1、市场营销渠道管理4.2 4.2 激励渠道成员激励渠道成员市场营销渠道管理市场营销渠道管理内容结构激励渠道成员激励渠道成员认识渠道激励认识渠道激励渠道激励的作用渠道激励的作用激励渠道成员的方法激励渠道成员的方法市场营销渠道管理一、渠道激励认知（一）渠道激励的含义 渠道激励，是指企业为使渠道激励，是指企业为使渠道成员完成销售目标，而通渠道成员完成销售目标，而通过持续的鼓励与奖赏措施，来过持续的鼓励与奖赏措施，来刺激中间渠道成员，以激发渠刺激中间渠道成员，以激发渠道成员的销售热情，提高渠道道成员的销售热情，提高渠道效率的企业行为。效率的企业行为。市场营销渠道管理一、渠道激励认知（二）渠道激励的类型渠
2、道激励直接激励间接激励对总经销及总代理的激励对二、三代理及零售终端的激励月度激励年度激励季度激励按激励措施划分按激励对象划分按激励时间划分市场营销渠道管理二、渠道激励的作用1.1.促进销售业绩，完成销售目标促进销售业绩，完成销售目标2.2.推动新品上市，树立品牌形象推动新品上市，树立品牌形象3.3.减少窜货现象，稳定商品价格减少窜货现象，稳定商品价格4.4.加快渠道回款，优化资本利用加快渠道回款，优化资本利用5.5.提高铺货速度，加大铺货密度提高铺货速度，加大铺货密度渠道管理市场营销渠道管理三、激励渠道成员的具体方法渠道激励类型对应的激励方法经济性激励 返利激励 价格折扣激励 补贴激励物质性激
3、励 提供适销对路的产品 实物奖励支持性激励 促销支持 管理支持 服务支持满足性激励 提升渠道成员地位 加强渠道成员参与表表4-1 4-1 渠道成员的激励措施渠道成员的激励措施市场营销渠道管理（一）经济性激励1.返利激励 是指在一定期限内渠道成员完是指在一定期限内渠道成员完成既定目标后，企业按一定比例或分数成既定目标后，企业按一定比例或分数给予的实物或资金回报。给予的实物或资金回报。市场营销渠道管理返利标准返利标准1返利形式返利形式2返利时间返利时间3市场营销渠道管理1.返利标准返利标准要清楚、明确。返利标准要清楚、明确。某制药有限公司的返利标准一、销售进度返利一、销售进度返利 “仲景胃灵丸仲景
4、胃灵丸”、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”、“珍菊降压片珍菊降压片”的进度返利点数分别的进度返利点数分别为为1.5%1.5%、1%1%、0.5%0.5%；二、年度总销量返利二、年度总销量返利 “仲景胃灵丸仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵宝宝一贴灵”、“珍菊降压片珍菊降压片”的销量返利点数分别的销量返利点数分别为为2%2%、1.5%1.5%、1%1%；三、新品推广返利三、新品推广返利 如药企有其他新品种上市，配合密切的分销商，除了享受以上常规返利之如药企有其他新品种上市，配合密切的分销商，除了享受以上常规返利之外，额外享受新产品销售额外，额外享受新产品销售额3%3%的返利。的返利。市场营销渠道管理2.返利形式
5、 思考：作为经销商，想从企业处获得哪种形式的返利？思考：作为经销商，想从企业处获得哪种形式的返利？1.现金形式现金形式2.货款折扣形式货款折扣形式3.实物形式实物形式市场营销渠道管理3.返利时间返利时间返利时间可依据自身实际情况，灵活制定具体返利时间 思考：食品企业为鼓励经销商多进货，所采用的买思考：食品企业为鼓励经销商多进货，所采用的买 十箱赠一箱的活动，属于何种返利？十箱赠一箱的活动，属于何种返利？市场营销渠道管理（一）经济性激励 2.价格折扣激励（1）现金折扣（2）数量折扣（3）季节折扣（4）协作力度折扣（5）进货品种搭配折扣（6）现付折扣市场营销渠道管理（一）经济性激励3.补贴激励（1
6、）广告补贴（2）盘点存货补贴（3）恢复库存补贴（4）陈列展示补贴（5）演示、店庆、现场咨询补贴市场营销渠道管理（二）物质性激励 企业对渠道成员物质性激励的主要方式通过向渠道成员提供适销对路的优质产品。市场营销渠道管理（三）支持性激励促销支持促销支持1管理支持管理支持2服务支持服务支持3市场营销渠道管理（四）满足性激励提升提升渠道成员地位渠道成员地位1 加强渠道成员参与加强渠道成员参与2市场营销渠道管理课堂训练：企业返利激励措施制定 学子文具公司总经理张威在年初为经销商制定了三个不同的年销量指标，分为底限任务、中档任务冲刺任务。经销商完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大。如经销商完成底限
7、任务200万，中档任务250万和冲刺任务300万，则返利比例分别为1%、3%和5%。受到该返利政策的诱惑，经销商积极性都很高，但没过多久，市场上却出现了经销商不惜代价打击其他经销商，大肆向其他地区窜货的现象。学子公司对经销商违规行为进行了斥责，并威胁如再次发现将扣除返利，但是警告却毫无效果，原因在于厂家的货款还压在经销商手中。接下来，部分经销商窜货和甩卖越演越烈，连原本守秩序的经销商也参与进来。导致经销商之间投诉不断，价格越卖越低，利润越来越薄。分析要点：分析要点：（1）概括学子文具公司的返利措施概括学子文具公司的返利措施 （2）分析学子文具公司返利措施存在的问题）分析学子文具公司返利措施存在的问题 （3）你会如何制定学子文具公司的返利措施）你会如何制定学子文具公司的返利措施 思考：思考：指出指出学子文具公司返利政策存在的问题，并制定学子文具公司返利政策存在的问题，并制定 新的返利政策。新的返利政策。市场营销渠道管理谢谢大家！
