1、第九章 跨境B2B电商国际贸易术语01B2B跨境电商洽谈与磋商02阿里巴巴国际站功能03阿里巴巴国家站运营04目录目录B2B跨境电子商务流程01Part OneB2B跨境国际贸易术语了解有关贸易术语的国际惯例掌握贸易术语的含义掌握各组贸易术语的特点了解价格条款的主要内容国际贸易术语2010年国际贸易术语解释通则1、国际贸易术语分类l FOB的全称为Free on Board.(named port of shipment)，即装运港船上交货（指定装运港）。它是指卖方在指定装运港将货物装上船后，即完成了交货义务，随后的一切费用和风险均由买方承担。这意味着货物装船后，风险从卖方转向买方，买方从该点
2、起承担货物灭失或损坏的一切风险。FOB术语适用于水上运输方式。2、FOB3、CIFl CIF的全称为Cost Insurance and Freight.(named port of destination),即成本、保险费加运费（指定目的港）。它是指在装运港将货物装上船时，卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定的目的港所需的运费和其他费用，但交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用即由卖方转移到买方。此外，卖方除负担运输手续及费用外，还需办理海运保险并支付保险费。CIF术语适用于水上运输方式。4、CFRl CFR的全称是Cost and Freight（named po
3、rt of destination），即成本加运费（指定目的港）。它是指卖方必须支付将货物运至目的港的正常运费，但有关货物灭损风险和所增加的额外费用则自装运港货物装上船后即从卖方转由买方承担。CFR术语适用于水上运输方式。5、FCAl FCA的全称是Free Carrier.(named place)，即货交承运人（指定地点）。它是指卖方办理出口结关，在规定的时间和地点，将货物交至指定地点由买方指定的承运人或运输代理人照管，即履行了交货义务。FCA适用于各种运输方式，包括多式联运方式。6、CPTl CPT的全称是Carriage Paid to.（named port of destinati
4、on），即运费付至（指定目的地）。它是指卖方向其指定的承运人交货，还必须支付将货物运至目的地的运费。买方承担交货之后一切风险和其他费用。CPT术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式。7、CIPl CIP的全称是Carriage and Insurance Paid to.（named place of destination），即运费及保险付至（指定目的地）。它是指卖方向其指定的承运人交货，并须支付将货物运至目的地的运费、办理货物在运输途中的保险并支付保险费，而买方承担卖方交货后的一切风险和额外费用。CIP术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式。2010通则中其他几种贸易术语有EXWEXW
5、、FASFAS、DATDAT、DAPDAP和和DDPDDP。相比相比前面所述的常用六种贸易术语，前面所述的常用六种贸易术语，这五种贸易术语在国际贸易实务中使用较少。但是，其中一些术语在某些场合还是比较常用的，例如DAT（终点站交货）对于实行共同关境的国际区域经济组织内的国家、内陆国家来说则是常用的贸易术语。8、其它几种贸易术语（1）EXWl EXW的全称是Ex Works.（named place），即工厂交货（指定地点）。是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。该术语是卖方承担责任最小的术语。
6、买方必须承担在卖方所在地受领货物后的全部风险和费用。（2）FASl FAS的全称是Free Alongside Ship.（named port of shipment），即装运港船边交货（指定装运港）。是指卖方在办理出口清关手续后在装运港将货物交到买方指定的船边（码头上或驳船内），即履行了交货义务。其后的一切费用和风险由买方承担；当船舶不能靠岸时，货物从码头驳运到船边的费用和风险仍由卖方承担。FAS术语适用于水上运输方式。（3）DAPl DAP的全称是Delivered at Place(named place of destination)，即目的地交货（指定目的地）。是指卖方将货物运至指
7、定的交货地点不将货物卸下运不将货物卸下运输工具输工具，将货物交给买方处置后，完成交货义务。卖方须承担交货前的一切风险和费用。卸货费用由买方卸货费用由买方承担。承担。DAP术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式。（4）DATl DAT的全称是Delivered at Terminal(named terminal at port or place of destination，终点站交货（指定港口或目的地）。是指卖方在指定的目的港或目的地的指定的终点站卸货后将货物交给买方处置即完成交货。“终点站”包括任何地方，无论约定或者不约定，包括码头，仓库，集装箱堆场或公路，铁路或空运货站。卖方应承担将货
8、物交货前的一切风险和费用。DAT术语适用于各种运输方式，包括多式联运方式。（5）DDPl Delivered Duty Paid(named place of destination)，即目的地完税后交货（指定目的地）。是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地完成交货前的一切风险和费用，包括在目的地办理海关进口手续时应交纳的任何税费（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。EXW术语下，卖方承担的责任最小；而在术语下，卖方承
9、担的责任最小；而在DDP术语下，卖术语下，卖方承担的责任最大。若卖方不能直接或间接地取得进口许可方承担的责任最大。若卖方不能直接或间接地取得进口许可证，则不应使用此术语。证，则不应使用此术语。LOREM LOREM LOREM l 2010通则将其所包括的11种贸易术语分为两类：一类为适用于各种运输方式的术语，包括EXW、FCA、CPT、CIP、DAP、DAT、DDP七种术语；另一类为仅适用于水上运输方式，包括FAS、FOB、CFR、CIF四种术语。LOREM 9、选择贸易术语单据名称 出单人 出单时间 买卖合同出口商/进口商合同签订时商业发票 出口商 报检或报关时 装箱单/重量单 出口商 与
10、商业发票同时 订舱委托书 出口商 委托订舱时 托运单 出口商/货代 订舱时 出境货物报检单 出口商 报检时 出境货物通关单 检验检疫机构 完成报检时/报关前 客检证 进口商或其代表 货物出运前 出口收汇核销单 出口商 报关前 出口货物报关单 出口商/货代/报关行 报关前 货物运输投保单 出口商 订舱后集港前 货物运输保险单 保险公司 接受投保后 海运提单 承运人或其代表 货物上船后 装运通知 出口商 一般货物上船后48小时内 原产地证明书申请书 出口商 货物出运前三天 一般原产地证书检验检疫机构/贸促会/出口商/生产厂商 货物出运前后 普惠制产地证明书申请书 出口商 货物出运前三天 普惠制原产
11、地证书 检验检疫机构 货物出运前后 汇票 出口商 交单前 10、国际贸易单证02Part TwoB2B跨境电商洽谈与磋商l 磋商内容 一般贸易条件：货名、规格、数量、包装、价格、装运期和支付条件。保险条款磋商与否，需要依据交易所使用的价格术语而定。基本贸易条件：检验检疫、争议与索赔、不可抗力和仲裁。1、网上磋商流程询盘（Inquiry）发盘 （offer）还盘（counter-offer）接受（acceptance）（2）磋商流程2、询盘处理技巧（1）询盘分类处理方法询盘分类处理法一类询盘二类询盘三类询盘四类询盘首先在磋商时，采用公司电子邮箱会更容易获得客户的信任。其次，邮件标题、开头部分、结
12、尾部分尽量格式化，凸显公司规范化的形象，也可以给予客户信任感。再者，要尽量避免磋商信件被归入垃圾邮件中。最后，内容上要简洁明了，适应国外移动办公趋势。（2）询盘电子邮件处理技巧买家要求寄样的回复客户要求直接报价的回复客户认为报价过高的应对无法提供买方指定产品的回复技巧邀请客户参展拜访工厂（公司）技巧（3）针对某些询盘的回复技巧12345分析判断了解（4）提高询盘之转化关键3、磋商中的客户管理从买家主动联系方式判断客户购买欲望公司情况产品情况（2）从客户询盘内容判断客户真实意愿（3）根据资料对买家分类管理l 假设现在有一个价格询盘。Subject:Inquiry about Spiderman
13、Series Wear Dear Sir,We are interested in your boys T-shirt and want to purchase from you if everything works out fine.Were the leading provider of children wear to volume retailers,and also distribute to department stores and specialty retailers.The quantity of child-related products we import from
14、 overseas exceeds thousands of containers.Please send us your best prices CFR New York of your boys t-shirt,along with comprehensive referential info regarding the pricing.Regards Gerber Childrens wear LLC David Anderson 83 Gerber Road West South Windsor,CT 06074 USA Tel:860-644-1551 http:/ 以国际市场价格为
15、作价依据l 要结合国别、地区政策作价l 要结合购销意图作价l 要考虑成本因素，在加强成本核算的基础上作价l 考虑不同差价因素的影响此外，还要考虑交货期的远近、市场销售习惯和消费者的爱好，现货和期货、近期货和远期货、使用软货币和硬货币、佣金折扣的多少以及支付条件的差别等因素。作价原则 03Part Three阿里巴巴国际站l 了解阿里巴巴国际站的功能l 掌握阿里巴巴国际站的操作l 掌握阿里巴巴国际站的几种营销方式阿里巴巴国际站l 阿里巴巴国际站（）成立于1999年9月，是中国最早的互联网公司，也是目前全球最大的B2B交易平台，据中国电子商务研究中心(100EC.CN)监测数据显示，2015年上半
16、年，中国B2B电商服务商市场份额排名情况：阿里巴巴排名第一，占比39%，环球资源5.2%、慧聪网3.6%、焦点科技2.1%、环球市场1.3%、网盛生意宝0.7%。l 阿里巴巴发布的第四季度财报显示，阿里巴巴中国零售平台(淘宝、天猫、聚划算)移动端的交易额已达到3268.89亿元人民币，移动总成交额占比达到42%。2014年12月，阿里的电商APP拥有2.65亿月度活跃用户，比三个月前又净增了4800万之多，环比增长22%，同比增长95%。国际站背景简介l 作为中国电子商务的领军企业，阿里巴巴15年来成绩显著。然而与淘宝、天猫的在线交易的相比，阿里巴巴B2B业务却始终停留在信息撮合阶段。也就是说
17、，经过15年的发展，还是停留在信息展示平台阶段，海外买家和中国供应商的后续跟进和交易通过传统的外贸流程完成，无法形成交易闭环，交易数据不能沉淀，导致海外买家无法利用数据有效判断买家诚信，中国供应商也无法利用买家数据来判断是否为有效询盘。l 2014年开始，阿里巴巴国际站平台开始推行一达通平台（One Touch）服务，通过集约化服务，为外贸企业提供快捷、低成本的通关、外汇、退税以及配套的金融、物流服务，用电子商务平台的方式解决外贸企业流通环节的难题，让企业回归到本质，专注于产品和服务。l 2015年，在一达通平台推广一年后，阿里巴巴正式在国际站平台推出了信用保障体系（Trust Assuran
18、ce），A 服务全面升级，携手供应商和买家构建诚信市场。国际站背景简介前台功能介绍1、首页四个核心区功能2、RFQ定制服务3、推荐产品trade assurance贸易保证pay later 先买后付inspection solution第三方检验服务ocean shipping运输服务4、增值服务第三方检验服务“LCL shipping to the U.S”运输服务到美国的拼箱运输申请拼箱运输服务国际站后台My Alibaba功能供应商平台（1）店铺管理功能店铺装修店铺管理（2）产品管理（3）商机&客户中心（4）信用保障交易管理信用保障服务（5）一达通出口服务（6）数据管家（6）数据管家卖
19、家行情和买家信息（7）营销中心04Part Four阿里巴巴国际站运营阿里巴巴国际站运营规则（1）电商操作能力（2）电商操作能力分值的权益（3）搜索排序规则（3）搜索排序规则（4）产品发布规则知识产权侵犯处罚规则（5）阿里国际站知识产权规则阿里巴巴国际站的有效产品发布（1）选择合适类目方法一：在类目栏中按一级，二级类目依次查找方法二：直接在类目搜索栏里搜索核心词方法三：在阿里首页搜索（2）标题&关键词l 注：注：【产品名称】：产品名+关键词【产品关键词】：主关键词+副关键词1+副关键词2【产品图片】：主图1+细节图(6张)六张图应全部放满，相对应的产品细节图放置越完整，客户体验度越高，每一处信
20、息都要填写完整，参考右边的信息完整度。l 产品产品标题书写标准格式：标题书写标准格式：修饰词修饰词A（热门长尾词）（热门长尾词）+修饰词修饰词B（+修饰词修饰词C）+核心词（关键词）核心词（关键词）（+for/with）对应的主副关键词设置（无主次之分，重复关键词之和）对应的主副关键词设置（无主次之分，重复关键词之和）【主关键词】核心词（关键词）【更多关键词】（修饰词C）+核心词（关键词）修饰词B（+修饰词C）+核心词（关键词）修饰词A（热门长尾词）+修饰词B（+修饰词C）+核心词（关键词）（2）标题&关键词产品分组（3）属性&主图&详情页属性填写产品主图上传产品主图示例主图视频上传视频银行产
21、品详情页编辑（4）交易信息（4）交易信息（5）物流信息（5）物流信息订单物流管理整柜运输海运拼箱（仓到仓）上门提货方案（1）物流方案选择（2）创建与提交物流订单确认预定船期并填写订单信息填写收/发货人、通知人、委托人及其他信息，并提交订单等待订单审核结果订单审核通过仓库出货后安排报关出运并提供费用账单货物跟踪关键词整合与筛选l 后台数据工具来源：阿里后台的数据管家；l 前台专业搜索来源：行业、客户；l 竞争对手网站来源：海外B2B和B2C网站、同行业竞争者的网站、搜索引擎前20名的网站；l 第三方工具来源：如Google Adwords（1）关键词整合“热门搜索词”搜索上升最快的词（最近曝光幅
22、度较大）以及零少词（买家使用较少的词）阿里后台搜索数据管家阿里后台搜索数据管家从行业视角寻找在访客详情中找到客户的常用关键词“我的词”工具中对已经使用的这些关键词都有指标评价，曝光量、点击量、点击率等。利用“我的词”工具查找关键词在P4P系统推荐词处可以找到同行会采用或者平台推荐的关键词：阿里后台我的快捷入口外贸直通车进入外贸直通车关键词工具。P4P系统推荐词在产品发布时也可以收集到一些关键词：在产品发布时也可以收集到一些关键词：阿里后台产品管理发布产品发布类似产品产品发布时收集关键词买家询盘用的的搜索词RFQ时用的关键词a.Alibaba国际站首页,关键词窗口的下拉框，看同行是如何设置的阿里
23、首页搜索阿里首页搜索b.Alibaba国际站首页产品项下搜索-阿里自动分类阿里首页搜索c.Alibaba国际站首页-你的关键词-同行的标题阿里首页搜索d.Alibaba国际站http:/ 可以把粉色的关键词换成卖家行业的关键词相关词，查看这些产品标题中用了什么关键词。阿里首页搜索e.Alibaba国际站首页，输入搜索关键词后，下方出现的Related Searches；以及搜索结果页面最下方的与关键词相符合的产品related products。海外B2B B2C平台Google Adwords关键词规划师寻找关键词Google Adwords关键词规划师寻找关键词（2）制作关键词表（2）制作
24、关键词表九九词表法拓展延伸关键词头脑风暴法进行关键词延伸长尾关键词（3）用关键词表发产品国际站营销阿里买家采购直达（阿里买家采购直达（RFQ）访客营销访客营销 阿里多语言市场阿里多语言市场 P4P直通车直通车 国际站主要营销手段 l 阿里买家采购直达（RFQ）就是买家委托采购的意思，国际站只限10个供应商报名，满额后就会关闭报价窗口。l RFQ和询盘的区别在于RFQ情况下，报名供应商要通过阿里人工审核后，达到要求的才会发给买家，同时发送给供应商买家的联系方式；人工审核不过，供应商是无法知道买家的信息的。人工在一段时间内报价通过率达到要求，会上升为报价直达，也就是不用审核。l 阿里买家采购直达（
25、RFQ）是很多阿里国际站供应商非常容易忽视的。RFQ 节省了买家的时间和沟通成本；缩短了买家供应商的周期,更快的促成定单，同时可以更好的锻炼团队。（1）RFQ（Request for quoting）除了RFQ，访客营销也是阿里巴巴国际站平台上开发新客户的又一个重要途径。访客营销可以看成是主动出击，让访客不再成为过客，而是变成真正的客户。访客营销让供应商有机会主动出击，服务买家，留住买家，供应商只需提供营销内容，平台就会准备好一切。（2）访客推送邮件营销l 阿里巴巴多语言市场，于2013年7月17日向供应商开放，它是为帮助供应商开拓非英语市场而建立的，且独立于阿里巴巴国际站（英文站）的语种网站
26、体系。现包括西班牙语、葡萄牙语、法语、俄语等13个主流语种，除覆盖传统欧美市场中的非英语买家群体外，南美、俄罗斯等新兴市场更是多语言市场重点的拓展区域。l 多语言市场平台简单易用。为了体验的一致性，沿用了国际站的整体风格和My Alibaba 操作平台，供应商学习成本低。多语言站流量为整个网站流量的重要组成部分，在这些站点每日都能带来上百万的优质买家流量，是供应商优质的推广渠道。在这些多语言站点，买家群体因为使用语种，具有明显的地域特征，可帮助供应商针对目标人群加大推广力度。（3）阿里多语言市场目前，有11个市场已开放产品发布功能，它们是西班牙语、日语、葡萄牙语、法语、俄语、阿拉伯语、德语、意
27、大利语、越南、土耳其、韩语。供应商可自主发布产品，搜索排名优先。泰语、荷兰语，希伯来语、印尼语4个市场暂未开放产品发布功能，网站产品仅基于英文站自动翻译产品。如图：（3）阿里多语言市场多语言产品发布流程l 什么是直通车什么是直通车？直通车是通过自助设置多维度关键词，免费展示产品信息，通过大量 曝光产品来吸引潜在买家，并按照点击付费的网络推广方式。简单来说就是：直通车是为产品购买VIP服务，方便产品在排名时能够插队，并直接插到前五名去。l 如何操作直通车？如何操作直通车？当客户搜索的关键词出现在产品的标题里（尽量是高度匹配），关键词和产品的匹配度就非常高（除非类目错放），星级超过两星，产品就可以排到前五名，价格也会相对低。（4）P4P直通车（4）P4P直通车 运营效果分析（1）我的店铺（2）我的效果“我的效果”数据对接P4P数据“RFQ概览”栏目（2）我的效果（2）我的效果“订单概览”栏目“营销概览”栏目（2）我的效果“产品概览”栏目（3）我的词“我的产品”栏目柱状图所表示的区间名称和统计逻辑曝光、点击、点击率、反馈指标分层定义（4）产品优化Excel中的数据分析示例（5）爆款打造杨雪雁
