1、阿米巴经营特训营破解稻盛和夫破解稻盛和夫5555年持续高成长、高利润、从不亏损的经营秘籍年持续高成长、高利润、从不亏损的经营秘籍辅导老师：蒋黎亮老师目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构建阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构建阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建京瓷集团京瓷集团制造业制造业通讯业通讯业第二电电第二电电日本航空日本航空航空业航空业经营之圣：稻盛和夫经营之圣：稻盛和夫1.1、稻盛和夫与阿米巴经营
2、模式不分行业、不分规模、不分领域的经营体系27岁白手起家，一生只创办两家公司，岁白手起家，一生只创办两家公司，55年从未年从未亏损，利润在亏损，利润在5%以上。以上。78岁高龄拯救破产日航。岁高龄拯救破产日航。一、阿米巴经营本质与威力神奇阿米巴经营模式-创造2家世界500强 1959年创业，公司 28人55年持续高利润1999年京瓷及KDDI双双进入世界500强一、阿米巴经营本质与威力 阿米巴撼动世界的传奇阿米巴撼动世界的传奇拯救破产日航空拯救破产日航空一、阿米巴经营本质与威力面对面对“每天亏损接近每天亏损接近1 1亿人民币亿人民币”的烂摊子，稻盛如是说：的烂摊子，稻盛如是说：稻盛和夫将阿米巴
3、导入日航迅速实现了稻盛和夫将阿米巴导入日航迅速实现了“高利润高利润”20102010年年4 4月月1 1日日 20112011年年3 3月月3131日日（单位：亿日元）（单位：亿日元）20112011年年4 4月月1 1日日 20122012年年3 3月月3131日日（单位：亿日元）（单位：亿日元）集团总营业收入集团总营业收入13,62213,62212,04812,048营业利润营业利润1884188420472047利润率利润率13.83%13.83%17.78%17.78%2年零8个月后（一、阿米巴经营本质与威力2013财年日航与同行报表对比日航日航（单位：亿日元）（单位：亿日元）全日空
4、全日空（单位：亿日元）（单位：亿日元）国航国航（单位：亿人民（单位：亿人民元）元）总营业收入总营业收入13,10013,10016,00016,000976.28976.28营业利润营业利润1662.51662.5188.9188.933.1933.19利润率利润率12.69%12.69%1.15%1.15%3.39%3.39%海航海航6.97%， 南航南航2.70%， 东航东航2.38%一、阿米巴经营本质与威力1.2“日航重生”给中国企业的启示 经营企业就是经营人心！中国企业迫切转变人心让人人成为经营者！改革的成功 = 经营方案 人心 执行同样一群人：可以成就日航，也可以毁掉日航！一、阿米巴
5、经营本质与威力不分行业、不分规模、不分领域的经营体系京瓷集团京瓷集团制造业制造业通讯业通讯业第二电电第二电电日本航空日本航空航空业航空业经营之圣：稻盛和夫经营之圣：稻盛和夫1.3阿米巴经营模式巨大威力27岁白手起家，一生只创办两家公司，岁白手起家，一生只创办两家公司，55年从未年从未亏损，利润在亏损，利润在5%以上。以上。78岁高龄拯救破产日航。岁高龄拯救破产日航。一、阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的第1大威力大量复制人才5 55 5年，年，2 25 50 0余家公司，持续高利润余家公司，持续高利润 阿米巴经营的第2大威力持 续 高 利 润京瓷京瓷1959- 19971959- 1997年历
6、年年历年“销售利润率销售利润率”推移表推移表一、阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营的第3大威力经营环境的适应力73-7473-74石油危机石油危机79-8079-80石油危机石油危机8585年年广场协议广场协议9090年代初泡沫破裂年代初泡沫破裂9797年亚洲金融危机年亚洲金融危机京瓷京瓷 1959- 19971959- 1997年年 销售额增长示意图销售额增长示意图阿米巴送给你奔命的跑鞋一、阿米巴经营本质与威力让每个员工都像老板一样：思考/决策/行动1.4 稻盛和夫的经营秘诀企业驱动模式会能愿把员工变成“内部企业家”，实现“全员参与经营” 一、阿米巴经营本质与威力 阿米巴经营是一种经营方法，也
7、是一种组织形态，就是把组织划分成一个个的小团体，通过独立核算制加以运作，在公司内部不断培养具备经营者意识的经营人才，实现全体员工共同参与经营的全员参与型经营。关键字：独立核算经营人才 全员参与1.5 人人成为经营者阿米巴经营模式一、阿米巴经营本质与威力传统的杂货店经营：蔬菜、鱼、肉、干货传统的杂货店经营：蔬菜、鱼、肉、干货销 售 额30003000销售成本2500盈 利500哪些赚钱？哪些赚得多？哪些亏钱？哪些亏得多？雾里看花？朦胧！一、阿米巴经营本质与威力实施阿米巴经营的杂货店实施阿米巴经营的杂货店阿米巴经营：是一套基于牢固经营哲学、分部门（分商品）核算的会计体系；它适合各行各业，各种规模的
8、企业！科目名称科目名称蔬菜蔬菜鱼鱼肉肉干货干货合计合计销售额销售额500500100010001100110040040030003000进货费用进货费用30070012003002500盈利盈利200300-100100500一、阿米巴经营本质与威力王永庆利润中心管理模式稻盛和夫阿米巴经营模式松下幸之助事业部管理模式阿米巴经营的“前世今生”一、阿米巴经营本质与威力 张瑞敏 任正非 马云 李东生 李书福组织划小；下放权力，自主经营；去管理，平台化过去要“听话”的员工 今天要“自主”的员工一、阿米巴经营本质与威力目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构建
9、阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建为什么高铁能跑为什么高铁能跑300300公里公里/ /小时？小时？老式火车只能跑老式火车只能跑8080公里公里/ /小时小时? ?二、阿米巴经营的组织构建阿米巴经营3把金钥匙 = 经营哲学经营会计阿米巴组织二、阿米巴经营的组织构建 生存在漩涡中的生存在漩涡中的上司上司/ /老板老板销售部销售部生产部生产部采购部采购部财务部财务部部门墙进可攻退可守、同时让KPI失效二、阿米巴经营的组织构建董事长董事长 / / 股东股东(Ownership东主东主)CMO市场部总监市场部总监市场推广市场推广业务业务营销营销客戶客戶服务服务会计会计
10、出纳出纳预算预算CFO财务总监财务总监CEO首席执行官首席执行官/总裁总裁(Leadership 领袖领袖)行政管理行政管理总务后勤总务后勤系统流程系统流程CHO人事部总监人事部总监CPO生产部总监生产部总监COO营运总监营运总监技术研技术研发发品质管理品质管理物流管理物流管理绩效考核绩效考核员工培训员工培训人才招聘人才招聘特点：命令型，官僚制；服从、不越权现象：被动、让我干啥我就干啥、山头主义、部门墙结果：低效、内耗、不负责任您是否思考过您是否思考过传统金字塔官僚机制 被用了多少年了？二、阿米巴经营的组织构建n 那些想做事的员工要克服多少障碍才能做好一件事啊n 官僚挤压、山头派系、自私、人际
11、关系、个性冲突二、阿米巴经营的组织构建阿米巴经营就是让员工做事时象到超市买水喝一样畅通无阻！二、阿米巴经营的组织构建组组织织架架构构客客户户需需求求结结构构企企业业资资源源能能力力2.2.1 1 企业设置正确的组织结构的前提企业设置正确的组织结构的前提二、阿米巴经营的组织构建“如何建立阿米巴组织是阿米巴经营的开如何建立阿米巴组织是阿米巴经营的开始，也是阿米巴经营的完成。是决定成败始，也是阿米巴经营的完成。是决定成败的关键。的关键。” ” 稻盛和夫稻盛和夫正确设置组织结构正确设置组织结构阿米巴组织划分阿米巴组织划分2.2.1 1 企业设置正确的组织结构的前提企业设置正确的组织结构的前提策略决定组
12、织策略明确策略明确二、阿米巴经营的组织构建阿米巴组织架构图2.3 阿米巴的组织结构设计二、阿米巴经营的组织构建组织设计的原则组织设计的原则宏观的原则：SDUSBU总公司微观原则：专业性和统一性原则贯彻经营策略：战略转化到战术战斗，清晰功能定位贯彻经营者意志：反映艺术一面人心组织设计的基本思路组织设计的基本思路设置总公司辅助机能梳理SBUSDU，设置事业部依据业务链设置事业部职能型组织架构在各SBU内寻找公共机能并进行合并2.4 阿米巴组织设计的原则与基本思路二、阿米巴经营的组织构建阿米巴组织架构图整个公司可以看做一个最大的“阿米巴单位”公司的各个SBU（事业部）是小一点的“阿米巴单位”在SBU
13、内部继续细分，得到更小的“阿米巴单位”，即：Min-SBU（微事业经营单位）继续细分到更加微小的“阿米巴单位”，我们叫它为“Cell-SBU”（细胞经营单位）。这个层级的阿米巴就是稻盛和夫阿米巴经营书籍中介绍的“阿米巴小集体”。2.5 不同级别的阿米巴的组织区分二、阿米巴经营的组织构建2.2.6 6 阿米巴组织划分的阿米巴组织划分的3-2-13-2-1法则法则能够能够独立核算独立核算独立完成独立完成业务的单位业务的单位能够执行能够执行公司目的与方针公司目的与方针阿米巴组织划分的阿米巴组织划分的3大标准条件大标准条件阿米巴组织划分的阿米巴组织划分的1大前提大前提 要有授权的巴长人才存在。要有授权
14、的巴长人才存在。 思考：辅助机能划分为利润阿米巴可以吗？会出现什么现象呢？思考：辅助机能划分为利润阿米巴可以吗？会出现什么现象呢？阿米巴组织划分的阿米巴组织划分的2大原则：大原则：1-能够贯彻经营者意志能够贯彻经营者意志2-组织划分的适当性原则组织划分的适当性原则（并非越细越好）（并非越细越好）二、阿米巴经营的组织构建设 计 组 织 管 理 链自下而上，逐级细分七级阿米巴组五级阿米巴 系三级阿米巴部一级阿米巴 法人单位六级阿米巴 班四级阿米巴 科二级阿米巴 事业部2 . 8 阿米巴组织划分的顺序二、阿米巴经营的组织构建2.9 基层阿米巴结构图 3个巴4个巴衬衫西装 工序 产品 裁 缝 熨 综合
15、考虑产品种类和工艺流程进行阿米巴划分的方法，能够有效发挥工艺专业化和对象专业化两种生产组织方式的各自优点，形式上更为灵活，操作上更加结合企业实际，比较适用于大多数生产型企业。夹克西裤二、阿米巴经营的组织构建课堂实战演练1：将本企业组织转化成阿米巴组织1、画出贵公司现存的组织架构图草稿；2、结合贵公司已确定的企业发展战略、 将企业的职能型组织转变成事业型组织。3、将事业型组织进一步细分，划分出部门级阿米巴组 织结构图，并标注其类别，如费用中心等，编制阿米巴组织架构图 时间：30分钟 1-2组分享二、阿米巴经营的组织构建2.10 经营管理部经营管理经营管理部长部长经营数据经营数据分析分析经营计划经
16、营计划管理管理组织绩效组织绩效管理管理流程与流程与制度管理制度管理2.10.1经营管理职能二、阿米巴经营的组织构建 没有能干的总公司经营管理部长，对企业和TOP都是一个不幸。利用经营会计的手法（量化），对经营进行合目的的、合理的管理。2.10.2经营管理部长的使命及其人材条件1.经营管理部长的使命对象目的基准目标经营企划经营管理事业开发人事 财务信息 行政事业管理MKMD营销管理生产管理事业管理MKMD营销管理生产管理事业企划事业企划营销企划经营管理部长，是经营TOP的最高经营管理参谋，是TOP的左脑。二、阿米巴经营的组织构建2.经营管理部长的姿势使命3.经营管理部长的能力 站在TOP的立场，
17、通过经营会计的体系，在实现总公司的年度经营计划和年度利益计划（年度财务计划）的同时，以和经营TOP同样的姿势，给各直线部门的事业部长、分公司TOP及其各部门的责任者以辅佐（建议、帮助他们解决问题）。A. 实务能力一般重要一年可以培养出来B. 行动能力第二重要二年、三年才能培养出来C. 姿势最重要五年、十年才能培养出来二、阿米巴经营的组织构建目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构建阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建财务会计有几人能看懂？阿米巴经营会计阿米巴经营会计小学生都能看懂小学生都能看懂 财务会计损益表构造 编制单
18、位：股份有限公司编制单位：股份有限公司 2013 2013年度损益表年度损益表 单位：元单位：元项目项目20122012年年1-121-12月月20132013年年1-121-12月月一、主营业务收入一、主营业务收入 减：主营业务成本减：主营业务成本 主营业务税金及附加主营业务税金及附加224469453.30224469453.30172467630.40172467630.40 1579493.25 1579493.25267781459.05267781459.05226061920.27226061920.27 1371538.00 1371538.00二、主营业务利润（亏损以二、主营
19、业务利润（亏损以“一一”填列）填列） 减：存货跌价损失减：存货跌价损失 营业费用营业费用 管理费用管理费用 财务费用财务费用 50422329.65 50422329.65 3389489.43 3389489.43 308670.31 308670.31 5018127.66 5018127.66 4616429.68 4616429.68 40348000.78 40348000.78 204838.13 204838.13 328058.89 328058.89 7096664.19 7096664.19 9221150.36 9221150.36三、营业利润（亏损以三、营业利润（亏损以
20、“一一”填列）填列） 加：投资收益（损失以加：投资收益（损失以“一一”填列）填列） 加：补贴收入加：补贴收入 营业外收入营业外收入 减：营业外支出减：营业外支出 36980250.19 36980250.19 7283833.50 7283833.50 133753.08 133753.08 54446.90 54446.90 24154673.29 24154673.29 5671799.84 5671799.84 7582460.40 7582460.40 227134.02 227134.02四、利润总额（亏损以四、利润总额（亏损以“一一”填列）填列） 减：所得税减：所得税 443433
21、89.87 44343389.87 13709214.11 13709214.11 37181799.51 37181799.51 10398299.89 10398299.89五、净利润（净亏损以五、净利润（净亏损以“一一”填列）填列） 30634175.76 30634175.76 26783499.62 26783499.62这家公司的经这家公司的经营状况如何？营状况如何？三、阿米巴经营的会计构建3.1 为什么老板更需要经营会计，而非财务会计？赚了钱，为何没有钱发放年终奖？ 企业赚到的钱都到哪去了？2. 为什么设备用不了10年，我们却要 按10来计提折旧？3. 为什么库存明明已一文不值了
22、，在 财务报表里还可以显示为原值？4. 什么才是真正的销售额？ .三、阿米巴经营的会计构建3.23.2阿米巴经营会计与管理会计、财务会计的区别经营会计财务会计主要目的应用对象数据来源会计作用报表设计科目区别提供决策依据外部利益者使用管理干部股东与政府原始经营数据首次整理加工提升经营水平不直接提升经营个性化设计企业会计准则三、阿米巴经营的会计构建3.5经营会计报表及数据关系销售额销售额58427631.92变变动动费费原材料费原材料费20449671.17配件费配件费2629243.44水电费水电费4674210.55变动利息变动利息34256.23边界利润边界利润32135197.56固固定定
23、费费房租房租386460设备折旧设备折旧570312固定利息固定利息184325.15费用合计费用合计53753421.37经营利润经营利润4674210.55投入人员数投入人员数2147人人月劳动生产力月劳动生产力14967.49变动费的定义：固定费的定义：销售额-变动费=边界利润边界利润-固定费=经营利润人月劳动生产力 =边界利润投入人员数人工费的劳动生产率 =边界利润人工费三、阿米巴经营的会计构建经营会计损益表数据结构经营会计损益表数据结构销售额销售额变动费变动费 固定固定费费边界利边界利益益 经营利经营利益益经营会计损益表结构图经营会计损益表结构图投入产出产出科目的设置目的：科目的设置
24、目的：寻找本经营单元寻找本经营单元可控的、能够驱动可控的、能够驱动业绩的关键因素！业绩的关键因素！变动费按相对值变动费按相对值（比率）管理！（比率）管理！固定费固定费按绝对值管理！按绝对值管理！三、阿米巴经营的会计构建 分类项目部门合计对对百分比百分比商品采购制造销售总公司ABC销售额对外销售1对内销售2对内采购3销售净额销售净额 4变动费商品成本5运送费6销售手续费7促销费8业务资金利息9合 计10边界利润边界利润 11对对 百分比百分比边界利润率固定费人工费12设备费13其它经费14固定利息15合 计16经营利润17投入人员18经营会计损益表构造三、阿米巴经营的会计构建 课后，完成自己企业
25、的整体经营会计报表。完成从“财务会计”到“经营会计”的科目转化课堂实战演练3：三、阿米巴经营的会计构建项目评价等级人工费生产力人月劳动 生产力（参考）优(SA)超过300%超过100千元良 (A)超过260%超过75千元中 (B)超过230%超过50千元可 (C)超过210%超过25千元差(D)不足210%不足25千元3 3.6 .6 日本企业健康指标（人民币）三、阿米巴经营的会计构建3.7经营会计报表与经营能力销售额销售额58427631.92【每个科目背后都隐藏着至少一种经营能【每个科目背后都隐藏着至少一种经营能力】力】变变动动费费原材料费原材料费20449671.1735%商品结构调整商
26、品结构调整促销费促销费5842763.1910%提升策划能力提升策划能力业务招待费业务招待费584276.321.0%变动利息（库存、原变动利息（库存、原材料、应收账款）材料、应收账款）34256.230.9%减少库存、原材料、同时减少仓库的固定减少库存、原材料、同时减少仓库的固定费；减少应收账款，降低企业风险费；减少应收账款，降低企业风险边界利润边界利润32135197.56 洛阳量贩洛阳量贩固固定定费费人工费人工费386460 房租、设备折旧房租、设备折旧570312固定利息固定利息184325.15提升固定资产的生产效率提升固定资产的生产效率费用合计费用合计53753421.37经营利润
27、经营利润4674210.55投入人员数投入人员数2147人人月劳动生产力月劳动生产力14967.49提升人员的生产效率，活用于人力资源管提升人员的生产效率，活用于人力资源管理理三、阿米巴经营的会计构建项目项目单位：万元单位：万元销售额销售额 对公司外对公司外1414 对公司内对公司内3636 总额总额5050内部采购内部采购2020销售净额销售净额3030费用费用 原材料原材料8 8 配件配件1 1 电费电费1 1 部门内分摊部门内分摊1 1 SBUSBU间分摊间分摊1 1 合计合计1212（附加值）利润（附加值）利润1818工时（小时）工时（小时） 正常正常16001600 加班加班2002
28、00 部门内分摊部门内分摊200200 SBUSBU间分摊间分摊200200 合计合计22002200部门内月均总人数部门内月均总人数8 8月单位时间核算月单位时间核算81.881.8元元/ /小时小时3.8 阿米巴单位时间核算表小学生都懂的会计三、阿米巴经营的会计构建项目项目核算方式核算方式单位：元单位：元销售净额销售净额 10 10 ? 30030030003000费用费用 1. 1.面条面条 3.5 3.5 ? 30030010501050 2. 2.调料调料 1 1 ? 300300300300 3. 3.电费电费 4500/30 4500/30150150 4. 4.房租房租 300
29、0/30 3000/301 10000 小计小计16001600经营利润经营利润 ( ( 附加值附加值 ) )14001400工时（小时）工时（小时） 煮面时间（小时煮面时间（小时）1010小时小时/ /天天1010 小计小计1010月均总人数月均总人数2 2月单位时间核算月单位时间核算利润利润/ /时间时间140140元元/ /小时小时项目项目单位单位金额或数量金额或数量销售价格销售价格元元/ /碗碗1010销售数量销售数量碗碗/ /天天300300费用费用-面条面条 元元/ /碗碗3.53.5费用费用-调料调料 元元/ /碗碗1 1费用费用-燃气燃气水电水电元元/ /月月45004500费
30、用费用-房租房租 元元/ /月月30003000煮面时间煮面时间小时小时/ /天天1010营业时间营业时间天天/ /月月3030案例：兰州拉面馆【单位时间核算表】案例：兰州拉面馆【单位时间核算表】本月的原始经营数据生成单位时间核算表三、阿米巴经营的会计构建运用经营会计如何诊断企业战略是否合理？ 分类项目SBU1SBU2SBU3SDU1SDU2销售额对外销售10.5亿亿1亿亿3亿亿0.2亿亿对内销售2对内采购3销售净额销售净额 4变动费商品成本50.2亿亿0.5亿亿1.8亿亿0.060.05运送费6销售手续费7促销费8业务资金利息9合 计10边界利润边界利润 110.30.51.2亿亿0.14-
31、0.05边界利润率60%50%40%70%固定费人工费120.80.1设备费130.80.1其它经费140.20.01固定利息15合 计16经营利润17-0.04-0.26投入人员18P6成成年年P7壮壮年年P8熟熟年年P5青青年年P3幼幼年年业务业务1业务业务2业务业务3业务业务4业务业务5各业务属于各业务属于SBU？SDU？处在什处在什么阶段？么阶段？三、阿米巴经营的会计构建3.9 经营会计的执掌部门：经营管理部TOP经营企划经营管理事业开发人事财务信息行政事业管理MKMD营销管理事业企划生产管理事业管理MD事业管理MKMD营销管理事业企划生产管理事业管理MDP2P2P5P5P4P4P3P
32、3P1P1会计是经营的罗盘，会计处理须有益于经营，事业部(SBU)分权体制与会计决算制度表里一体，是松下电器经久不衰的经营秘诀，如果会计处理紊乱，即会招来经营的紊乱。 松下幸之助无论是在公司还是出差，我都第一时间看每个部门的经营会计报表。透过销售额和费用的内容，就可以像看故事一样明白那个部门的实际经营状态，经营上的问题也自然而然地浮现出。 稻盛和夫经营会计是企业经营哲学及战略落地的量化工具，是企业的中枢神经系统，具有全局性及长期性。三、阿米巴经营的会计构建3.10 流程分权与量化分权三、阿米巴经营的会计构建如何用年/季/月度经营计划实现量化分权?思考：量化分权分的是什么权？其本质是权力还是责任
33、思考：量化分权分的是什么权？其本质是权力还是责任? ?三、阿米巴经营的会计构建3.11 会计报表中的经营哲学财务会计经营会计单位时间核算表 以人为本成本资本根本我们必须站在以人为根本的角度来看待、活用成本与资本！我们必须站在以人为根本的角度来看待、活用成本与资本！三、阿米巴经营的会计构建目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构建阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建把市场机制引入制造现场，自主独立核算，传递市场压力 制造成本营销费用利润销售部门制造部门毛利销售金额制造部门销售部门利润利润营销费用给制造部门的目标价格制造成本
34、营业交付价格生产金额接单金额成本结算方式阿米巴核算方式四、阿米巴内部交易与定价4.1 内部交易(市场化）的意义传递市场压力，克服官僚主义实现自主经营，释放员工潜能实现量化经营，把握经营实态内部交易买卖，培养经营人才1234四、阿米巴内部交易与定价4.2 内部市场与外部市场的区别内部市场外部市场本质目的供求关系竞争机制价格机制类别项目虚拟市场实际市场改善业绩交换价值固定供求关系供求双向选择自由竞争计划+市场市场机制缺乏竞争四、阿米巴内部交易与定价4.3 内部交易的本质传递市场压力提升经营能力强化全员经营意识形成虚拟市场四、阿米巴内部交易与定价4.4内部交易结构模型四、阿米巴内部交易与定价采购部S
35、BU采购组1采购组1材料仓库首席执行官经营管理部行政人资部财务部研发部制造部SBU车间1车间2技术质量生产调度营销部SBU区域1区域3销售管理区域2费用中心费用中心.原材料原材料.产品产品总公司.半成品半成品四、阿米巴内部交易与定价4.5 内部交易定价的本质衡量-进步与改善-的依据建立-核算和改善标准定价的本质定价的本质四、阿米巴内部交易与定价4.6 内部交易定价的原则与方法事业部之间交易定价的方法市场交易定价法交易协商定价法事业部内部交易定价的方法市场基础定价法成本基础定价法激励性定价原则简单性公平性市场性四、阿米巴内部交易与定价客户供方接单金额销售部生产部采购部销售利润销售经费制造利润制造
36、经费采购利润采购经费材料成本给制造部门的目标价格给采购部门的目标价格制造业内部交易定价方法图示市场基础定价销售佣金加工费四、阿米巴内部交易与定价客户供方销售金额销售部生产部采购部销售利润销售经费制造利润制造经费采购利润采购经费材料成本制造成本采购成本制造业内部交易定价方法图示成本基础定价制造加价采购加价销售加价四、阿米巴内部交易与定价内部交易价格体系模型（模板）某产品内部交易价格体系采购阿米巴原材料价格150生产阿米巴A工序B工序C工序D工序成品包装价格195245320360400销售阿米巴终端出货价格500四、阿米巴内部交易与定价交易代码交易类型 产品或服务卖方买方定价方式计算公式SBU间
37、材料采购部生产部市场基础定价材料市场平均价格SBU间成品生产部销售部市场基础定价产品对外销售价格（1-销售佣金率）SBU内半成品生产部-前加工车间生产部-后加工车间市场基础定价加工费市场平均价格内部交易价格体系示例内部交易价格体系示例四、阿米巴内部交易与定价利润总费用内部交易定价的哲学 - 利润最大化的正确导向利润总费用利润总费用?销售价格由客户决定成本由实施方案决定四、阿米巴内部交易与定价讨论：内部产品定价比外面高，可向外部采购吗？四、阿米巴内部交易与定价项目财务费用人力资源部门费用信息部门费用行政后勤部门费用其他分摊标准举例资产或资金占有率人工数（高、中、基层的比例加权折算）使用的软件模块
38、、数据分析报告人数、工作场所面积、业务量比例4.7 总部机构的直接费用分摊 分摊原则： 谁使用！ 谁受益！ 谁承担！四、阿米巴内部交易与定价配送加工合计备注原料仓成品仓送货组加工办公费3%15%8%74%100%按人数分摊房租3%15%0%82%100%按实际占用面积分摊政府管理费3%15%8%74%100%按人数分摊设备折旧费3%15%0%82%100%按实际运营资产总额分摊咨询与审计费3%15%8%74%100%按人数分摊分摊分摊项目项目分摊比分摊比例例阿米巴SBU费用分摊辅导（案例）四、阿米巴内部交易与定价目录导航01020304阿米巴经营本质与威力阿米巴经营的组织构建阿米巴经营的会计构
39、建阿米巴内部交易与定价05阿米巴绩效与人才培养06阿米巴的经营哲学构建如何实现高利润？为什么您的企业一折腾费用就更高成本就更大五、阿米巴绩效与人才培养稻盛和夫的“拧毛巾”哲学日企在干毛巾也要拧出水来您的企业还是湿漉漉的毛巾五、阿米巴绩效与人才培养 建立阿米巴经营的PDCA循环业绩管理制度业绩管理制度分权管理制度分权管理制度Do执行执行业绩评价制度业绩评价制度Check检查检查业绩评价会议业绩评价会议Action处理处理年、月度经营计划年、月度经营计划经营会计制度经营会计制度Plan计划计划培养人才培养人才循环改善循环改善五、阿米巴绩效与人才培养销售额最大化销售额最大化费用最小化费用最小化五、阿
40、米巴绩效与人才培养Total ：全部、整个Cost ： 成本Down：下降TCD全面成本下降的经营时代五、阿米巴绩效与人才培养利润直接材料直接人工制造费用管理费用销售费用财务费用利润与成本压缩示意图五、阿米巴绩效与人才培养反推回来反推回来结果令人吃惊结果令人吃惊1、假定方案1要赚70万元，用原来成本做，必须出货约28,000个；成本与利润的经营杠杆效应1 1、某一个产品售价、某一个产品售价250250元，成本是元，成本是225225元时，利润是元时，利润是2525元元 。2、当售价不变、成本降低10%，成本变成202.5元： 250-202.5=47.53、当成本进一步降低的20%，成本变成1
41、80元： 250-180=703、假定方案3降低20%的成本：70万/70=10,000个2、假定方案2降低10%的成本：70万/47.5=14,737个五、阿米巴绩效与人才培养 部门计划与TCD改善系统建立部门部门岗位岗位相关场所相关场所设备设备设施设施提案提案人人提案时间提案时间课题课题类别类别期间期间现象描述现象描述定性：定性：定量：定量：改善计划：改善计划：执行要点：执行要点：资源请求资源请求预期结果预期结果五、阿米巴绩效与人才培养部门部门岗位岗位相关场所相关场所设备设施设备设施提案人提案人提案时间提案时间营销部营销部西北大区总监西北大区总监/张张XX2011年年2月月17日日课题课题
42、取消本区域的物流中转取消本区域的物流中转仓仓类别类别运营改善运营改善期间期间2011年年2-5月月现象描述现象描述定性：定性： 通过有效的客户管理，通过有效的客户管理，可以减少不必要的中转可以减少不必要的中转仓费用开支。仓费用开支。定量：定量： 每年中转仓每年中转仓60多万的多万的电费、人工费、管理电费、人工费、管理费费等开支对本区域边等开支对本区域边界利益负面影响界利益负面影响改善计划：改善计划：1. 与物流部门协商改善货品配送路线与物流部门协商改善货品配送路线2. 保留部分库存试运行保留部分库存试运行1个月个月3. 确认无误后取消中转仓确认无误后取消中转仓执行要点：执行要点：1. 货品配送
43、路线布局的合理性货品配送路线布局的合理性2. 与客户达成每月与客户达成每月2次定期送货的共识次定期送货的共识3. 客户货品需求把握与准确反馈客户货品需求把握与准确反馈4. 货品配送的准确性、及时性货品配送的准确性、及时性资源请求：资源请求：物流部的货品配送路线的物流部的货品配送路线的合理规划合理规划货品配送准确、及时货品配送准确、及时预期结果：预期结果：5月底之前取消本区域的物月底之前取消本区域的物流中转仓，可以全年节约流中转仓，可以全年节约费用费用120多万多万示例五、阿米巴绩效与人才培养TCD改善提案表改善提案表部门部门岗位岗位相关场所相关场所设备设施设备设施提案人提案人提案时间提案时间销
44、售二中心销售二中心店长店长群光群光Q店店曾曾*2014年年7月月26日日课题：提高店铺进店率课题：提高店铺进店率类别类别期间：2014年8月1日至8月31日现象描述：现象描述：定性：定性：店铺进店率比较低，销售额无法提高。定量：定量：目前每日进店率为每日平均10人，每周平均80人，每月平均330人。改善计划：改善计划：1、增加户外广告投入，增强品牌影响力。2、增加商场内广告投入和店铺影响力。3、通过店铺外观的优化，提高关注度。4、提高店铺橱窗的吸引力。5、制作水牌，让客户及时了解店内信息。6、提高店内对外界的影响力，吸引顾客进店。7、提高门迎形象顾问的影响力。执行要点：执行要点：通过对春熙路周
45、边商圈的分析，适当投入商场周边LED广告。商场内广告的投入：墙体广告，电梯内、电梯间的广告，悬挂广告等保持店铺外观的整洁度。可铺设红地毯，吸引商场内的过往顾客。制作水牌，水牌的内容必须和店内一致，并及时更新。 店铺橱窗必须根据季节和节日及时更换，必须有创意。通过店内音乐，店铺气味吸引商场内客户。1.通过培训提高形象顾问的各项作业技能，提高门迎的吸引力。资源请求：资源请求：策划部通过春熙路商圈的考察和了解，结合店铺的实际情况，制定广告投入方案。区域经理和商场的沟通，明确可投入项目和广告项目。陈列部及时和进行沟通和交流，传递最新信息。采购部采购店铺营销所需设备。培训部对于形象顾问的专业系统培训。预
46、期结果：预期结果：每日进店人数增至40人次，每周300人次，每月1200人次。销售额的翻倍提高。1.*品牌在商场内和周边影响力提升。五、阿米巴绩效与人才培养1、根据案例中的经营会计报表，通过数据对比找出经营问题。2、制定边界利益率提升6.5%的专案3、制定固定费下降750万的专案4、时间：30分钟 选两组发表课题实战演练8：TCD循环改善专案五、阿米巴绩效与人才培养阿米巴经营通过内部竞争更好的应对外部竞争科目名称科目名称鱼鱼肉肉干货干货蔬菜蔬菜销售额销售额1000100011001100400400500500盈利盈利300300200200100100-100-100名次名次第一名第一名第二
47、名第二名第三名第三名第四名第四名不甘落后是人的天性，阿米巴经营是永不落幕的快乐竞赛！不甘落后是人的天性，阿米巴经营是永不落幕的快乐竞赛！五、阿米巴绩效与人才培养 阿米巴经营模式下的绩效考核实例某公司有A、B两个营销事业部，其所面对区域市场的成熟度、市场容量、竞争情况、公司所投入的资源等都差不多。在年初制订计划时，A事业部部长做了1200万的销售计划，B事业部部长做了800万的计划。年终考核时，A、B两个事业部部长均完成了1000万的销售任务。请问：两个事业部部长哪个更优秀？如何评价？五、阿米巴绩效与人才培养原则意义标准、方法进步性与自己比与去年比、与上个月比、与昨天比，要求每天都有进步贡献度与
48、他人比对公司整体贡献度的占比公平性投入与产出比单位时间单位人工费单位资产投入回报5.1 阿米巴的组织业绩评价五、阿米巴绩效与人才培养N NO O评价项目评价项目指标定义指标定义/ /计算计算评价目的评价目的考考核核周周期期目标目标实绩实绩目标达成目标达成度（度（% %）难难易易度度方针方针遵守遵守度度评评价价值值当当期期累计累计当当期期累累计计当当期期累累计计1 1销售额销售额评价市场成长评价市场成长性性 15%15% 2 2边界利益率边界利益率评价商品力、评价商品力、市场较差竞争市场较差竞争力力 25%25% 3 3经营利益额经营利益额评价对企业的评价对企业的整体贡献度整体贡献度 30%30
49、% 4 4人人* *月劳动生产效月劳动生产效率率 评价人员效率评价人员效率 20%20% 5 5应收帐款利息应收帐款利息 评价应收帐款评价应收帐款效率效率 10%10% 考核期间：考核期间：考评人确认：考评人确认： 日期：日期：特殊环境要因特殊环境要因分值分值 总评分总评分 年度年度 月份至月份至 月份月份被考评人确认：被考评人确认： 日期：日期：原因简述述原因简述述综评综评M 5.2 阿米巴的组织业绩评价模型:业绩考评表(以销售部为例)五、阿米巴绩效与人才培养评分表 设定难易度设定难易度评价项目评价项目S(优优)5A（良）（良）4B（中（中）3C（可（可）2D(差差)1方针遵守度方针遵守度1
50、0090806540成长重成长重视型视型均衡重均衡重视型视型利益重利益重视型视型1销售额销售额100%90%100%80%90%65%80%65%65%（）（）15%2边界利益率边界利益率99%98%99%95%98%90%95%90%10%（）（）40%3贡献利益额贡献利益额100%90%100%80%90%65%80%65%10%（）（）30%4人人*月劳动生月劳动生产效率产效率120%105%120%100%105%90%100%90%10%（）（）10%5应收帐款利应收帐款利息息85%85%90% 95%100%100%110%110%5%（）（）5%五、阿米巴绩效与人才培养5.3 基
