使之就范。二、利己型洽谈策略（3）即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍在障碍先发制人策略先发制人策略价格陷井策略价格陷井策略是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使是指推
13、销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使对方看重对方看重“价格价格利益利益”(即将会上涨，现在仍按原价即将会上涨，现在仍按原价)而放而放弃其他重要条款洽谈的策略。弃其他重要条款洽谈的策略。二、利己型洽谈策略（4）选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适应对方应对方“心理相容心理相容”的需求。的需求。曲线求利策略曲线求利策略扬长避短策略扬长避短策略扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。对某些并不关键的不足
14、之处巧妙地加以掩饰。一、推销洽谈的语言技巧（1）1.直接介绍法直接介绍法直接介绍商品的性能、特点，劝说顾客购买的方法。这种方法省时间、效率高。2.间接介绍法间接介绍法通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。第四节第四节 推销洽谈技巧推销洽谈技巧一、推销洽谈的语言技巧（2）3逻辑介绍法逻辑介绍法利用逻辑推理来劝说顾客购买商品的洽谈方法。4故事介绍法故事介绍法用讲故事的方法来推销、介绍、说明产品的用途、性质、优点等。一、推销洽谈的语言技巧（3）5留有余地留有余地洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利于达成协议。注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快
15、，露底太早。一、推销洽谈的语言技巧（4）6 6妙用提问妙用提问A A封闭式提问封闭式提问(1)选择式问句；(2)澄清式问句；(3)暗示式问句；(4)参照式问句。B开放式提问开放式提问(1)商量式问句；(2)探索式问句；(3)启发式问句。注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。一、推销洽谈的语言技巧（5）7巧妙答复巧妙答复不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答复拖延回答含糊应答 反诘诱问不予理会一、推销洽谈的语言技巧（6）8说服对方说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性在说服过程中应努
16、力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题可把最重要的问题放在首尾部分在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论一、推销洽谈的语言技巧（7）9适可而止在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈10字斟句酌讨论：讨论：你认为提高沟通能力的关键是什么？你认为提高沟通能力的关键是什么？二、推销洽谈的行为技巧耐心倾听耐心倾听巧用形体巧用形体示范有方示范有方心理相容心理相容求同存异求同存异推销洽谈的推销洽谈的行为技巧行为技巧三、价格洽谈的技巧削弱顾客对价格的敏感反应削弱顾客对价格的敏感反应报价的原
17、则报价的原则报价先后要视具体情况而定报价先后要视具体情况而定价格洽谈中的让步策略价格洽谈中的让步策略一些典型的销售语言“您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜”（成药）“至少可用半年。”（文具）“买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料）“像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）把握洽谈细节（1）1、把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易2、说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成3、在业务洽谈中只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种
18、优点，效果就差些把握洽谈细节（2）5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多赢得客户的信任原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”坦白商品的缺点推销技巧技巧15：能寒暄技巧技巧16：多赞美：多赞美技巧技巧17：多请教：多请教思考题1什么叫推销洽谈?有何特点?2简述推销洽谈的原则。3推销洽谈前应作好哪些准备？4怎样建立和谐的洽谈气氛?5简述开谈入题的技巧。6.明确各种洽谈策略所运用的条件。
