1、山东分公司教育培训部 营业区经营管理目录目录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作与运作系统u 营业区的管理认识营业区 营业区是公司最基层的、处于经营管理最前端的：u 区域市场的销售拓展中心u 基层代理人队伍的组织管理中心u 一线团队的后援支持中心u 公司品牌的传播推广中心目录目录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理5ADD的职能负责本营业区的全面工作，受中支领导并为之负责！严格执行各种规章制度，并努力去组织、实施、落实并 完成中支下达的各项计划指标！做好营业区的各种KPI及组织发展指标
2、的管理！做好营业区建设工作，并注意人才梯队的建设！督导营业区的工作，并加强与其他部门的配合与协调！负责营业部经理的考评，营业部绩效的评估及内勤管 理！完成中支交办的其他工作！ADD的工作内容经营计划的拟订目标管理与控制增员与训练激励与辅导市场的开发与评估公共关系的建立行政作业监督与规划目录目录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理？经营人人脉人际过程经营人脉 最大的成功是帮助别人成功ADD应将培养各层级人才作为头等大事来抓！内勤：组训外勤：总监、部经理、组主任、绩优、兼讲经营人际家和万事兴没有良好人际关系的团队犹如一盘散沙！经营
3、技巧团队经营自己一个塔再高也高不过塔尖一个团队再强也强不过团队的领导者领导者区经理必备的几种素质真诚很多困难不复存在宽容融洽的通道坚忍时间会证明一切称赞别人自己也会得到称赞敏锐必须时刻具有危机感热情好似阳光普照信任做到这点需要宏观视野尊重相应回应的法宝塌实一步一个脚印助你成功的职场守则经营过程：关注指标KPI指标组织建设人力结构职场文化营销标准FYP增员率13个月保费继续率13个月留存率3个月转正率月人均FYC合格人力占比活动率个险费用预算执行率短险赔付率长险短期出险率客户投诉率规模指标品质指标生命指标常见的指标核心指标 1、万P人力占比 2、有效人力占比 3、三个月转正率 4、十三个月留存率
4、 5、出勤率 6、净增员率（增员率、脱落率） 7、各职级人力占比16营造良好内外部环境v我们应营造良好的大环境，使之利于我们发展v无法改变大环境时，设法改变小环境v无法改变环境时，只能改变自己组织文化环境目录目录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理按照基本法进行目标设定及前程规划利用好快速晋升方案协助业务员达成基本法的较高利益运用晋升制度，达成良性裂变落实继续率的要求，提高契约品质执行品质管理办法，端正销售行为落实差勤管理制度，提高出勤率协助制定年度计划年度计划的跟踪月度计划的调整各级业务员每月计划的订立区经理销售系统销售支援
5、系统增员选择系统培训系统财务系统行政支援系统兼讲培养提供教材一对一育成（PESOS）小班制（研讨、角色扮演） 搭建培训体系 行事历的制订、执行及督导晨会内容的充实工作日志的宣导、督导主管会议的规划与参与功能小组会议的规划与参与企划方案的设计、执行产、创说会的组织、执行商品组合及建议书的设计同业商品的研究、比较营运费用的管理职场的维护与美化核保、核赔、客服、收费个案的沟通政令宣导与反馈印刷品的管理行销辅助品的管理回执的管理推销与增员话术的抽查投诉、抱怨件的跟踪系统运作19营业区经营内容增员活动选择活动训练活动激励活动销售活动活动管理销售支援绩效管理规划活动行政管理增员的选择创业说明会 增员活动运
6、作增员计划的制定与执行日常训练衔接训练主管辅导训练训练系统竞赛激励主顾开拓（产说会、客户活动等）日常管理系统销售支持系统周目标管理年度绩效评估季度绩效评估月度绩效评估差勤管理早会经营行销辅助品品质管理职场布置营业区的基本系统营业区的基础系统增员系统绩效管理系统增员选择增员系统的内容创业说明会增员活动的运作计划的制定与执行营业区人力发展阶段目标计划增员行动计划模版增员人资格确认方法增员人培训大纲个人目标设定工具营业部增员目标评估表面谈评估表经理面谈内容增员典范案例工具案例增员目标模型动机分析表面谈评估表增员话术创业说明会操作创业说明会流程标准说明会投影片增员系统的操作： 一、增员主体的建立 二、
7、同业主管聘才的要求 三、准主任的建设 四、增员话术培训 五、增员活动的制度化训练系统的内容日常训练衔接训练辅导训练流程工具案例精度保险培训经理对主任一对一辅导主任对对员工一对一辅导二次早会夕会陪同展业 电话追踪 衔接训练反馈 培训计划表培训班务工作培训效果评估表衔接训练制式教材辅导教材训练典范案例训练系统操作 一、主管早会训练 二、 组训职责确定 三、 衔接训练 四、 精度保险核心营业区运作 五、 二早的制度化（检查） 六、陪访制度建立销售支持系统的内容流程工具案例确定目标市场分析主顾开拓活动方案模板主顾开拓活动方案主顾开拓评估反馈表激励要点分析宣导会操作追踪表效果评估反馈表行销辅助品登记表行
8、销辅助使用培训竞赛激励主顾开拓行销辅助品老客户活动产品说明会竞赛激励活动调查问卷等日常管理系统的内容流程工具案例差勤管理早会经营职场布置区早会计划区早会操作早会评估反馈表 差勤管理制度模板考勤记录表差勤扣款处理规定（差勤扣款收支明细表） 营业部职场布置职场布置功能组 月度行事例示范品质管理规定基本法中关于业务员品质管理的要求 品质管理制度 业务员品质分级管理制度品质记录表聘才考核周目标管理年度绩效管理季度绩效管理月度绩效管理年度工作分析年度工作计划表年度工作汇报年度会议指南季度绩效评估表季度计划编制表季度工作汇报季度会议季度工作追踪表月度工作总结计划表月度工作汇报指月度会议周总结计划表周工作沟
9、通周例会季度绩效评估表填写示例季度计划编制表填写示例年度工作计划表填写示例月度工作总结计划表填写示例周总结计划表填写示例绩效管理系统的内容流程工具案例会议体系建设： 一、主管早会 二、大早会 三、二次早会 四、主管周例会 五、月度经营分析会 六、夕会建立功能组督导运作持续固化功能小组建立指南功能小组运作实际演练功能小组的工作职责 功能小组运作指导 周功能小组会议 月度功能小组运作汇报 功能小组选举 功能小组表彰激励功能小组典范案例集锦功能小组的内容流程工具案例营业区运作中的重点u目标管理u绩效/增员/离职面谈u讲师队伍的建立u绩优体系/准主任目标管理成功=目标 其他一切说法不过是对这句话的注解
10、，而目标兼顾激励性和可达成性！目标设立的依据：工作动机基本法目标管理绩效/增员/离职的面谈增员选择/绩效/离职面谈必须由ADD亲自把关。营业部经理推荐 、区经理、组训面试兼职讲师培训讲师培训试用讲师成熟、优秀的讲师讲师团正式讲师一年一批绩优员工3个月-半年拜师、听课辅导、授课讲师评聘绩优讲师团对于培训工作来说，兼讲队伍的建设是重中之重，为保证兼讲队伍不断层，一定要重视讲师梯队的建设，完善讲师培养流程，实行讲师师徒制，而这个流程的关键是：保证各个阶梯都有充足的人选兼讲队伍建设主管队伍-管理的基础有效体系-稳定的大面绩优体系-增效的平台晋升工程-源源不断新鲜血液每周至少要开一次营销例会或者组织一次
11、活动追踪的工作要分成 几个节点 例如：5/10/15/20核心体系建设目录目录u营业区的概念及日常经营u 认识ADD的职能u 寿险营销经营什么？u 系统运作 运作系统u 营业区的管理营业区的管理 经营与管理是孪生兄弟，有经营必有管理，并且二者有公共交叉部分，他既属于经营范围又属于管理范围，对寿险公司而言，经营主要是为了规模，而管理是保证品质！ 经营在营业部，管理在营业区，对成熟营业区而言，更应侧重管理。 创业期间的营业区的重点在于主管的培训体系的建设,人员的招募。对象业务员工具基本法核心销售行为营业区的管理Who?三级机构负责人/ADD的客户就是各级业务人员关心内部客户，满意外部客户。业务员即
12、是客户以人为本 人性之本并非善恶之分，而是“利己”，如何利用人性“利己”之本，进行引导与管理，为社会、他人作贡献！的精神 基本法的变动薪制所导致的不确定性而带来的压力和期待，形成营销发展的动力源。 直辖组永无止息的增员、育成，是各级主管赖以生存、发展的基础。 组织大型化与组织裂变的交替，使外勤组织永保青春与活力。而职务的不断提升，提供杰出主管无限的发展空间。 明确的考核机制，不仅可预防组织老化，还可维系良好的工作氛围。 客观的晋升标准，提供给追求成长从业人员公平的机会。 长期的组织利益是构成从业人员生涯规划最重要的制度。 组织伦理是形成基本法最重要的结构体。如遭破坏，将使营销发展严重扭曲。 高
13、绩效、高品质、高留存基本法的理解、执行v 从发展的角度理解，广泛而深入的宣导基本法v 通过基本法差异化的进行销售队伍分析和激励v 以基本法为依据为各层级业务人员设定长期发展目标 v 严格按照基本法的考核标准晋升，逐步实现规范考核。v 多人性化，少行政干预。如何进行兼职讲师队伍的管理1. 讲师例会制度的建立：以营业区为单位，实行讲师月例会制度，在会议中进行资讯的传递，课程的展示与互通，课题的研讨等等活动，真正形成讲师团队，让讲师有归属感。2. 建立营业区、部培训负责人、专项负责人制度。做到事无巨细，都有专人负责3.建立完善的兼职讲师激励、管理制度， 优胜劣汰，奖优罚劣。公平、公正、公开。4.在大
14、型活动中，不要忘记对优秀讲师进行肯定与表扬！绩效管理是做什么？ 通过数据分析了解经营过程中存在的问题和组织未来的发展趋势，以不断修正经营管理行为，达成预期目标，实现组织的持续健康的成长。管理中的几点建议区经理的人品管理干部对前后线各部门运作流程、职能的充分了解分层级管理从新人开始要求将公司的政策“执行”到底能够独立运作项目 一 、创业说明会 二、 产品说明会 三、新人班 四、衔接训练 五、主管早会 六、周经营分析会 七、月度绩效分析会 以上各个项目可以流畅运作，对于存在的问题能够分析到位，提出改进措施，措施实施有效。能够建立的辅助体系 一 、兼职讲师队伍 二、 产品功能小组 三、产说会功能小组
15、 四、早会功能小组 五、衔接训练功能小组 以上各种辅助体系人员整齐，能够独立制作出小组行事历，并根据运作反馈调整改进，可以在公司的领导下有效独立运作，协助营业单位独立经营。如果要飞的高,就该把地平线忘掉!1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在
16、天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己
17、有信心，否则无法带给别人信心。21、为别人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心
18、却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一
19、样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很
20、近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会
21、被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。7
22、8、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。
23、90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
