1、行銷管理個案研究行銷管理個案研究任課教師：黃健雄版權本校資管系所有,學生禁止抄襲 環隆電氣環隆電氣 USIUSI綱要01.個案公司介紹個案公司介紹02.個案故事說明個案故事說明03.個案背景分析個案背景分析04.相關產業轉型經驗談相關產業轉型經驗談05.問題研討問題研討01.個案公司介紹個案公司介紹 USI就是環隆電氣Universal Scientific Industrial為全球設計製造服務(DMS)領導廠商 1976年成立於南投草屯 1996年股票掛牌上市 2004年營收達台幣532億(美金16億)全球員工人數約 10,000人 日月光集團成員之一USI核心技術及主要產品A.消費電子消
2、費電子 多媒體視訊中心 數位媒體轉接器 家庭網路儲存設備B.汽車電子及應用裝置汽車電子及應用裝置汽車電子(Auto Parts)車用行動資通訊裝置微電子構裝服務(EPS)平板裝置控制面板智慧型手持裝置(SHD)銷售時點系統(POS)C.資訊產品資訊產品桌上型電腦筆記型電腦伺服器儲存器D.通訊產品通訊產品 Wi-Fi(NIC,AP/RG)藍芽(Bluetooth)Wi-Fi ADSL UWB 運算技術運算技術通訊技術通訊技術影音多媒體技影音多媒體技術術核心技術核心技術產品規劃設計與發展 ConcurrentEngineering,DFT/DFM/DFXPrototypingNPI 物料管理全球後
3、勤支援與售後服務製造測試與品質控管 提供全方位服務全球製造據點分布 草屯一廠草屯一廠(台灣)草屯二廠草屯二廠(台灣)南崗廠南崗廠 (台灣)美國加州美國加州 (San Jose)中國深圳廠中國深圳廠 中國上海廠中國上海廠 墨西哥墨西哥(Guadalajara)日本日本(Kanagawa.)總廠房面積:超過21萬平方米 公司政策為客戶創造價值為客戶創造價值提供模組、主板、準系統到系統全方位專業設計、製造提供模組、主板、準系統到系統全方位專業設計、製造 及服務供應商及服務供應商提供資訊、通訊、消費性與汽車電子的整合解決方案提供資訊、通訊、消費性與汽車電子的整合解決方案具備快速導入市場與量產的能力及支
4、援系統具備快速導入市場與量產的能力及支援系統擁有世界級資訊系統架構及全球運籌服務網路擁有世界級資訊系統架構及全球運籌服務網路滿足客戶大量量產及多樣客製化的需求滿足客戶大量量產及多樣客製化的需求02.個案故事說明個案故事說明 個案大綱 主要客戶抽單造成產能下降，單靠零散訂單只能填充60產能，好不容易抓住新的大客戶，對方卻殺價下訂，為了接此訂單還必須投資設備，得到的效益只能損益兩平，面對如此雞肋食之無味棄之可惜，USI該如何抉擇？無線網路、無線商機、無線殺機 競爭者眾、低價競爭，快速反應得宜者存競爭者眾、低價競爭，快速反應得宜者存 高速公路上的駱駝 產品性質異同因公司文化未立即更新拖累產品性質異同
5、因公司文化未立即更新拖累 從沙漠跑到高速公路的駱駝 最早起步抱得金雞母最早起步抱得金雞母 抱緊神主牌 不擇手段討好金雞母不擇手段討好金雞母章節說明已近末路時要不要出軌 新技術衝擊，市場重新洗牌，未能及時轉換跑道新技術衝擊，市場重新洗牌，未能及時轉換跑道AGREE脫手，產能空出 金雞母離開，訂單急速萎縮金雞母離開，訂單急速萎縮飢不擇食的惡性循環 為求生存低價競爭造成薄力無利為求生存低價競爭造成薄力無利雞肋-量大卻無利潤的訂單 代工業的惡夢代工業的惡夢03.個案背景分析個案背景分析客戶至上客戶至上 01.訂單需分散，勿集中於單一客戶萬一將來客戶跑單容易造成訂單需分散，勿集中於單一客戶萬一將來客戶跑
6、單容易造成 產能空窗而影響公司營運產能空窗而影響公司營運 02.迎合客戶是好事，過渡即是傷，公司應有自我原則迎合客戶是好事，過渡即是傷，公司應有自我原則製造服務轉型過程慢製造服務轉型過程慢 公司決策者需時時注意市場變化，電子產業界瞬息萬變，單單擁公司決策者需時時注意市場變化，電子產業界瞬息萬變，單單擁有製造代工技術已不符現今時空環境，需加入設計因子成為全方有製造代工技術已不符現今時空環境，需加入設計因子成為全方位設計製造服務商，具備靈活的機動反應，才能滿足全球各地客位設計製造服務商，具備靈活的機動反應，才能滿足全球各地客戶的訂單需求戶的訂單需求04.相關產業轉型經驗談相關產業轉型經驗談 聯電聯
7、電 聯電在剛開始時是IDM（整合元件廠）做的是產品的設計、規劃和行銷。1995時決定轉做晶圓專工，等於是改變了經營模式。這個轉變充滿困難和風險，因為IDM是產品公司，轉型做晶圓專工卻變成了服務公司 IDM Integrated Devicd Manufacturer。整合元件製造公司。指從設計、製造、封裝測試到銷售自有品牌IC都一手包辦的半導體垂直整合型公司。Intel、Samsung、NEC、Toshiba、茂矽、華邦、旺宏等就是知名的IDM。鴻海精密鴻海精密 原本是傳統的製造公司，轉型成高科技公司 跨足通訊、光電、機械、電子等領域。以全球佈局全球佈局為目標不斷擴大轉型中 聯電和鴻海兩家公司
8、是台灣電子高科技業轉型成功的典範 從這兩家公司的身上，整理出兩個成功的要素：第一個叫做工程師文化工程師文化，也就是經營講求速度、效率、勤奮和學習。從這兩家公司裡都可以很明顯看得到這個特質。第 二個要素，稱之為經營者文化經營者文化。一個好的經營者，隨時都要洞察環境的變化，因為這是他們商機的來源，要很機敏地抓住每一個小小的機會。但光是看到機會還不夠，一個好的經營者，在看到機會之後，要能塑造出一個好的經營模式。指的是資源整合，或是能夠重組相關的利益關係。有了想法之外，他們還要願意去嘗試，並且不認輸、落實執行。05.問題研討問題研討Q1.在Agere於2002年宣佈退出無線區域網路之前，USI應該冒著
9、得罪Agere的危險，投入行銷及研發或甚至也製造別家晶片商(Agere的競爭者)的產品嗎？依照依照USIUSI公司的服務宗旨定位而定，公司的服務宗旨定位而定，USIUSI的企業定位是以代工服務為主，強調不的企業定位是以代工服務為主，強調不打自己公司品牌，如果打自己公司品牌，如果USIUSI在這個時候採在這個時候採取行動成立獨立的研發以及行銷部門，取行動成立獨立的研發以及行銷部門，推廣自己設計的產品，開啟與客戶競爭推廣自己設計的產品，開啟與客戶競爭的先例，可能會造成企業名譽受損。的先例，可能會造成企業名譽受損。Q2.當2002年，Agere決定退出無線區域網路設備事業而導致USI產能空出時，US
10、I應該將生產設備變賣或挪給公司內部其他事業單位使用(退出市場)，還是在市場裡已有許多領先競爭者的情況下，成立自己的行銷及研發部門，投入戰局？既然在這個市場已經有太多的競爭者存既然在這個市場已經有太多的競爭者存在，要進入門檻會因為競爭者過多加上在，要進入門檻會因為競爭者過多加上進入時機太晚而提高許多，如果要將生進入時機太晚而提高許多，如果要將生產設備變賣或挪給公司內部其他事業單產設備變賣或挪給公司內部其他事業單位選擇退出市場又過於可惜，於是位選擇退出市場又過於可惜，於是USI積積極轉型使公司的營運策略朝向整合極轉型使公司的營運策略朝向整合3C(電電腦產品、通訊產品、消費電子腦產品、通訊產品、消費
11、電子)，提昇軟，提昇軟體和硬體設計跟開發能力成為全方位設體和硬體設計跟開發能力成為全方位設計製造服務大廠。計製造服務大廠。Q3.Becky該不該為了填飽產能而讓公司在投資800萬台幣的儀器去接手這個量大卻無利潤的訂單？如果投資八百萬購買新的儀器來接手這個量大如果投資八百萬購買新的儀器來接手這個量大卻無利潤的訂單，只能夠解決短時間的問題，卻無利潤的訂單，只能夠解決短時間的問題，如果發生最壞情況是這個客戶又轉單，空出產如果發生最壞情況是這個客戶又轉單，空出產能將會變多，若要找到有利潤的訂單，倉儲管能將會變多，若要找到有利潤的訂單，倉儲管理要再提升，要搶到訂單非理要再提升，要搶到訂單非E化不可，環隆
12、電化不可，環隆電氣決定導入以氣決定導入以 BizTalk Server 2002 為核心的為核心的 e 化倉儲管理系統並且讓資料透明化，創造倉儲化倉儲管理系統並且讓資料透明化，創造倉儲管理管理 e 化的商業價值。有效整合商業夥伴，縮化的商業價值。有效整合商業夥伴，縮短企業獲致價值的時間，並且要找到對的供應短企業獲致價值的時間，並且要找到對的供應鏈整合平台及專業顧問夥伴，提昇客戶滿意度，鏈整合平台及專業顧問夥伴，提昇客戶滿意度，如此就能夠解決飢不擇食不斷地接訂單的問題。如此就能夠解決飢不擇食不斷地接訂單的問題。Q4.如果你是Sharon，你會怎麼處理Henty那個無理的要求？這並不屬於這並不屬於Sharon的工作範圍之內，的工作範圍之內，Sharon可以選擇拒絕，但是因為可以選擇拒絕，但是因為Henty完完全不給全不給Sharon拒絕的機會，拒絕的機會，Sharon可以可以先幫先幫Henty作完考卷預留一份備份資料報作完考卷預留一份備份資料報告主管，事後報告主管自己處理的方式，告主管，事後報告主管自己處理的方式，是否要告知對方的主管，就交給上級主是否要告知對方的主管，就交給上級主管定奪。管定奪。
