1、国际贸易理论与实务国际贸易理论与实务第第11章章进出口商品交易流程进出口商品交易流程交易流程交易流程n交易前的准备工作交易前的准备工作 n交易磋商交易磋商 n签定合同签定合同 n履行合同履行合同交易前的准备工作交易前的准备工作-1n出口交易前的准备工作出口交易前的准备工作n1国外市场调查n2客户资金调查n信用调查的重点在于进口商的经营能力（Capacity）、经营资本（Capital）以及经营品行（Character），俗称“3Cs”调查。n3制定出口商品经营方案n（1）商品和货源情况；（2）国外市场情况；（3）经营历史情况；（4）经营计划安排；（5）经营措施安排n4进行广告宣传交易前的准备工
2、作交易前的准备工作-2n进口交易前的准备工作进口交易前的准备工作n1市场调查n市场调查包括对进口商品的调研、对出口商资信的调研和对国内市场需求状况的调查。n2进口商品成本核算n3拟定进口经营计划交易磋商交易磋商-1n一般程序一般程序n邀请发盘 发盘 还盘 接受邀请发盘（Invitation to offer）/询盘(Enquiry)n买方邀请发价买方邀请发价 e.g.1:中国松香WW级100公吨，8月份装船，请报 C.I.F.伦敦价。n卖方邀请递价卖方邀请递价 e.g.2:可供中国松香WW级，8/9月份装船，请递实盘 交易磋商交易磋商-2n询盘（询盘（Inquiry）n询盘的定义n所谓询盘，是
3、指准备购买和出售商品的人向潜在的供货人或买主（一个或几个）询问该商品的有关交易条件或交易的可能性的一种表示，是正式交易的一种问价习惯，是买卖双方沟通交流的起点。n询盘的内容可以涉及某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称为询价。交易磋商交易磋商-3n发盘（发盘（offer）n1发盘的定义n发盘（Offer），又称报盘、发价、报价。法律上称“要约”。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可是在没有询价（盘）的情况下，直接向对方发出。n2发盘的含义及应具备的条件n1980年联合国销售合同公约（以下简称公约）对发盘作
4、了如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。n构成一项法律上有效的发盘，必须具备四个条件。交易磋商交易磋商-4n3发盘的有效期n发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。明确规定有效期的发盘，从发盘送达受盘人时开始生效到规定的有效期届满为止。n4发盘的生效n发盘的撤回是指发盘在到达受盘人之前，即在发盘尚未生效时，收回该项发盘使之不能生效的行为。n5发盘的撤回n6发盘的撤销n发盘的撤销是指在发盘在到达受盘人，即发盘已生效后，发盘人取消该项发盘，解除发盘效力的行为。n7发盘的终止Subject to
5、our final confirmation所谓询盘，是指准备购买和出售商品的人向潜在的供货人或买主（一个或几个）询问该商品的有关交易条件或交易的可能性的一种表示，是正式交易的一种问价习惯，是买卖双方沟通交流的起点。撤销通知必须在收盘人发出接受通知之前传到收盘人接受必须由受盘人发出，而不是其他人;一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达收盘人之前或同时到达收盘人。受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖行事发盘的有效期是指可供受盘人对发盘作出接受的期限。撤销通知必须在收盘人发出接受通知之前传到收盘人所谓询盘，是指准备购买和出售商品的人向潜在的供货人或买主
6、（一个或几个）询问该商品的有关交易条件或交易的可能性的一种表示，是正式交易的一种问价习惯，是买卖双方沟通交流的起点。备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。出口合同履行所涉及的业务环节接受+非实质性变更+发盘人不反对 有效接受，合同成立撤销接受与撤销合同负同样的法律责任1980年联合国销售合同公约（以下简称公约）对发盘作了如下定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果其内容十分确定并且表明发盘人在发盘得到接受时承受约束的意思，即构成发盘。3还盘只有受盘人才可以做出，其他人作出无效。撤销通知必须在收盘人发出接受通知之前传到
7、收盘人接受+非实质性变更+发盘人不反对 有效接受，合同成立还盘使原发盘失效并构成一项新发盘交易磋商交易磋商-5有效发盘的条件（有效发盘的条件（“要约要约”）1.向1个或1个以上的特定的人提出2.内容必须十分确定#完整的#明确的#终局的交易磋商交易磋商-63.表明订立合同的意旨 实盘实盘 有约束力的发盘、无保留条件有约束力的发盘、无保留条件 虚盘虚盘 无约束力的发盘、附保留条件，无约束力的发盘、附保留条件，“发盘发盘的邀请的邀请”Subject to our final confirmation Subject to prior sale.For reference only.交易磋商交易磋商-
8、7发盘的生效发盘的生效 发盘于送达受盘人时生效发盘的撤回发盘的撤回 一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达收盘人之前或同时到达收盘人。交易磋商交易磋商-8发盘的撤销发盘的撤销撤销通知必须在收盘人发出接受通知之前传到收盘人 不能是不可撤销的发盘 1.发盘指明了有效期或以其他方式表明发盘是不可撤销的 “本发盘于10月15日前接受有效”/“Firm”/“Irrevocable”2.受盘人有理由信赖发盘是不可撤销的，并以本着对该发盘的信赖行事交易磋商交易磋商-9发盘的终止发盘的终止/失效失效因有效期界满而终止因被撤销而终止因被拒绝而终止 全部拒绝：不接受 部分拒绝即还盘：不完
9、全同意而提出更改 “一项发盘，即使是不可撤销的，也于拒绝通知送达发盘人终止”因其他问题而终止：政府禁令、发盘人死亡、法人破产交易磋商交易磋商-10n甲于7月5日向乙发盘，有效期至8月1日止，乙7月12 日收到，14日以电报通知甲拒绝其发盘，甲7月15日收到拒绝电报。后来乙改变主意，于7月20日以电传通知甲表示愿意接受其发盘，21日甲收到。合同成立否？n.乙14日以航空挂号信的方式通知甲拒绝其发盘，后来乙改变主意，于7月15日以电传通知甲表示愿意接受其发盘，16日甲收到电传，20日收到拒绝信件。合同成立否？交易磋商交易磋商-11发盘的邀请or 发虚盘 e.g.货号304每公吨500美元C.I.F
10、.纽约三月装请递实盘 e.g.ART304参考价每公吨500美元C.I.F.纽约 e.g.ART304 1000公吨，麻袋装，每公吨500美元C.I.F.纽约，三月装，不可撤销即期信用证付款，以我方最后确认为准交易磋商交易磋商-12n还盘（还盘（Counter-offer）n还盘的定义n还盘（Counter-offer），又称还价，是指受盘人对发盘内容不能完全同意而提出修改的表示，法律上称为“反要约”。n从法律上讲，一项还盘具有以下特性：n1还盘是对原发盘的部分拒绝n2还盘构成一次新的发盘n3还盘只有受盘人才可以做出，其他人作出无效。交易磋商交易磋商-13n受盘人发盘条件而提出更改的表示 e.
11、g.1:你6日电，可接受，但10月份装船，电付 e.g.2:你5日电，还盘F.O.B.价100美元，10日复到有效n还盘使原发盘失效并构成一项新发盘交易磋商交易磋商-14n接受（接受（Acceptance）n接受的定义接受的定义n所谓接受（Acceptance），是指受盘人在接到对方的发盘或还盘后，声明或以其他行动表示完全同意发盘的内容，并愿按这些条件与对方达成交易，签订合同的的一种表示，在法律上称为“承诺”。n1构成有效接受的条件n接受必须由受盘人发出，而不是其他人;n接受必须表示出来，其方式可以是口头或书面声明或其他行动；n接受必须与发盘相符。n接受必须在发盘的有效期限内到达发盘人。n2接
12、受的撤回交易磋商交易磋商15 有效接受，“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。”“实质性变更”：有关货物价格、付款、货物品质与数量、交货地点与时间、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端等的添加或不同条件交易磋商交易磋商-16n迟到的接受迟到的接受/逾期的接受逾期的接受 公约中的灵活处理 迟到的接受在下列两种情况下仍具效力：n发盘人毫不迟延地用口头或书面形式，将其认为该迟到的接受仍属有效的意思通知受盘人。n如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它在
13、传递正常的情况下是能够及时送达发盘人的，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘人，他认为发盘已经失效。交易磋商交易磋商-17n接受的撤回接受的撤回 ，则受盘人可撤回接受。n接受的撤销接受的撤销n接受不可撤销n撤销接受与撤销合同负同样的法律责任进出口合同的签订进出口合同的签订-1签订书面合同的意义签订书面合同的意义1合同成立的证据2合同履行的依据3合同生效的条件进出口合同的签订进出口合同的签订-2书面合同的形式书面合同的形式在国际上，对货物销售合同的书面形式，没有特定的限制。从事进出口贸易的买卖双方，可以用正式的合同（合同（Contract）、确认书（确认书（Confirmation）、协
14、议（协议（Agreement），也可以采用备忘录备忘录（Memorandum）等形式。此外，还有意向书意向书（Letter of Intent）、订单（订单（Order）和委托订委托订购单（购单（Indent）等。进出口合同的签订进出口合同的签订-3n书面合同的构成书面合同的构成n1合同的首部（或约首）n书面合同的首部一般包括：合同的名称、合同的开头部分或序言、合同的编号、缔约日期、缔约地点、缔约双方名称和地址。n2合同的主体部分（本文）n包括：商品的品名、品质、数量、包装、单价和总值、交货期限、支付、保险、运输、商检、异议与索赔、仲裁以及不可抗力条款等。n3合同的尾部（约尾）n包括：合同的份
15、数、使用文字和效力以及双方签字。如果合同需有一些附录，如商品证明书等。合同的履行合同的履行-1出口合同的履行出口合同的履行出口合同履行所涉及的业务环节合同的履行合同的履行-2n1备货备货 备货工作是指卖方根据出口合同的规定，按时、按质、按量地准备好应交的货物，并做好申请报验和领证工作。n2催证、审证和改证催证、审证和改证 针对信用证付款的合同，在履行过程中，对信用证的掌握、管理和使用，直接关系到出口企业的收汇安全。n3办理货运、报关和投保办理货运、报关和投保n4制单结汇制单结汇 出口货物装出后，出口企业应按照信用证的规定，正确缮制各种单据，并在信用证规定的交单有效期内，递交银行办理议付结汇手续
16、。合同的履行合同的履行-35索赔和理赔索赔和理赔 如果买卖双方无争议，则合同履行完毕。但是在实际业务中，有时难免会发生当事人一方不履行或不完全履行合同义务而导致另一方受到损害的情形。此时，受损害一方有权按照惯例和法律采取一定的措施，使自己的损害得到补偿。合同的履行合同的履行-4进口合同的履行进口合同的履行进口合同履行所涉及的业务环节一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，只要撤回的通知在发盘到达收盘人之前或同时到达收盘人。撤销接受与撤销合同负同样的法律责任2合同的主体部分（本文）进口合同履行所涉及的业务环节发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可是在没有询价（盘）的情况下，直接向对方发出。1还盘是
17、对原发盘的部分拒绝2:你5日电，还盘F.2还盘构成一次新的发盘询盘（Inquiry）向1个或1个以上的特定的人提出但是在实际业务中，有时难免会发生当事人一方不履行或不完全履行合同义务而导致另一方受到损害的情形。“对发盘表示接受但载有添加或不同条件的答复，如所载的添加或不同条件在实质上并不变更该项发盘的条件，除发盘人在不过分迟延的时间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。撤销接受与撤销合同负同样的法律责任此时，受损害一方有权按照惯例和法律采取一定的措施，使自己的损害得到补偿。1还盘是对原发盘的部分拒绝由进口商在向保险公司办理进口运输货物保险时，有两种做法：一种是逐笔投保方式，另一种是预
18、约保险方式。撤销通知必须在收盘人发出接受通知之前传到收盘人迟到的接受/逾期的接受合同的履行合同的履行-5n1开立信用证开立信用证n2租船订舱和催装租船订舱和催装n3办理保险办理保险n按FOB、FCA、CFR和CPT条件成交的进口合同，货物运输保险由买方办理。由进口商在向保险公司办理进口运输货物保险时，有两种做法：一种是逐笔投保方式，另一种是预约保险方式。合同的履行合同的履行-6n4审单和付款审单和付款n5报关、验收和拨交货物报关、验收和拨交货物n6进口索赔进口索赔n（1）进口索赔对象进口索赔对象：向卖方索赔；向承运人索赔；向保险公司索赔。n（2）进口索赔时的注意事项：n索赔证据n索赔金额n索赔期限n索赔时卖方的责任n卖方违约的补救
