1、 20世纪90年代末以来，美国各大汽车制造商在把客户需求放在第一位的市场机制下，对汽车销售体制的改革在一些基本点上取得如下共识：（1） 低投入原则低投入原则（2）销售成本原则）销售成本原则（3）高销量原则）高销量原则（4）购车方便性原则）购车方便性原则（5) 基于互联网的信息化原则基于互联网的信息化原则2 欧盟欧盟2002年初，欧盟讨论通过了新的汽车销售管理办法。该办法种的几个大的变化也体现出美国的上述几个原则：一是允许经销商销售多品牌的汽车产品，并可以再境外设立分销售网一是允许经销商销售多品牌的汽车产品，并可以再境外设立分销售网路，这样可以提高经销商的设备使用效率和销售量；路，这样可以提高经
2、销商的设备使用效率和销售量；二是允许将汽车销售与维修分开，这样可以降低经销商的投入二是允许将汽车销售与维修分开，这样可以降低经销商的投入三是允许超级市场买车，这样可以充分利用超级市场所具有的宽敞的三是允许超级市场买车，这样可以充分利用超级市场所具有的宽敞的场地，方便客户了解选择所钟爱的车型的同时，巨大的客流群也有助场地，方便客户了解选择所钟爱的车型的同时，巨大的客流群也有助于发展各类型车的潜在客户于发展各类型车的潜在客户3 日本日本 日本汽车流通体制的形成大体经历了下列四个发展阶段：日本汽车流通体制的形成大体经历了下列四个发展阶段：1）20世纪世纪20年代形成专营代理经销店系统，也称排他性专卖
3、系统。年代形成专营代理经销店系统，也称排他性专卖系统。2）从）从1936年开始，丰田汽车公司效仿年开始，丰田汽车公司效仿“一县建一店一县建一店”的做法，着手的做法，着手建立拥有自己特色的利用当地资金和人才的专营代理销售体系。建立拥有自己特色的利用当地资金和人才的专营代理销售体系。3）第二次世界大战期间，汽车被征用为军需物资，实行赔给制，由）第二次世界大战期间，汽车被征用为军需物资，实行赔给制，由当时的商工部统一制定出厂价及零售价，使刚刚建立不久的代理销售当时的商工部统一制定出厂价及零售价，使刚刚建立不久的代理销售体系名存实亡体系名存实亡4）1956年开始建立多渠道销售体制年开始建立多渠道销售体
4、制 20世纪世纪70年代末期，具有日本特色的汽车销售体制得到了进一步完年代末期，具有日本特色的汽车销售体制得到了进一步完善，程献如下特点：善，程献如下特点：1）销售体制中生产厂家占主导地位）销售体制中生产厂家占主导地位2）经营规模大，网点数量多）经营规模大，网点数量多3）从专卖店向兼销店发展）从专卖店向兼销店发展4）销售方式以上门推销为主）销售方式以上门推销为主4 韩国：韩国：韩国的汽车工业不但在模仿消化中走出了一条开发自主品牌的道路，而且其汽车流通体制也非常有特点，具有较高的运营效率1）20世纪70年代，韩国汽车零销商非常活跃，当时汽车制造商主要通过各零售商销售2）进入20世纪80年代以后，
5、随着民族汽车产业的规模和自主品牌汽车生产的进一步扩大，个制造商纷纷成立了由制造商全部出资的销售分店，向客户直接销售汽车，这种销售方式迅速形成了全国性的网络3）目前，韩国三大汽车公司均采用直销的流通体制，由于这种直销方式是无回扣的，因而在韩国取得了成功，备受世界瞩目纵观各国汽车流通体制特点，虽然不尽相同，但可概括为下列三种主要模式：1）汽车制造商主导的专营代理销售模式，以美国为代表。其销售体系流程为：汽车制造商地区管理分公司（各地事物所）客户2）由汽车制造商直接销售的流通模式，以韩国为代表。其销售体系流程为：汽车制造商汽车制造商的销售分店客户3）介于上诉两种流通模式之间，既有通过独立经销商，也有
6、通过制造商出资的经销商进行销售的流通模式，以日本为代表。销售流程为：汽车制造商零售商（直销店）销售网点（零售营业所）客户课题五课题五 中国汽车流通体制概述中国汽车流通体制概述 20世界80年代中期以来，我国汽车流通体制发展步伐加快，计划分配体制出现松动。 从单一的计划分配转为多元化经营的局面，汽车开始作为商品进入市场。 汽车交易市场的成功标志着我国传统汽车流通市场体制被彻底打破。 20世纪90年代后期，受国外汽车巨头和合资企业的影响。汽车专卖店的销售模式被引入我国。我国我国目前目前汽车销售模式概况汽车销售模式概况 一.有形汽车交易市场模式特点 1.管理与经营独立：有形汽车市场是一个非盈利性的服
7、务管理法人机构，贯彻“管理者不经营，经营者部管理管理者不经营，经营者部管理”，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务，北京亚运村汽车交易市场是该模式的典型代表管理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务，确保市场交易的公开、公平、公正。 2.管理与服务集中：有形汽车交易市场具有“开放、管理、服务开放、管理、服务”三个特色。市场的经营主体放开，无论是国营、集体、私营企业都能注册进场，形成多元化层次的经营结构。市场邀请管理汽车交易活动的工商、物价、车管、财税等管理部门组成“市场管理委员会市场管理委员会”，对市场交易活动进行政策引导与监督管理；市场还邀请有关管理部门及银行
8、、保险机构派员驻场，对市场内经销商办证以及交易中的手续等提供“一条龙”服务，为购车者提供办理购置税、车辆检测、纳税各类税费等服务。 、3.交易方式灵活： 市场根据汽车的供求特性，实施批零兼营、现货交易、产销见面的交易方式，贴近市场，贴近购车者。市场的经营面积和硬件条件，有利于拓展二手车业务，扩大市场的经营功能，使新车交易与二手车交易互相促进。市场还可以为场内零售商与国外汽车制造商牵线搭桥，开看联销与品牌代理，丰富经营资源。4.信息集中：汽车交易市场是政府培育行业集中交易的场所，具有信息集中优势。信息是市场的灵魂，信息集中的优势是市场能够持续发展的重要因素。市场将所有有关行业资源、市场价格、每日
9、（每月）交易动态等方面信息，及时向进场经销商、主管部门、新闻媒体、兄弟省市汽车交易市场传递，实现信息交流、资源共享。5.贸易兴市：利用场地大，软硬件设施全，人流、物流、信息流集中的优势，汽车交易市场可通过组织各种贸易活动，举办发布会、订货会、研讨会、展销会、汽车自选交易会和二手车拍卖会等，供需求双方沟通渠道，开拓市场。二二 汽车专卖店模式汽车专卖店模式汽车专卖店定义：是汽车制造商与经销商合作的产物其基本特征是汽车制造商与经销商订合同，授权经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程，专卖店CI（企业形象识别）作出要求。汽车专卖店
10、优势：对客户；专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可或认证的维修和保养服务。对汽车制造商；可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造是哪个在售后服务方面的收入和利润汽车专卖店不足：对客户：品牌和车型相对单一，不能提供购车“一条龙服务”对汽车经销商：汽车专卖店投资太大，平时运营成本较高，收回投资周期长，投资和经营风险也较大三三 汽车独立经销商模式汽车独立经销商模式汽车独立经销商模式定义：这是一种可以代理多个汽车制造商的多种品牌汽车的销售，并提供售后服务的汽车流通模式，也成汽车超市模式。汽车独立经销商模式优势：有着与汽车交易市场相同的业务范围，还兼有4S专卖店最突出、确是有形
11、汽车市场最薄弱的服务优势。对消费者来说，方便了对车型挑选，容易货比三家，同时免除对售后服务的担心。汽车独立经销商模式不足：汽车制造商担心在同一个店里展示其他品牌的产品会影响到自己品牌产品的销售。因此，汽车制造商通常都不愿直接将自己品牌的产品的代理权委托给汽车独立经销商，使一些汽车独立经销商不得已只能从4S专卖店进货，这就增加了进货成本。因此，汽车独立经销商通常是由一些有实力、掌握了多个汽车品牌代理权的经销商运作的。四四 汽车园区模式汽车园区模式 汽车园区模式 可以看做有形汽车市场在规模和功能上的“升级版”。在有形汽车市场所具有的新车销售、二手车交易、维修保养、配件销售登记本功能基础上，汽车园区
12、还引进了汽车文化、汽车科技交流、汽车科普教育、汽车展示、汽车旅游和娱乐等众多的功能。 汽车园区模式优势：功能齐全，对消费者来说非常方便，同时汽车园区因其集商贸和娱乐活动于一身的特点，具有更强的吸引消费人气的能力，多种经营的理念也有助于降低投资风险。 汽车园区模式不足：投资巨大，投资回收期长；功能繁杂，管理困难课题七课题七 国外二手车交易市场发展概述国外二手车交易市场发展概述一一 国外二手车交易市场的特点：国外二手车交易市场的特点：纵观美国、英国、德国、瑞士、日本、韩国等发达国家二手车交易市场的法杖过程，可以看出，二手车交易是一个极具发展潜力、利润较高、能够制造大量就业机会并可持续发展的行业，发
13、达国家而手册交易市场已经进入成素起，形成了行之有效的多种经营模式，其特点按交易方式贺服务内容可概括为以下几点:1.价格低、交易量大2.经营方式灵活简便3.市场决定二手车价格4.流行二手车拍卖5.认证二手车车成主流6.政策引导行业自律7.二手车售后服务规范二二 国外汽车二手车交易市场存在的问题国外汽车二手车交易市场存在的问题 在日本的二手车交易中，也存在着违规交易的现象，销售者的主要违规行为有两种： 1）像消费者提供的信息中有虚假的内容。有时经销商对某量二手车车况并不清楚，但当消费者问起该车的情况时，却假装知道，信口开河，误导消费者，隐瞒曾经发生的事故，或者隐瞒曾经修理过的事实。 2）调小里程表
14、的计数。课题八中国二手车流通体制概述课题八中国二手车流通体制概述 我国二手车市场潜力巨大我国二手车市场潜力巨大 我国相比发达国家，二手车交易市场虽起步较晚，但发展迅速，随着我国汽车保有量的增加，我国逐渐进入频繁的换车阶段，二手车交易日趋活跃。一一.二手车市场的建立二手车市场的建立改革开放初期，我国引进国外汽车产品和制造技术推动我国汽车市场发展和繁荣，汽车保有量，私车迅速增加旧机动车交易日趋活跃，国家把旧机动车交易纳入汽车流通市场管理旧机动车交易市场成立（天津市在1984年建立我国第一家旧机动车交易市场）精品课件精品课件！精品课件精品课件！二二 .二手车交易市场存在的问题与对策二手车交易市场存在的问题与对策 无论是从国外发展的经验，还是从我国目前汽车市场的现状来看，二手车交易市场要比新车市场更具拓展空间。尽管经过多年探索性的发展，我国二手车交易市场已有相当规模，但由于二手车交易技术性较强、业务构成复杂、涉及部门较多，从整体上讲二手车交易市场的发展水平还比较低，证处于启动期向成长期过度的发展阶段，目前存在着以下几方面的问题：1.交易方式不够灵活2.信息不对称缺乏诚信3.缺乏市场认可的鉴定公估体系4.不同征税标准产生不公平竞争
