1、老板的智慧老板的智慧战战略思略思维维生命的意义生命的意义人为什么要活着人为什么要活着梦想梦想和家人共享天伦之乐和家人共享天伦之乐梦想梦想和知己到自然中去和知己到自然中去梦想梦想看团队铸就辉煌看团队铸就辉煌现在现在您只想获得片刻的安详您只想获得片刻的安详却发现却发现人力资源成本持续上升人力资源成本持续上升原材料价格大幅波动原材料价格大幅波动节能环保责任加重节能环保责任加重资金紧张资金紧张风险控制能力不足风险控制能力不足订单压力凸显订单压力凸显失去那么多，却换不来卓越的结果失去那么多，却换不来卓越的结果 事业事业 于是深深的困惑：于是深深的困惑： ？未来的发展方向未来的发展方向盈利模式是什么盈利模
2、式是什么 核心班底在哪里核心班底在哪里 发展速度与规模发展速度与规模 靠什么持续发展靠什么持续发展 打造什么样的团队打造什么样的团队 更不知何时能安心退下更不知何时能安心退下 预计预计“退休退休”时间及状态时间及状态退休之前企业必退休之前企业必须做到什么结果须做到什么结果倒计时分阶倒计时分阶段行动计划段行动计划你以什么态你以什么态度面对退休度面对退休准备付出什么代价准备付出什么代价（风险、成本）（风险、成本）以下为示范以下为示范10年后，年后，只做投资人，只做投资人，不做经营者不做经营者业务模式成熟业务模式成熟拥有理想接班人拥有理想接班人班底忠诚有能力班底忠诚有能力文化氛围明确文化氛围明确具有
3、核心竞争力具有核心竞争力1、搭建班底、搭建班底2、确定方向、确定方向3、完善机制、完善机制4、文化定调、文化定调5、过渡交接、过渡交接渴望渴望耐心耐心勇敢勇敢成就感成就感包容心包容心授权带来的风险授权带来的风险文化带来的动荡文化带来的动荡机制带来的流动机制带来的流动股权带来的摊薄股权带来的摊薄退休带来的不适退休带来的不适 互动：互动：5分钟时间讨论与分享。分钟时间讨论与分享。请每为企业家制定自己的退休计划，为了得到今天行动的坚请每为企业家制定自己的退休计划，为了得到今天行动的坚定与内心的安宁，先让我们让自己进入享受幸福的倒计时状态。各定与内心的安宁，先让我们让自己进入享受幸福的倒计时状态。各小
4、组派代表分享小组派代表分享为了实现退休计划，现在，战略思维为了实现退休计划，现在，战略思维 没有战略的组织就像没有舵的船一样没有战略的组织就像没有舵的船一样，停止不前！，停止不前！凡事豫凡事豫则则立，不豫立，不豫则废则废；言前定；言前定则则不不跲跲，事，事前定前定则则不困，行前定不困，行前定则则不疚，道前定不疚，道前定则则不不穷穷。 中庸中庸战略是什么？战略是什么？ Concept外部环境外部环境方向方向选择选择规划规划全局全局长期长期高度高度战略战略 内部条件、能力、资源内部条件、能力、资源 方向方向 定位定位 规划规划 全局全局 长期长期 重要重要 外部环境、市场、政策外部环境、市场、政策
5、 战略思维是什么？战略思维是什么？ 战略思维：往哪走，凭什么成功，靠什么持续！战略思维：往哪走，凭什么成功，靠什么持续！模式模式定位定位赢之有道赢之有道持续持续发展发展把握方向把握方向明确目标明确目标班班 底底价值趋同、配合默契价值趋同、配合默契保障结果保障结果提供动力提供动力机制机制模模式式定定位位班班 底底机机制制历史上最牛的班底历史上最牛的班底l创始人：朱元璋创始人：朱元璋l董事长：慈禧董事长：慈禧lCEO：管仲：管仲lCHO人力资源总监：曹操人力资源总监：曹操lCFO(财务总监财务总监):雍正雍正lCMO(市场总监市场总监)：苏秦：苏秦l首席策略官：诸葛亮首席策略官：诸葛亮l融资部经理
6、：诸葛亮兼任融资部经理：诸葛亮兼任l物流部经理：李白物流部经理：李白l广告部经理：刘备广告部经理：刘备l公关部经理：张仪公关部经理：张仪l工程部经理：叱干阿力工程部经理：叱干阿力l保安部经理：墨翟保安部经理：墨翟凭什么来凝聚人心？凭什么来凝聚人心？ 一个企业用一个企业用来凝聚人心的东来凝聚人心的东西有三个：愿景西有三个：愿景与使命、核心价与使命、核心价值观和战略目标值观和战略目标 愿景、使命愿景、使命、核心价值观解、核心价值观解决决“灵魂需求灵魂需求”，战略目标解决，战略目标解决“物质需求物质需求”。 凭什么凝聚人心？凭什么凝聚人心？企业持续战略的设计从企业持续战略的设计从根本上讲，不过是对商
7、根本上讲，不过是对商业法则和价值公理的遵业法则和价值公理的遵守过程。守过程。 世界优秀企业之所世界优秀企业之所以长盛不衰的秘密之一以长盛不衰的秘密之一，就是将人性化的理念，就是将人性化的理念与商业化的操作成功地与商业化的操作成功地融为一体。融为一体。凭什么来凝聚人心？凭什么来凝聚人心？战略目标：谁与你同甘共苦？战略目标：谁与你同甘共苦？得到利益最多的不一定是未来得到利益最多的不一定是未来贡献最大的贡献最大的核心价值观：谁与你走得最近核心价值观：谁与你走得最近？与你走得最近的不一定是目？与你走得最近的不一定是目前最听话的前最听话的愿景与使命：谁与你走得最远愿景与使命：谁与你走得最远？与你走得最远
8、的不一定是目？与你走得最远的不一定是目前与你最近的前与你最近的从从 现现 在在 到到 未未 来来从从 未未 来来 到到 现现 在在请请思考？思考？1 1、愿景是企业发展的梦想、愿景是企业发展的梦想人生应该有梦想！人生应该有梦想！人本之道的梦想：人本之道的梦想： 所服务过的企业的管理不断所服务过的企业的管理不断完善，业绩提升，良性发展，完善，业绩提升，良性发展，带动更多企业的发展；带动更多企业的发展； 我们与客户成为互相尊重和我们与客户成为互相尊重和信任的师友；信任的师友； 让参与公司的每一个人物质让参与公司的每一个人物质和精神充分满足，个人价值得和精神充分满足，个人价值得到充分实现，走过完美成
9、功的到充分实现，走过完美成功的人生。人生。梦想训练，梦想训练，5分钟，一段分钟，一段100字以内的字以内的梦想宣言梦想宣言愿景规划愿景规划行业选择：行业选择：表明企业意图在哪些行表明企业意图在哪些行业发展，这是公司对行业发展，这是公司对行业规律的洞察与判断业规律的洞察与判断如：如：本行业本行业从事的每一行业从事的每一行业核心业务领域核心业务领域如：如：房地产行业房地产行业设备供应商设备供应商家电生产制造家电生产制造一一个个公司的愿景公司的愿景规划规划主要包括主要包括两个两个方面：方面：发展企图：发展企图：表明公司希望在该行业发表明公司希望在该行业发展到怎样的一个位置，这展到怎样的一个位置，这是
10、公司的发展梦想。是公司的发展梦想。如：如：领袖领袖做得最好做得最好世界著名世界著名世界最强大世界最强大最受尊敬最受尊敬第一名或第二名第一名或第二名世界一流世界一流鼓舞人心的愿景需要一个生动的描绘鼓舞人心的愿景需要一个生动的描绘我们相互就像兄弟之间我们相互就像兄弟之间再没有争斗再没有争斗我有一个梦想我有一个梦想孩子们在学校肩并肩孩子们在学校肩并肩一起学习，一起玩耍一起学习，一起玩耍实现之后会是什么实现之后会是什么样样用情绪化的，生动用情绪化的，生动而清晰的语言描述而清晰的语言描述尽量不使用逻辑化尽量不使用逻辑化的，分析性的语言的，分析性的语言创造愿景的关键：创造愿景的关键：企业价值人文化企业价值
11、人文化金钱不能说明企业金钱不能说明企业存在的价值存在的价值愿景10-30年的目标目标实现后会怎么样？怎么制定企业的愿景？怎么制定企业的愿景？ 用一两句话、清晰生动地描绘出来用一两句话、清晰生动地描绘出来 要点：要点：能够点明实现之后会是什么样；能够点明实现之后会是什么样；用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化用情绪化的，生动而清晰的语言描述，尽量不使用逻辑化的，分析性的语言。的，分析性的语言。 功能：功能： 这一两句话一定要能够凝聚意志和鼓舞士气这一两句话一定要能够凝聚意志和鼓舞士气 。 一般表现形式：一般表现形式： *企业要在企业要在*领域做到领域做到*。激发企图心：激发企图心：
12、点燃企业家梦想点燃企业家梦想唤起员工的热情唤起员工的热情做出判断：做出判断：产业发展判断产业发展判断企业位点判断企业位点判断准确描述：准确描述：描述要点、效果描述要点、效果一般表现形式一般表现形式愿景制定互动：愿景制定互动： 请写出您企业的愿景规划描述，请写出您企业的愿景规划描述，5分钟分钟 1、点燃企业家梦想、点燃企业家梦想愿景规划首先是企业家的抱负，企愿景规划首先是企业家的抱负，企业家要回答业家要回答 2、唤起员工的热情，全公司员工大讨论、唤起员工的热情，全公司员工大讨论愿景规划是我愿景规划是我们共同的梦。你希望公司的未来是怎么的？你大胆地去想吧！们共同的梦。你希望公司的未来是怎么的？你大
13、胆地去想吧！即使有些疯狂！朝更远的地方看！即使有些疯狂！朝更远的地方看！探求原点：我一生信奉的价值观是什么？探求原点：我一生信奉的价值观是什么？描绘蓝图：我梦中的企业什么样？描绘蓝图：我梦中的企业什么样？功能定位：什么理想能鼓励我的员工？功能定位：什么理想能鼓励我的员工？确定榜样：明星企业哪个是我的榜样？确定榜样：明星企业哪个是我的榜样？狂想，狂想，不要逻辑！不要逻辑！假设，假设，向最强的对手看齐！向最强的对手看齐！回答，回答，老板的四个问题。老板的四个问题。明晰，明晰，每个人写一个公每个人写一个公司的愿景！司的愿景！为完善中国成长型企业管理，创造和谐社会做贡献，为参与公司事业的每一个人成就成
14、功的人生搭就舞台。p人本之道的使命人本之道的使命1.21.2、使命是企业终其一生要实现的理想使命是企业终其一生要实现的理想客客 户户产产 品品应应 用用使命使命关键 客户价值观关键产品优势关键好处使命制定互动：使命制定互动： 请写出您企业的使命，请写出您企业的使命，5分钟分钟 你为谁服务，企业的终极使命是什你为谁服务，企业的终极使命是什么？你卖的是你的产品吗？么？你卖的是你的产品吗？ 写下使命：你的企业始终致力于为写下使命：你的企业始终致力于为谁做什么事？谁做什么事？认同愿景与使命是选择班底的关键认同愿景与使命是选择班底的关键 愿景与使命是用来回答谁会与我们一起走到最后愿景与使命是用来回答谁会
15、与我们一起走到最后! 离你最近的人离你最近的人,不一定是与你一起走到最后的人。不一定是与你一起走到最后的人。 在经营企业的问题上在经营企业的问题上,企业家经常犯的一个错误企业家经常犯的一个错误,就就是把听话或业绩很好的人是把听话或业绩很好的人,认为是能够与自己一起走认为是能够与自己一起走到最后的人。到最后的人。 选择班底成员：选择班底成员：企业家需要建立真正的战略思维，那就是懂得有企业家需要建立真正的战略思维，那就是懂得有愿景才是衡量谁是与我们走得最远的人，愿景才是衡量谁是与我们走得最远的人，没有对愿没有对愿景的认同，眼前的甜言蜜语是靠不住的。景的认同，眼前的甜言蜜语是靠不住的。战略思维告诉你
16、，战略思维告诉你，从战略的角度，真正最后与你从战略的角度，真正最后与你走到最后的人走到最后的人,是那些认同公司的愿景的人！是那些认同公司的愿景的人！2 2、核心价值观：、核心价值观： 核心价值观：全体成员信守的最高准则，是执行、思考、核心价值观：全体成员信守的最高准则，是执行、思考、判断是非的核心逻辑！判断是非的核心逻辑！核心价值观核心价值观谁是真心，谁是假心，共同的理念让队伍谁是真心，谁是假心，共同的理念让队伍黑白分明黑白分明战略思维告诉你，认同企业核心价值观，坦诚地告诉你困战略思维告诉你，认同企业核心价值观，坦诚地告诉你困难、担忧、意见，敢于和你唱反调的，才是你的班底，不是难、担忧、意见，
17、敢于和你唱反调的，才是你的班底，不是那些目前最听话的人那些目前最听话的人敢用、愿用、能用和你唱反调的人，反映了你的高度和气敢用、愿用、能用和你唱反调的人，反映了你的高度和气度，说明你是从长远、全局的战略角度思维的度，说明你是从长远、全局的战略角度思维的创造核心价值的关键：创造核心价值的关键：人文价值商业化人文价值商业化不依赖权力和不依赖权力和金钱来激励员工金钱来激励员工什么是核心价值观？它有什么用？什么是核心价值观？它有什么用？核心价值观从何而来？核心价值观从何而来？ 老板的经营哲学与人生观。老板的经营哲学与人生观。 公司战略层面的核心团队共识。公司战略层面的核心团队共识。 符合时代精神。符合
18、时代精神。 方法：老板提出，员工讨论，部门评选，方法：老板提出，员工讨论，部门评选，专人总结，诠释文化。专人总结，诠释文化。 执行：用机制与事件，强调与体现我们的执行：用机制与事件，强调与体现我们的文化。文化。企业的核心价值观？企业的愿景是什么？企业的使命是什么？ 分组讨论每人分组讨论每人3分钟，代表发言每人分钟，代表发言每人3分钟，评分钟，评选最佳。选最佳。 共共30分钟。分钟。核心价值观制定互动：核心价值观制定互动：3 3、战略目标：、战略目标： 为什么需要为什么需要战略目标战略目标?战略目标是用来回答我们的愿景与核心价值观，如何才能战略目标是用来回答我们的愿景与核心价值观，如何才能够变成
19、现实！够变成现实！做企业不是不需要业绩，关键是你需要哪种业绩？做企业不是不需要业绩，关键是你需要哪种业绩？在经营企业的问题上在经营企业的问题上,企业家经常犯的一个错误企业家经常犯的一个错误,就是把所就是把所有的业绩都认为是成功。我们要的是客户价值之上的业绩！有的业绩都认为是成功。我们要的是客户价值之上的业绩！那才是持续的业绩！那才是持续的业绩！ 什么是战略思维？什么是战略思维？战略思维就是告诉你，从战略的角度，如果我们的业绩或战略思维就是告诉你，从战略的角度，如果我们的业绩或成功，不是符合我们的愿景与核心价值观，其中最重要的是成功，不是符合我们的愿景与核心价值观，其中最重要的是客户价值，那么这
20、样的成功，就不是战略性的成功！客户价值，那么这样的成功，就不是战略性的成功！非战略性的成功，注定短命！非战略性的成功，注定短命！战略思维就是告诉你，谁对帮助你客户价值至关重要，谁战略思维就是告诉你，谁对帮助你客户价值至关重要，谁就是你的班底！就是你的班底！对班底成员要建立长期激励机制。对班底成员要建立长期激励机制。什么是战略目标？它有什么用？什么是战略目标？它有什么用？战略目标要：战略目标要：聚焦在业务上，在财务上可量化聚焦在业务上，在财务上可量化财务目标：量化现实利益财务目标：量化现实利益 战略目标首先要保证企战略目标首先要保证企业的现实利益，这是底线业的现实利益，这是底线，现实利益直接表现
21、在财，现实利益直接表现在财务指标上。务指标上。 战略目标是实现公司愿战略目标是实现公司愿景道路上的里程碑，应该景道路上的里程碑，应该是具体的、定量的，因此是具体的、定量的，因此要用财务指标去量化。要用财务指标去量化。 量化财务目标可以让企量化财务目标可以让企业和员工很明确：业和员工很明确：3-5年企年企业实力如何，员工能够有业实力如何，员工能够有什么现实利益。什么现实利益。运营目标：聚焦业务方向运营目标：聚焦业务方向 战略目标回答战略目标回答“我们的业我们的业务是什么务是什么”，给企业指明业务，给企业指明业务方向。方向。 业务方向的选择需要围绕业务方向的选择需要围绕财务目标进行，选择、聚焦财务
22、目标进行，选择、聚焦达到财务目标的业务，放弃达到财务目标的业务，放弃其他非相关的业务。其他非相关的业务。 业务方向聚焦为企业和员业务方向聚焦为企业和员工回答：工回答：3-5年内企业聚焦于年内企业聚焦于那些客户，给客户提供什么那些客户，给客户提供什么样的价值。样的价值。今日谁与我淤血奋战，谁就是我的兄弟今日谁与我淤血奋战，谁就是我的兄弟明日谁与我共创辉煌，谁就是我的班底明日谁与我共创辉煌，谁就是我的班底模模式式定定位位班班 底底机机制制竞争激烈，必须找到生存之道竞争激烈，必须找到生存之道 杰克杰克. .韦尔奇：数一数二战略韦尔奇：数一数二战略每个行业在垄断竞争后只会有每个行业在垄断竞争后只会有#
23、1-#3#1-#3三个盈利者；三个盈利者；#1#1和和#3#3市场份额一般相差四倍；市场份额一般相差四倍；#3#3很容易被很容易被#4#4追上；追上；只有成为只有成为#1#1和和#2#2，才能稳定领，才能稳定领先并获得规模利润；先并获得规模利润；5 510101515202025253030353540404545市场份额市场份额企业实力企业实力三个生存者三个生存者三个赢利者三个赢利者挣扎者，挣扎者，局部细分市场填补者局部细分市场填补者MSMS（#1#1）=4 =4 * * MS MS（#3#3）三四规则三四规则进入不了前三强，你只能做痛苦的追随者！进入不了前三强，你只能做痛苦的追随者！孙子曰
24、：孙子曰： 兵者国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。兵者国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。 夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得夫未战而庙算胜者，得算多也；夫战而庙算不胜者，得算少也；多算胜，少算而不胜，而况乎无算乎！算少也；多算胜，少算而不胜，而况乎无算乎！没有战略定位，企业如同盲人摸象没有战略定位，企业如同盲人摸象案例：光明缺失定位，迷失丛林中案例：光明缺失定位，迷失丛林中战略定位：我们到底打算做什么战略定位：我们到底打算做什么 阐明企业存在理由，考虑动态、灵活、整体。可做：机会该做：约束能做：实力想做：偏好敢做：魄力 拟做：战略该做可做能做想做敢做拟做：战略明确
25、解明确解决决制制约约企企业业未未来发来发展的，事展的，事 关关全局的，根本性、全局的，根本性、关键关键性的性的问题问题欣欣赏赏：隆中隆中对对 汉末，刘先主在新野，三往求计于诸葛亮。亮曰：自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微众寡，然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险民附，贤能为之辅，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、淝，利尽南海，东连吴、会，西通巴、蜀、此用武之国，而其主不能守。此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民阜
26、国富，不知存恤，智能之士思得明君。将军既帝室之冑，信义着于四海，总览英雄，思贤将军既帝室之冑，信义着于四海，总览英雄，思贤如渴。若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结如渴。若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政治；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛好孙权，内修政治；天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身帅益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎、洛，将军身帅益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，霸业可成，汉室可兴矣将军者乎？诚如是，霸业可成，汉室可兴矣。先主曰：善。后果如其计。战略定位：我们到底打算做什么战略定位：我们到底打算做
27、什么 战略定位的核心要素战略定位的核心要素 战略业绩战略业绩愿景愿景规划规划出发出发地地财务业绩财务业绩各项产品各项产品各个部门各个部门各个层级各个层级各类资源各类资源各种能力各种能力各类人员各类人员资源资源配置配置目标目标定位定位路径路径选择选择战略定位的根本任务战略定位的根本任务 知彼知彼环境与竞争对手：认清现状、符合实际、相环境与竞争对手：认清现状、符合实际、相互匹配。互匹配。 -世界杯的第一场世界杯的第一场1/4决赛中，东道主德国队通过点球最终以决赛中，东道主德国队通过点球最终以5-3战胜了阿根廷队，秘密纸条帮助莱曼神勇扑出两粒点球，战胜了阿根廷队，秘密纸条帮助莱曼神勇扑出两粒点球，成
28、为获胜的首要功臣。成为获胜的首要功臣。 知己知己实力：动态印证、不断调整、灵活适应。实力：动态印证、不断调整、灵活适应。500强的口号震天响。强的口号震天响。 明方向明方向核心能力：产业、环节、形式的确定。核心能力：产业、环节、形式的确定。1995年有人建议年有人建议“红高梁红高梁”零利润扩张，导致关门。零利润扩张，导致关门。知己知彼明方向知己知彼明方向战略定位原理战略定位原理外部环境影响外部环境影响：天时地利（行业结构）：天时地利（行业结构） 寻找行业市场机会，但由于竞争加剧，利润平均化趋势寻找行业市场机会，但由于竞争加剧，利润平均化趋势加强，垄断利润减少或消失，业内利润差距大于业间利加强，
29、垄断利润减少或消失，业内利润差距大于业间利润差距，很难选到能够长期赚钱的特别行业。润差距，很难选到能够长期赚钱的特别行业。内部条件决定内部条件决定：量力而行（核心能力）：量力而行（核心能力） 环境多变，要求核心能力也变。相对于需求变化而言，环境多变，要求核心能力也变。相对于需求变化而言，考虑到核心能力建设非一日之功，如何形成动态核心能考虑到核心能力建设非一日之功，如何形成动态核心能力？力？内外环境匹配内外环境匹配：机会：机会+实力（权变定位）实力（权变定位） 对于机会与实力存在着企业主观评价的误区，而实际上对于机会与实力存在着企业主观评价的误区，而实际上企业观点并不等同于真正顾客意义上的需求。
30、企业观点并不等同于真正顾客意义上的需求。清晰你的战略定位清晰你的战略定位 愿景规划愿景规划产品定位产品定位区域定位区域定位客户定位客户定位行业地行业地位目标位目标预期经预期经营目标营目标重点经重点经营产品营产品预备开预备开发产品发产品产品结产品结构策略构策略开发区开发区域布局域布局区域开区域开发策略发策略目标客目标客户定位户定位客户开客户开发策略发策略以下为示范以下为示范跟随，跟随，前三名前三名五年达五年达到三亿到三亿整机和整机和码坯机码坯机全自动全自动码坯机码坯机品种全品种全大超市大超市华北华华北华中西南中西南紧跟墙紧跟墙改政策改政策二次码二次码烧轮窑烧轮窑游击战游击战阵地战阵地战 互动：互
31、动：10分钟时间讨论与分享。分钟时间讨论与分享。请各位企业家思考自己的愿景规划、产品定位、区域定位请各位企业家思考自己的愿景规划、产品定位、区域定位、客户定位，制定自己的战略设想、客户定位，制定自己的战略设想模模式式定定位位班班 底底机机制制什么是盈利模式？什么是盈利模式？ 指在战略指导下，企业整合资源，创造指在战略指导下，企业整合资源，创造价值和获得利益回报的模式价值和获得利益回报的模式 简而言之，就是企业赚钱的方式简而言之，就是企业赚钱的方式 追逐利润是作为赢利组织的企业根本存追逐利润是作为赢利组织的企业根本存在方式和生存之道在方式和生存之道业务范围业务范围从事何种产品的经营活动？从事何种
32、产品的经营活动？客户选择客户选择希望对哪些客户提供服务？希望对哪些客户提供服务？价值获取价值获取如何获得盈利？如何获得盈利？战略控制战略控制如何保护利润率？如何保护利润率？企业盈利模式的两种形式企业盈利模式的两种形式 差异化-特色（Unique）如：深深太平洋 低成本-标准化、规模化如：格兰仕成本优势的主要来源成本优势的主要来源 1.与经营规模或经验积累有关的成本优势来源与经营规模或经验积累有关的成本优势来源 规模经济/规模不经济 产能利用率 学习曲线经济 2.与经营规模或经验积累无关的成本优势来源与经营规模或经验积累无关的成本优势来源 投入价格 地理位置 密度经济 技术优势 时机因素 选择结
33、构简单、质量可接受、特色不多、大众化、少品种和服务的标准化产品生产 政府政策 3.与交易组织有关的成本优势来源与交易组织有关的成本优势来源 纵向一体化/资源外包 合作 组织效率 产品差异化的基础和方式产品差异化的基础和方式 1.产品特性产品特性l外观 l性能l质量l可靠性和耐用性l安装操作难度l产品复杂性l产品组合l产品定制2.服务与支持服务与支持l咨询l培训l 二次开发l备件供应l维修 3.产产品品销销售售l分销渠道l交货速度与及时性l消费信用4.产产品品识别与认识别与认知知l营销与品牌塑造l声誉5.组织组织管理管理l内部职能部门间的联系l与其他企业的联系6.其他其他l时机l地理位置影响企业
34、盈利模式设计的因素影响企业盈利模式设计的因素特色（Unique）：以独特性赢得顾客如:王老吉的重新定位标准化如：代工取舍（Trade-offs）：权衡抉择利弊得失 如:IT企业战略联盟关系；万科的加法与减法配置（Fit or Combine）：多个环节配合默契如:戴尔没有核心技术，但组合能力是一流的。定制生产涉及供应链管理、客户关系管理、JIT生产、零库存管理等盈利模式设计中考虑的基本问题盈利模式设计中考虑的基本问题 你的优势在哪里？如：汽车IC卡、加油卡的秘密 你了解新世纪的生活方式吗？如：亚韩美容、汽车服务、房地产、留学、超女、上网 你的客户是谁？你能为满足他什么样的需求？如：楼宇广告的目
35、标锁定、QQ的时尚标榜 你的产品和服务可以大规模、低成本产出或复制吗？企业常见的赢利模式企业常见的赢利模式从产业上下游的利润与价值如何转移从产业上下游的利润与价值如何转移的角度来研究如何盈利的角度来研究如何盈利从客户决定利润的角度出发，以服务从客户决定利润的角度出发，以服务于客户偏好获得赢利于客户偏好获得赢利通过建立专业的分销渠道更好为客户通过建立专业的分销渠道更好为客户服务，压缩中间商利润服务，压缩中间商利润通过产品的差异化（创新、优质等独通过产品的差异化（创新、优质等独特卖点）为利润的源泉特卖点）为利润的源泉集中战胜一体化集中战胜一体化 耐克的外包耐克的外包微软与英特尔的专业化微软与英特尔
36、的专业化价值链模式价值链模式价价值值链链模模式式价值链分拆价值链分拆价值链压缩价值链压缩强化价值链薄弱环节强化价值链薄弱环节价值链重新组合价值链重新组合跳出钳子攻势跳出钳子攻势丰田训练供应商丰田训练供应商麦当劳的土豆供应麦当劳的土豆供应爱尔医院爱尔医院所有客户都有利可图到所有客户都有利可图到大部分客户都没有盈利大部分客户都没有盈利客户模式客户模式客客户户模模式式利润转移利润转移微型分割微型分割权力转移权力转移重新定位重新定位从相同不同到独一无二从相同不同到独一无二LEVI定做牛仔裤定做牛仔裤优势来回交替优势来回交替零售业零售业万科万科诺基亚诺基亚消费者类型倍增消费者类型倍增 重大技术变革重大技
37、术变革渠道模式渠道模式 渠渠道道模模式式渠道倍增渠道倍增渠道集中渠道集中渠道压缩渠道压缩中间商再生中间商再生在分销系统中创造在分销系统中创造新的增值服务环节新的增值服务环节创造交换站平台创造交换站平台家乐福集中模式对家乐福集中模式对小商店系统的替代小商店系统的替代网络直销网络直销网上招投标网上招投标从有形到无形从有形到无形产品模式产品模式产产品品模模式式从产品到品牌从产品到品牌从产品到拳头产品从产品到拳头产品从产品到利润倍增器从产品到利润倍增器从产品到解决方案从产品到解决方案改进系统的经济性改进系统的经济性GE的转型的转型从均衡产品组合到几个产品从均衡产品组合到几个产品超女超女从单个产品获得最
38、大利润从单个产品获得最大利润到重复多次利用这个产品到重复多次利用这个产品迪斯尼的产品衍生、姚明迪斯尼的产品衍生、姚明电视、广播、报纸、网站电视、广播、报纸、网站的内容应用的内容应用从产品到金字塔从产品到金字塔在底部建立防火墙在底部建立防火墙在顶部获取最大利润在顶部获取最大利润十六字诀建立盈利模式十六字诀建立盈利模式 互动：互动：10分钟时间，分钟时间，请各位企业家思考自己请各位企业家思考自己的应该如何赚钱！的应该如何赚钱！业务业务范围范围从事何种产品的经营从事何种产品的经营活动？活动？客户客户选择选择希望对哪些客户提供希望对哪些客户提供服务？服务？价值价值获取获取如何获得盈利，策略、如何获得盈
39、利，策略、方式？方式？风险风险控制控制如何保护利润率，降如何保护利润率，降低风险？低风险？模式模式选择选择选择何种模式获得利选择何种模式获得利润，实现盈利？润，实现盈利？模模式式定定位位班班 底底机机制制关于关于“人才人才” ” 问题，存在很多困惑问题，存在很多困惑员工与企业是什么关系？员工与企业是什么关系？1员工为什么需要这份工作？员工为什么需要这份工作？2什么情况下才能积极工作？什么情况下才能积极工作？3怎样才能使员工积极工作？怎样才能使员工积极工作？4员工积极工作能够得到什么？员工积极工作能够得到什么？5工作效能能力水平工作效能能力水平投入程度投入程度 人本管理，以人为本的管理人本管理，
40、以人为本的管理 以以“仁仁”为本为本 仁者，人也仁者，人也 以人为本以人为本员工与企业员工与企业是什么关系是什么关系员工为什么需员工为什么需要这份工作要这份工作什么情况下才什么情况下才能积极工作能积极工作怎样才能使员怎样才能使员工积极工作工积极工作员工积极工作员工积极工作能够得到什么能够得到什么上下相亲谓之仁。上下相亲谓之仁。礼记礼记经解经解 打造动力源，让齿轮成为发动机打造动力源，让齿轮成为发动机人本管理人本管理人力资源管理人力资源管理人岗匹配人岗匹配权力分配权力分配责任承担责任承担激励约束激励约束企业文化建设企业文化建设价值一致价值一致理念清晰理念清晰行为规范行为规范能力水平能力水平乘乘投
41、入程度投入程度顺其心、从其意顺其心、从其意安其事、达其志安其事、达其志建立简洁高效的人力资源管理体系建立简洁高效的人力资源管理体系 指导原则指导原则服务战略简洁可行平稳过渡局部入手薪酬福利管理体系建设薪酬福利管理体系建设作用：论功行赏，按劳付酬作用：论功行赏，按劳付酬方法：根据能力定薪，根据业绩付薪方法：根据能力定薪，根据业绩付薪绩效管理体系建设绩效管理体系建设作用：评价功过，改过自新作用：评价功过，改过自新方法：绩效考核，绩效面谈方法：绩效考核，绩效面谈组织结构设计与职位体系建设组织结构设计与职位体系建设作用：摆正位置，清楚权责作用：摆正位置，清楚权责方法：写你所做的，做你所写的方法：写你所
42、做的，做你所写的让企业文化建设管住人才的让企业文化建设管住人才的“心心” 指导原则指导原则服务战略直白简单率先垂范坚持不懈建立员工行为规范建立员工行为规范作用：约束行为，降低内耗作用：约束行为，降低内耗方法：宣贯研讨，树立典型方法：宣贯研讨，树立典型清晰经营、管理理念和战略目标清晰经营、管理理念和战略目标作用：认识一致，提高效率作用：认识一致，提高效率方法：反复讨论，讨论反复方法：反复讨论，讨论反复提炼愿景、使命、核心价值观提炼愿景、使命、核心价值观作用：统一思想，认清方向作用：统一思想，认清方向方法：总结所做的，考虑未来的方法：总结所做的，考虑未来的逐步建立长效机制逐步建立长效机制明确持续改
43、进的方向和目标明确持续改进的方向和目标无边际合作的组织基础无边际合作的组织基础规范、顺畅的工作机制规范、顺畅的工作机制帮助企业开展具体的改进工作帮助企业开展具体的改进工作进行全面、客观、科学的评估以及正确的引导进行全面、客观、科学的评估以及正确的引导指标体系指标体系团队建设团队建设流程优化流程优化工具方法工具方法评估激励评估激励 方向清晰提供动力；明确的目标建立出发点；流程是工作规范；方向清晰提供动力；明确的目标建立出发点；流程是工作规范；工具和方法是手段；团队建设、评估激励是保障；文化是灵魂工具和方法是手段；团队建设、评估激励是保障；文化是灵魂建立自觉的、持续优化的良好氛围建立自觉的、持续优化的良好氛围企业文化企业文化目标清晰、团队高效、考核到位、文化务实、自我目标清晰、团队高效、考核到位、文化务实、自我完善的长效机制能够保证企业持续实现价值最大化完善的长效机制能够保证企业持续实现价值最大化祝福祝福平和平和快乐快乐健康健康和谐和谐成功成功丰富丰富
