1、炳恒理财 中 国 领 先 的 财 富 管 理 机 构销售技巧炳恒财富中心2014-8课程目标 通过学习让学员了解销售的基本概念，明确销售的目标与计划，做好售前的准备，掌握炳恒理财模式销售的关键技巧，从而树立学员的信心，为今后成为一名职业理财规划师做好充分的准备。课程大纲1.销售的基本概念2.销售的目标与计划3.售前准备4.销售流程与技巧5.销售通关演练盲人摸象销售的定义销售就是介绍商品提供提供的利益利益，以满足客户客户特定需求需求的过程。目的：售前准备步骤1.1.拟定销售计划2.2.销售演练3.3.销售工具 公司介绍、营销宣传单页、名片、协议、申请书、白纸、签字笔、计算器、展业夹、债权列表案例
2、、报刊报道原件或复印件、工号牌、身份证、易拉宝。其他可以利用的资源。4.4.心态准备4.4.心态准备销售流程促成成交异议处理产品展示寻找客户确定投资选择方案信息搜集问题确定客户评估售后服务顾问式营销观念传统销售观念顾问式销售观念注重“卖点”注重“买点”销售员单打独斗团队合作与支持“对”客户销售“与”客户一起进行销售决策以价格和订单为动力以价值和利益为动力以短期目标为中心长短期目标平衡为中心寻求来自客户的收入寻求客户忠诚度追求控制和占有最大化更多的协作和分享销售技巧商超小区商超路演物料路演基本话术收集leadsleads表达技巧“三句半”Advantage产品具有的优势Benefit产品能够给客
3、户带来的利益Evidence拿什么来证明Feature产品特征，特性模式优势稳定较高的投资收益灵活自主的投资方式专业完善的运作体系稳健全面的风险保障公开透明的理财过程收益以外的精神回报展示说明练习炳恒理财模式介绍FABE法则应用（举例）模式F（特点）A（优势）B（利益）E（证据）说明双季恒利年年恒利完美收官陌CallCall电销目的电销成功法则300个电话150个电话50个电话10个电话3个开场技巧开场白要素举例问候/自我介绍您好！我是炳恒财富管理中心的理财顾问XXX。吸引客户注意力公司推出的理财模式为许多客户的资金做到了年化10%的安全稳步增长。介绍打电话的目的想为更多的客户进行专业的理财服
4、务，所有打电话给您，看您是否方便，想跟您简单探讨下这个问题。确认对方时间可行性您看我占用您三分钟时间好吧！转向探寻需求请问您平时是有专业的理财顾问为您打理资产还是自己做出判断的呢？收益是否满意？有没有想过寻找更好的投资理财平台？好的开场白的三个效果好的开场白的三个效果l建立融洽关系l吸引客户注意力l与宜信的理财模式联系起来亮点变卖点吸引顾客注意力的常用方法吸引顾客注意力的常用方法亮点变卖点有效约见l换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心。您好，我是炳恒（XX）财富管理中心的理财经理的XXX。请问是XX经理吗？明天下午2点钟我们公司有一个公司
5、理财模式的研讨会，很多客户已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？有效跟近l简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。目的：让客户感觉我们是关心客户而非单单的找好处。1.“我没时间！”“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题”2.“我没兴趣。”“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？”3.“我没兴趣参加！”“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期
6、一或者星期二过来看你，行吗？”拒绝处理话术5.“请你把资料寄过来给我怎么样？”先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”6.“抱歉，我没有钱！”先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者
7、周末来拜见您呢？”拒绝处理话术7.“我们会再跟你联络！”“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”8.“我要先好好想想。”“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”9.“我再考虑考虑，下星期给你电话！”“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”10.我要先跟我太太商量一下！”“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”拒绝处理话术致谢；开放日具体时间、地点。短 信再次确定参加开放日的意愿。电 话CCD提醒日提醒日pm开放日开放日am温馨提醒时间地点路况。电 话告知提醒时间地点路线。短 信客户约见关单在何人？WHO关单在何地？WHERE关单在何时？WHENI关单技巧关单技巧关单技巧关单纲要关单纲要关单纲要关单纲要关单纲要CLOSECLOSE技巧CLOSECLOSE技巧客户关系管理5.5.销售通关演练售前售中售后1.着装2.物料3.场地1.产品展示2.异议处理3.促成话术1.客户反馈2.邀约答谢3.转介绍演练评分通关评分表接触接触面谈面谈展示展示说明说明促成促成成交成交售后售后服务服务1010101010101010
