1、Page 1第九章第九章 市场预测方法市场预测方法 Page 2种子市场预测的常用方法有定性和定量预测法种子市场预测的常用方法有定性和定量预测法Page 3（一）定性预测法（一）定性预测法凭借预测者的知识经验和对各种资料的综合分析能力，凭借预测者的知识经验和对各种资料的综合分析能力，主观判断未来事物的发展趋势主观判断未来事物的发展趋势结果完全依赖于预测者的经验，一般不易得出十分准确的定量数据结果完全依赖于预测者的经验，一般不易得出十分准确的定量数据在非定量因素占多数并且缺少详细可靠的数据时，该方法在非定量因素占多数并且缺少详细可靠的数据时，该方法是一种有效方法是一种有效方法Page 4常用的定
2、性预测法有客户跟踪调查法常用的定性预测法有客户跟踪调查法、专家调查法专家调查法、经验分析法和综合判断法经验分析法和综合判断法Page 51. 客户跟踪调查法客户跟踪调查法对有计划没购买种子者进行调查，了解其在预测期内的对有计划没购买种子者进行调查，了解其在预测期内的需求，以推断市场的需求变化趋势需求，以推断市场的需求变化趋势该方法较准确，只针对客户较少的品种预测该方法较准确，只针对客户较少的品种预测Page 62. 专家预测法专家预测法主持预测的机构先选定与预测问题有关的专家，并与之主持预测的机构先选定与预测问题有关的专家，并与之联系，将其初次意见进行综合联系，将其初次意见进行综合、整理整理、
3、归纳，再反馈给归纳，再反馈给各位专家并征求意见各位专家并征求意见该方法具体包括预测课题的选择该方法具体包括预测课题的选择、相关专家的确定相关专家的确定、通信通信或通讯调查或通讯调查、预测结果的处理等预测结果的处理等适用于新品种的开发和新市场的开拓适用于新品种的开发和新市场的开拓Page 73. 经验分析法经验分析法从分析种子市场的统计资料开始到最后作出预测，全靠从分析种子市场的统计资料开始到最后作出预测，全靠人们实际经验的积累人们实际经验的积累该方法预测结果的可靠性很大程度上取决于预测者的业该方法预测结果的可靠性很大程度上取决于预测者的业务素质和分析能力务素质和分析能力Page 84. 综合判
4、断法综合判断法通过与种子生产经营单位的负责人通过与种子生产经营单位的负责人、熟悉种子市场行熟悉种子市场行情的相关人员共同讨论研究分析判断，以预测今后一情的相关人员共同讨论研究分析判断，以预测今后一段时间内种子供求变化及发展趋势，最后将预测值进段时间内种子供求变化及发展趋势，最后将预测值进行综合，从而得出大概的预测结果行综合，从而得出大概的预测结果优点是迅速及时，能集中多人的智慧优点是迅速及时，能集中多人的智慧缺点是主观因素影响大，易被少数权威者的意见所左右，缺点是主观因素影响大，易被少数权威者的意见所左右，有一定的风险性有一定的风险性Page 9（二）定量预测法（二）定量预测法定量预测法是根据
5、比较完备的历史统计资料，运用数学模定量预测法是根据比较完备的历史统计资料，运用数学模型和统计方法对未来发展趋势进行定量预测型和统计方法对未来发展趋势进行定量预测采用定量预测必须具备的条件：采用定量预测必须具备的条件： 要有比较完整要有比较完整、准确的历史统计数据和市场调查资料；准确的历史统计数据和市场调查资料； 所预测问题的发展变化趋势较为稳定，有一定的内在规律；所预测问题的发展变化趋势较为稳定，有一定的内在规律； 所预测的问题能用数量指标表达所预测的问题能用数量指标表达Page 10包括因子推算预测包括因子推算预测、时间序列分析预测和相关分析预测法时间序列分析预测和相关分析预测法Page 1
6、11. 1. 因子推算预测因子推算预测通过调查得到一个基本市场因子，然后利用该因子及与该通过调查得到一个基本市场因子，然后利用该因子及与该因子有关的资料逐步推算因子有关的资料逐步推算例如例如: :某种子企业通过调查得知某地玉米种植面积为某种子企业通过调查得知某地玉米种植面积为50hm50hm2 2，每，每hmhm2 2用种量为用种量为45kg45kg，该公司在这一地区的市，该公司在这一地区的市场占有率为场占有率为60%60%，则可以预测将来的销售量为，则可以预测将来的销售量为5050454560%=135060%=1350万万kgkgPage 122. . 时间序列分析预测时间序列分析预测 该
7、预测方法包括简单算术平均数法该预测方法包括简单算术平均数法、加权平均数法加权平均数法、移动平移动平均法均法、增长比率法和指数平滑法等增长比率法和指数平滑法等Page 13（1 1）简单算术平均数法）简单算术平均数法将预测期以前的若干数据求得算术平均数，以此平均数作将预测期以前的若干数据求得算术平均数，以此平均数作为下期的预测值为下期的预测值例如：某种子公司例如：某种子公司2002-20062002-2006年销售某小麦种子数量分年销售某小麦种子数量分别为别为4040 、3838 、4242万吨，采用简单算术平均数法预测万吨，采用简单算术平均数法预测20072007年小麦的销售量为（年小麦的销售
8、量为（40+38+4240+38+42）/3=40/3=40万吨万吨此方法适用于短期预测，而且年际间数量变化较小时使用此方法适用于短期预测，而且年际间数量变化较小时使用Page 14（1 1）简单算术平均数法）简单算术平均数法将预测期以前的若干数据求得算术平均数，以此平均数作将预测期以前的若干数据求得算术平均数，以此平均数作为下期的预测值为下期的预测值例如：某种子公司例如：某种子公司2002-20062002-2006年销售某小麦种子数量分年销售某小麦种子数量分别为别为4040 、3838 、4242万吨，采用简单算术平均数法预测万吨，采用简单算术平均数法预测20072007年小麦的销售量为（
9、年小麦的销售量为（40+38+4240+38+42）/3=40/3=40万吨万吨此方法适用于短期预测，而且年际间数量变化较小时使用此方法适用于短期预测，而且年际间数量变化较小时使用Page 15将预测期以前的若干数据，由远及近逐步扩大权数，从而将预测期以前的若干数据，由远及近逐步扩大权数，从而求得加权平均数求得加权平均数例如，某种子公司例如，某种子公司2002-20062002-2006年销售某大豆种子量分别年销售某大豆种子量分别为为2020、2121、2323和和2424万万kgkg，假设由远到近各年的权重分，假设由远到近各年的权重分别为别为1 1、2 2、3 3和和4 4，采用加权平均数法
10、预测，采用加权平均数法预测20062006年的销年的销售量为（售量为（20201+211+212+232+233+243+244 4）/ /（1+2+3+41+2+3+4）=22.7=22.7万吨万吨（2 2）加权平均数法）加权平均数法Page 16从时间序列首项开始，按一定数目进行分段平均，平均从时间序列首项开始，按一定数目进行分段平均，平均的同时开始移动，最后得到预测结果的同时开始移动，最后得到预测结果该法是在简单算术平均数基础上发展起来的，可以消除该法是在简单算术平均数基础上发展起来的，可以消除或部分消除周期性或随机性因素的影响，实用性强或部分消除周期性或随机性因素的影响，实用性强（3
11、3）移动平均法）移动平均法Page 17（4 4）增长比率法）增长比率法根据企业过去实际种子销售量的增长比率，预测下一期根据企业过去实际种子销售量的增长比率，预测下一期销售量的方法销售量的方法Page 18此方法也是一种加权平均数法此方法也是一种加权平均数法特点是只要运用预测期的上一期的预测数值和实际数值，特点是只要运用预测期的上一期的预测数值和实际数值，就可以推算出预测期的预测值就可以推算出预测期的预测值（5 5）指数平滑法）指数平滑法Page 193. 回归分析预测回归分析预测研究各种相互联系因素之间的数量关系，进而根据变量研究各种相互联系因素之间的数量关系，进而根据变量之间的相互关系，利
12、用其他变量的已知数值来判断所预之间的相互关系，利用其他变量的已知数值来判断所预测的变量数值测的变量数值, ,常用回归方程预测常用回归方程预测Page 201997-20021997-2002年全国超甜玉米种植面积年全国超甜玉米种植面积年份年份1997199719991999200020002001200120022002种植面积种植面积/ /万万hmhm2 20.80.82.22.24.84.85.65.68.08.0预测预测20032003年全国超甜玉米的种植面积年全国超甜玉米的种植面积得到回归方程得到回归方程y=1.4378x-2.871.1 (Ry=1.4378x-2.871.1 (R2
13、 2=0.9476)=0.9476)由回归方程由回归方程x=2003x=2003时，时，y=8.8y=8.8（万（万hmhm2 2) )Page 214. 4. 雇佣专业咨询公司进行市场预测雇佣专业咨询公司进行市场预测有实力的公司往往雇佣专业咨询公司进行市场预测，雇有实力的公司往往雇佣专业咨询公司进行市场预测，雇佣专业咨询公司代价较大，但市场预测水平较高佣专业咨询公司代价较大，但市场预测水平较高Page 22 种子市场决策种子市场决策Page 23种子经营决策的概念种子经营决策的概念种子经营决策是指在种子经营活动中，为实现某一特定目标，种子经营决策是指在种子经营活动中，为实现某一特定目标，从若
14、干个为达到同一目标的于选方案中选择最优方案的过程从若干个为达到同一目标的于选方案中选择最优方案的过程它是对种子经营活动进行的决定，是对种子企业总体发展它是对种子经营活动进行的决定，是对种子企业总体发展和重要经营活动的决定和重要经营活动的决定Page 24种子经营决策的作用：种子经营决策的作用：（1 1）正确的经营决策是种子企业经营活动健康发展的保证）正确的经营决策是种子企业经营活动健康发展的保证（2 2）是整个种子经营管理的工作核心）是整个种子经营管理的工作核心正确的决策能为种子企业的管理工作规定目正确的决策能为种子企业的管理工作规定目标标决策所确定的经营方针，可以使各项管理工作得以统一步调，
15、决策所确定的经营方针，可以使各项管理工作得以统一步调，有序进行有序进行它可以保证种子企业提高应变和竞争能力，明确一定时期它可以保证种子企业提高应变和竞争能力，明确一定时期的奋斗目标的奋斗目标Page 25（3 3）决策是种子企业开拓发展的基础）决策是种子企业开拓发展的基础正确的经营决策可以创造更高的经济效益，从而使种子企正确的经营决策可以创造更高的经济效益，从而使种子企业积蓄雄厚的资金和人才，建立牢固的经济基础和良好的业积蓄雄厚的资金和人才，建立牢固的经济基础和良好的发展条件发展条件Page 26种子经营决策的方法种子经营决策的方法1. 1. 确定型决策确定型决策对未来可能发生的情况，在已经了
16、解和掌握的前提下所做出决策对未来可能发生的情况，在已经了解和掌握的前提下所做出决策2. 非确定型决策非确定型决策对其中有的条件不十分肯定，涉及目前不能肯定的未来变动对其中有的条件不十分肯定，涉及目前不能肯定的未来变动因素常用因素常用“最大期望值最大期望值”、“最小期望值最小期望值” 、“最大（最最大（最小）利益损益值小）利益损益值” 、“后悔值后悔值”等方法等方法3. . 风险型决策风险型决策对未来的有关状况不能完全肯定，所做出的决策常带有一定对未来的有关状况不能完全肯定，所做出的决策常带有一定的风险性的风险性Page 27五、经营预测的方法 特尔菲法特尔菲法-专家预测法专家预测法美国兰德公司
17、美国兰德公司20世纪世纪40年代创制年代创制1、匿名性 2、集中性 3、量化性 Page 28 集中意见法集中意见法 将有关业务、销售、计划等相关人员集中将有关业务、销售、计划等相关人员集中起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势，提起来，交换意见，共同讨论市场变化趋势，提出预测方案的一种方法。出预测方案的一种方法。 经验丰富、对市场经营情况相当熟悉并具经验丰富、对市场经营情况相当熟悉并具有一定专长的人员。有一定专长的人员。人员要求：人员要求：Page 29Y=（0.25A+0.5B+0.25C）/3Y：预测值：预测值A：最大值：最大值B：中间值：中间值C：最小值：最小值Page 30 时间序列法
18、 将过去的历史资料和数据，按时间顺序排将过去的历史资料和数据，按时间顺序排列起来的一组数字序列一例如按年度排列起来列起来的一组数字序列一例如按年度排列起来的产量，按季度或月份排列起来的企业种子销的产量，按季度或月份排列起来的企业种子销售量等售量等 1、简单平均法、简单平均法 产品需求形态近似于平均形态或产品处于成熟期产品需求形态近似于平均形态或产品处于成熟期预测销售量=过去各期实际销售量之和 期数Page 312、加权平均法 如果过去的实际销售量有明显的增长（或如果过去的实际销售量有明显的增长（或下降）趋势，则用此法下降）趋势，则用此法Page 323、指数平滑法 以某种指标的本期实际数和本期
19、预测数以某种指标的本期实际数和本期预测数为基础，引入一个简化的加权因子，即平滑为基础，引入一个简化的加权因子，即平滑系数，以求得平均数的一种指数平滑预测法系数，以求得平均数的一种指数平滑预测法 在所用的预测方法中，指数平滑法最为常用在所用的预测方法中，指数平滑法最为常用Page 33 指数平滑法模型：指数平滑法模型：Ft=aDt-1+(1-a)Ft-1Dt-1：最近一期销售实际值：最近一期销售实际值Ft-1：最近一次预测值：最近一次预测值 Ft：本期预测值：本期预测值 a：平滑系数（：平滑系数（0 a 1）（11-2）Page 3411.2.3 指数平滑法 指数指数平滑法平滑法特点特点指数平滑
20、法提供的预测值是以前所指数平滑法提供的预测值是以前所有预测值的加权平均数，但所有过有预测值的加权平均数，但所有过去资料未必都需要保留，以用来计去资料未必都需要保留，以用来计算下一个时期的预测值。算下一个时期的预测值。一旦选定平滑常数一旦选定平滑常数，只需要二，只需要二项的信息就可计算预测值。项的信息就可计算预测值。式（式（11-211-2）表明，对给定的）表明，对给定的，我们只要知道我们只要知道t t期时间序列的实期时间序列的实际值和预测值，即际值和预测值，即Y Yt t和和F Ft t，就可，就可计算计算t t+1+1期的预测值。期的预测值。Page 354、移动平均法移动平均法使用时间序列
21、中最近几个时期数移动平均法使用时间序列中最近几个时期数据值的平均数作为下一个时期的预测值。移动据值的平均数作为下一个时期的预测值。移动平均数的计算公式如下：平均数的计算公式如下：= nn最近 期数据之和移动平均数（11111 1）Page 365、季节性波动分析、季节性波动分析 某年各季平均需要量某年各季平均需要量=当年市场销售量当年市场销售量4某年市场需要量的季节指数某年市场需要量的季节指数=某季市场销售量某季市场销售量当年各季平均销售量当年各季平均销售量%某季预测需要量某季预测需要量=年需求量年需求量4平均季节指数平均季节指数Page 37 统计分析法 建立在大量实际数据的基础上，寻求随机
22、建立在大量实际数据的基础上，寻求随机性后面的统计规律性的一种方法性后面的统计规律性的一种方法 回归分析回归分析-有关回归关系的计算方法和理论有关回归关系的计算方法和理论Page 38回归分析应用的条件1、预测对象与影响因素之间必须存在因果关系，而且数据点在20个以上为好2、过去和现在的数据规律，能够反映未来 3、数据的分布有线性趋势，可采用线性解；如果没有线性趋势，则可采用非线性解 Page 39 综合用种者预测法 直接调查不同类型的用种者下一时期对种子直接调查不同类型的用种者下一时期对种子需求情况，然后进行综合分析，并结合农业生产需求情况，然后进行综合分析，并结合农业生产形式、种子市场变化趋
23、势及竞争形式等，以预测形式、种子市场变化趋势及竞争形式等，以预测下一时期种子的销售量下一时期种子的销售量Page 40六种子经营决策 种子经营决策的作用种子经营决策的作用、决定种子企业的各项管理、决定种子企业的各项管理1、决定种子企业的经营效果、决定种子企业的经营效果、决定着管理人员的工作水平、决定着管理人员的工作水平Page 41 种子经营决策的类型 1、确定型决策、确定型决策未来种子市场发展变化趋势为已知条件下的预测未来种子市场发展变化趋势为已知条件下的预测2、非确定型决策、非确定型决策3、风险型决策、风险型决策 未来种子市场发展变化趋势的条件状态虽然不能未来种子市场发展变化趋势的条件状态
24、虽然不能肯定，但是掌握了其统计概率值，可大值估计其可能肯定，但是掌握了其统计概率值，可大值估计其可能性的决策性的决策Page 42风险性决策一般要具备以下五个条件：1、有一个决策者企图达到的明确目标、有一个决策者企图达到的明确目标 2、有两个以上可供选择的行动方案、有两个以上可供选择的行动方案 3、有不以决策者的主观意志为转移的两种以、有不以决策者的主观意志为转移的两种以上的客观状态，或称自然状态上的客观状态，或称自然状态 4、不同行动方案在不同自然状态下的损失和、不同行动方案在不同自然状态下的损失和利益是可以计算出来的利益是可以计算出来的 5、未来将出现哪种自然状态，决策者虽然不、未来将出现哪种自然状态，决策者虽然不能肯定，但可以大致估计其出现的概率能肯定，但可以大致估计其出现的概率 Page 43 种子经营决策的原则 、讲求深入调查的原则、讲求深入调查的原则、讲求经济效益的原则、讲求经济效益的原则、讲求随机应变的原则、讲求随机应变的原则
