1、基本技能基本技能Basic Sales Skills 基本销售技能基本销售技能 Discussion: What are the basic personal skills of a salesperson?讨论：讨论：销售人员应该具备什么样的个人基本销售人员应该具备什么样的个人基本技能？技能？SalespersonPage 1Basic Personal Tasks and Skills销售人员的个人基本任务和技能销售人员的个人基本任务和技能 Responsibility for self management自我管理的责任 In-depth product knowledge对产品有深入的
2、认识 Ability to handle questions处理问题的能力 Ability to feel customers real needs能了解客户的真正需要 Ability to give presentations作演示介绍的能力 Ability to handle complaints处理投诉的能力 Hand out literature, samples etc.分发有关的资料、样品等 Knowing price structures了解货品的价格结构SalespersonPage 1Needs of the Salesperson 销售人员的需要销售人员的需要 Discus
3、sion: What external tools does a salesperson need to do their job successfully?讨论：销售人员需要什么样的外部工具来成功地完成他们的工具？ Discussion: What is the most valuable external tool to the successful salesperson?讨论：讨论：对于销售人员来说，什么样的外部工对于销售人员来说，什么样的外部工具是最有价值的？具是最有价值的？SalespersonPage 1How to find information on the actual
4、or potential customer? 如何寻找现有或潜在客户的信息如何寻找现有或潜在客户的信息？Most Important Tool 最重要的工具SalespersonPage 1“GENERAL SOURCES OF INFORMATION”信息的一般来源信息的一般来源- annual reports年度报告年度报告- stock market reports股票市场报告股票市场报告-press (financial, technical, local ) 新闻刊物新闻刊物（财经、技术和本地财经、技术和本地）- reports by trade associations贸易组织的报
5、告贸易组织的报告- government publications政府政府出版物出版物- retailers/wholesalers 零售零售批发商批发商Where何处何处What什么什么 - new, old, withdrawn products新的、旧的和已停产的产品新的、旧的和已停产的产品- levels of satisfaction满意程度满意程度- sales efforts in general一般的销售方式一般的销售方式- packaging产品产品包装包装- pricing价格体系价格体系- branding品牌品牌形象形象- ownership经营权经营权Salesper
6、sonPage 1Sources of Information The Press 信息的来源信息的来源-新闻刊物新闻刊物 In the press Your own customer data base Advertisement and articles about your customer in the press (for example: ownership, ownership changes, alliances, new product ranges, new equipment, new managers, etc.) 在新闻刊物中在新闻刊物中 你拥有实际的客户数据库你拥有
7、实际的客户数据库 新闻刊物中有关客户的广告文章（例如：所有权、所有新闻刊物中有关客户的广告文章（例如：所有权、所有权转移、联盟、新产品、新设备和新管理人员等）权转移、联盟、新产品、新设备和新管理人员等）SalespersonPage 1Use the Internet the website of the customerthe customer is looking for new personnelThe customer has new productsThe customer has a new manufacturing siteA new address利用利用因特网因特网可以可以
8、 浏览客户的网站浏览客户的网站 了解客户是否了解客户是否在招聘新的员工在招聘新的员工 了解客户是否有新了解客户是否有新产品产品 知道客户是否有新建知道客户是否有新建厂房厂房 知道客户的新地址知道客户的新地址Sources of Information The Internet信息的来源信息的来源-因特网因特网SalespersonPage 1INFORMATION SOURCING ON COMPETITORS竞争对手的信息竞争对手的信息WHO THEY ARE他们是谁他们是谁Which companies 哪一家公司哪一家公司Where located 公司在哪里公司在哪里What prod
9、ucts 有什么产品有什么产品What services 有什么服务有什么服务Who are their customers 有哪些客户有哪些客户What is channel 有哪些销售渠道有哪些销售渠道WHAT IS THEIRSTRATEGY他们的策略他们的策略Aimed segment 目标客户群目标客户群Communication ways 沟通方式沟通方式Leaders or followers 领先还是随后领先还是随后What you should find out 你你应该找出Competitor Information 竞争对手的信息竞争对手的信息WHAT ARE THEIR
10、STRENGTHS ANDWEAKNESSES他们的强项和弱点他们的强项和弱点Innovation power 创新能力创新能力Sourcing / Substitutes 资源资源 / 替代品替代品WHAT IS THEIRMARKET BEHAVIOUR他们的市场行为如何他们的市场行为如何Keeping out of price war 不打价格战不打价格战Aggressive 进取进取SalespersonPage 1- Key producers 主要生产商主要生产商capacity 生产能力生产能力production 生产情况生产情况exports 出口出口imports 进口进口
11、prices (bottom prices)价格价格 (底价底价)product mix 产品组合产品组合plans of growth 增长计划增长计划problems 难题难题INFORMATION SOURCING ON COMPETITORS 竞争对手的信息竞争对手的信息SOURCES: Press (Newspapers, Technical Literature,Internet, Stock-reports)资料来源：新闻刊物(报纸、技术刊物、因特网、股票报告)Competitor Information 竞争对手的信息竞争对手的信息SalespersonPage 1Worksh
12、op 分组讨论会分组讨论会 List the Information You Need to be Able to do Your Job (随带一份工作所需的明细表随带一份工作所需的明细表) Information about the market in which you sell Information about your customers Information about your competitors Information about your company List Where You Can Get The Information (列出可以获列出可以获得所需信息的地
13、方得所需信息的地方)SalespersonPage 1SalespersonPage 1Marketing is a set of activities which enables an organization to make decisions about What it will offer for sales How much it will charge Who it will sell to By what means it will make its offerings available市场营销市场营销 是能使一家公司对以下事项做出决策的一系列活动： 需要销售什么产品 销售的价
14、格 销售的对象 销售的途径SalespersonPage 1MARKETING LOOKS AT 4 Ps 市场营销市场营销着眼于着眼于4PProduct 产品产品Usage用途用途Quality品质品质Image形象形象After-sales service售后服务售后服务Place 地地点点Retailers 零售商零售商Wholesalers 批发商批发商Stock levels 存货量存货量Warehousing 仓储仓储Delivery Methods运送方法运送方法Promotion 促销促销Advertising 广告广告Personal Contacts 直销直销Sales P
15、romotion推广推广Exhibitions 展览展览Publicity 公开公开 Price 价格价格Promotions促销促销Competitiveness 竞争竞争层次层次Discounts折扣折扣Credit terms 数期数期SalespersonPage 1市场营销市场营销重于关系重于关系Relationships are based on Communication InformationFlood ofInformation大量信息大量信息Receiver 接收者接收者供应商 SupplierCustomer 顾客关系建立在互相沟通和信息传递之上Marketing is
16、concerned with relationshipsSender 发送者发送者SalespersonPage 1WHY DO WE NEED MARKETING COMMUNICATION?为什么我们需要市场营销的沟通为什么我们需要市场营销的沟通 ?SalespersonPage 1WE NEED MARKETING COMMUNICATION 我们需要市场营销的沟通我们需要市场营销的沟通 TO MOVE POTENTIAL AND/OR ACTIVE CUSTOMERS FROM A STATE OF IGNORANCE ABOUT A PRODUCT OR SERVICE, TO A
17、STATE OF WHERE THEY WILL ACTUALLY TAKE ACTION AND BUY可以让一些潜在的可以让一些潜在的和和/或现有的客户或现有的客户从忽视我们的产品从忽视我们的产品或服务变成真正购或服务变成真正购买我们的产品或服买我们的产品或服务务SalespersonPage 1WHAT INSTRUMENTSDO WE NEED TO MAKECOMMUNICATION WORK ?我们要使用什么样的手段我们要使用什么样的手段让沟通成为现实让沟通成为现实？SalespersonPage 1- Advertising 广告- Press releases 新闻发布- Pe
18、rsonal selling 直销MARKETING COMMUNICATION市场营销的沟通市场营销的沟通SalespersonPage 1Marketing Functions 市场营销的职能市场营销的职能 Discussion: What are the basic Marketing functions?讨论：市场营销的基本职能是什么？ Discussion: How do the Sales and Marketing functions relate?讨论：销售和市场营销的职能是如何关联的？ Discussion: What is the difference between Sales and Marketing?讨论：销售和市场营销有什么区别？SalespersonPage 1
