1、原产地买手基本功解密 万变不离其宗曾育炼陈浩林邬宝君倪可孟杨乃科孙亚萍本来控股第一期内训师认证暨课程开发工作坊-第二小组成员内容指导：孙红老师CONTENTSCONTENTS追根求源之课程导入0101坚持不懈之项目立项0303精益求精之项目复盘0505上下求索之商品规划02020404脚踏实地之项目操作0101 PART ONE追根求源之课程导入 原产地采购背景原产地采购背景 买手买手制的背景制的背景 传统方式现在方式 一颗苹果的旅行记一、原产地采购背景丰富丰富优质优价优质优价新鲜新鲜安全安全一、原产地采购背景产地直供买手制消费者对生鲜食品的消费者对生鲜食品的需求需求我们的我们的操作方式操作方
2、式产地考察产地考察随时出发随时出发产品故事产品故事动情讲述动情讲述吃苦耐劳吃苦耐劳翻山下田翻山下田坚持原则坚持原则决不妥协决不妥协二、买手制的背景一廉一心三力一廉一心三力：廉洁，责任心，判断力，学习力，执行力：廉洁，责任心，判断力，学习力，执行力对买手的基本要求发现优质商品发现优质商品把控品质把控品质挖掘故事挖掘故事提炼商品卖点提炼商品卖点解决供应链解决供应链买手买手1.01.0版本版本系统性的商品规划系统性的商品规划供应链优化及全程供应链优化及全程化管理化管理买手已成为农产品买手已成为农产品的的产品经理产品经理和反和反向推动农产品供给向推动农产品供给侧改革的侧改革的“推手推手”买手买手2.0
3、2.0版本版本买手买手3.03.0版本版本二、买手制的背景买手制的发展历程0202 PART TWO上下求索之商品规划 基础知识储备基础知识储备 品类规划品类规划 品牌塑造品牌塑造一、基础知识储备食品安全法食品安全法产品质量法产品质量法广告法广告法商标法商标法三品一标规定三品一标规定法律法规法律法规农业行业发展趋势农业行业发展趋势相关农产品国标相关农产品国标财务基础知识财务基础知识行业知识行业知识基本的分类标准基本的分类标准植物学特征植物学特征生物学特性生物学特性种植技术种植技术病虫害知识病虫害知识农药化肥相关规定农药化肥相关规定品类知识品类知识一、基础知识储备图书资料图书资料：农产品质量安全
4、认证农产品质量安全认证理论与实践理论与实践 水果贮运保鲜技术水果贮运保鲜技术 果品采后处理及贮运果品采后处理及贮运保鲜保鲜等等等等 网络媒体：网络媒体：本来本来OAOA系统知识门户系统知识门户数据库（知网、万方等）数据库（知网、万方等）一亩田一亩田农产品公共服务平台农产品公共服务平台水果帮水果帮惠农网惠农网中国水果门户中国水果门户等等等等相关部门：相关部门：果品流通协会果品流通协会产业协会产业协会农业局农业局林业局林业局科研院所科研院所高校等等高校等等 信息获取渠道二、品类规划 原则：当地当季原产地当地当季原产地 方法方法：时间维度和区域维度：时间维度和区域维度三、品牌塑造长秋山不知火柑契作台
5、湾凤梨打造农产品品牌扶植本地品牌阿克苏苹果秭归楚橙盈香园创建自有品牌规模特色标准化信用背书政策支持快速介入认证投入品土壤改良基地资源政府资源上游资源褚橙千里山芒果思考：思考：你离买手你离买手3.03.0版本还差多远？版本还差多远？0303 PART THREE坚持不懈之项目立项坚持不懈之项目立项 调研市场调研市场 确定产区确定产区/品种品种 制定采购计划制定采购计划 风险评估风险评估一、调研市场2014年全国苹果产销情况1.20141.2014年中国苹果减产，减产幅度在年中国苹果减产，减产幅度在10%10%左右；左右；2 2苹果减产、生产成本增加、惜售等导致苹果减产、生产成本增加、惜售等导致2
6、0142014年苹果收年苹果收购价格高，购价格高，3.3.价格行情趋势：库存大，苹果进口量增加，存在价价格行情趋势：库存大，苹果进口量增加，存在价格下跌的风险。格下跌的风险。市场行情 公司内部数据 竞争公司数据采购数据采购数据销售数据销售数据毛利毛利行情趋势行情趋势产销数据产销数据渠道分布渠道分布渠道渠道等级等级价格价格二、确定产区/品种u 产区分布：主产区、小产区、最佳产区u 产区竞争力分析u 上市时间u 品种特点：普适性、差异化、趋势性、稀缺性u 品种的竞争力分析u 销售渠道分布二、确定产区/品种案例：柑橘类案例：苹果类练习：以长秋山不知火柑为例A、为什么是不知火柑？B、为什么是长秋山产区
7、？二、确定产区/品种练习：以长秋山不知火柑为例A、为什么是不知火柑？a a、品种具有品种具有季节优势：季节优势：3-43-4月成熟，填补国内新鲜水月成熟，填补国内新鲜水果淡季的空白，特别是桔柑橙柚类果淡季的空白，特别是桔柑橙柚类。b b、品种特点鲜明：酸甜口，脆爽、化渣、易剥皮。、品种特点鲜明：酸甜口，脆爽、化渣、易剥皮。有一种浓郁的酸甜和其他果子很少具有的芸香科类植有一种浓郁的酸甜和其他果子很少具有的芸香科类植物的香味，符合国人时尚的味觉审美（香、脆、甜）物的香味，符合国人时尚的味觉审美（香、脆、甜）。B、为什么是长秋山产区？a a、长秋山因特殊的地理位置，龙门山四面阻隔，长秋山因特殊的地理
8、位置，龙门山四面阻隔，浅浅丘地形，环境相对生态，早晚温差大，从而形成了独丘地形，环境相对生态，早晚温差大，从而形成了独特的小气候环境，考察金堂、丹棱等地，冻害严重，特的小气候环境，考察金堂、丹棱等地，冻害严重，长秋山地势较高，阳面山坡采光好，品质相对优秀。长秋山地势较高，阳面山坡采光好，品质相对优秀。b b、政府、合作社配合力度高，工作开展相对顺利。、政府、合作社配合力度高，工作开展相对顺利。二、确定产区/品种数量 总采购量 各分产区量 前中后期采购量分配时间 采收期：前中后采收期、产区采收期衔接 销售期订单 各站点采购订单确定三、制定采购计划案例分析：三、制定采购计划四、风险评估到货周期供货
9、稳定品质风险天气产区民风打包工人加工厂物流买手人身安全0404 PART FOUR脚踏实地之项目操作 产区实地考察产区实地考察 确定合作对象确定合作对象 运营、推广素材收集运营、推广素材收集 订单操作订单操作 跟踪进销存跟踪进销存 项目风险预案项目风险预案一、产地考察维度产地端销地端种植、产量、品质、病虫害上市时间、极端天气影响包装厂、加工厂、物流部了解终端市场销售行情，结合往年销售渠道及价格趋势，对于当年行情有预判优劣势分析操作建议案例：以新疆哈密瓜项目为例吐鲁番吐鲁番西周蜜西周蜜25/1725/17哈密市哈密市西周蜜西周蜜1717一、产地考察维度二、确定合作对象规模、品牌果园资源诚信影响力
10、加工供应商代办三、推广运营素材收集产地图片产地图片0101提炼产品卖点提炼产品卖点 0202l 环境图环境图l 果园图果园图l 采收图采收图l 产品图产品图l 人物图人物图l 品种特点品种特点l 种植管理差异点种植管理差异点l 口感品质特点口感品质特点l 生态环境生态环境介绍产地故事介绍产地故事0303l 地理生态环境地理生态环境l 风土人情历史风土人情历史l 人物故事人物故事推广内容审核推广内容审核0404l 文案详情文案详情l 杂志内容杂志内容l 新媒体推广等新媒体推广等采收加工发货供应链设计价格谈判 供应链 成本结构 优化成本 行情价格 差异化定价 谈判技巧 采收准备 采收标准 现场品控
11、把关 物料准备 加工场地 工人培训 信息部储备 发货及时四、订单操作 供应链设计案例：四、订单操作 1 1、谈价技巧谈价技巧 1 1）端正生意人的心态）端正生意人的心态 2 2）善于识人）善于识人 3 3）寻找缺点，放大缺点）寻找缺点，放大缺点 4 4）了解市场行情）了解市场行情 5 5）不轻易开价）不轻易开价 6 6）找最好的果园谈合理的价格）找最好的果园谈合理的价格 7 7）除了直接降低价格，还可以用抛称间接降低成本）除了直接降低价格，还可以用抛称间接降低成本 价格谈判：四、订单操作样本场景：如果某天考察了10个果园，选定其中3个符合标准，品质分别为A级，B级，C级。可以怎样进行谈价？请至
12、少给到一种方法。2、议价学习：四、订单操作 价格谈判：方法一：从最好的A级果园开始，尽量压低价格，以此降低B级和C级果园价格，降低整体采购成本。（通常难度和风险较大，一般好果园价格较难谈，但可以谈品牌推广支持等，从而达到优质优价的目的）方法二：从最差的C级果园开始，把价格压到最低，同时提高采购要求，采摘其果园中优质果，以此说服B级和A级果园降低果价。（关键是C级果园采购量不可太大，否则会降低整体品质）3、权衡问题以下按照优先级顺序：供应链稳定品质有保证价格有优势 最终保证达到最优性价比。参考答案：四、订单操作 采收准备采收准备 采收标准采收标准 现场品控把关现场品控把关 采收：四、订单操作 物
13、料准备物料准备 加工场地加工场地 工人培训工人培训 采收：四、订单操作 采收：长秋山不知火柑加工图四、订单操作常见问题：找不到车 司机爽约或不按时到达 运输途中事故问题 司机半途加价 卸货问题 价格太高解决办法：积累正规物流公司资源 购买货物保险 保留司机的相关信息 提前沟通 发货（长途物流）四、订单操作1.1.长势：树势健壮长势：树势健壮2.2.果子分布：大小果果子分布：大小果、树上树下树上树下果果、落地果落地果3.3.测量指标：测量指标：大小大小、颜色颜色、成熟成熟度度、糖度糖度、酸度酸度、化渣率化渣率等等1.1.果园位置果园位置：朝向朝向、山坡、山坡2.2.种植面积、规模种植面积、规模3
14、.3.水土品质管理，常见病虫害水土品质管理，常见病虫害及施药施肥及施药施肥果园优势环境优势 选果园技巧四、订单操作1 1ERPERP系统操作系统操作进销存监控：库存进销存监控：库存量量、销量、库存周转、销量、库存周转等等品控跟踪：到货品质、销售期品质变化、品控跟踪：到货品质、销售期品质变化、客户投诉客户投诉等等2 23 3风风险控制及预案：品质问题、周转期险控制及预案：品质问题、周转期、供货供货稳定性、稳定性、库存周转，天气库存周转，天气因素因素4 4五、跟踪进销存1 12 23 34 4六、项目风险控制天气影响、天气影响、货源不足、货源不足、品质下降、品质下降、物流不可控、物流不可控、价格不
15、可控等价格不可控等供应链不稳定供应链不稳定被强买强卖、被强买强卖、被欺骗讹诈、被欺骗讹诈、突发性暴恐事突发性暴恐事件等导致买手件等导致买手人身安全受到人身安全受到威胁威胁安全风险安全风险项目操作中可能的风险有：项目操作中可能的风险有：六，项目风险预案货源、人脉及政府资源储备重点基地+储备基地产地库内调货产地联采销地库内调货由在当地具有话语权的人或机构背书，除了有可能获得政府项目推广资金支持外，还能够保证货源充足、价格合理、项目操作顺利以及买手人身安全等；同一项目操作期间，需要具有两个以上的产区、产地、基地资源，且有足够的人员可供不同产区和基地间灵活调配；跟产地服务商（打包厂）、合作社、龙头企业
16、、代办等，形成密切关系，保证产地能随时以合理价格库内临时调货；跟产地的其他同行采购商形成合作关系，合适的时机可以在产地联采，以保证最优的采购价格；了解联采合作采购商在销地的仓储分布、库存及品质状况，以便必要的时候在销地可以随时调动货源，保证我们供应链的稳定。项目风险预案有以下几点供参考：项目风险预案有以下几点供参考：0505 PART FIVE精益求精之项目复盘精益求精之项目复盘 数据处理数据处理 经验分享经验分享 资料归档资料归档一、数据处理损耗分析1、产地库存损耗2、产地加工损耗3、途损4、销地库存损耗成本分析销售分析 数据分析的维度（以2014年长秋山不知火柑为例）：相关项目表格示例：2
17、015年阿克苏苹果项目一、数据处理ExcelExcelSPSSSPSSSASSAS常见数据常见数据分析软件分析软件ExcelExcel的的常用工具及函数常用工具及函数常用图表常用图表工具：筛选、排序、工具：筛选、排序、数据透视数据透视 函数：函数：SUMSUM VLOOKUPVLOOKUP 饼状图饼状图柱状图柱状图趋势图趋势图点图点图 数据处理的方法一、数据处理2016年长秋山不知火柑项目分享项目分类问题要点直接后果解决方案经验总结亮点带叶发货保鲜度好、降低枝叶损耗、降低扎伤比例今后的操作过程中可以保留枝叶发货追溯码建立并使用将每一箱不知火柑直接追溯到相应农户优化追溯流程，将用户评论反馈给农户，以期指导其种植生产失误前四车采用常温车发货途损过高迅速改用冷链车为了保证口感和品质，必须全程冷链采摘时间过早前期口感过酸严格按照成熟的先后顺序采摘采摘时间不宜过早，建议3月20号以后，且遵循成熟度高的果园优先采摘二、经验分享三、资料归档 基于年度的时间维度1 1、合同资质相关、合同资质相关2 2、供应商素材、供应商素材3 3、推广运营素材、推广运营素材4 4、数据相关、数据相关5 5、往来日志、往来日志6 6、复盘相关、复盘相关不忘初心不忘初心 脚踏实地脚踏实地Thankyou
