1、模块十三 酒水销售管理教学目标 l 明确酒水销售管理的重点l 掌握酒水销售的流程l 了解酒水销售的各项指标教学重点l 酒吧账单管理l 酒水销售控制主要概念酒水平均消费额 、零杯销售、整瓶销售 教学方法课堂讲授、要点讨论项目一 酒水账单管理一、酒水账单的作用1、作为产品销售凭据，从酒吧内领取饮料和食品;2、从顾客处收取其应支付的款项;3、成本核算部门根据账单入账。二、酒水账单的内容(一)基本信息顾客酒水账单上要有日期、桌号、服务员姓名(或工号)、顾客数等。（二)购买信息顾客酒水账单要列载顾客所点酒水的名称、数量和价格。(三)存根三、酒水账单的管理(一)账单形式由于酒吧一般只提供各种酒水及很少种类
2、的小食品,其账单形式相对来说较为简单,但是也应包括应有的基本内容,如酒水名称、数量、价格、日期、桌号和顾客人数等。(二)账单编号大多数酒吧的酒水账单有编号。账单编号能防止收入流失,明确哪位服务员对哪些账单负责。营业结束时核对账单编号,可以很快查出酒水账单是否短缺。如果账单短缺,可能是顾客未付账就离开了,也可能是服务员或者收银员不诚实,隐藏了账单,私吞了营业现金。采用账单编号制度,可促使服务员监督顾客结账付款,控制服务员和收银员严格按账单收款,防止现金短缺。一旦发现酒水账单短缺,管理人员要追查责任,采取措施,堵塞漏洞。账单上的酒水价格不正确或账单短缺,一般会追查到服务员。因而一些酒吧规定服务员对
3、哪些账单和账单号负责并要求签字,这样一旦出了问题,责任十分明确。采取这种制度,在开吧前,服务员领账单时要记下账单的起始号,营业结束后要记下账单的结束号。如果服务员粗心或故意在账单上开错价格(如将28元的酒水记成18元),或者是酒水账单缺号,通过查找酒水账单编号的责任人,就可以很容易地追查到责任者。为加强控制,有些酒吧要求领班负责检查每天的账单有无漏号,价格填写是否正确。发生差错对收银员或服务员要通报批评。(三)酒水账单副本制度酒水账单要设计成一式两联或三联,正联和副联以不同颜色印刷,印制相同的编号,并用复写纸印刷。正联作为酒水账单,是向顾客收款的凭证。副联送吧台调酒师,作为生产酒水的指令,调酒
4、师必须严格按照副联上填写的酒水种类和数量生产。这样可防止出售酒水在收银时流单,减少服务员私吞收款的机会。副联不能丢,有的酒吧在服务员取走酒水后,将酒水副联存放在一个带孔并上锁的盒子里,这样可在营业结束时对照检查有无空号。项目二 酒水销售程序酒水销售控制一定程度上依赖于严密的程序。下面对小型酒吧和大型酒吧的销售控制方式分别加以说明。一、小型酒吧酒水销售程序对于小型酒吧而言,也许只有一位调酒师兼服务员和收银员,较好的控制方法是使用收银机,并明确收银机的使用规范。通过使用收银机,调酒师可在出售酒水时记录每笔消费,为每一位顾客累计消费额,并在收银机上开出小票放在顾客面前,以便顾客自行核对账目。顾客结账
5、可一次性付费,调酒师将销售金额键入收银机。每天营业结束,收银机记录的酒水销售总额应等于全部销售总额。严禁不开票供应酒水的情况,一旦发现要予以严惩。二、大型酒吧酒水销售程序对于大型酒吧而言,应重点做好顾客账单的流程控制。一般而言,酒吧使用顾客账单流程销售酒水时常采用以下做法:(1)服务员在一式三联的账单上记录顾客点的所有饮料后,将两联账单分别交给调酒师和收银员,顾客留存一联。(2)调酒师配制饮料;收银员将款项键入收银机。(3)结账时,服务员向顾客收款并收回账单,然后交给收银员,收银员在收银机上记录打印销售额。(4)如果顾客用现金结账,服务员收款后,应将现金和账单一起交给收银员。收银员在收银机上记
6、录现金收入金额,存入现金后,将零头交给服务员,再由服务员送给顾客。(5)如果顾客用信用卡结账,服务员应向顾客收取信用卡和账单,填写信用卡记账单。顾客在填写好信用卡记账凭单并签名后,服务员应核对笔迹,然后将账单和信用卡记账单交给收银员。收银员检查凭单后,在收银机上键入记账金额。这样,财会人员和管理人员可以核对放在调酒师处的账单、收银员处的账单和收银机内的金额,如果存在差异,应及时查明原因。项目三 酒水销售指标酒水销售指标是指对酒吧酒水销售额起关键作用的各项指标。酒水销售额是酒吧所销售的各种酒水与服务的总价值,此价值可以是现金,也可以是保证未来支付的现金值,如支票、信用卡等。提高酒水销售总额,是酒
7、吧经营的主要目的。为了有效提高酒水销售总额,管理人员加强对相关指标的管理至关重要。一、酒水平均消费额酒水平均消费额是指平均每位顾客每次来酒吧支付的酒水费用。酒水平均消费额这个数据之所以重要,是因为它能反映酒水的销售效果,反映酒吧酒水销售工作的成绩,能帮助酒吧管理人员了解酒水的定价是否过高或过低,了解酒水服务员和调酒师是否努力推销产品。因此,管理人员对此必须给予足够的重视。通常,酒吧要求每天都分别计算酒水平均消费额,其计算方法是:酒水平均消费额=酒水总销售额接待顾客数管理人员应经常注意酒水平均消费额的高低。如果一段连续时间内酒水平均消费额过低,就必须考虑酒水生产、服务、推销或定价是否存在问题。二
8、、每座位销售额每座位销售额这一数据可用于比较相同档次、不同酒吧的经营好坏程度,对于评估酒吧的销售情况十分重要。每座位销售额以平均每座位产生的销售金额及平均每座位服务的顾客数即周转率计算得出,其计算方法是:每座位销售额=平均每座位销售额座位周转率在酒吧中,一位顾客也许喝一杯酒水就匆匆而去,也许整个下午都在那里商谈公务,要订十几次酒水。这样就难以统计座位周转率和酒水平均消费额,所以往往用每座位销售额来统计一段时间内的酒水销售情况。平均每座位销售额是由总销售额除以座位数得到的,其计算方法是:每座位销售额=总销售额座位数三、平均每座位服务的顾客数平均每座位服务的顾客数也常常被称作座位周转率,该指标反映
9、酒吧吸引顾客的能力。由于各酒吧特点不同、经营情况不同,座位周转率差异也比较大。座位周转率是以一段时间内的顾客数除以座位数,再除以天数而得到的,其计算方法是:座位周转率=某段时间的顾客数(座位数天数)四、每位酒水服务员销售量该销售量有两种指标,一种指标以每位酒水服务员服务的顾客数来表示。这个数据反映服务员的工作效率,为酒吧配备服务员、安排工作班次提供了基础,也是服务员业绩评估的基础。当然,该数据要有一定的时间范围才有意义,因为服务员每天、每时段、每小时服务的顾客数是不同的。五、时段销售量某时段(各月份、各天、每天不同的钟点)的酒水销售数据,对于服务人员的配备、酒水推销、安排最佳的营业时间和打烊时
10、间,是特别重要的。时段销售量可以用两种形式来表示,一种是一段时间内酒吧服务员的顾客数,一种是一段时间内产生的酒水销售额。例如:某酒吧15:0018:00所服务的顾客数为40位,产生的销售额为900元;18:0021:00服务的顾客数为250位,产生的销售额为7000元。很明显,在这两个不同时段,应配备不同人数的员工。又如:某酒吧原定于凌晨2:00停业,但在午夜24:002:00期间只产生了80元的酒水销售额。经过计算发现,这两个小时营业时间的费用和成本会超过营业收入,因此不如提前打烊。六、酒水销售额指标销售额是显示酒吧经营好坏的重要销售指标。一段时间内的酒水销售额指标,可以通过下面的公式来计算
11、:一段时间内的酒水销售额指标=座位数预计平均座位周转率平均每位顾客消费额指标天数项目四 酒水销售控制酒吧销售的酒水,特别是进口酒类,价格一般都比较高。一些酒吧员工,特别是调酒师,可能会利用工作之便,私吞酒吧销售的酒水牟利。因此,在酒吧经营过程中,要严格防止此类行为,减少酒水销售损失。在酒吧经营过程中,常见的酒水销售形式有三种,即零杯销售、整瓶销售和混合销售。这三种销售形式各有特点,管理控制的方法也各不相同。一、零杯销售控制零杯销售是酒吧经营中常见的一种销售形式,主要用于一些烈性酒如白兰地、威士忌等的销售,葡萄酒偶尔也会采用零杯销售的方式销售。销售时机一般在餐前或餐后,尤其是餐后,客人用完餐,喝
12、杯白兰地或餐后甜酒,一方面消磨时间,相聚闲聊,一方面帮助消化。零杯销售的控制首先必须计算每瓶酒的销售份额,然后统计出每一段时间的总销售数,采用还原控制法进行酒水的成本控制。零杯销售控制关键在于日常控制,日常控制一般通过酒吧酒水盘存表来完成,每个班次的当班调酒师必须按表中的要求对照酒水的实际盘存情况认真填写。酒吧酒水盘存表的填写方法是:调酒师每天上班时按照表中品名逐项盘存,填写存货基数;营业结束前统计当班销售情况,填写售出数;再检查有无内部调拨(如厨房酒吧之间进行调拨),若有则填上相应的数字;最后,用“基数+调进数+领进数-调出数-售出数=实际盘存数”的方法计算出实际盘存数填入表中,并将此数据与
13、酒吧存货数进行核对,以确保账物相符。酒水领货按惯例一般每天一次,此项可根据酒店实际情况列入相应的班次。管理人员必须经常不定期检查酒吧酒水盘存表中的数量是否与实际贮存量相符,如有出入应及时检查,及时纠正,堵塞漏洞,减少损失。二、整瓶销售控制整瓶销售一般是指各种葡萄酒、啤酒及软饮料等酒水以瓶为单位的对外销售,一般酒水整瓶售价要低于零杯销售价。为了防止调酒师和收银员联合作弊,减少酒水销售的损失,对整瓶售出的酒可以用整瓶酒水销售日报表进行严格控制。该表一式两联或三联,每日由酒吧员填写,交酒吧主管签字后附上订单,一联交财务部,一联酒吧留存。另外,绝大多数国产名酒和葡萄酒的销售量较大,而且以整瓶销售居多,
14、用酒吧酒水盘存表进行控制就可以了。三、混合销售控制混合销售通常又称为配制销售或调制销售,主要是指混合饮料和鸡尾酒的销售。鸡尾酒和混合饮料在酒水销售中所占比重较大,涉及的酒水品种较多,因此,销售控制的难度也较大。酒水混合销售的控制比较复杂,有效的手段是建立标准配方。标准配方的内容一般包括酒名、各种调酒材料及用量、成本、载杯和装饰物等。建立标准配方的目的是使每一种混合饮料都有统一的质量,同时确定各种调配材料的标准用量,以利加强成本核算。标准配方是成本控制的基础,不但能有效地避免浪费,而且可以有效地指导调酒师进行酒水的调制操作。酒吧管理人员则可以依据鸡尾酒的配方采用还原控制法实施酒水的控制,其控制方
15、法是先根据鸡尾酒的配方计算出某一酒品在某段时期内的使用数量,然后按标准计量还原成整瓶数。计算方法是:酒水消耗量=配方中该酒水用量该鸡尾酒实际销售数因此,混合销售完全可以将调制的酒水分解还原成各种酒水的整瓶耗用量来核算成本。在日常管理中,为了准确计算每种酒水的销售数量,混合销售可以采用鸡尾酒销售日报表进行控制,每天将销售的鸡尾酒或混合饮料登记在日报表中,并将使用的各类酒品数量按照还原法记录在酒吧酒水盘存表中,管理人员将两表中酒品的用量相互核对,并与实际贮存数进行比较,检查是否有差错。鸡尾酒销售日报表一式两联,由当班调酒师、主管签字后一份送财务部,一份酒吧留存。总之,酒水的销售控制虽然有一定的难度,但只要管理者认真对待,注意做好员工的思想工作,建立完善的操作规程和标准,是可以做好的。
