1、销售管理销售管理说课说课经济与管理系经济与管理系 彭铁志彭铁志 课程课程目标目标销售管理销售管理课程课程内容安排内容安排课程课程设计设计课程课程考核考核设计设计 教学教学单元单元设计设计教学教学效果预期效果预期可编辑课程名称：销售管理课程性质：专业核心课课程对象：市场营销专业大二学生课程学时：32学时基本基本信息信息学学情情分分析析教材教材选用选用课课程程地地位位一一课程定位课程定位3营销知识基础相对较好表现欲强、乐于配合教师实践能力较强基本基本信息信息学学情情分分析析教材教材选用选用课课程程地地位位一一课程定位课程定位4选用教材：销售与客户关系管理刘子安 对外经济贸易大学出版参考教材： 销售
2、技巧 森功有 古吴轩出版基本基本信息信息学学情情分分析析教材教材选用选用课课程程地地位位一一课程定位课程定位5基本基本信息信息学学情情分分析析教材教材选用选用课课程程地地位位一一课程定位课程定位前续课程前续课程市场营销学市场营销学商品学商品学管理学原理管理学原理后续课程后续课程促销管理促销管理商务谈判商务谈判客户关系管理客户关系管理零售管理零售管理承上启下承上启下6目标设计销售的模式销售的六大程序销售人员的管理熟悉销售礼仪掌握销售各种技能知识目标知识目标能力目标能力目标素质目标素质目标二二课程目标设计课程目标设计良好的职业道德团队协作意识沟通人际关系7三三课程内容安排课程内容安排项目内容项目内
3、容教学情境教学情境理论课时理论课时实践课时实践课时销售概论销售概论 认识销售认识销售2 22 2销售礼仪销售礼仪 认识自我认识自我4 44 4销售准备销售准备销售前的各种准备销售前的各种准备4 44 4寻找顾客寻找顾客 锁定对象锁定对象4 44 4接近顾客接近顾客接近目标接近目标4 44 4销售洽谈销售洽谈学会学会“谈生意谈生意”4 44 4异议处理异议处理与与“拒绝拒绝”为伍为伍4 44 4促成交易促成交易踢好踢好“临门一脚临门一脚”4 44 4售后服务售后服务赢得顾客赢得顾客”芳心芳心“2 22 2 以工作项目为中心设置课程内容，让学生在完成具体项目任务以工作项目为中心设置课程内容，让学生
4、在完成具体项目任务中掌握技能，构建理论知识体系，形成职业能力。中掌握技能，构建理论知识体系，形成职业能力。重点重点章节章节难点难点章节章节8四四课程设计课程设计-项目分解项目分解项目项目1 1销售准备销售准备 项目项目4 4销售洽谈销售洽谈项目项目3 3接近顾客接近顾客 项目项目6 6销售成交销售成交 销售销售6 6大流程大流程项目项目2 2寻找顾客寻找顾客 项目项目5 5处理异议处理异议 项项目目分分解解主主线线校内+校外销售实战9任务驱动任务驱动教学一体教学一体学生主体学生主体每一单元都以一每一单元都以一个具体任务驱动个具体任务驱动整个课堂，有的整个课堂，有的放矢。放矢。学生自主学习与学生
5、自主学习与实训环节占整个实训环节占整个教学课时的教学课时的50%以上。以上。每一单元教每一单元教学设计基本学设计基本以教师教学以教师教学引导开始，引导开始，学生学习实学生学习实训贯穿课堂，训贯穿课堂，学生考核巩学生考核巩固反馈结束。固反馈结束。四四课程设计课程设计-组织思路组织思路1050%平时考勤与平时考勤与作业成绩作业成绩50%期末实训考期末实训考试成绩试成绩出勤出勤 5%角色扮演角色扮演 15%项目操作项目操作 10%课后作业课后作业 10% 分组讨论分组讨论 10%五五课程考核设计课程考核设计11六六课程单元设计课程单元设计-如何有效地接近顾客如何有效地接近顾客理论认知理论认知教师示范
6、教师示范3030分钟分钟指导操作指导操作15分钟分钟老师评价老师评价强化实践强化实践观观模模练练评评初步模仿初步模仿自我训练自我训练3030分钟分钟形成技能形成技能1515分钟分钟教学方法四步曲教学方法四步曲知识目标知识目标 接近准备及约见接近准备及约见 如何接近陌生人如何接近陌生人 沟通的技巧沟通的技巧能力目标能力目标 能够与陌生人沟通能够与陌生人沟通 能够设计应对不同顾客的沟能够设计应对不同顾客的沟通技巧通技巧多媒体辅助多媒体辅助视频视频分组讨论分组讨论角色扮演角色扮演素质目标素质目标 沟通能力沟通能力 协作能力协作能力 良好心态良好心态12七七教学效果预期教学效果预期 通过本节课的学习，
7、让学生掌握基本的沟通技巧，掌握如何接近顾客的各种基本技能。从刚开始害怕接近顾客到从容面对顾客，并能为不同顾客采取不同的应对措施。能力拓展能力拓展1 1、教学视频、教学视频谢修东谢修东主讲：推销10大绝招第6讲接近顾客2 2、参考网站、参考网站1、推销员门户www.top- QuestionsNeed-Payoff Questions）SPINSPIN现状问题现状问题（Situation QuestionsSituation Questions）N N困难问题困难问题（ Problem QuestionsProblem Questions）牵连问题牵连问题 （Implication Questi
8、onsImplication Questions）I IP PS SSPINSPIN组成图组成图可编辑注意事项现状问题目的牵连问题困难问题价值问题现状问题（Situation Questions）S S可编辑Situation Questions就是现状问题现状问题 。在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。了解客户现状问题的途径就是提问。提问。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。有什么不满或者问题。目的目的现状问题（Situation Qu
9、estions）S S可编辑现状问题（Situation Questions）S S Q：你父母亲都还健在吗？ A：父亲年前去世，老母亲还在。我怕她有事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年纪了？ A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？ A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年纪也大了，你要是孝顺的话，就应该好好的给他们选一块福地，老年人讲究入土为安。 A：这你就甭操心了，我亏待不了他们。现状问题现状问题可编辑现状问题（Situation Questions）举例举例 你们公司有多少员工？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 可编辑下面哪些是现状问题？辨别辨别现在忙吗？导致您现在
10、这么忙的原因是什么？会议是否常因要抄写黑板上的资料而有被中断的困扰？你对目前这种电脑的配置满意吗？上次来拜访时，听说你去了美国很高兴是吗？ 可编辑注意事项注意事项l找出现状问题的时候，要注意以下两点：l找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。 l由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。现状问题（Situation Questions）S S可编辑目的注意事项困难问题牵连问题价值问题现状问题困难问题（ Problem Questions）P可编
11、辑 Problem QuestionsProblem Questions就是就是困难问题。困难问题。 定位是定位是询问客户现在的困难和不满的情况。询问客户现在的困难和不满的情况。目的目的困难问题（ Problem Questions）P可编辑困难问题（ Problem Questions）P Q：我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？ A：应该是吧。困难问题可编辑困难问题（ Problem Questions）举例举例对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷
12、高峰时是不是很难承受？可编辑下面哪些是困难问题？辨别辨别这个项目计划几年完成，周期多长？招募专业技术人员有困难吗？在控制品质上你是否有困难？在过程中有任何部分成本超出预算吗？可编辑注意事项注意事项困难问题（ Problem Questions）P针对困难的提问：针对困难的提问：必须建立在现状问题的基础上。只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。可编辑牵连问题目的认真准备困难问题价值问题现状问题牵连问题 （Implication Questions）I可编辑目的目的在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication
13、 Questions，即暗示问题或牵连问题暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的是：让客户想象一下现有问题将带来的后果让客户想象一下现有问题将带来的后果 牵连问题 （Implication Questions）I可编辑牵连问题 （Implication Questions）I Q：可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是知道哪有，给我选一处，只要风
14、景好，我马上就办。咱两要是走一块去，我连你的碑都先刻好了，保证不让你在架子上存着。牵连问题可编辑牵连问题 （Implication Questions）举例你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？可编辑下面哪些是牵连问题 ？辨别是否有因为品质不良而造成退货？由于这些故障，会影响其它部门的生产吗？你目前的文件处理过程中有何问题？你目前雇佣多少人？可编辑价值问题目的认真准备益处现状问题牵连问题困难问题价值问题（Need-Payoff Questions）N可编辑SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是Need-Payoff Que
15、stions，我们暂时把这个问题称为价价值问题值问题。价值问题的目的是让客户把注意力从问题转移到解注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。他带来的好处。目的目的价值问题（Need-Payoff Questions）N可编辑价值问题（Need-Payoff Questions）N目的目的 Q：其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。 A：等会，我卖了，我妈我爸埋哪儿啊？ Q
16、：你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。 价值问题可编辑价值问题（Need-Payoff Questions）N认真准备认真准备l 任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。l 明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会 。 当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。可编辑价值
17、问题（Need-Payoff Questions）Nl 帮助解决异议帮助解决异议l 价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。 益处益处可编辑注意事项目的注意事项现状问题牵连问题困难问题目的目的认真准备价值问题目的认真准备益处图图 4 41 SPIN1 SPIN提问流程图提问流程图可编辑一、什么是一、什么是SPINSPIN提问销售技巧提问销售技巧二、二、SPINSPIN与传统销售的区别与传统销售的区别三、如何运用三、如何运用SPINSPIN提问式销售技巧提问式销售技巧四、掌握四、掌握SPIN
18、SPIN的诀窍的诀窍可编辑可编辑充分准备充分准备可编辑不断演练不断演练（先重数量，后重质量）（先重数量，后重质量）可编辑先在亲友中运用先在亲友中运用 SPIN技巧的作者E.K.Strong也提供了一个非常好的建议，就是先在亲人和朋友中应用和练习这种技先在亲人和朋友中应用和练习这种技巧。巧。可编辑小 故 事可编辑 显然，显然， SPINSPIN提问式销售技巧威力巨大。销售提问式销售技巧威力巨大。销售员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候员可以先在自己的亲友中运用，当得心应手的时候，就可以在实际的工作中应用这种技巧。，就可以在实际的工作中应用这种技巧。可编辑后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field可编辑
