1、1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院联想集团有限公司联想集团有限公司华北区商务处刘加伟华北区商务处刘加伟20012001年年8 8月月1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院课程目标课程目标讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的讲解物流运作的基本知识，使大家对物流运作有基本的认识；认识；通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等通过经验案例、小窍门（经销商管理）、课上讨论等形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运形式，让大家掌握一些实实在在的手段，提高物流运作能力，满足具体需求；作能力，满足具体需求；整体上希望大家能建立两
2、个认识：运作能够产生效益，整体上希望大家能建立两个认识：运作能够产生效益，渠道管理意识渠道管理意识1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院一、物流运作内容一、物流运作内容二、经验交流二、经验交流三、管理经销商三、管理经销商四、会场讨论四、会场讨论研研 修修 体体 系系运作经验运作经验经销商管理经销商管理讨论讨论讨论讨论1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院物流运作内容物流运作内容物流运作相关概念物流运作相关概念采购管理采购管理库存管理库存管理资金管理资金管理信息系统支持信息系统支持组织结构设计组织结构设计1+11+1地区分销商特训营大联想学院地
3、区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院等待确认等待确认等待资审等待资审生成交货单生成交货单等待传真件等待传真件网上下单网上下单传真订单传真订单电汇底单电汇底单汇款汇款备料备料生产生产入库入库生成出库单生成出库单信用检查信用检查装车装车.运输运输 经销商经销商 分销商分销商1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院等待供货等待供货信用检查信用检查供货供货等待传真件等待传真件电话要货电话要货传真订单传真订单确认确认支票现金电汇支票现金电汇备货备货入库入库出库出库装车装车.运输运输 经销商经销商 最终用户最终用户1+11+1地区
4、分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院物流：产品从最初供应商经过生产商、分销物流：产品从最初供应商经过生产商、分销商、零售商，到达消费者手中，最终实现商商、零售商，到达消费者手中，最终实现商品价值的过程。品价值的过程。对于分销商而言，物流就是从下订单把产品对于分销商而言，物流就是从下订单把产品买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。买进来到通过经销商把货物卖出去的过程。1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院物流运作就是研究企业物流规律，物流运作就是研究企业物流规律，采 用 各 种采 用 各 种 管 理 手 段管 理 手 段 和和 技 术 手 段技 术 手 段，
5、降 低 物 流 成 本，提 高 利 润 水 平。降 低 物 流 成 本，提 高 利 润 水 平。1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院部分分销商满足于部分分销商满足于“熟练操作熟练操作”，甚至，甚至极少数分销商尚未达到极少数分销商尚未达到“熟练操作熟练操作”的的水平。水平。运作需要通过运作需要通过事前规划事前规划、事中控制事中控制、事事后考核和调整后考核和调整等多种手段来保证每一个等多种手段来保证每一个操作都是在增加企业的价值，而且是最操作都是在增加企业的价值，而且是最大程度地增加企业的价值。大程度地增加企业的价值。1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训
6、营大联想学院在必要的时点，物资在必要的时点，物资流动到必要的流动到必要的地点地点物流成本最低物流成本最低物流过程中出现的物流过程中出现的偏差偏差最小最小物流出现偏差时能够尽快地物流出现偏差时能够尽快地纠正纠正1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1.1.采购高效采购高效(进进)2.2.销售旺盛（销）销售旺盛（销）3.3.库存适量（存）库存适量（存）4.4.资金、信息流畅资金、信息流畅5.5.组织结构设计组织结构设计1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院四步曲：四步曲：1.1.实际需求拉动（经销商预测需求）；实际需求拉动（经销商预测需求）；2.
7、2.订货；订货；3.3.订货跟踪（何时汇款、何时发货）；订货跟踪（何时汇款、何时发货）；4.4.货到验收；货到验收；经销商管理经销商管理1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1.1.流程规范；流程规范；2.2.职责明确（订货权限、付款权限）；职责明确（订货权限、付款权限）；3.3.单据清晰、简明、易跟踪（管理闭环）；单据清晰、简明、易跟踪（管理闭环）；4.4.我们身边的案例我们身边的案例；运作经验运作经验1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院库存的库存的作用作用：1.1.防止缺货，提升服务质量；防止缺货，提升服务质量；2.2.批量经济，降低经
8、营成本；批量经济，降低经营成本；库存的库存的弊端弊端：1.1.产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价产生库存成本（资金占用损失、保管费用、价值损失）；值损失）；2.2.掩盖经营中的问题（产品质量、纪律松弛、计掩盖经营中的问题（产品质量、纪律松弛、计划控制）；划控制）；1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院第一个问题：如何把随机独立需求尽可第一个问题：如何把随机独立需求尽可能地转变为可控需求？能地转变为可控需求？发展经销商，稳定经销商；（对象控制）发展经销商，稳定经销商；（对象控制）有序分销，少做批发；（
9、节奏控制）有序分销，少做批发；（节奏控制）了解经销商特点、长项；（产品控制）了解经销商特点、长项；（产品控制）采取激励政策，调整需求（开阀放水）采取激励政策，调整需求（开阀放水）讨论讨论讨论讨论1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1.1.定量控制系统；定量控制系统；每当库存降到再订货点时每当库存降到再订货点时，按预先设定好按预先设定好的订货量重新订货的订货量重新订货2.2.定期控制系统；定期控制系统；定期检查实际库存量，并随即将库存补充定期检查实际库存量，并随即将库存补充到目标库存量。到目标库存量。第二个问题：如何补充库存，成本最低？第二个问题：如何补充库存，成本最
10、低？1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院库存的年度总费用库存的年度总费用 订货费用库存保管费用订货费用库存保管费用 1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院费费用用额额1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院假设：年需求量为假设：年需求量为D D，每次定货费用为，每次定货费用为S S，每批，每批订货订货数量为数量为Q Q，单件年保管费用为，单件年保管费用为H H，则，则年订货费用年订货费用=（
11、D/QD/Q）*S S，年库存成本年库存成本=H=H*（Q/2Q/2），），库存总费用库存总费用=（D/QD/Q）*S+HS+H*（Q/2Q/2），），利用微积分求得，当库存总费用最小时，利用微积分求得，当库存总费用最小时，每批每批订货数量为订货数量为 Q=(2DS/H)Q=(2DS/H)1/21/21+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每例：红星电脑公司销售联想品牌电脑，每周销售同禧电脑周销售同禧电脑2020台，单价为台，单价为80008000元元/台。每次的订货费用为台。每次的订货费用为1010元，单件元，单件年库存保管费用是单价
12、的年库存保管费用是单价的5%5%。问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的问题：不考虑其他因素，红星电脑公司的经济定货批量是多少台？经济定货批量是多少台？解答：根据解答：根据 Q=(2DS/H)Q=(2DS/H)1/21/2带入数值，得带入数值，得Q=23Q=23台台1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院需要明确：需要明确：供货周期供货周期（电子商务发布）（电子商务发布）安全库存安全库存（自行确定）（自行确定）再订货点再订货点（分销商根据供货周期、销售预测估计）（分销商根据供货周期、销售预测估计）例：同禧例：同禧528供货周期供货周期4天，预计每天分销天，预计每天分销4套
13、，安全库存套，安全库存为为10台，则再定货点为台，则再定货点为4*4+10=26套套1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院假设：年需求量为假设：年需求量为D D，每次定货费用为，每次定货费用为S S，每批，每批订货数订货数量为量为Q Q，单件年保管费用为，单件年保管费用为H H，则，则经济订货周期：经济订货周期：T=T=（2S/DH2S/DH）1/21/21+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院目标库存量目标库存量（经验估计和数据支持）（经验估计和数据支持）订货周期订货周期 （经验
14、估计和数据支持）（经验估计和数据支持）需要明确：需要明确：1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或当签约产品价格调整时，对在价保期内的价格变化或配置调整的机型给予一定的保护。配置调整的机型给予一定的保护。其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自其实质是：保护渠道的利益，把渠道的库存视为自己的库存，把渠道的积压视为自己的积压；己的库存，把渠道的积压视为自己的积压；作为分销商，我们建议作为分销商，我们建议大家给予经销商类似的大家给予经销商类似的支持，以维护忠诚度
15、；支持，以维护忠诚度；经销商管理经销商管理提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策提醒：价保是正常保护机制，切忌猜疑调价，影响决策1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院影响资金运作的因素：影响资金运作的因素：1.分销商的经济实力；分销商的经济实力；2.分销商的信用状况；分销商的信用状况；3.分销商的资金融通速度分销商的资金融通速度1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1.1.分销商与联想资金往来通畅，享有一定分销商与联想资金往来通畅，享有一定的信用额度。的信用额度。2.2.能够利用联想的信用政策：能够利用联想的信用政策：信用政策：信用
16、政策：0.8/7，0.4/21，n/30。联想的资金成本率联想的资金成本率=分销商的资金收益率分销商的资金收益率=放弃放弃收益的资金成本率：收益的资金成本率：0.8%*360/(30-7)=12.5%（年利率）（年利率）0.4%*360/(30-21+7)=9%（年利率）（年利率）1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院3.3.对下级经销商有适当的信用政策对下级经销商有适当的信用政策:包括包括信用调查信用调查,信用评估信用评估,信用审批信用审批,信用控制信用控制,催收政策催收政策等内容等内容.经销商管理经销商管理1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联
17、想学院1.1.建立日常的基础信息；建立日常的基础信息；2.2.应用进销存管理软件；应用进销存管理软件；3.3.财务软件与进销存软件的集成；财务软件与进销存软件的集成；4.4.企业间的信息系统对接；企业间的信息系统对接；1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1.1.基础信息的维护基础信息的维护:我们身边的案例我们身边的案例:运作经验运作经验1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院2.2.软件的应用：软件的应用：目前分销商使用的软件种类繁多，主目前分销商使用的软件种类繁多，主要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、要有：用友、管家婆、协力商霸、天心、打
18、天下等等。打天下等等。运作经验运作经验1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院3.3.联想目前正在进行的供应链延伸项目联想目前正在进行的供应链延伸项目,将将把联想和伙伴们应用的信息系统进行对接把联想和伙伴们应用的信息系统进行对接,此举将大大提升大联想的物流运作平台此举将大大提升大联想的物流运作平台,降降低交易成本低交易成本,提高整体利润水平提高整体利润水平1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院建立适应供应链管理的、有利于资金流、建立适应供应链管理的、有利于资金流、物流、信息流运作的组织体系。物流、信息流运作的组织体系。我们身边的案例我们身边的案
19、例运作经验运作经验1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院采购人员工作规范；采购人员工作规范；简单工具的使用（四两拨千斤）；简单工具的使用（四两拨千斤）；软件的使用；软件的使用；组织结构的设计组织结构的设计1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院给予经销商价格保护；给予经销商价格保护；给予经销商信用支持；给予经销商信用支持；经销商进行销售预测；经销商进行销售预测；1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院如何通过商务运作提高经销商的忠诚度如何通过商务运作提高经销
20、商的忠诚度?讨论讨论讨论讨论1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院签订协议，设定台阶；签订协议，设定台阶；利用公路资源给予门到门服务；利用公路资源给予门到门服务；发货原则：先给经销商、后给门市；发货原则：先给经销商、后给门市；给予现金点奖励给予现金点奖励鼓励经销商同行汇款，提高周转速度鼓励经销商同行汇款，提高周转速度1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院 祝大家在分销商的征祝大家在分销商的征途上，积极运作，生意兴途上，积极运作，生意兴隆！财源广进！隆！财源广进！1+11+1地区分销商特训营大联想学院地区分销商特训营大联想学院谢谢大家谢谢大家!
