1、n推销：案例、技能与训练推销：案例、技能与训练n浙江浙江 课程内容p上篇：推销故事和推销技能p任务任务1：认识推销认识推销p任务任务2：推销准备推销准备p任务任务3：客户开发客户开发p任务任务4：推销接近推销接近p任务任务5：推销洽谈推销洽谈p任务任务6：推销成交推销成交p任务任务7：售后跟踪售后跟踪p下篇：推销训练下篇：推销训练p静态训练静态训练推销知识训练推销知识训练p动态训练动态训练推销素质训练推销素质训练p提升训练提升训练推销技能训练推销技能训练任务任务4 4：推销接近：推销接近 多一点思考，多一点收获。长此以往，就能比别人获得更好的发展。业务员的任务不是解决你自己的问题，而是解决你的
2、客户的问题。你的业绩要不被别人追上，你的工作除能产生销量外，还必须能产生未来销量。推销技巧n技巧15：能寒暄n技巧16：多赞美n技巧17：多请教nn推销接近推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈，而对其进行初步的接触或再次访问。对其进行初步的接触或再次访问。n工作环节：工作环节：q接近准备接近准备q约见顾客约见顾客q正式接近顾客正式接近顾客n交易能否达成，往往取决于推销洽谈前交易能否达成，往往取决于推销洽谈前接近的几分钟接近的几分钟n推销员确定推销对象后，要尽量做到推销员确定推销对象后，要尽量做到“知知己知彼，百战不殆己知彼，百战不殆”，利用各
3、种资料与方，利用各种资料与方法分析顾客的情况，准备接触顾客。法分析顾客的情况，准备接触顾客。推销接近的目标推销接近的目标n最终目标：最终目标：接近顾客，达成交易接近顾客，达成交易n分步目标：分步目标：1.引起注意引起注意2.激发兴趣激发兴趣3.步入洽谈步入洽谈n对于不同的顾客，对其熟悉对于不同的顾客，对其熟悉和了解程度不同，不可能每和了解程度不同，不可能每次接近都能成交，因此需要次接近都能成交，因此需要逐步推进逐步推进一、接近准备（约见前的准备）一、接近准备（约见前的准备）n接近准备，是指推销人员在接近某一特定接近准备，是指推销人员在接近某一特定“潜在顾客潜在顾客”之之前，对潜在顾客所做的调查
4、了解，以及设计接近与洽谈计前，对潜在顾客所做的调查了解，以及设计接近与洽谈计划的过程。划的过程。n是顾客资格审查的延续是顾客资格审查的延续n目的是掌握潜在顾客更多的情目的是掌握潜在顾客更多的情况，为成功推销做好前期准备况，为成功推销做好前期准备n案例案例1：尴尬的拜访：尴尬的拜访n案例案例2：香港华资银行电脑推销案：香港华资银行电脑推销案案例案例1：尴尬的拜访：尴尬的拜访n一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。一位推销人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。n推销员：推销员：“您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。您好，李先生。我叫李明，是美佳公司的推销员。”n
5、曲经理：曲经理：“我姓曲，不姓李我姓曲，不姓李”。n推销员：推销员：“噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您噢，对不起。我没听清楚您的秘书说您姓曲还是姓李。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机介绍一下我们公司的彩色复印机”n曲经理：曲经理：“我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几我们现在还用不着彩色复印机。即使买了，可能一年也用不上几次。次。”n推销员：推销员：“是这样是这样不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。料。”(将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机将印刷品放到桌上，然后掏出烟与打火机)“您来一
6、支您来一支?”n曲经理：曲经理：“我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。我不吸烟，我讨厌烟味。而且，这个办公室里不能吸烟。”n李明的推销访问成功吗？李明的推销访问成功吗？n香港花旗银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地香港花旗银行准备进行联网时，需要购进一大批电脑。世界各地IT业的大公司业的大公司云集香港。云集香港。n当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家电脑公司并没有急于去接近顾当其他公司纷纷想办法接近这位大客户时，一家电脑公司并没有急于去接近顾客，而是派了客，而是派了13名推销员到花旗银行及其他金融机构中进行了调查。名推销员到花旗银行及其他金融机构中进行了调查。n
7、最后，拿出一份关于花旗金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄最后，拿出一份关于花旗金融机构客户规模、构成、分布、储蓄倾向性、储蓄特点等内容的调查报告，以及特点等内容的调查报告，以及5套电脑联网的设计安装方案。套电脑联网的设计安装方案。n当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员当推销员提出：不管能否做成生意，公司的技术人员都愿意当面向董事会成员做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。做调查汇报时，董事会全体成员都愉快地答应了，结果自然生意做成了。引例分析：引例分析：n成功推销，始于成功的推销接近。成功推销，始于成功的推销接近。n在推销前
8、，我们必须锁定推销对象，在推销前，我们必须锁定推销对象，然后然后为接近推销对象做好充分的准备。为接近推销对象做好充分的准备。n有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在行程安排上，他有位推销保险的销售经理去会见一家大航空公司的经理。在行程安排上，他很谨慎地订了这家航空公司的航班。很谨慎地订了这家航空公司的航班。n就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另就要登机时，预订的航班临时取消了。为了准时赴约，他匆匆忙忙登上了另一家航空公司的飞机。一家航空公司的飞机。n当他准时到达那家大航空公司总部办公室时，发现他的客户气得脸色发青。当他准时到达那家大航空公司总部办公室
9、时，发现他的客户气得脸色发青。n他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们他们并不欣赏这位保险销售经理不屈不挠准时赴约的英雄行为。相反，他们说：说：“比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。比起你光顾我们的竞争对手，我们宁愿更改会议日程。”案例：案例：用心开发客户用心开发客户-记住客户的名字记住客户的名字-1-1n对任何人而言对任何人而言,最动听、最重要的字眼就是自己的名字。最动听、最重要的字眼就是自己的名字。n当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就感
10、受？兴奋！如果你是个能让人兴奋的人，成功的大门就离人不远了！离人不远了！案例：案例：用心开发客户用心开发客户-记住客户的名字记住客户的名字-1-1n有一位经营美容店的老板说：有一位经营美容店的老板说：“在我们店里，凡是第二次在我们店里，凡是第二次上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太上门的我们规定不能只说请进，而要说请进某某小姐（太太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人太）。所以，只要来过一次，我们就存入档案，要全店人员必须记住她的尊姓大名。员必须记住她的尊姓大名。”n如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇如此重视顾客的姓名，使顾客感到备受尊重，走进店里颇有
11、宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就有宾至如归之感。因此，老主顾越来越多，不用说生意就愈加兴隆了。愈加兴隆了。2、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容、接近团体客户（法人及其他组织购买者）的准备内容n法人的全称、简称、商标法人的全称、简称、商标n通讯联络方式：地址、电话、传真、邮政编码、通讯联络方式：地址、电话、传真、邮政编码、n行业、生产规模；行业、生产规模；n成立时间、发展经历；成立时间、发展经历；n所有制性质、注册资本、职工人数所有制性质、注册资本、职工人数n交通运输条件；交通运输条件；n组织人事状况；组织人事状况；n主要领导个人情况。主要领导个人情况。n产品品种、
12、产量；产品品种、产量；n生产能力、设备状况；生产能力、设备状况；n产品工艺、生产技术、研发能力；产品工艺、生产技术、研发能力；n市场销售情况；市场销售情况；n管理风格与水平；管理风格与水平；n发展、竞争策略。发展、竞争策略。n所在行业发展状况所在行业发展状况n购买对象选择购买对象选择n购买方式与途径（渠道）购买方式与途径（渠道）n购买时间及周期购买时间及周期n购买批量及频率购买批量及频率n结算方式结算方式n购买决策程序购买决策程序n供求双方关系供求双方关系课堂活动：搜集客户信息n独立收集，宁波知名企业家（其个人信息）及其企业信息企业企业家家姓名姓名年龄年龄资产资产爱好爱好家庭家庭成员成员消费消
13、费习惯习惯价值价值观念观念企业企业名称成立时间现有规模（人）销售收入总部地址企业类型企业业务类型二、约见顾客二、约见顾客是推销人员事先征得顾客同意会面的行为过程，是推是推销人员事先征得顾客同意会面的行为过程，是推销接近的先行程序（前奏）。销接近的先行程序（前奏）。是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。访问时间和访问地点的过程。n既是推销准备过程的延伸，又是实既是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。质性接触客户的开始。n为了更加准确、有目的的接近顾客为了更加准确、有目的的接近顾客n是推销的重要环节，但不是必
14、须环是推销的重要环节，但不是必须环节节n问题与思考：问题与思考：n直接拜访好还是约直接拜访好还是约见好？见好？（一）约见的内容（一）约见的内容n主要取决于面谈的需要，以及顾客的具体情况，取决于访主要取决于面谈的需要，以及顾客的具体情况，取决于访问活动的客观要求。问活动的客观要求。n通常的约见内容：通常的约见内容：1.接触约见对象（接触约见对象（who）2.明确约见事由（明确约见事由（why）3.安排约见时间（访问时间）（安排约见时间（访问时间）（when）4.选择约见地点（访问地点）（选择约见地点（访问地点）（where）n简称简称4“W”1.接触约见对象接触约见对象尽量设法直接约见购买决策人
15、尽量设法直接约见购买决策人尊重接待人员尊重接待人员做好接触约见对象前的准备工作做好接触约见对象前的准备工作2、明确约见事由明确约见事由：n让顾客感受到约见的必要性让顾客感受到约见的必要性n增强推销人员推销访问的针对性增强推销人员推销访问的针对性n每次约见的事由是不尽相同的每次约见的事由是不尽相同的n任何推销访问的目的都只有一个任何推销访问的目的都只有一个向顾客推销产品或服务向顾客推销产品或服务n但具体到每次访问的目的，则会因推但具体到每次访问的目的，则会因推销活动的进程不同而不同销活动的进程不同而不同常见约见事由常见约见事由推销产品推销产品市场调查市场调查提供服务提供服务走访客户走访客户签订合
16、同签订合同收取货款收取货款寻找事由：寻找事由：慕名求教、礼仪拜访、祝贺喜庆、节日赠送、代转口信慕名求教、礼仪拜访、祝贺喜庆、节日赠送、代转口信等等n每次访问的事由每次访问的事由不应过多不应过多约见内容选择技巧约见内容选择技巧n约见顾客约见顾客的内容要根据推销人员与顾客关系的密切的内容要根据推销人员与顾客关系的密切程度、推销面谈需要等具体情况来定：程度、推销面谈需要等具体情况来定：q关系比较密切的顾客：关系比较密切的顾客：应尽量简短，提前打个招应尽量简短，提前打个招呼即可，无需面面俱到；呼即可，无需面面俱到；q来往不多的一般顾客：来往不多的一般顾客：应准备充分、详细些，以应准备充分、详细些，以期
17、发展良好的合作关系；期发展良好的合作关系；q从未谋面的新顾客：从未谋面的新顾客：应制定细致、周到的约见内应制定细致、周到的约见内容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除容，以引起对方对推销活动的注意和兴趣，消除顾客的疑虑，赢得顾客信任与配合。顾客的疑虑，赢得顾客信任与配合。约见事由选择的总的原则约见事由选择的总的原则n不论以何种理由约见顾客，总的原则是要让顾客感觉到见面的必要性不论以何种理由约见顾客，总的原则是要让顾客感觉到见面的必要性，感觉到与推销员见面会得到帮助，而不是增加麻烦，感觉到与推销员见面会得到帮助，而不是增加麻烦n推销员应根据具体推销情况，适当选择并灵活运用约见顾客的事由，推销
18、员应根据具体推销情况，适当选择并灵活运用约见顾客的事由，切不可千篇一律。切不可千篇一律。3、约见时间选择、约见时间选择应根据推销对象的特点选择约见时间应根据推销对象的特点选择约见时间a)约见对象的生活作息时间约见对象的生活作息时间b)上下班及其他活动规律上下班及其他活动规律c)心理状况心理状况（选择顾客轻松、愉快的时间）（选择顾客轻松、愉快的时间）应根据不同的拜访目的选择日期应根据不同的拜访目的选择日期a)还应考虑访问地点与路线还应考虑访问地点与路线确定访问时间的原则确定访问时间的原则尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。尽量为客户着想，最好由客户来确定时间。应根据客户的特点确定见面时间。应根
19、据客户的特点确定见面时间。q会计：最好是月中会计：最好是月中q医生：医生：11:0014:00q业务人员：业务人员：9:00前，前，16:00后后q饮食业：不要在开餐时间饮食业：不要在开餐时间应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间。应看推销产品与服务的特点确定约见与洽谈的时间。应根据不同的访问事由选择日期与时间。应根据不同的访问事由选择日期与时间。应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。应考虑交通、地点、路线、天气、安全等因素。应讲究信用，守时。应讲究信用，守时。：访约见客户的最佳时间：访约见客户的最佳时间 客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候
20、；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；节假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的顾客对原先的产品有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；时候；下雨、下雪的时候。下雨、下雪的时候。n在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪在通常情况下，人们不
21、愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，冰封的时候前往拜访，n但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝但许多经验表明，这些场合正是推销人员上门访问的绝好时机，好时机，n在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客。在这样的环境下前往推销访问，往往会感动顾客。案例：推销员小李的故事案例：推销员小李的故事n某服饰推销员小李为接近一大商场采购经理，进行了多次拜访，但都某服饰推销员小李为接近一大商场采购经理，进行了多次拜访，但都被拒绝了。原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为被拒绝了。原因是该商场多年来主要经营另一家公司的服饰品，认为没有必要改变固有的合作关系。没有必要改变固
22、有的合作关系。n这一次，小李在商场又这一次，小李在商场又“恰巧恰巧”遇到了采购经理，他说：遇到了采购经理，他说：“可否给我可否给我10分钟就一个业务问题提一点建议？分钟就一个业务问题提一点建议？”采购经理感到新奇，请小李进采购经理感到新奇，请小李进他的办公室坐下。他的办公室坐下。n小李一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产小李一开始就拿出一种新式领带，请采购经理鉴赏，要求他为这种产品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带，然后作出品报一个公道的价格。采购经理仔细地检查了每一条领带，然后作出认真的答复。接着，小李又进行了一番讲解。认真的答复。接着，小李又进行了一番讲解
23、。n眼看眼看10分钟快到了，小李便拎起皮包要走，然而，采购经理却留住了分钟快到了，小李便拎起皮包要走，然而，采购经理却留住了小李，开始洽谈一致成交，以略低于小李的报价订购了一大批货。小李，开始洽谈一致成交，以略低于小李的报价订购了一大批货。n问题：问题：（1 1）推销员小李在多次被拒绝后采用了什么样的约见与推销接近）推销员小李在多次被拒绝后采用了什么样的约见与推销接近法？法？（2 2）小李本次接近后能洽谈成交的关键因素是什么？）小李本次接近后能洽谈成交的关键因素是什么？自测题自测题n假设你是海信电大业务员，准备去某经销假设你是海信电大业务员，准备去某经销商处进行推销，试列出一份接近准备工作商处
24、进行推销，试列出一份接近准备工作目录及其具体内容。目录及其具体内容。4、约见地点选择、约见地点选择n选择与确定约见地点应坚持选择与确定约见地点应坚持方便顾客方便顾客，有利于约见和推销有利于约见和推销的原则，这样才可能利于交易的达成。的原则，这样才可能利于交易的达成。n常见约见地点：常见约见地点：顾客的工作地点顾客的工作地点：办公室、会议室、洽谈室：办公室、会议室、洽谈室顾客家庭住所：顾客家庭住所：个人生活用品、顾客主动选择住所个人生活用品、顾客主动选择住所各种社交场合和公共场所各种社交场合和公共场所推销人员所在地推销人员所在地：工作地点、下榻的饭店、家庭住所：工作地点、下榻的饭店、家庭住所约见
25、地点选择约见地点选择-2顾客工作单位顾客工作单位：q特别是集团消费或推销生产资料类商品。特别是集团消费或推销生产资料类商品。q但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推销但这种选择容易在心理上使推销人员处于弱势地位，不利于推销人员进行推销活动。人员进行推销活动。顾客家庭住所顾客家庭住所：q主要是对家庭用品，既方便顾客，又显得亲切、自然。但一般顾主要是对家庭用品，既方便顾客，又显得亲切、自然。但一般顾客不提，不能直接提出客不提，不能直接提出推销人员的工作单位推销人员的工作单位：q可以增进顾客对公司的了解可以增进顾客对公司的了解q但事先进行一些相应的准备和策划但事先进行一些相应的准备和
26、策划 。各种社交场合和公共场所各种社交场合和公共场所：q如饭店，娱乐场所等。如饭店，娱乐场所等。q作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适（二）约见方法（二）约见方法1、电约、电约2、函约、函约3、面约、面约4、托约、托约5、广约、广约6、网约、网约 7、闯入、闯入约见约见（直接登（直接登门拜访）门拜访）1、当面约见、当面约见 n当面约见当面约见是是销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、销售人员与客户当面约定再见面的时间、地点、方式等访问的具体方式等访问的具体事宜。事宜。n是一种理想的约见方法，但机会并不常有是一种理想的约见方法，但机会并不常有n当面约见
27、的机会主要包括：当面约见的机会主要包括：q在社交场所不期而遇；在社交场所不期而遇；q展销会、订货会上碰面；展销会、订货会上碰面；q推销旅途中偶然相遇；推销旅途中偶然相遇；q到顾客单位、家中拜访；到顾客单位、家中拜访；q其他见面的场合。其他见面的场合。n要求推销人员时时要求推销人员时时留心，了解重要顾客留心，了解重要顾客的生活习惯、兴趣爱的生活习惯、兴趣爱好，创造机会与顾客好，创造机会与顾客见面，进而约定正式见面，进而约定正式见面的时间。见面的时间。2、电话约见、电话约见n即销售人员利用各种现代化的通讯手段与即销售人员利用各种现代化的通讯手段与客户约见。如电话、电报、电传等。客户约见。如电话、电
28、报、电传等。n是现代推销活动中常用的约见方法是现代推销活动中常用的约见方法 n技巧：利用电话进行约见，务必技巧：利用电话进行约见，务必在短时间在短时间内内吸引对方或给对方以吸引对方或给对方以良好的印象良好的印象。n打电话只是为了安打电话只是为了安排一次约见，而不排一次约见，而不是为了完成交易是为了完成交易电话约见的基本步骤电话约见的基本步骤n提供选择性提供选择性的约见时间的约见时间共对方选择共对方选择n本人、公司、本人、公司、公司业务公司业务n再次感谢对方、最后再次感谢对方、最后强调约定的时间、地强调约定的时间、地点，尽快结束电话点，尽快结束电话n称呼对方的姓称呼对方的姓名职务、并提名职务、并
29、提及公司业务及公司业务电话约见的方法电话约见的方法 强调推销品能为顾客带来的利益，以强调推销品能为顾客带来的利益，以此吸引顾客此吸引顾客 陈述利弊式陈述利弊式 解决问题式解决问题式强调利强调利益法益法 先把资料寄给顾客，再打电话询问想法，先把资料寄给顾客，再打电话询问想法，同时约见同时约见 有了共同话题，可以借此展开谈话有了共同话题，可以借此展开谈话 减少了被拒绝的可能性减少了被拒绝的可能性 可以弥补推销技巧不足的缺陷可以弥补推销技巧不足的缺陷信件预信件预寄法寄法信件预寄法注意事项信件预寄法注意事项n不能把所有信息都寄给对方：不能把所有信息都寄给对方：q报价单报价单q产品质量证明产品质量证明q
30、彩色外观图片彩色外观图片q工艺流程工艺流程q同类产品对比说明同类产品对比说明n原因：原因：q邮资邮资q所有资料都有了，就失去了见面机会所有资料都有了，就失去了见面机会电话约见的基本技巧电话约见的基本技巧n精心设计开场白，激起对方足够的好奇心精心设计开场白，激起对方足够的好奇心与交谈欲望与交谈欲望n约见事由要充分，语言要简练约见事由要充分，语言要简练n态度诚恳，语言亲切态度诚恳，语言亲切n注意用语策略与技巧注意用语策略与技巧练习与思考练习与思考n下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长下面是两位推销员电话约见某电视机厂刘厂长的对话：的对话：n推销员推销员1：“刘厂长，我什么时间去拜访你为刘厂长，
31、我什么时间去拜访你为好呢好呢?”n推销员推销员2：“刘厂长，我是星期三下午来拜访刘厂长，我是星期三下午来拜访您，还是星期四上午来呢您，还是星期四上午来呢?”试对以上两种约见方式进行点评。试对以上两种约见方式进行点评。3、信函约见信函约见 n函约函约。即销售人员利用各种信函约见客户即销售人员利用各种信函约见客户的一种方法。的一种方法。n信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、信函通常包括个人书信、会议通知、社交柬帖、广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾广告函件等，其中采用个人通信的形式约见顾客的效果为最好。客的效果为最好。4、委托约见、委托约见 n委托约见委托约见是指推销人员委托第三者是指
32、推销人员委托第三者代为约见代为约见约约见顾客的一种方法见顾客的一种方法，如留函代转等，如留函代转等n受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关受托人一般都是与访问对象本人有一定社会关系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切系或社会交往的人，尤其与访问对象关系密切的人员或对其有较大影响的人士最为合适的人员或对其有较大影响的人士最为合适n可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋可以是推销员的同学、老师、同事、亲戚、朋友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各友、上司、同行、秘书、邻居等，也可以是各种中介机构。种中介机构。5、广告约见、广告约见 n广告约见广告约见是指推销员利用各种广告媒体是指推销员利用
33、各种广告媒体把约见把约见目的、内容、要求与时间、地点等广而告之，目的、内容、要求与时间、地点等广而告之，约见顾客的方式。约见顾客的方式。n利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、利用广告进行约见可以把约见的目的、对象、内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受内容、要求、时间、地点等准确地告诉广告受众。众。n广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象广告约见比较适用于约见顾客较多或约见对象不太具体、明确，或者纳见对象姓名、地址不不太具体、明确，或者纳见对象姓名、地址不详，在短期内无法找到等情况。详，在短期内无法找到等情况。6、网上约见、网上约见 n计算机网络的发展为现代推销提供了快捷的沟计算机网络
34、的发展为现代推销提供了快捷的沟通工具，尤其是互联网通工具，尤其是互联网(Internet)的迅速发展，的迅速发展，不仅为网上推销提供了便利，而且为网上购物、不仅为网上推销提供了便利，而且为网上购物、交谈、联络情感提供了可能，尤其是电子信箱交谈、联络情感提供了可能，尤其是电子信箱(Email)、QQ、MSN等的普遍使用，加快了等的普遍使用，加快了网上约见与洽谈的进程。网上约见与洽谈的进程。小结小结1.具体情况具体分析具体情况具体分析。作为推销人员应尝试运作为推销人员应尝试运用各种不同的方法，判断哪种方法对自己的用各种不同的方法，判断哪种方法对自己的销售最有帮助，并把它作为推销约见的工具，销售最有
35、帮助，并把它作为推销约见的工具，同时虚心地向业内人士学习新的方法同时虚心地向业内人士学习新的方法 2.各种方法结合使用各种方法结合使用。由于电话使用已非常普由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。次确认。3.不断创新，增强约见效果不断创新，增强约见效果。n这既是提高工作这既是提高工作效率的需要，也效率的需要，也是礼仪的需要。是礼仪的需要。三、正式接近顾客（能寒暄）三、正式接近顾客（能寒暄）接近顾客的策略与方法接近顾客的策略与方法（一）（一）接近顾客的基本策
36、略接近顾客的基本策略1.因人而异，迎合顾客因人而异，迎合顾客：2.把握客户心理，避免硬性推销把握客户心理，避免硬性推销 3.注重推销礼仪，文明接近注重推销礼仪，文明接近4.控制时间，适时转入洽谈控制时间，适时转入洽谈：n接近只是整个推接近只是整个推销过程中的一个销过程中的一个环节环节n善于控制接近时善于控制接近时间，不失时机地间，不失时机地转入正式洽谈转入正式洽谈 n依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，扮依据事前获得的信息或接触瞬间的判断，扮演顾客乐意接受的角色，语言风格、服装仪演顾客乐意接受的角色，语言风格、服装仪表、情绪都应根据顾客的喜好做出一定的改表、情绪都应根据顾客的喜好做出一定的改变
37、。变。（二）接近顾客的方法（二）接近顾客的方法n最常见的四大类接近方法最常见的四大类接近方法q陈述式接近陈述式接近q演示式接近演示式接近q提问式接近提问式接近q聊天接近法聊天接近法推销接近的方法（刚接触时用的方法）推销接近的方法（刚接触时用的方法）推销接近方法推销接近方法陈述式陈述式介介绍绍接接近近赞赞美美接接近近馈馈赠赠接接近近利利益益接接近近演示式演示式产品接近产品接近演示接近演示接近接近圈接近接近圈接近提问式提问式问题接近问题接近好奇接近好奇接近求教接近求教接近震惊接近震惊接近1、陈述式接近、陈述式接近n是指推销人员直接说明产品给顾客带来的是指推销人员直接说明产品给顾客带来的好处，以引起
38、其注意和兴趣，进而转入洽好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近方法。包括：谈的接近方法。包括：q介绍接近法介绍接近法q赞美接近法赞美接近法q馈赠接近法馈赠接近法q利益接近法利益接近法 介绍接近法介绍接近法n是指推销员通过自我介绍或经由他人介绍而是指推销员通过自我介绍或经由他人介绍而接近推销对象的办法。接近推销对象的办法。n按介绍主体不同，可分为自我介绍法和他人按介绍主体不同，可分为自我介绍法和他人介绍法。介绍法。q自我介绍法自我介绍法是指推销员主动向潜在客户亮是指推销员主动向潜在客户亮明身份，通过自我介绍而接近客户的方法。明身份，通过自我介绍而接近客户的方法。q他人介绍法他人介绍法是推销
39、员利用与顾客熟悉的第是推销员利用与顾客熟悉的第三者，通过电话、信函、字条，或当面介三者，通过电话、信函、字条，或当面介绍的方式接近顾客。绍的方式接近顾客。备注备注a.自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，自我介绍法是最常见的一种接近顾客的方法，大多数推销员都采用这种接近技巧。大多数推销员都采用这种接近技巧。n这种方法很难在一开始就引起顾客的注意和这种方法很难在一开始就引起顾客的注意和兴趣。通常还要与其他的方法配合使用，以兴趣。通常还要与其他的方法配合使用，以便顺利地进入正式面谈。便顺利地进入正式面谈。b.在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托在推销员与所拜访顾客不熟悉的情况下，托人介绍是一种
40、行之有效的接近方法人介绍是一种行之有效的接近方法 赞美接近法赞美接近法n赞美接近法赞美接近法是指推销员利用顾客的求荣、求美，是指推销员利用顾客的求荣、求美，以及希望得到他人重视与认可的心理来引起顾以及希望得到他人重视与认可的心理来引起顾客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方客的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。法。n卡耐基卡耐基人性的弱点人性的弱点：“每个人的天性都是每个人的天性都是喜欢别人赞美的喜欢别人赞美的”。n赞美接近法就是推销员利用人们希望赞美自己赞美接近法就是推销员利用人们希望赞美自己的愿望来达到接近顾客的目的。的愿望来达到接近顾客的目的。注意事项注意事项n第一、选择适当的赞
41、美目标第一、选择适当的赞美目标n第二、选择适当的赞美方式第二、选择适当的赞美方式 赞美要诚心诚意，赞美要诚心诚意，把握分寸。把握分寸。就个人购买者来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风就个人购买者来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等等，都可以给予赞美；予赞美；就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、就组织购买者来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等等，也可以作为规模、产品质量、服务态度、经营业绩等等，也可以作为赞美对象。赞美对象。但不能信口开河，胡吹乱捧但不能信口
42、开河，胡吹乱捧用好沟通的利器用好沟通的利器赞美赞美1.赞美与奉承的区别：赞美与奉承的区别：q赞美是言之有据的，是现实存在的。赞美是言之有据的，是现实存在的。q奉承是故意吹捧的，是主观抽象的。奉承是故意吹捧的，是主观抽象的。2.赞美的使用时机赞美的使用时机：q在整个交流接触的过程中，都要尽量运用赞美的力量。在整个交流接触的过程中，都要尽量运用赞美的力量。q一般来将，必须赞美用到赞美的时机是：一般来将，必须赞美用到赞美的时机是：开场时开场时对方下局部或全部的决定时对方下局部或全部的决定时对方表达自己观点时。对方表达自己观点时。3.赞美的技巧：赞美的技巧：努力的发现对方的优点。努力的发现对方的优点。
43、a.工作上的工作上的b.生活中的生活中的c.随身带的随身带的d.家庭中的家庭中的e.接触时发现的。接触时发现的。赞美要是真实的。赞美要是真实的。营造气氛的赞美要由面到点，再附加追问，效果更好。营造气氛的赞美要由面到点，再附加追问，效果更好。交流中的赞美要不露痕迹。交流中的赞美要不露痕迹。n课堂活动：学着赞美你的同学！课堂活动：学着赞美你的同学！馈赠接近法馈赠接近法 n馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致馈赠接近法是指推销人员以一些小巧精致的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并的礼品，赠送给顾客，进而和顾客认识并接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。接近，借以达到接近顾客目的的一种方法。n使用馈赠
44、接近法应注意慎重选择馈赠物品，使用馈赠接近法应注意慎重选择馈赠物品，在进行准备时，推销员应该设法了解顾客在进行准备时，推销员应该设法了解顾客的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法，的喜好，了解顾客对赠送礼品行为的看法，了解顾客的需要。了解顾客的需要。小案例：巧妙馈赠小案例：巧妙馈赠 n一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。一位推销员到某公司推销产品，被拒之门外。n女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。女秘书给他提供一个信息：总经理的宝贝女儿正在集邮。n第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊，充实自己的集邮知识，然后带上几枚精美的邮票又去
45、找经理，告诉他是专知识，然后带上几枚精美的邮票又去找经理，告诉他是专门为其女儿送邮票的。门为其女儿送邮票的。n一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿一听说有精美的邮票，经理热情相迎，还把女儿的照片拿给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大给推销员看，推销员趁机夸其女儿漂亮可爱，于是两人大谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。谈育儿经和集邮知识，非常投机，一下子熟识起来。利益接近法利益接近法 n利益接近法，亦即实惠接近法，是指推销人员以顾客所追利益接近法，亦即实惠接近法，是指推销人员以顾客所追求的利益为中心，简明扼要地向顾客介绍产品能为顾客带求的利益为中心，简明扼要
46、地向顾客介绍产品能为顾客带来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一来的利益，满足顾客的需要，达到正式接近顾客目的的一种方法。种方法。n这是最直接、最有效的接近方法。这是最直接、最有效的接近方法。n接近媒介是产品的好处。接近媒介是产品的好处。n如果推销人员能够用精练的如果推销人员能够用精练的语言把产品优点与顾客最关语言把产品优点与顾客最关心的问题和利益联系起来，心的问题和利益联系起来，往往能取得比较理想的效果。往往能取得比较理想的效果。2、演示式接近、演示式接近n最显著的特点是通过向顾客展示具体产品最显著的特点是通过向顾客展示具体产品使用过程和效果或直接让顾客参与产品的使用过程和效果或
47、直接让顾客参与产品的试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲试用，以引起顾客注意，并激发其购买欲望的方法。望的方法。n按顾客参与的方式不同可分为：按顾客参与的方式不同可分为：q产品接近法产品接近法q表演接近法表演接近法q接近圈接近法 产品接近法产品接近法n也叫实物接近法。也叫实物接近法。是指推销人员直接利用所推销的产品是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销面谈的接近方法。法。n是第一次与顾客见面时经常采用的方法。是第一次与顾客见面时经常采用的方法。n关键：关键：让产品默默的推销自己让产品默默的推销自己n要凭借产品的用
48、途、性能、色彩、造型、味要凭借产品的用途、性能、色彩、造型、味道、手感等特征来取代推销人员的口头宣传，道、手感等特征来取代推销人员的口头宣传，让真实的产品自身的魅力吸引顾客。让真实的产品自身的魅力吸引顾客。表演接近法表演接近法n也叫戏剧性接近法、马戏接近法也叫戏剧性接近法、马戏接近法n是指推销员利用各种戏剧性的表演技法来是指推销员利用各种戏剧性的表演技法来展示产品的特点，引起顾客的注意和兴趣，展示产品的特点，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的顾客接近方法。进而转入面谈的顾客接近方法。q表演术表演术q经营术经营术q招徕术招徕术小案例小案例n美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却美国一位小伙子
49、想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。n一位推销员在其顾客经常往返的公路边一块大一位推销员在其顾客经常往返的公路边一块大广告牌上写着：广告牌上写着：“邓肯先生，你每天损失邓肯先生，你每天损失150美元。就因为没有接见我！请找艾克恩机床公美元。就因为没有接见我！请找艾克恩机床公司的赫夫。司的赫夫。”n表演必须具有一定的戏剧效果，能引起客表演必须具有一定的戏剧效果，能引起客户注意和兴趣户注意和兴趣n表演必须自然、合理表演必须自然、合理n应尽可的让客户入
50、戏，并成为重要角色应尽可的让客户入戏，并成为重要角色n所使用的道具最好是推销品，或者与推销所使用的道具最好是推销品，或者与推销活动有关的物品活动有关的物品 接近圈接近圈接近法（邂逅法）接近法（邂逅法）n是指推销人员扮演顾客是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈所属社会阶层与接近圈的人，去参加顾客的社的人，去参加顾客的社交活动，从而与顾客接交活动，从而与顾客接近的方法近的方法接近圈是指接近圈是指有一定范围的、有一定范围的、有一定内容的有一定内容的社会联系社会联系实际应用实际应用n如果顾客爱进图书馆，推销人员可以装做书迷如果顾客爱进图书馆，推销人员可以装做书迷n如果顾客喜欢运动，推销人员可以装成
