1、前言太阳底下没有新鲜事，排列组合就是新知理财p保证安全p固定回报p持续增值VS投资+理财交叉避险【用理财来避投资的险】需求观念篇投资p高获利p高风险p偏短期需求观念篇他们是大城市里所谓的白领，每天享受着让别人羡慕的生活，但是他们却时刻在担心。担心由于今天工作上的纰漏，明天会不会被辞掉？今天身体健康，明天会不会因为一场大病而一贫如洗?今天的职位，明天还有多少上升空间？今天在职场拼命，明天老人谁来赡养？中产们有房有车，收入可观，拥有着让人羡慕的生活，但他们的压力也同样巨大，因为他们的开支繁多，往往24小时背负着的房贷、车贷、父母养老、孩子教育 这就造成了普遍的“中产焦虑”现象。18岁照片火爆朋友圈
2、00后都已经18岁，90后已成中年大叔有网友称：80后的老太太翻遍空间竟然找不出一张18岁的照片，那会我们流行纸质照片，柯达还没有破产流逝的不是时间，而是我们！一个好消息长命百岁不是梦一个坏消息老龄化和少子化*2018-10-18“我的养老金不够花”人社部刘从龙司长曾在2016年表示，希望老百姓能够理解，特别是近几年，财政上紧，花钱的地方很多，同时又在减税。养老金增速逐年下降，不敌生活成本上涨速度从2016年开始，我国人均养老金每年的增速开始逐年下降，由此前延续数年的10%，下降为2016年的6.5%，2017年的5.5%。2018年的5%。，抢做准备的！需要都是天预源，三缺资，需稀餐厅 做准
3、备前3年一家要去需想区，学年做点要提子上重 前？想要需老，优雅来网红约提前要提前要提孩想要未养准备抢，抢1、老了谁来照看我？三大养老难题据零点公司调查：中国子女养老的老人平均每天子女陪伴的时间只有0.69小时，占比2.9%的时间付出，独自生活17.31小时，占比72.1%；2、老了谁来关爱陪伴我？据零点公司调查：中国居家老人每周平均每天空白时间占了16小时，独自看电视的时间4小时16分钟，平均每周与邻居见面聊天次数不超过一次；三大养老难题3、老了谁来医治护理我？据老年办统计：80岁老人比60岁老人平均跌倒率高出100倍，老人跌倒死亡率排名第四。至2020年，中国的失能/半失能老人预计将达到65
4、00万，超过法国人口，预测养老护理人员缺口300-500万人太原空巢率54%靠自己72.5%不麻烦孩子不拖累老伴不委屈自己忠孝不能两全儿女越有本事，他们也就走得越远“我于昨日去世，走时心如止水”孤独，空巢老人不能承受之轻一个81岁有文化空巢老人，在家中留下遗书自杀，两个月后尸体被邻居发现，让人悲痛。2017年农历8月15日（遗书上注明的时间），南京某小区一位81岁高龄空巢老人，留下遗书后自杀，遗书上写着：“我于昨晚走了，走时心如止水”，然后又发出世道炎凉的感慨，并交待儿女要如何打扫房间，从俭料理后事。2个月后，2017年11月21日，邻居闻到了腐臭味，老人离世才被发现。可是时至今日，新闻持续发
5、醇，而老人的儿女始终未曾露面。右图是老人留下的遗书：兼职子女的缺失，需要用专职补充。我们每个人都会老去会一点一点失去习以为常的能力。而这些失去的能力未来都需要用现金来购买！人生收支曲线图资产累积的四个基础我们的资产个人资产事业资产人寿保险社会保险资产累积的两大缺口生存时通货膨胀课税不当投资失去工作能力消费缺乏自律死亡时家人生活费清偿债务(房贷)子女教育费用应急费用丧葬费用遗产税个人资产事业资产人寿保险社会保险我们的资产影响财务目标的八大费用生活费用住宅费用最后费用遗产税准备父母孝养金子女教育费用医疗费用退休费用人生的八大需求财务安全规划退休保障计划资产保全医疗残疾保障计划储蓄计划子女教育金人生
6、八大财务安全规划生活保障计划以财务安全为规划的基础专有名词篇退休金终身俸投报率所得替代率赠与税遗产税复利利息房产税少子化老龄化010203040506专有名词篇34利率将直接影响我们的养老准备A方案每天给100万持续30天B方案每天给你1元每天倍增一倍持续30天选 一 个天数金额（元）1122344851663276481289256105122052428830536870912投资报酬率算法增加一倍所需年数2%用72除以236年6%用72除以612年9%用72除以98年15%用72除以154.8年18%用72除以184年在复利的效应下，我们的资金多久能增长一倍呢？原始金额利率4年8年12年
7、24年36年100万2%108万117万127万160万200万100万6%126万160万200万400万800万100万9%140万200万280万800万2300万100万18%200万400万800万6400万5亿1200万复利的震撼切入点的差异性(市场区隔)钻石一克拉两颗半年生活费橘子一车橘子一星期生活费多种交费选择，满足不同客户需求，投保年龄最长到65周岁保额每年3.0%增值至终身，享受人生，活越久增值越高分期缴费轻松累积财富，保单借款，资金运用，灵活方便一张保单兼具储备未来、退休养老、财富传承多重功能保单价值逐年递增，保障您一生，是抵抗通胀之上佳武器缴费期满后随时减保，实现灵活领
8、取，真正活到老领钱到老长相伴产品特色开门话术：业务员：您好！*我刚从*学习回来，学到了一个非常棒的养老理财规划，想和您分享一下，请您先填一张“退休理财调查问卷”，只要5分钟时间，谢谢！客 户：不就是保险吗？你直接说吧！业务员：您别着急，接下来我和你说的内容重要，是可以留得住辛苦赚来的钱，是可以把财富变多变大，是可以实现退休养老规划，是可以为活得很久预做准备。您看这是不是很重要？客户：好，那简单和我说。业务员：请您先填一张“退休理财调查问卷”，谢谢！注意：不要在意“客户在问题5、6选择什么”。我们现在只是通过问卷，提醒客户“退休理财规划”的重要性。客户一旦意识“退休理财规划”的重要性，自然会想办
9、法“找钱”。针对大众退休养老三个问题（3Q）人的一生：1Q(问卷)Q：您预计60岁退休是确定？A：预计Q：为什么不是确定呢？A：Q1:请问您什么时候退休？因为。政府规定？法定年龄？那到底是？是不是有钱立刻退休？没钱退而不休！钱$Q2 那退休要存多少钱才够？Q：60岁一定要退休，透过自己规划，您觉得准备多少钱才够？(沉默)A：不知道Q：60岁退80岁上天堂，20年时间每年要不要10万的生活费？那是不是要200万？A：200万Q：目前200万，都准备好了沒有？A：没有Q :200万准备好了，请问您退休金放在哪里？A：应该是银行吧Q：你的首选是银行，有没有第二种选择呢？A：基金、股票、第三方？。Q：
10、还有没有其它的工具？如果既然是银行是不是要存本取息？那钱会不会越来越少？会不会倒吃本金？万一钱花完了人还在！钱不够用怎么办？Q3Q：退休后200万是一定要的，您希望每个月都有多少生活费才够用呢？A：大约8千左右Q：那200万退休金和每月8千块终身俸你会选哪一个？A：200万？A：每个月8千？为什么Q：為什麼？A：比較安心啊！两者都有？Q：那有没有可能两者都有？Q：既有200万退休金,又有每月8千的终身俸！A：怎么可能？如果有Q：如果有，你愿不愿意了解看看？A：要Q：你会不会介意它是基金、股票或者是保单？A：不会想不想知道？如果有Q：如果有你会不会把钱存到这个理财工具来？A：会的200万安心养老
11、同时拥有每年10万元生活费好，我来告诉你！退休规划最重要的需求可以保本可确定有多少退休金有终身俸领的钱不用缴税哪种理财工具可以同时达成这四项需求？【话术范例】您现在40岁，计划60岁退休，预计未来的平均寿命是80岁。您希望60岁以后每月8000元的退休金，一年要10万的退休金，那20年共需要200万再有您是希望您每年领取的养老钱来自辛辛苦苦赚来的老本还是利息呢？（期望客户回答“利息”。）既然是利息，那本金放在哪里很重要！406080越 越花越 越少老本花担心8000元/月12/月=10万200万1.5%=3万2500元/月 80元/天3倍700万3%350万2%500万+1.5%少准备350万
12、+0.5%少准备200万锁定利率200万免税养老退休金-0.5%多准备300万-1%多准备1300万20万/年25=500万5次 10次20次1%1000万0.5%2000万200万2%=4万200万1%=2万 800元/月 30元/天我今天提供一份保险公司理财险商品给您做参考，提早作规划，透过时间和复利增值，每年都有退休金之外，现金价值还会变多，就可以安心退休过黄金退休生活了。好吗？多101万多140万多187万长命百岁或有钱长命百岁？减保累积YES开门 你觉得好不好？(引起想听的兴趣)有没有兴趣听听看？（CLOSE听的意愿）累积YES观念 让你的利率不再往下掉，你觉得好不好？（利率不确定的
13、危机感）对你退休有没有帮助？（”确定”重要性）靠劳力、体力辛苦去赚，还是放对地方比较轻松？（初歩商品）我有没有把你的一块钱放大像别人四块钱一样好用？有没有提升你钱的竞争力，让你的钱变多变大变好用？(再度强化商品)累积YES 转存的意愿、金额 如果钱不是问题，你是不是一定会把钱转到这个项目来？（规划的意愿）分10次还是20次比较轻松、比较没有压力?（年期）那一年10万有没有问题？（试探金额）那就凑足10万！（推定承诺）如果确定做得到，那我们就先规划一年10万！缔结你觉得好不好？有没有兴趣听听看？对你退休有没有帮助？靠劳力、体力还是选对工具？放银行还是保险计划？如果钱不是问题，是不是一定会把钱转到这个保险计划来？一年10万有没有问题？那就照这样一年10万转过来！签约思考：1、长相伴养老规划的目标客户？答：长相伴买的是银行存款，不是卖客户的月收入。最好的销售话术，就是每人自己有一单。思考：2、长相伴的购买点？身价保障高还所交保费快，5年交7年还所交保费，10年交10年还所交保费，20年交15年还所交保费现价不断增值可以领取会增值一辈子免体检保额高什么年龄买都合适
