1、第十一章 企业营销组织与计划 企业营销组织一营销部门内的组织分工形式二u 营销计划的制定过程与内容三市场营销控制 四一、企业营销组织简单的销售部门1 兼管营销职能的销售部门2u 独立的营销部门3 现代营销部门简单的销售部门兼管营销职能的销售部门独立的营销部门现代营销部门二、营销部门内的组织分工形式 职能式组织 1 地区式组织2产品式组织3 市场式组织 4 产品/市场式组织 5事业部组织 职能型组织地区型组织产品管理型组织市场管理型组织产品/市场式组织事业部组织三、营销计划的制定过程与内容3.表述营销目标2.分析机会与威胁、优势与劣势 1.分析营销现状 4.列出主要的营销策略 5.制定行动方案
2、6.编制预算7.预测结果及主要的风险分析四、市场营销控制年度计划控制1 获利性控制门2u 效率控制3 战略控制年度计划控制1234市场占有率分析 费用销售额比分析 顾客满意度跟踪 销售额与销售量分析获利性控制u获利性控制用于分析企业不同产品在不同地区、不同市场、通过不同营销渠道销售时的实际获利能力。u尤其当企业在若干地区市场上经营多种不同产品时，仅了解总体赢利水平是不够的，这种分地区、分产品、分市场的盈利能力分析将帮助公司就哪些产品或市场该扩展，哪些该缩减以至放弃等做出正确决策，因此极具实用价值。效率控制 评价推销人员工作效率的指标评价广告效率的指标评价营业推广效率的指标(1)每位推销员每周平
3、均访问客户次数。(2)每次销售访问的平均收益。(3)每次推销访问的平均成本。(4)每百次推销访问获得订单的百分比。(5)每期获得的新增客户数和失去的客户数。(1)各种广告媒体接触每位目标顾客的相对成本。(2)注意、收看或阅读了广告的受众占整个目标受众的百分比。(3)目标顾客在收看广告前后态度的变化。(4)目标顾客对广告内容与形式的看法。(5)消费者受广告刺激增加对产品询问的次数。(1)按优惠价售出的产品占销量的百分比。(2)赠券收回的百分比。(3)每单位销售额的商品陈列成本(4)现场展示或表演引起顾客询问增加的次数。战略控制营销审计营销审计战略控制营销环境审计营销战略审计营销组织审计营销系统审计营销效率审计营销组合要素审计
