1、学习目标学习目标 1.1.掌握连锁经营的概念掌握连锁经营的概念 2.2.了解连锁经营的特征；了解连锁经营的特征； 3.3.熟悉主要的连锁经营方式和特点；熟悉主要的连锁经营方式和特点；问题一：问题一： 什么是连锁经营什么是连锁经营 你熟悉的有哪你熟悉的有哪些？些？连锁经营公司的构成：连锁经营公司的构成：连锁经营公司由总部、配送中心和连锁经营公司由总部、配送中心和门店三部分组成。门店三部分组成。连锁企业连锁企业总部总部门店门店配送中心配送中心总部总部地位：经营管理的核心地位：经营管理的核心职能：职能： 采购配送、财务管理、市场调研、采购配送、财务管理、市场调研、 经营指导、经营指导、产品开发、教育
2、培训等产品开发、教育培训等门店门店 地位：地位： 基础基础 职能：职能： 按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务物流中心物流中心 地位：地位： 物流机构物流机构 职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运职能：承担着门店所需商品的进货、库存、分货、加工、运输、送货等任务输、送货等任务连锁经营公司的构连锁经营公司的构成：成：连锁经营公司连锁经营公司由总部、配送中心由总部、配送中心和门店三部分组成和门店三部分组成。连锁经营的实质：连锁经营的实质：连锁经营的实质是把现代大生连锁经营的实质是把现代大生产的原理应用到传统商业中，改变传统商业
3、中购产的原理应用到传统商业中，改变传统商业中购销一体、柜台服务、单店核算、主要依赖经营这销一体、柜台服务、单店核算、主要依赖经营这个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式，个人经验和技巧来决定销售的小商业经营模式，从而实现了在店名、店貌、商品方面的标准化，从而实现了在店名、店貌、商品方面的标准化，在商品购销、信息汇集、管理规范、广告宣传和在商品购销、信息汇集、管理规范、广告宣传和员工培训等方面的统一化，把复杂的商业活动分员工培训等方面的统一化，把复杂的商业活动分解为像工业生产流水线上那样相对简单的一个个解为像工业生产流水线上那样相对简单的一个个环节，提高经营效率，实现规模效益。环节，提高经营效
4、率，实现规模效益。企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一特特 征征1企业识别系统及商标统一 这是连锁经营最基础层次的统一，是这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外在形象的统一。所谓企业识别系统是指连企业外在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业的锁企业的招牌、标志、商标、标准色、标准字、招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、装潢、外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服装、标识卡等。员工服
5、装、标识卡等。这种统一设计的企业识别这种统一设计的企业识别系统，不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各系统，不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各门店的商品，更重要的是有利于让消费者认同该门店的商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业，对企业产生深刻印象。企业，对企业产生深刻印象。2商品和服务统一 这是连锁企业经营内容的统一，是满足同这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效一目标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效果，使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连果，使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划锁企业各门店
6、所经营的商品都是经过总部精心策划和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，和挑选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规并不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划，对所有门店的服务措施进行划，对所有门店的服务措施进行统一规范统一规范，使消费，使消费者无论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受者无论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受到连锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增到连锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾客的忠诚度。强顾客的忠诚度。企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理
7、统一经营理念统一经营理念统一特特 征征企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一商品和服务统一商品和服务统一经营管理统一经营管理统一经营理念统一经营理念统一低级低级高级高级厦门的“史上最牛肯德基”餐厅简单化（简单化（Simplification） 专业化（专业化（Specialization）标准化标准化(Standardization)执行执行质量质量效率效率 连锁经营与传统商业模式的主要区别？连锁经营与传统商业模式的主要区别？思考思考经营方式经营方式管理方式管理方式组织形式组织形式管理手段管理手段 经营方式经营方式项目项目连锁经营连锁经营传统商业经营传统商业经营定义定义同一资本所有、经营
8、同类商品同一资本所有、经营同类商品和服务的组织化零售企业集团和服务的组织化零售企业集团商业企业集团下属企业独立经商业企业集团下属企业独立经营模式，由总部投资扩建的分营模式，由总部投资扩建的分店较连锁分店有较大的自主权店较连锁分店有较大的自主权特点特点1，分店必须有统一的经营风格；，分店必须有统一的经营风格；2，分店不独立，与总部具有协，分店不独立，与总部具有协作关系，特别强调总部与分店作关系，特别强调总部与分店的互动关系。的互动关系。1，分店都，分店都 独立运作，没有形独立运作，没有形成同一的经营风格；成同一的经营风格；2，偏重于差异化经营，偏重于差异化经营经营方式经营方式资源整合后的规模经营
9、资源整合后的规模经营灵活应变的特色经营灵活应变的特色经营管理方式管理方式需以制度为中心的规范管理需以制度为中心的规范管理以人为中心的经验管理以人为中心的经验管理组织形式组织形式网络化的连锁组织可以快速渗网络化的连锁组织可以快速渗透市场透市场传统单体店市场辐射范围有限传统单体店市场辐射范围有限管理手段管理手段借助现代信息技术进行精细化借助现代信息技术进行精细化管理管理只能依靠手工操作进行粗放式只能依靠手工操作进行粗放式管理管理问题二：问题二： 你认为连锁经营有哪些优势与你认为连锁经营有哪些优势与风险？风险？国美商业帝国国美商业帝国三、 连锁经营的优势和风险 物流中心承担了部物流中心承担了部分批发
10、职能，使批分批发职能，使批发环节的部分利润发环节的部分利润由社会转到了商品由社会转到了商品流通企业内部流通企业内部 经营技术开发的专业化，有经营技术开发的专业化，有利于店铺经营水平的提高利于店铺经营水平的提高 标准化的经营，标准化的经营，有利于改善服务，有利于改善服务，扩大销售扩大销售 连锁经营有利于减少连锁经营有利于减少商业投资风险商业投资风险 集中化的经营与管集中化的经营与管理，有利于降低商理，有利于降低商品流通企业的经营品流通企业的经营成本成本连锁经营，有利连锁经营，有利于提高零售商业于提高零售商业的地位，有利于的地位，有利于指导生产，组织指导生产，组织适销对路的商品适销对路的商品 容易
11、快速聚集资本容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵，有利于抓住稍纵即逝的市场机会即逝的市场机会 组织化程度高，增组织化程度高，增强了市场竞争能力强了市场竞争能力 经营费用低经营费用低 规模经济效益显著规模经济效益显著 商品销售能力强商品销售能力强 经营风险经营风险市场风险市场风险管理风险管理风险连连锁锁经经营营的的风风险险规避连锁经营规避连锁经营风险的途径风险的途径（一）进行市场分析，（一）进行市场分析，搞好行业评估搞好行业评估（二）建立预警系（二）建立预警系统，严密监控风险统，严密监控风险（三）加强加盟者的（三）加强加盟者的选择和培训选择和培训（四）不断学习，（四）不断学习，努力提高经营管努力提高
12、经营管理水平理水平连锁经营的优势连锁经营的优势规模扩张优势规模扩张优势市场拓展优势市场拓展优势效益优势效益优势品牌成长优势品牌成长优势科技化和现代化优势科技化和现代化优势制度优势制度优势连锁经营的优势与风险连锁经营的优势与风险连锁经营的风险连锁经营的风险 扩张过快风险扩张过快风险 选址不当风险选址不当风险 人才流失风险人才流失风险 连锁体系的整体性风险连锁体系的整体性风险 监管不力风险监管不力风险 市场需求变化风险市场需求变化风险 加盟失控风险加盟失控风险第二章第二章 连锁经营的基本模式连锁经营的基本模式学习目标学习目标了解直营连锁、特许连锁、自愿连锁三种基本模式的内涵熟悉三种基本模式的优缺点
13、掌握三种基本模式的特征掌握特许加盟流程。1、直营连锁直营连锁直营连锁 直营连锁又叫直营连锁又叫正规连锁或公司连锁正规连锁或公司连锁，是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通是连锁经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮过独资、控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。大自身实力和规模的一种连锁形式。 连锁企业的所有门店在总部的直接领连锁企业的所有门店在总部的直接领导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、导下经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一领导。物流、信息流等方面的统一领导。P22 相关链接相关链接 苏宁在一
14、二级市场只开设直营店苏宁在一二级市场只开设直营店直营连锁的特点同一资本开设门店（同一资本开设门店（产权产权一体化）一体化） 这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必门店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组须属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，织或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各门店不具备独立的法人资格。各门店不具备独立的法人资格。经营管理高度集中统一经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、连锁总
15、部对各门店拥有全部所有权、经营权、监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。监督权，门店的业务必须按照总部指令行事。所有权和经营权所有权和经营权统一的核算制度统一的核算制度 在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派，的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派，工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个分配，整个连锁企业实行统一的核算制度，各个门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标准来
16、决定。准来决定。直营连锁的好处资源优势、成本优势、决策优势资源优势、成本优势、决策优势高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源，具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体优势。优势。P24 相关链接相关链接 以服务为纽带的企业更宜直营以服务
17、为纽带的企业更宜直营直营连锁的缺点资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成本高本高由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、时间等方面的影响，发展规模和速度有限。时间等方面的影响，发展规模和速度有限。各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积极性、创造性难以发挥出来。极性、创造性难以发挥出来。 2、特许连锁特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。特许连锁又称合同连锁、
18、加盟连锁、契约连锁。是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。P25 特许加盟成就德克士成为快餐第三品牌特许加盟成就德克士成为快餐第三品牌根据特许内容分类根据特许内容分类 商品商标特许经营或称产品和品牌特许经营经营模式特许经营或特许加盟连锁 根据特许权授予方式分类根据特许权授予方式分类根据特许权的交易
19、形式分类根据特许权的交易形式分类制造商和零售商 批发商与零售商 零售商之间 制造商和批发商复合特许经营 发展特许经营委托特许经营 一般特许经营特许连锁特许连锁的类型的类型特许连锁的特征特许连锁经营的核心是特许权的转让特许连锁经营的核心是特许权的转让实行所有权的分散与经营权的集中实行所有权的分散与经营权的集中总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而形成的纵向关系。形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关（各加盟店之间不存在横向关系）系）特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度集中，对外形成一致的形象。集中，
20、对外形成一致的形象。加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定的费用。此要支付一定的费用。借他人之梯，登自己发展之楼借他人之梯，登自己发展之楼特许经营的好处对特许者的好处对特许者的好处 1 1、用较少的资金和人员迅速发展事业、用较少的资金和人员迅速发展事业 2 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权，一次开发、多次获利一次开发、多次获利 3 3、可以获得回报增加收益、可以获得回报增加收益对受许者的好处对受许者的好处 1 1、成功机会大、风险小、成功机会大、风险小 2 2、可获得低成本优势、可
21、获得低成本优势 3 3、可获得总部的持续指导、可获得总部的持续指导对社会的好处对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展有助于中小企业的生存和发展特许经营的缺点组织关系不够明确组织关系不够明确加盟者缺乏经营自主权、积极性下降加盟者缺乏经营自主权、积极性下降特许者片面追求加盟费，两败俱伤特许者片面追求加盟费，两败俱伤3、自由连锁自由连锁，又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。自由连锁，又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是其原意是自发形成连锁或任意连锁。自由连锁是企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，企业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各成员店是独立
22、法人，具有较高的自主权，只是各成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效在不同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依益的目的。这种联合通过签订连锁合同确定。依据自由原则，各门店可以自由加入或退出。据自由原则，各门店可以自由加入或退出。自由连锁的自由连锁的最大特点最大特点，在于各店铺在所有权，在于各店铺在所有权和财务上是独立的，与总部没有所属关系，和财务上是独立的，与总部没有所属关系，只是在经营活动上的协商和服务关系。只是在经营活动上的协商和服务关系。统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传，统一订货和送货，统一使用信
23、息及广告宣传，统一制定销售战略。统一制定销售战略。自由连锁的两种形式第一种：第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由以几家中小企业联合为龙头。开办自由连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业资解决。如广东中新合商业机构与深圳物茂商业机构共同打造深圳商业网络平台。机构共同打造深圳商业网络平台。第二种：第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期由某个批发企业发起，与一些具有长期稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连稳定交易关
24、系的零售企业在自愿原则下，结成连锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务指导功能。指导功能。自由连锁的优势（1 1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利于调动积极性和创造性；于调动积极性和创造性；（2 2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经营水平；营水平；（3 3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又能保持独立小商店的某些经营特色
25、。能保持独立小商店的某些经营特色。自由连锁的劣势 （1 1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱；）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱； （2 2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用受到限制；受到限制； （3 3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争力受到影响。力受到影响。问题三：问题三： 该三者之间有什么异同点？ 三种连锁经营形式的比较连锁形态连锁形态直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁决策决策总部做出总部做出总部为主总部为主 加盟加盟店为辅店为辅分店有较大自主权。分店有较大自主权。所有权所有权总公司总公
26、司店主店主店主店主经营权经营权总公司统一总公司统一控制控制在特许契约规在特许契约规定范围内定范围内自由分店自由分店分店经理分店经理总部任命总部任命加盟店主加盟店主成员店主成员店主商品来源商品来源总部统一进总部统一进货货总部统一进货总部统一进货大部分经由总公司、大部分经由总公司、部分自己进货部分自己进货价格管制价格管制总部规定总部规定原则上总部规原则上总部规定定自由自由促销促销总部统一实总部统一实施施总部统一实施总部统一实施自由加入自由加入连锁形态连锁形态直营连锁直营连锁特许连锁特许连锁自由连锁自由连锁总部与分店关系总部与分店关系完全一体完全一体契约关系契约关系任意共同体任意共同体分店建议对总部
27、分店建议对总部的影响的影响小小小小大大分店上交总部的分店上交总部的指导费指导费无无5以上以上5以下以下合同约束力合同约束力总部规定总部规定强硬强硬松散松散合同规定加盟时合同规定加盟时间间多为多为5年以上年以上多为多为1年年外观形象外观形象完全一样完全一样完全一样完全一样基本一样基本一样三种形式的异同比较1 1、共同点、共同点组织结构相同组织结构相同功能结构相同功能结构相同标准化运作相同标准化运作相同2 2、不同点、不同点产权不同产权不同利益分配关系不同利益分配关系不同内部关系不同内部关系不同产生的动机不同产生的动机不同三种连锁经营形式的适应性分析三种连锁经营形式的适应性分析正规连锁形式主要适用
28、于零售业，尤其是大型百正规连锁形式主要适用于零售业，尤其是大型百货商店和超级市场货商店和超级市场特许连锁形式主要适用于制造业、服务业、餐饮特许连锁形式主要适用于制造业、服务业、餐饮业及便利店之类小型零售业等领域业及便利店之类小型零售业等领域自由连锁形式比较适用于零售业，特别对中小型自由连锁形式比较适用于零售业，特别对中小型零售商店具有吸引力零售商店具有吸引力直营连锁直营连锁自由连锁自由连锁特许经营连锁特许经营连锁决策决策总公司总公司成员共同组织成员共同组织特许权开发人特许权开发人经营权经营权不独立不独立独立独立独立独立资金资金总公司总公司各个经营者各个经营者各个经营者各个经营者经营者经营者总公司任命总公司任命独立店主独立店主独立店主独立店主扩张扩张开发新店开发新店旧店的加入旧店的加入新、老店加入新、老店加入指导指导专人巡回专人巡回自由利用自由利用专人巡回专人巡回契约契约无无经营的一部分经营的一部分绝大部分经营绝大部分经营商品来源商品来源总公司总公司总公司总公司主要由总公司主要由总公司价格价格统一制定统一制定绝大部分统一绝大部分统一绝大部分统一绝大部分统一正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点正规连锁、特许连锁、自由连锁的异同点案例分析P36 服装行业直营与加盟服装行业直营与加盟 两种方式孰优孰劣两种方式孰优孰劣
