1、课程内容p上篇：推销故事和推销技能p任务任务1：认识推销认识推销p任务任务2：推销准备推销准备p任务任务3：客户开发客户开发p任务任务4：推销接近推销接近p任务任务5：推销洽谈推销洽谈p任务任务6：推销成交推销成交p任务任务7：售后跟踪售后跟踪p下篇：推销训练p静态训练静态训练推销知识训练推销知识训练p动态训练动态训练推销素质训练推销素质训练p提升训练提升训练推销技能训练推销技能训练推销案例推销案例推销人物推销人物推销故事推销故事推销技巧推销技巧推销训练推销训练课堂活动课堂活动任务任务7 7：售后跟踪：售后跟踪 数据证明每个人的有效交往人数最多就只能是250个人。必须认真对待身边的每一个客户，
2、因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。杰出而成功的推销员，把客户变成朋友；差劲的推销员把朋友变成客户。工作任务 俗话说成交才是销售工作的真正开始，由此可以看出售后工作的重要性。要想使得销售工作得到长期有效地开展，就应该做好客户（顾客）档案的建立工作，与客户（顾客）保持良好的客情关系，能有效地挖掘客户的潜力。具体工作成果：客户档案资料库、客情维护方案。一个营销小女生的奋斗历程一个营销小女生的奋斗历程记李丽燕访谈记李丽燕访谈李丽燕出生在丽水的一个普通家庭，父母农民。独自一人在宁波求学特长：吹笛性格：属内向温柔型成长历程宁波市燃料集团有限公司 现任党支部书记调运销售部部长 2008年
3、毕业于浙江工商职业技术学院 在大学期间获得营销师大赛一等奖。同时也是营销专业成绩第一名。因机缘巧合，错过另一家公司的实习机会，到宁波燃料集团应聘。至今未换过工作单位，在六年里销售经理助理业务部门助理总经理助理部门副部长部门部长部门部长成交后的跟踪 成交后跟踪是指推销人员在成交签约后继续与顾客交往，并完成与成交相关的一系列工作，以更好地实现推销目标的行为过程。一、成交后跟踪的意义(1)体现了现代推销观念。(2)提高了企业的竞争力。(3)实现了企业的经营目标。(4)获取重要的市场信息。二、成交后跟踪的内容：1回收货款 2售后服务 售后服务是企业和推销人员在商品到达消费者手里后继续提供的各项服务工作
4、。(1)送货服务。(2)安装服务。(3)包装服务。(4)三包服务。三包服务是指对售出商品的包修、包换、包退的服务。成交后的注意事项(1)在交易达成后，推销员仍应保持冷静，不要得意忘形，谨防乐极生悲，要用诚挚的语言对顾客的合作表示感谢(2)在交易达成后，不要滞留得太久，应即时与顾客握手告别，因为顾客可能会有别的事情要做 维系顾客关系的技巧 也许你远在数百公里以外，但当你想起某件事或看到某件东西对顾客解决某一问题可能有用时，应该立即打电话告诉他们。向顾客邮寄他们可能感兴趣的剪报，即使这些资料与正在推销的商品没有任何关系。剪报内容可来自于有关商业的月报、杂志、报纸或业务通讯等。当顾客被吸纳为正式职员
5、或晋升、获奖时，推销员应该亲手写一封信或发一份E-mail，向他们表示祝贺。客户家庭有诸如结婚、生子或其他重大事件时，登报祝贺。邮寄节日卡。如新年卡、春节卡、中秋节卡或感恩节卡等，这必将给顾客留下深刻印象。发送生日卡。为此你必须敏捷地捕捉准顾客的出生日。准备和邮寄销售情况通讯(如按季度)给顾客，让他们了解有关信息是很重要的事情。推销技巧技巧技巧 19：做朋友：做朋友技巧技巧20：巧联系：巧联系技巧技巧21：取人长取人长课堂活动：客户投诉应对模拟分角色，消费者及客服人员要求大家根据自己的消费经历，设计一客户投诉与应对的活动表演。推销训练:无领导小组讨论1、深圳建行：董事长要选一个办公室主任，你觉
6、得谁最合适？1、薛宝钗 2、贾母 3、王熙凤 4、林黛玉2、联想的题：某公司长期以来免费为员工及其家属办理签注手续。为节省开支，最近公司决定不再为员工家属办理签证。在这一制度尚未公布前，某部门的一些员工因表现优异获得了携家属出国旅游的机会。如果不为家属办理签证，有可能延误出国的时间；如果为家属免费办理，有违公司的相关制度。作为行政部分的工作人员，你会如何处理？请说明具体解决方案。3、一个公司的销售部门所引发的问题。销售部的员工每个人都有一部公司发的手机来做电话销售之用，公司的规定是会支付因为销售业务所花的花费，但是调查发现有一半的员工会无视这个规定，用公司的电话处理私人的事情。任务：你作为公司管理协调人员该如何解决这个问题，并考虑节约成本，扩大市场。4、2010年7月10日重庆公选无领导小组讨论面试真题 当前，各地农民外出务工的很多，使劳务经济得到快速发展，农民外出务工已成为农民增收最直接、最有效的主渠道。然而，大量农民工的外出，使农村只剩下老弱病残，劳动力严重缺乏，无法做好农业生产。针对上述情况，你怎么看？5、2011年国家公务员无领导小组面试试题郑州市城市公共交通条例(草案)中规定“乘公交车不让座罚款50元”。公交让座条例在社会上引起了争议，针对这个问题，先进行3分钟的个人陈述，表明个人看法，之后经过讨论达成一致意见，并讨论解决问题的对策。最后推选一个代表做总结陈述。
